國外證券公司財富管理的啟示

張同勝 邊緒寶

財富管理業務起源于歐洲，發展壯大于北美市場，歐美發達國家已經成為全球財富管理業務最為發達的地區。歐美國家的財富管理主要涵蓋了以證券經紀業務為代表的交易型業務、資產管理業務、投資咨詢、稅務及財富傳承計劃、房地產貸款和咨詢等業務;此外，還有為超高凈值人群量身定制的私人銀行業務，比如房地產、多元化金融資產組合產品、私募股權等，以及為管理超高凈值家族財富而特別設立的家族信托和家族財富辦公室。據有關數據統計，歐美未來仍然是全球財富最為集中的地區，也是全球財富增長最快的地區之一。

我國經濟經過了幾十年的持續高增長，居民的財富積累也已經發生了很大的變化。招商銀行與貝恩公司在2019年6月份聯合發布的《2019中國私人財富報告》認為，2018年中國個人可投資資產1000萬人民幣以上的高凈值人群規模達到197萬人，全國個人持有的可投資資產總體規模達到190萬億人民幣，預計到2019年底突破200萬億大關，具有巨大增長潛力和市場價值。

隨著我國居民財富的不斷積累，理財觀念也逐步被大眾接受。目前，國內以銀行業為代表的財富管理業務突飛猛進，僅個人理財業務的總金額就超過30萬億元。隨著資本市場監管政策改革，未來券商的財富管理發展環境將得到改善，財富管理業務也將成為券商最重要的業績增長點之一。

一、我國證券公司財富管理的現狀

相較于發達國家金融機構提供的財富管理服務，我國證券公司的財富管理業務還處在起步階段。目前，國內的財富管理主要包括商業銀行的投資理財業務、信托公司的私人信托業務以及基金管理公司的資產管理業務。證券公司的財富管理業務規模較小且處于起步階段，無論是產品還是服務發展都比較緩慢。當前，證券公司的財富管理業務主要表現為金融產品銷售和代銷、投資咨詢等方面，還不能稱作真正的財富管理。

證券公司財富管理業務發展滯后既有政策因素，也有證券公司自身的因素。從政策方面來看，監管層遲遲沒有放開代客理財業務，比如2010年證監會頒布的《證券投資顧問業務暫行規定》明確禁止證券投資顧問代客戶作出投資決策。然而，代客理財卻是開展財富管理業務的基礎性制度，發達國家證券金融機構的財務顧問可以直接接受客戶的委托，為客戶理財。從證券公司自身來看，一直比較重視傳統的經紀業務、投資銀行、自營業務和資本中介業務，財富管理業務起步晚，重視程度也不夠。

隨著經紀業務傭金率的持續下滑，多家券商將經紀業務部改為財富管理部，從多個方面探討財富管理業務的發展并取得一定的成果，但是從發展的實際來看，距離實現真正的財富管理仍然任重道遠。因此，借鑒歐美國家證券金融集團發展財富管理的經驗和模式對于國內券商加快發展財富管理業務意義重大。

二、國外證券機構財富管理業務分析

歐美國家20世紀70、80年代的傭金自由化改革導致證券公司的經紀業務收入占比持續下降，并促使證券公司把業務重心逐步向機構業務、理財業務轉變。

1999年美國政府頒布了《金融服務現代化法案》，放開了金融業混業經營的限制，“一站式”綜合性金融業務逐步滿足各種風險收益偏好的客戶需求。美國的證券機構順應金融業混業發展的趨勢，逐步加快發展綜合性理財業務和銀行業務。當前，理財業務和利息型業務已經成為美國券商的重要收入，經紀業務收入逐步下降。

根據財富管理業務規模，美國證券機構大致可分為以下三類：

（一）綜合性金融機構

以美銀美林、摩根士丹利、摩根大通、高盛等為代表的綜合性金融機構，其服務的主要是擁有大量資產的家族、企業主和高收入階層客戶，這些客戶對價格不敏感、要求產品多樣化及優質的服務。上述理財機構提供全面的產品和服務，也包括家族財富傳承、慈善和避稅計劃等;但是收費相對較高，一般都在資產的千分之幾，有些公司甚至更高。綜合性金融機構競爭戰略更多地表現為服務制勝，在市場細分的基礎上，為具有不同價值含量的客戶提供差異化服務。

在美國市場，美林證券是最早開展財富管理業務的公司之一，并且從20世紀80年代末開始，為擴大競爭優勢，加快金融產品創新步伐。通過財富管理戰略，將現金管理賬戶與貨幣市場共同基金賬戶結合，擴大資產組合的范圍。隨著客戶網絡的擴大，進一步將現金管理賬戶升級到集交易和理財于一體的無限優勢賬戶，給客戶更大的選擇空間。同時加快收入模式向費用模式的轉變。

次貸危機爆發后，美林證券被美國銀行收購。美林證券的全球財富及投資管理業務成為美銀美林集團最為重要的業務之一，主要包括美林全球財富管理和美國信托—美銀私人財富管理兩大業務板塊。美國銀行在2007年收購美國信托公司、2008年收購美林證券公司后，將原有的全球財富及投資管理業務進行了整合。2018年底美銀美林集團的財富管理業務管理的客戶資產超過2.6萬億美元，已經成為全球最大的財富管理公司之一。美銀美林集團全球財富管理業務具有以下特點：

1. 全球財富及投資管理業務為富裕人群、高凈值、超高凈值個人和機構客戶提供投資和證券經紀服務、存貸款業務、不動產和財務規劃、信托組合管理、現金和負債管理、特色資產管理、退休與養老計劃、慈善管理等服務。

2. 美林全球財富管理主要面向可投資資產在25萬—1000萬美元間的客戶，除了提供“美里爾在線”所包含的所有賬戶及管理服務外，還通過一對一的財務顧問服務量身打造符合客戶財務目標和財務結構的財富管理策略。美林全球財富管理為客戶提供量身定制的解決方案，包括財富管理、證券經紀、證券貸款和退休賬戶產品。

3. 美國信托銀行作為美銀美林集團旗下的私人銀行，專門從事私人財富管理，其定位是專門為超高凈值客戶和家族客戶（資產1000萬美元以上）提供全面定制及復雜的財富管理方案，以滿足私人銀行客戶的財富結構安排，包括流動性管理、另類投資、對沖策略、信托方案、稅務管理、家族信托服務及慈善信托基金、家族財富規劃與投資管理等，以及為客戶提供超長期的家族財富管理和財富代際傳承服務。

4. 美銀美林集團的客戶按可投資資產金額變化在不同的業務板塊間遷徙，若客戶的分類發生變化，則其存貸款等相關資產都計入相應的部門，在每年年報中將會披露客戶的雙向遷徙數據。

5. 財富管理與私人銀行業務板塊年度管理費的收取取決于多種因素，一般依照客戶資產和市場參與的廣度按管理總資產的0.05%—1.5%收取管理費。

6. 首席投資辦公室是美銀美林集團財富管理體系中的核心與重要機構，通過對宏觀經濟、交易策略（包括股票、共同基金、債券、固定收益和外匯等）、長期投資戰略的研究為分布在全球的分支機構和財富顧問提供支持。

2018年美銀美林集團財富管理業務凈收入為193.38億美元，約占公司全部收入的21.2%。

（二）中等金融服務商

以富達投資、嘉信理財、愛德華·瓊斯、德美利等為代表的金融服務商，其面對的主要是較高收入的中產客戶、退休客戶和中小企業主，以及對價格敏感的頻繁交易者，提供的產品和服務比大型金融機構少但同樣很豐富。這類金融服務機構通常以全面的投顧服務、良好的投資者體驗、較低的費用獲取客戶。

以嘉信理財集團為例，其成立之初主要從事零售經紀業務。借助美國傭金自由化改革，依靠較低的折扣傭金來吸引客戶，低傭金競爭策略在美國證券市場打響了品牌，吸引并逐步培養了一批黏性客戶，逐步在競爭激烈的資本市場站住了腳。

20世紀80、90年代初，嘉信理財集團不斷向金融產品的交易平臺擴張，包括推出共同基金銷售平臺，并成立了大眾化的理財平臺。

2003年，嘉信理財集團抓住金融混業經營的契機進入銀行業務，成立嘉信銀行，進入快速發展階段。

經過50多年的發展，嘉信理財集團已經成為美國著名的綜合性金融服務公司，其業務涉及證券經紀、銀行、財富管理等其他相關的金融服務。目前嘉信理財集團下設 3 家子公司：證券經紀公司、資產管理公司及銀行;而且，資產管理與銀行業務收入逐漸成為公司的主要收入來源。

嘉信理財集團資產管理業務推出時特別強調了理財服務要立足于“個性化”，基金超市推出的各類理財產品要和一對一的理財顧問咨詢服務緊密結合起來，使得資管業務發展迅速。嘉信證券經紀業務積累的長期客戶也會流向其資產管理業務，成為嘉信資管平臺各類基金理財的主要購買人群。

目前，嘉信資管的產品線布局非常豐富，截至2019年上半年，嘉信資管管理的理財產品有111只。按照資產類別，其自有產品線分為五大類，分別是美國股票、全球股票、固定收益、資產配置和房地產市場。在111款產品中，只有5款年管理費超過1%，主要是一些特殊的權益資產和全球型房地產基金。主動管理的股票型基金平均費率為8‰左右，低于美國同類產品收費標準。

截至2018年底，嘉信理財共為1340萬個人投資者提供服務（包括經紀賬戶、理財賬戶、銀行賬戶、基金賬戶、退休賬戶等），服務的總資產為3.18萬億美元，嘉信理財基金管理規模已逾1000億美元。2018年嘉信理財集團營業收入首次突破100億美元，利潤達到35.07億美元，成為美國著名的金融集團，資產管理業務、銀行業務已經成為嘉信理財集團最重要的業務。

（三）中小型理財機構

以億創理財、盟友投資為代表的中小型理財公司主要依靠網上交易平臺，服務于資產水平較低的中小投資者。以盟友投資為例，盟友金融于2016年6月收購了在線證券交易與財富管理服務提供商Trade King，整合為盟友投資，為客戶提供在線交易和財富管理服務。盟友投資主要為客戶提供兩類服務：一是自主交易，即為移動端客戶提供網上開戶和交易服務，客戶可通過平臺進行多類資產的自主交易;二是財富管理，根據客戶的風險偏好和投資目標推薦并代為管理投資組合。盟友投資還利用自身技術優勢，為客戶提供自動進行后續投資組合的資產再平衡服務。由于面向零售客戶，其產品主要是費率低、門檻低的多元化ETF產品。盟友投資對此類服務收取每年0.3%的咨詢費。

盟友銀行是盟友投資旗下的一家通過互聯網和移動終端為客戶提供服務的互聯網銀行。存款主要包括經紀賬戶存款和個人存款;貸款業務主要通過盟友金融完成，包括個人汽車金融業務、經銷商金融業務和商業金融業務等。

此外，還有精品投行和從事特殊種類證券交易的證券經紀機構，上述機構在開展業務的過程中，通過收購與擴張把業務觸角伸向資產管理，為機構客戶和個人客戶提供理財服務。

三、對我國券商發展財富管理業務的啟示

第一，鼓勵券商開展財富管理業務。應允許券商開展代客理財業務。中證協曾經在2015年3月下發《賬戶管理業務細則（征求意見稿）》，允許券商從事賬戶管理業務（代理客戶執行賬戶投資或交易管理，即代客理財）。代客理財是開展財富管理業務的重要基礎，美國大型理財機構都有規模龐大的財富顧問，根據客戶投資需求和風險偏好，接受客戶全權委托對其資產進行合理配置。因此，放開代客理財是券商財富管理業務順利開展的基礎。

第二，券商要積極引導證券經紀交易客戶向理財業務轉變。綜合測算，2019年上半年證券行業經紀業務平均傭金率為3.08?，已經接近盈虧平衡線。應逐步把經紀業務發展成為財富管理業務的流量入口， 引導客戶轉向財富管理等業務。美國證券類機構在發展財富管理業務初期都是通過經紀業務掌握大部分客戶對投資的風險偏好，財富管理業務推出時，也強調了理財服務要立足于個性化，基金超市推出“理財產品+一對一的理財顧問咨詢服務”，使得財富管理業務發展迅速。

第三，財富管理要建立在為客戶提供增值服務的基礎上。從美國金融機構發展的實踐來看，傭金自由化改革以前美國的證券經紀業務和我國證券行業情況類似，都是以交易傭金為主要收入來源。經過幾十年的發展，美國證券經營機構抓住個人養老計劃改革、金融機構混業經營等一系列機遇向財富管理和資產管理進軍。在歐美國家財富管理業務收取的管理費、年費已經成為大中型金融機構的主要收入來源。

第四，注重開發大眾理財產品。無論是高凈值客戶還是大眾客戶都有理財需求，在美國的金融市場有數量眾多的中小型公司專門服務于大眾客戶的理財需求。在我國，大眾的理財需求是最大的市場，也是國內券商開展財富管理的重要基礎。

（責任編輯 ? ?劉西順;校對 ? XS，GX）