商業銀行基金投顧業務的實踐探討

王光宇

財富管理業務作為商業銀行的重要業務板塊，直接服務著千家萬戶，其中的基金投資理財業務尤其活躍，各家銀行近年來均保持了較快的增速。無論是普通的個人零食金融，還是服務于高凈值客戶的財富管理，均面臨如何推動基金理財業務轉型，為客戶提供投資顧問的問題。2019年10月證監會推出的公募基金投資顧問業務試點為此提供了良好的契機，商業銀行應以基金投顧業務為落腳點，扎實推進更廣泛的投資顧問業務的發展。

商業銀行基金投資顧問業務的現實必要性

創新銀行基金產品銷售管理模式，促進財富管理業務轉型發展的需要。長期以來，商業銀行基金投資理財的銷售與服務模式較為單一，更多定位于產品的銷售，科學提高客戶服務質量和效率的方法及工具比較缺失。實踐中，基金產品銷售大多由總部確定銷售計劃，層層進行計劃任務分解，通過制定一定的考核推進措施，督促基層完成銷售任務。前臺銷售人員往往以具體的基金產品為中心，以完成銷售任務為第一工作目標，至于對于產品的售后跟蹤和解讀等則相對不足，業務模式難以向財富管理縱深領域邁進。目前，一些銀行對于各類基金的收益特征、風險屬性和未來走勢缺乏整體統一的全行性解讀，這導致即便是同一只基金產品，不同分行和網點的客戶經理也可能給出不同的評價和投資建議，直接影響了客戶的體驗效果。究其原因，主要是由于缺乏專業、統一的基金產品投資研究支持，個人投資顧問業務成為無源之水，致使客戶經理服務客戶的能力受到極大限制，基金理財產品“一錘子買賣”的特點較為突出。

目前，銀行財富管理業務正在轉型發展過程之中，根據不同客戶分層類型為其提供基金投資顧問業務勢在必行，商業銀行需在全行層面為基金客戶進行科學的資產配置和投資組合管理等投資顧問業務。為此，銀行需要創新現行基金產品的銷售管理模式，引入投資顧問理念，借此為客戶提供專業化和精細化的服務，改善客戶體驗效果，以推動財富管理業務的轉型發展。

應對外部投資顧問機構興起等環境變化，保持核心競爭力的需要。證監會公募基金投顧業務試點規定發布后，除了傳統的公募、第三方基金銷售機構納入基金投顧業務試點之外，券商和銀行也于近期獲批。2020年2月底，工商銀行、招商銀行、平安銀行成為首批獲準納入基金投顧業務試點的銀行。目前，在基金投顧市場，公募基金、第三方銷售機構、券商和銀行成為逐鹿者。可以想象，未來另外幾類機構將形成與銀行體系同臺競爭的局面。

對比目前的幾類基金投顧機構，分別在此領域各有優劣。如果把基金投資顧問劃分為投資和顧問兩個維度的話，公募基金和券商在投資端是其強項，顧問端公募基金通過線上銷售等積累了一定的客群，也有相當的經驗，券商的投顧服務則主要服務于股票客戶，公募業務經驗相對不足。第三方機構大部分從理財產品代銷機構或專業金融機構理財部門轉型而來，提供綜合性理財規劃、代銷產品和委托理財服務等，許多第三方機構廣泛跟銀行、券商、基金、保險、信托、私募等金融機構合作。第三方機構依托于其高質量的投研力量支持，為高端客戶提供高質量的家庭資產配置、家庭金融投資以及不動產投資顧問，并能夠根據理財市場的風向變化為客戶推薦不同產品和組合，提供完整的個人金融投資解決方案。這類機構在基金投顧的投資端基本不具備優勢，而顧問端則因為其長期的線上服務，擁有海量客戶，具有一定優勢。

商業銀行作為公募基金的主要代銷渠道，線下客戶經理隊伍較為成熟，具有一定的優選公募基金投資經驗，在顧問端也積累了豐富的顧問式服務經驗，但是成體系、經過市場檢驗的基金投資顧問業務尚在起步摸索之中。隨著我國居民財富管理意識的不斷加深，未來基金投資客戶對于投資顧問業務的需求將成倍提升，專業化、綜合化、個性化的要求也越來越強烈，銀行基金理財業務必將面臨激烈的市場競爭局面。商業銀行需要通過創新基金產品銷售服務模式，借助于“顧問式銷售”，適應競爭環境的變化和客戶需求，以繼續保持業務核心競爭力。

商業銀行基金投資顧問業務研究體系建設

商業銀行基金投資顧問業務，需要建立配套的基金產品和市場投資研究支持體系，在銀行集團層面統一對基金產品進行專業化研究，揭示各類產品的風險特點和投資屬性，從而為客戶提供專業化的資產配置和投資組合管理服務打下堅實基礎。就商業銀行目前的現狀來看，發展基金投資顧問業務至少需要建設以下研究體系：

宏觀經濟和資本市場研究。目前銀行基金產品眾多，這些產品的市場表現都離不開宏觀經濟和資本市場的動態發展情況。專業的基金投顧服務離不開對宏觀大勢和市場基本面的判斷，商業銀行開展基金投資顧問業務，應該首先進行國內外宏觀經濟和資本市場方面的研究，并把此作為基金投顧服務的基礎設施來進行建設。

基金產品評級和評價研究。目前銀行在售的基金產品種類眾多，個人客戶限于專業能力的缺乏，往往難以判斷這些產品的績效和風險，投資決策活動缺乏科學的指導。實踐中個人客戶往往依據一些外部公司對于基金產品的星級評級結果“數星”，哪只產品的“星星”多就選擇該只產品，一些銀行的客戶經理向客戶推薦基金產品時也沿用該方法。不過，就基金評級而言，由于國內基金評級機構對于基金的分類不同，一只基金在不同機構可能歸屬于不同類別，導致評級結果五花八門，參考借鑒性值得斟酌。

基于此，商業銀行完全依靠外部力量來進行該項工作實際上是不可行的，需要構建自身的基金產品評級體系，通過建立各類基金理財產品在銀行內部的分類體系，分析其投資價值、投資風險和未來表現。同時，通過歸因分析和同類對比評價等方法，分析基金產品投資管理人資產、策略、風格和投資特點并進行評級，合理判斷基金經理在產品中創造的價值。對于基金產品的評價，涉及產品收益和風險兩個方面。相對而言，風險評價有一個相對固定的模式，而業績評價因為涉及業績比較基準的確定，工作較為復雜。對于基金產品而言，不同基金產品的業績比較標準不同，甚至同一只產品也經常變化，評價的時間區間千差萬別，這往往導致個人投資者無所適從。鑒于此，商業銀行需要在搭建的研究架構中研究確定不同基金產品的業績比較基準，統一評價區間等，精確衡量不同產品及其投資組合的收益和風險，以便合理評價基金產品的績效，為提供科學的基金投資顧問業務做好工作保障。

基金投資組合構建和再平衡策略研究。一般而言，個人投資者的專業能力有限，難以構建既能符合自身投資偏好，又能將非系統風險控制在一定范圍的基金投資組合。因此，根據不同投資者特點，合理定義當前資產配置，并設計多樣化的投資組合方案，是銀行基金投顧服務需要解決的事情。商業銀行在研究具體基金產品的業績表現，進行評價評級的基礎上，進一步為客戶提供基金投資組合。此外，鑒于基金投資客戶的投資組合會隨著時間和形勢變化而波動，需要進行基金投資組合的再平衡工作。如何根據宏觀經濟和資本市場形勢的變化，考慮基金客戶投資目標和財務狀況的變化，建立基金投資組合的再平衡策略，并確定基金申贖的時機和數量，均是基金投顧服務需要解決的問題。

基金投資者風險測試方法和風險管理方案研究。目前，商業銀行在銷售基金產品時，監管部門強調銷售適用性原則——“合適的產品賣給合適的客戶”的要求。對于基金產品而言，監管部門要求基金銷售必須考慮銷售適用性，銀行渠道銷售的產品風險必須與客戶的風險特征匹配。監管部門針對基金產品制定了一系列細化的規章制度和監管指引，明確了產品銷售適用性的要求。但在實際工作中，客戶風險測評“走過場”的現象時有發生，普遍存在處理問題過于簡單化的傾向，從長期來看這不利于業務的持續開展。開展基金投資顧問業務，必須在全面精準地搜集基金客戶信息，了解其投資需求和投資目標的基礎上，精確地測量出客戶的風險承受力，并定期更新，在此基礎上設計、開發和測試資產配置模型。否則，基金投資顧問業務只能是南轅北轍，客戶滿意度也難以提高。這要求商業銀行將個人投資者的風險測試方法研究放在一個重要的位置。

此外，對于基金投資的風險控制，機構投資者和個人投資者有不同的衡量標準。機構投資者一般用持有投資組合的方差和標準差來衡量風險程度，并以此為出發點制定風險控制措施，調整組合內資產的配比。但個人投資者一般為風險厭惡型，基金投資決策中通常強調絕對收益，而不是相對收益，更關心對投資本金絕對損失的概率和幅度進行控制。個人投資者在遭受損失的情況下，也希望銀行幫助其確定一定的時間長度和風險控制方法以收復最大跌幅。銀行提供基金投資顧問業務，需要在考慮基金投資者情緒、認知水平和理解力的前提下，為其研究制定清晰、準確、個性化、跨時期控制投資風險的方案，以推動基金投資顧問業務落地。

基金投資顧問業務的運營保障

推進深化與市場領先機構的合作，為開展基金投顧業務奠立良好基礎。商業銀行與市場領先機構的合作并不是新事物，但是如果定位于推出基金投顧業務，則這些合作必須賦予新的含義。如基金評級和評價、基金經理的評價、基金投資風控和大類資產配置，目前商業銀行在這些領域的力量還相對薄弱，需要引入市場領先機構的智慧。參照海外發展經驗，基金投顧業務一般要經歷“智能投顧”“智能投顧+人工投顧”“投資顧問”“財富管理”4種不同的業務階段，目前國內商業銀行的基金投顧業務尚處于智能投顧的初級階段。個別市場機構可能會處于“智能投顧+人工投顧”階段與投資顧問階段之間，最后的財富管理階段仍需要較長時間。商業銀行應該立足自身實際，積極引入外部領先機構合作，探索各類業務模式架構，建立符合自身特點的業務運營體系。

根據客戶屬性特點，遞進式推進基金投顧業務。開展基金投資顧問服務，需要明確服務的內容，由于商業銀行在該領域需要探索經驗，故基金投顧業務可以考慮循序漸進推進。

首先是個別基金投資咨詢服務。該項服務主要針對客戶需要開展基金投資的個別咨詢服務，具有臨時性。要求客戶經理幫助客戶了解和分析投資信息，規劃其家庭財產在基金產品和其他理財產品之間的投資比例，明確投資目標，梳理基金投資思路，從而實現預期的目標。

其次提供基金產品投資分析服務。由經驗豐富的客戶經理針對客戶投資的基金產品開展投資分析服務，提供基金產品信息和研究分析報告，幫助客戶認清具體產品的本質特征，并根據其投資目標、投資策略和投資偏好，幫助客戶建立最適合的產品組合，獲取穩定的收益。

再次是提供基金產品的個人投資規劃服務。該項服務主要針對在行內AUM達到一定金額的個人客戶開展，客戶經理根據客戶資產狀況進行風險分析，協助客戶制定基金投資規劃，并推薦一些基金產品或進行初步的組合構建，協助客戶進行基金產品投資決策。客戶經理定期與客戶見面，針對不同時期的不同業務類型，制定最新的基金產品投資計劃，并輔助客戶實施執行。

最后是全委托基金投資服務。根據雙方的協定，接受客戶全權委托，為客戶進行全市場基金產品資產配置、投資組合管理和風險控制等服務，這個階段是基金投顧的高級階段。

建立產品經理和客戶經理分工協作的靈活機制，保證基金投資顧問業務的順利運營。基金投資顧問業務的推出，銀行需在內部明確人員分工和職責界定。就目前銀行的現狀而言，基金業務中客戶經理主要負責產品銷售，同時承擔客戶服務工作;產品經理為客戶經理提供支持，負責產品創新、產品研發和產品管理。這一模式面臨的問題是產品經理和客戶經理的職責職能劃分不清、界限模糊，影響工作效率。基金投資顧問業務的引入，需要客戶經理和產品經理各司其職、分工合作，進一步明晰雙方的職責定位。

具體實踐中，客戶經理可以繼續從事基金產品銷售和客戶服務，產品經理承擔基金投顧業務的支持保障，包括基金產品的投研、解讀、資產配置和組合管理等。產品經理將基金投研成果經過通俗化轉化后傳輸到客戶經理端，并適當參與基金銷售過程和客戶維護，客戶經理和產品經理共同為基金投顧業務業績負責。通過建立兩類主體各司其責、有機配合的良好機制和工作流程，可以保證基金投資顧問業務的順利運行。

（作者單位：中國建設銀行）