信任超越任何語言

吳淡如

每個創業故事背后，都有一段“取信于人”的老情節。

盧偉光，溫州人。10多年前才開始從事木材生意的他，已經成為中國的“木材大王”。

他的創業過程完全是亂槍打鳥。為了尋找地板貨源，他到當時掌握巴西貨源的臺商木材工廠里參觀，偷偷抄下了一個電話號碼，自己打電話到巴西訂貨。他只會講英文，根本聽不懂葡萄牙語，對方又與他毫無淵源，怎么可能把木材賣給他？

幾經溝通協調，巴西的木材商人對他說：“如果我把貨弄來了，你卻不要，那我不是損失很大嗎？”于是要求他先付30萬美元。

這是一個賭注，如果他付了錢，賭的就是巴西商人有沒有信用了。他還是決定付錢。果然，不久之后，這一批木材運到上海后，成為他敲開當地地板市場的敲門磚。雖然利潤不高，但由于貨源穩定，生意做得還算順利。

8年前，全球匯率大波動，中國商人和巴西木材商的關系有了很大的變化。盧偉光也面臨艱難的抉擇。如果選擇履行合約，他要虧損200萬美元，超過當時公司一整年的利潤，公司可能會倒閉;如果不履行，將損失轉嫁到他的生意伙伴身上，他只會損失20萬美元，但是從此也會在巴西信用破產，永遠無法在巴西市場立足。

他糾結了很久。在信用狀兌現前的最后一刻，他做出了一個決定：“只要有信用在，就會有未來。”當時銀行與銀行之間的轉賬系統還不發達，于是他變賣家產，又向溫州老鄉借了錢，讓信用狀兌現。

此時，所有訂貨的商人眼見時局變化賺不到錢，全都毀了約，只有他一個人虧本吃下訂單，使得巴西供應商們對他豎起了大拇指。危機過后，即使有人高價搶貨，供應商也愿意便宜一點賣給盧偉光，因為信用是無價的。

兩年之后，全球木材市場大漲價，盧偉光終于擺脫虧損，在全國擁有了500多家連鎖店。

后來，盧偉光買下了巴西雨林的林地。他在專家的幫助下，根據樹木的生長規律，把森林分成25等份，每年開采其中一份，25年全部開采一遍后，森林還能夠保持原樣。他租用了美國的衛星，讓巴西政府可以隨時監控他對森林的一舉一動，使他們放心。

盧偉光也尊重當地印第安人建樹屋的習俗，只要雨林中有原始部落，他就把地還給他們。種種取信于人的措施，使他成為唯一在巴西直接擁有木材開采權的中國商人。

中國有句老話，叫“無商不奸”。其實，在多數致富傳奇里，信用才是成功的關鍵。取巧只能賺取短暫的小利，擁有信任才能持盈守成。

（摘自《那些EMBA教我的事》）