公司甲醇產品分銷渠道管理研究

楊艷 戚邦恒

摘? 要：目前，甲醇行業已經迎來了發展階段，尤為公司各種因素的影響，將會面臨著比較多的機遇和挑戰。因此，本文分析了公司甲醇產品分銷過程中存在的問題，并且提出了提升公司甲醇產品分銷渠道管理水平的策略，力求給公司的營銷工作帶來一定的參考和借鑒。

關鍵詞：甲醇產品，分銷渠道管理，問題，策略

1公司甲醇分銷渠道存在的問題

1.1中間商市場開發能力不足

用戶的需求包括現實和濟在的需求，營銷人員不僅要抓住有現實需求的用戶，使他們變成己的客戶，更重要的是要發現有潛在需求的用戶，并把它變成現實的需求，把潛在的用戶變成己現實的用戶，這就是市場的開發[2]。目前公司的中間商在挖掘潛在用戶和用戶的潛在需求方面，大多是采用對有需求的用戶進行推銷、說服，甚至是拉關系、相互壓價等低水平方式上，而實施現代化管理手段，即通科學合理的貨物配送、靈活的價格政策等幫用戶平穩釆購。對潛在市場的拓展不力，不但直接影響產品的銷量，尤為嚴峻的是，還意味著把市場份額拱手讓給了競爭對手。中間商市場開發能力不足，這中間既有中間商主觀方面的原因，也有客觀方面的原因。主觀方面的原因是中間商對潛在市場的認識程度不夠，由于當前甲醇行業一片看好，沒有認識到市場是需要培養的，因此中間商并不愿意對市場進行幵發。

1.2中間商的忠誠度下降

公司的中間商中，只經營公司產品的中間商幾乎沒有，他們都多方選擇，為獲得穩定的貨源和最優的價格，他們同時與多家公司合作的現象屢見不鮮。對此，同行業盡管也深知后果的嚴重性，但綜合考慮，只得默許了這種情況。這給甲醇企業的管理人為地造成了邋她局面。中間商對制造商忠誠度的下降，對制造商而言，損失是不言而喻的，它直接導致制造商失去部分用戶，產品銷量下降，市場占有率降低，同時給競爭對手以可趁之機。對中間商來說，如果實力較強，渠道容量較大，經銷不同的廠家的產品不僅能會帶來短期利益，同時對中間商自身信譽、品牌、企業文化建設等方面從長遠發展來看，都是非常有利的。

1.3渠道沖突嚴重

如西方學者所言：渠道沖突是渠道成員意識到其他渠道成員試圖或正在干擾自己實現目標或有效運作，或一個渠道成員意識到其他渠道成員正在從事某種傷害、威脅其利益，或者以損害其利益為代價獲取稀缺資源的活動。公司目前就遇到了這樣的渠道沖突。公司目前直銷較少，分銷的比例較大，由于甲醇本身的特新，屬于危險化學品，所以在運輸方式上極大地限制了企業與客戶之間的流通，加之結算方式的不同，中間商往往比生產企業容易與客戶達成購銷協議。雖然在價格上中間商略高于企業，但是可以享受中間商送貨上門和貨到付款的優惠，終端客戶往往就欣然接受了中間商的加價。

1.4中間商旳選擇與評價機制不完善

中間商的評價與選擇將決定客戶所需產品是否能及時、準確地轉移到客戶手中，影響到分銷的成本和顧客服務。因此，對一個將成為企業戰略合作伙伴的渠道成員的選擇，意義相當重大，如果選擇不當，可能引起巨大資源的投資失誤，選擇得當，則可以錦上添花。目前公司沒有對與其發生業務關系的中間商進行評價和選擇，進入門檻較低，使得中間商的開發市場的能力、公司實力、信譽度、忠誠度參差不齊，有大量這樣的一些中間商存在，分銷渠道的混亂程度可想而知。

2提升公司甲醇產品分銷渠道管理水平的對策

2.1科學合理的利用和解決沖突

當企業的分銷渠道中有沖突發生，企業要能識別和判斷出沖突的嚴重程度和性質，看這些沖突是因為行為雙方對標認識的差異化成對于目標市場的理解不同出現的不一致意見。如果能夠治當的處理好沖突，及時解決矛盾，幫助企業更好的完善和建設分銷渠道。而如果發生惡性沖突，必然會損害渠道其他成員的利益，使另一方獲利或整個渠道的利益，所以必須要堅決杜絕惡性沖突發生。正確識別分銷渠道出現沖突的類型，合理的處理和對待，如果進行沖突處理時，應該本

著雙贏原則和效率原則。但是要做好優化渠道內部環境并且早期化解的期措施和沖突管理應該做好的預防工作。這就要求企業要堅信共贏互利的觀念，合理建立利益分配機制。因為渠道成員之間可能具有相互依賴性，這也說明渠道成員之間首要的是獲得共同利益的合作者，是保證他們各自最終獲得獨立利益最大化的基礎和前提。所以，必須要保證渠道成員之間能夠共贏互利。

2.2與渠道成員之間進行有效溝通

企業應該經常與渠道成員溝通和對話。對于早期的渠道沖突要做到及時發現、盡快解決，避免其演化成惡性渠道沖突。這就需要渠道成員之間相互理解、互相信任，大家要有一個共同的信息傳遞平臺，利用這個平臺實現渠道成員之間的相互的溝通。也可以進行企業高層間的交流，相互交流企業的愿景和發展理念。通過相互的信息傳遞，能夠消除渠道各成員之間的隔閡和誤解，實現資源與經驗共享，有利于渠道的正常和暢通并且能夠保證運轉高效。

2.3及時調整與整合多種渠道

在瞬息萬變的市場和復雜多樣的客戶需求情況下，企業不能墨守陳規，必須根據具體情況及時調整己的策略，使分銷渠道順暢適應市場的快速變化。渠道調整分為二種：功能性調整，即增加和減少分銷渠道。如果市場供求狀況發生變化，導致渠道過多，就應該及時減少分銷渠道，提高運作效率，反之，如果發現渠道太少，就可以適當增加渠道，以適應市場的變化需求。如果決定增加渠道或采用新型的模式，一定要處理好新舊渠道之間的關系，以防引發多渠道產生的矛盾和沖突。企業必須明確長遠的渠道策略，合理定位好新渠道與原有渠道，力爭做到充分互補。結構性調整，即在渠道中增、減個別中間商。對于經營不善的中間商要及時清理，同時增加營銷能力強的中間商，這樣就能使企業的盈利能力和渠道的整體效益得到加強。

2.4制定合理配套的激勵政策

企業建立起合理的利益分配機制是實現互利共贏的基本環節。如果各成員之間出現利益分配不均的情況，那么必然會出現渠道沖突。對于企業應該認識到，合理的利益分配機制關系到能否實現渠道成員的應得利益，是分銷渠道能否正常和高效運作的基礎。為此，渠道上游和下游各層成員必須要建立起長期穩定的合作關系。如果在一個渠道關系當中，生產企業給要制定能夠吸引住中間商的政策，同時中間商也能夠帶來讓制造商感到滿意的分銷效率和銷量。為了充分發揮中間商在各經銷地的優勢，激勵中間商和終端用戶的積極性，體現廠商合作雙方的最高利益，本著互惠互利的原則，根據中間商和客戶經銷區域的銷售情況，給中間商及客戶提供相應的優惠激勵條件。

3結論

本論文通過具體分析公司的分銷渠道現狀，運行過程中存在的主要問題，利用渠道分銷理論對公司原有的分銷渠道進行逐步完善和改進，建立較為完整和更先進的分銷渠道，努力使企業在市場競爭中，即能保持現有優勢，為公司的發展帶來更多的機遇。對公司提高市場競爭能力提供建議和幫助。但愿能夠對公司以后的銷售起到幫助和借鑒。

參考文獻

[1]? 甘碧群.國際市場營銷學[M].北京：高等教育出版社，2012.

[2]? 呂一林.分銷渠道決策與管理[M].北京：首都經濟貿易大學出版社，2018.