淺析石油焦產品差異化營銷策略

侯姝婧 牛賀

摘 要：在中國市場上，石油化工行業都面臨同質化的問題。因此，針對吉林石化公司銷售公司的石油焦產品銷售，制定一個與眾不同的營銷策略，形成差異化優勢，是其值得考慮和采納的發展模式。

關鍵詞：石油焦產品;差異化營銷;策略

中圖分類號：F426.22? ? ? ? 文獻標志碼：A? ? ? 文章編號：1673-291X（2020）04-0041-02

一、石油焦產品實施差異化營銷的背景及內涵

憑借自身的技術和管理優勢，提升企業自身產品的性能和質量，使其優勝于市場上現有產品的整體水平，這種營銷方式就叫作差異化營銷。吉林石化公司石油焦產品因原料來源的不同，決定了其產品質量的不同，因此在營銷策略上，適宜差異化營銷模式。特別是對于中石油企業來說，如果想要滿足消費者的個性化需求，需要提升自己的石油品質和石油相應功能。還要提升公司的售后服務，完善周邊服務，讓良好形象樹立在消費者心中。盡可能地滿足不同消費者的個性化需求，更好地樹立起中國的企業形象和品牌。

二、石油焦產品實施差異化營銷的前提條件

真正的差異化策略來自消費者需求。適合實行差異化戰略的企業也需具備下列條件。第一，企業有較強的產品開發和設計能力。科研人員需要用具有創造和創新性的眼光去開發產品，特別是作為中石油的企業公司需要具有具有很強的研究與開發能力，研究人員要有創造性眼光。作為中石油的企業，吉林石化公司銷售公司具有強大的研究和開發能力。第二，吉林石化公司銷售公司石油焦產品質量已經在行業內得到共識，下游用戶也對公司的產品形成了一定的依賴性。第三，中石油企業生產石油焦產品在國內具有領先的經驗和歷史。第四，吉林石化公司銷售公司具有強大的市場營銷能力，無論從人員專業素質還是工作經驗，都是同行業中的優勢者。第五，吉林石化公司銷售公司一直在貫徹科研、生產和銷售密切聯系的營銷理念，同時也較好地做到了開發與銷售同步前行的良好局面。第六，企業要用自身的優勢去吸引高級的研究人員，讓科研人員能夠創造高質量優秀的產品。

三、差異化營銷具備的優點及存在的風險

（一）優點

1.差異化營銷，對于企業來說可以避免惡性的企業競爭。營銷手段相同的同行業者需要提升產品的質量，讓信息更加對稱。如果不進行差異化營銷，很可能會陷入同行業惡性競爭的泥潭。要想真正規避這種高度雷同的同行業競爭，自己一定要擁有差異化的競爭優勢。

2.要形成強有力的行業競爭依賴于客戶對品牌的信賴和忠誠，如果有新的企業想要加入市場競爭，往往不會改變消費者對商品的信賴，這就意味著同行者進入市場后不會改變細分市場的態度。因此說，石油產品重要的銷售模式是產品的差異化。

3.差異化戰略可以提升企業對供應商的討價能力，從而產生比較高的收益。由于石油焦產品是煉油裝置的副產品，在任何市場環境下銷售出廠是第一王道，這就增加用戶對石油焦市場的制約，通過差異化的營銷策略，削弱了用戶對石油焦的挑剔度。

4.企業的差異化戰略只能是商品缺乏購買力和比較的能力。商品比價程度有所降低，消費者就會失去對商品的敏感度。當國內電解鋁企業生產出口的預培陽極時，必須使用公司的石油焦，這是因為吉林石化公司石油焦微金屬含量最低，也就是公司產品與其他地區產品的差異所在。

5.公司通過差異化戰略使用戶對石油焦產品產生的長久信賴，讓石油焦產品的代替商品失去市場上的競爭力。

（二）存在的風險

1.差異化的經營策略有時會讓企業陷入困境，由于營銷是一把“雙刃劍”，因此企業需要時刻保持警惕。企業要增加設計和研究費用，選用優質原油，因為實行差異化戰略的企業生產成本相對較高。

2.差異化戰略的產品在生產過程中競爭壓力十分大，因此就產生了商品較大的差距。商品的成本差距增加，購買者就會提升自身的采購成本，由此犧牲了商品的質量和服務，不利于企業樹立自身形象。

3.企業的差異化不能過分強調商品的與眾不同，而是需要重視它的實用性，還要考慮消費者的接受度。

四、差優化營銷策略在石油焦產品中的應用

1.產品差異化。石油企業如果在市場中能夠獨立地生產特殊的產品，不論是產品的優勢性能，還是售后服務都能夠明顯優勝于市場中的其他廠家。材料的差異化是產品差異化的一種，主要是由于不同商品的材料不同，特殊的材料就可以成為產品的賣點。吉林石化公司石油焦產品因原料來源以大慶油田的低硫、低灰原油為主，因此，石油焦產品的硫含量、微金屬含量特別，適合于生產高品質的預培陽極。

2.形象差異化。形象差異化，即企業實施通常所說的品牌戰略而產生的差異。因吉林石化公司石油焦產品的低灰特性，確保了石油焦產品微金屬含量超低的特性。為此，專門制定了公司產品不同于一般2#B石油焦產品質量的營銷策略，樹立公司的品牌形象，借助同行業和下游用戶進行宣傳。中石油的石油焦產品想要在消費者心目中樹立起優秀的企業形象，需要進行出口的商品培養，讓出口企業形成對我國石油焦產品的依賴，可以讓我國更好地提升產品的質量，還能讓海外公司毫不猶豫地使用我國石油公司的產品。

3.市場差異化。市場的差異化分為很多種，如價格的差異，分銷的差異和售后服務的差異等。這是由于市場的不同因素而產生的差異。從價格上講，根據石油焦產品的市場定位、公司的地理位置、下游用戶所在區域等確定。通過差異化的銷售策略的確定，吉林石化公司將主要目標市場定位在山東地區主要生產出口預培陽極的企業，因此在價格上始終高出同行業、同品質的對標企業遼陽石化，但仍然給人以物有所值的感覺，這就是差異化策略的成功之處。

4.企業的服務差異化。指的是需要根據市場消費者的需求提供差異性的服務，提升自身的市場競爭力。鑒于目前石油焦下游電解鋁、碳素等行業低迷，石油焦產品銷售壓力不斷增大，吉林石化公司在售后服務上加大了力度，一改國企產品銷售出廠后，對質量問題、技術問題等不聞不問的做派，服務差異化的結果是吉林石化公司能夠在目前激烈的市場競爭中取得成功的關鍵因素。因此，售前售后服務差異就成了對手之間的競爭利器。

五、結語

總之，差異化營銷是我公司石油焦產品在激烈的市場競爭條件下生存創效的重要模式，企業競爭是產品與服務差異的競爭，只有產品差異化，才能形成穩定的用戶隊伍，才能不斷地培植企業的核心競爭力;只有服務差異化，才能不斷贏得客戶的滿意和忠誠，石油焦產品差異化營銷策略是企業產品生存發展的核心。

參考文獻：

[1]? 王瑾.淺談差異化營銷[J].商場現代化，2007，（4）.

[2]? 孔令輝，阿茹娜.差異化營銷策略的應用與研究[J].科技與經濟，2006，（7）.