基于汽車營銷技能大賽的有效課堂研究*

劉 秋

（揚州工業(yè)職業(yè)技術學院交通工程學院，江蘇 揚州 225127）

隨著汽車技術的快速發(fā)展，我國的汽車工業(yè)以及相關產業(yè)都發(fā)生了一定的變革。由于汽車產品的多元化、電商化和共享化，使得汽車的營銷模式、銷售渠道和促銷策略都相應發(fā)生著變化。因此，市場對于應用型汽車營銷人才的需求量不斷增加，同時需求也更加多元化。職業(yè)技能大賽是行業(yè)先進技術和發(fā)展方向的代表，雖然在一定程度上指導著營銷人才的培養(yǎng)方向，但是現(xiàn)有汽車營銷的課堂教學以及技能大賽的培訓模式都存在著一定的問題，因此，本文基于汽車營銷職業(yè)技能大賽有效課堂的構建與實踐來進行研究。

1 汽車營銷教學現(xiàn)狀

1.1 理實比重失衡

在職業(yè)院校現(xiàn)有的汽車營銷教學中，理論教學與實踐訓練的比例嚴重失衡。由于課程設置不合理、實訓條件不充分等原因，導致學生的實踐訓練普遍偏少，但汽車營銷理論知識又具有較強的抽象性，因此學生無法對相關知識的內涵進行較好的理解和掌握。此外，在教學中依舊強調教師的主導作用，普遍采用“教師教、學生學”的教學模式，學生的主動參與度較低，學習積極性不高，導致課堂效率較低。現(xiàn)有的教學模式對于實踐要求非常強的汽車營銷專業(yè)課程而言并不適合。

1.2 賽教分離

目前，在各個院校的實際教學工作中，技能比賽培訓與教學是獨立進行的。技能比賽主要是賽前的階段性工作，并不是常規(guī)教學[1]。為了獲得較好的比賽成績，在賽前集中所有的師資、設備，短期內對個別選手進行高強度訓練即能獲得好成績，而比賽選手以外的學生則無法獲得系統(tǒng)性的教學和培訓。因此需要采用“賽教融合”的教學模式，將比賽內容融入到常規(guī)教學中，在教學中選拔選手，同時使全體學生都能獲得良好的培訓和技能的提升。

1.3 校企合作不深入

目前汽車營銷課程教學資源主要由學校專任教師自主建設，內容主要包括教師教案、課件、教學視頻、試題庫等，缺少與企業(yè)的溝通與合作，企業(yè)的參與度及共享度較低。此外，課堂教學和評價也缺少企業(yè)導師的參與，使學生無法深入了解一線崗位的實際需求。而汽車營銷技能大賽需要考核選手的實際汽車銷售能力，由于學生選手缺少企業(yè)工作經(jīng)驗，在應變能力上明顯不足，從而導致競賽培訓效果較差以及學生畢業(yè)后無法直接滿足企業(yè)的人才需求。

1.4 課程評價體系不科學

目前的課程評價體系是以教師為評價主體，以結果為評價導向，采用期末綜合測試或者集中實操展現(xiàn)的評價方式。對于學生在學習過程中每一個模塊的知識點和技能點的掌握情況不能及時地了解、評價與反饋，從而忽略了學生在學習過程中的學習策略、學習難點等信息，既影響了課堂教學效果，又無法真實、全面地反映教學質量。

2 基于技能大賽的汽車營銷核心課程體系構建

汽車營銷技能大賽包含汽車營銷基本技能、汽車銷售綜合技能和汽車營銷策劃3 個子項目[2]，涉及到的相關知識和技能有汽車營銷、汽車營銷服務禮儀、汽車消費心理、汽車市場調查預測、二手車營銷、汽車銷售實務、汽車營銷策劃、PPT 制作與展示等[3]。主要考核學生的技術水平、綜合能力以及職業(yè)素養(yǎng)，包含的競賽內容和標準與實際崗位職業(yè)需求一致，因此汽車營銷技能大賽的賽項規(guī)程符合現(xiàn)有的汽車相關企業(yè)對于營銷人才的需求[4]。

在汽車營銷核心課程體系中，根據(jù)企業(yè)對人才的需求來確定相應的人才培養(yǎng)目標，同時將知識、技能和素質要求與技能大賽項目對接，從而形成滿足企業(yè)崗位需求以及技能比賽能力要求的核心課程體系，見圖1。

圖1 汽車營銷核心課程體系示意圖

3 基于技能大賽有效課堂的構建策略

3.1 優(yōu)化教學內容

職業(yè)技能大賽是行業(yè)先進技術和發(fā)展方向的代表，在一定程度上指導著營銷人才的培養(yǎng)方向。因此，學校可以采用“賽教融合”的教學模式，將比賽內容融入到常規(guī)教學中。教學活動的展開以4S店典型工作任務為載體，同時對接競賽項目，在任務的實施過程中融入知識點、技能點和素質點。根據(jù)大賽的賽項規(guī)程來設計教學內容和實訓項目，將比賽包含的知識內容作為教學的內容模塊，將教學內容進行項目化分解，整合、重組教學內容，使競賽和課程有機融合，實現(xiàn)邊教邊學邊賽，在教學中選拔選手，同時使全體學生都能獲得良好的培訓和技能的提升。

3.2 改革教學組織方法

現(xiàn)有的教學方法已經(jīng)不符合當前職業(yè)教育的需求，因此需要對教學組織方法進行改革。根據(jù)汽車營銷技能大賽的賽項要求，對本專業(yè)不同的教學內容模塊、不同的學生群要采用不同的教學組織方法。對汽車銷售技能教學，可以采用情景模擬法和角色扮演法；對汽車營銷基本技能教學，可以采用上機演練、小組競爭學習的方法；對汽車營銷策劃教學，可以采用案例分析、小組討論、頭腦風暴等方法。同時，在教學組織中可以采用翻轉課堂的教學模式，并且融入現(xiàn)有的信息化教學手段，充分調動學生的學習積極性，從而獲得更好的教學效果。

3.3 深化校企合作

一是修訂課程標準。通過企業(yè)調研明確當前4S店等汽車服務企業(yè)對汽車營銷人才的職業(yè)需求，確定相關課程專業(yè)知識、技能素養(yǎng)的培養(yǎng)方向，從而系統(tǒng)化地修訂和優(yōu)化課程標準，使人才培養(yǎng)目標與企業(yè)崗位需求相統(tǒng)一。

二是引入企業(yè)導師。聘請企業(yè)的銷售內訓師、營銷專員、策劃專員作為學生的企業(yè)導師，對學生的知識學習和技能訓練進行指導和評價，并且負責學生的企業(yè)實習實訓，從而使學生的知識、能力、素養(yǎng)能夠滿足企業(yè)崗位需求。

3.4 構建形成性課程評價體系

改變當前以教師為主的評價考核機制，建立以職業(yè)能力需求為目標的人才培養(yǎng)質量評價體系。對整個課程的知識點、技能點進行細分，對每個知識模塊的評價方案進行細化，從而構建形成性課程評價體系，確保能夠及時了解、評價與反饋每個學生在學習過程中的學習狀態(tài)。此外，引入企業(yè)導師評價機制，企業(yè)導師對學生作品的完成情況、實訓操作、實習表現(xiàn)等方面進行綜合性評價，進一步提高學生的學習積極性。

4 基于技能大賽有效課堂的實踐案例

本文基于“汽車營銷”這門課程進行有效課堂的構建。結合新車銷售的整個流程以及汽車營銷技能大賽的賽項規(guī)程，將“汽車營銷”的教學內容分解成潛在客戶開發(fā)、需求分析、新車介紹、試乘試駕、報價成交、誠摯交車和售后跟蹤8 個任務項目。以新車介紹項目為例，以汽車營銷專業(yè)的典型崗位銷售顧問的能力要求為出發(fā)點，結合技能比賽對選手的能力考核要求，以技能比賽用車邁騰B8為載體，進行有效課程構建。

4.1 教學平臺

1）校企合作資源庫。以與一汽大眾4S 店合作完成的教學資源庫為例，由專業(yè)教師和4S 店內訓師共同完成，該資源符合4S 店員工的培訓要求，使學生能夠更好地掌握工作內容和技能比賽內容。

2）汽車營銷實訓中心。與4S 店布置相同的汽車營銷實訓中心，含有實訓用車邁騰B8 和顧客接待用品，可模擬出真實的展廳客戶接待過程，將理論與實踐真正融為一體，學生從被動學習轉變?yōu)橹鲃訉W習，在提升學生技能的同時，使其對理論知識充分理解和掌握，并以最佳的禮儀接待客戶。

4.2 教學內容細化

根據(jù)新車介紹的教學目標以及技能大賽的考核標準，要求學生能夠根據(jù)客戶需求，從不同位置進行車輛介紹，熟練講解車輛的功能，運用FAB 法則對車輛性能進行闡述，熟練進行競品對比。為了便于理論教學與實踐教學的有機融合，將教學內容細化，進行項目化分解。

由于新車介紹采用六方位介紹方法，將教學內容分成左前方、正前方、右側、后方、駕駛艙和發(fā)動機艙6 個子項目，細化每個項目的教學內容和工作任務。左前方主要介紹車輛品牌、歷史、外形設計等；正前方主要介紹車身附件、前大燈、保險杠、散熱格柵、前風擋玻璃等；右側方主要介紹車身制造工藝、油漆質量、底盤等；正后方主要介紹車身附件、后備箱等；駕駛室主要介紹座椅、方向盤、內外后視鏡、門護板、儲物空間、杯架、遮陽板及其他人性化設計；發(fā)動機艙介紹發(fā)動機的性能和優(yōu)勢。制定汽車銷售模擬訓練內容，實行“教、訓、賽”一體化教學。

4.3 教學活動的組織

新車介紹是汽車營銷中的重要環(huán)節(jié)，如果單純以課堂教學或者實訓教學的形式展開，教學效果并不明顯，因此本課程選擇的是理實一體化的教學模式，利用翻轉課堂，采用設置情景→角色扮演→教師點評→分項訓練→評估考核5 個步驟。

首先教師在課前布置任務情景，該情景是銷售顧問為兩位客人采用六方位的方法介紹新車邁騰B8。結合技能大賽的賽題要求，顧客的關注點是新邁騰與老邁騰的差異，車身工藝與車輛性能及環(huán)保和排放，對比車型為日產天籟[5]。

采用角色扮演的方法，3 位學生組成一組，其中一名扮演銷售顧問，兩名扮演顧客，銷售顧問根據(jù)客戶的關注點對邁騰B8 進行六方位介紹，并拍攝成課前預習視頻作業(yè)。

教師對學生的課前視頻進行點評，指出每個小組的不足，然后播放資源庫中4S 店內訓師的新車介紹視頻，并連線企業(yè)導師，企業(yè)導師重點講解銷售顧問在接待顧客時會遇到的突發(fā)事件以及具體的解決方法。學生根據(jù)教師、企業(yè)導師的指導以及技能比賽的考核要點，在汽車營銷實訓中心進行真實情境模擬演練，根據(jù)六方位子項目的教學內容和工作任務依次進行訓練，從而掌握整個新車介紹的流程和內容。

4.4 學習評價

此課程采用過程性學習評價模式，包括學生互評、教師評價以及企業(yè)導師點評。此外，技能大賽賽項規(guī)程中有明確的知識要求和全面的考核標準，考核標準中不僅包含職業(yè)技能，還涵蓋了銷售禮儀、職業(yè)形象、語言表達、團隊協(xié)作能力等職業(yè)素養(yǎng)。因此，教學評估和考核可參照大賽的考核標準來進行，新車介紹模塊考核標準見表1。

表1 六方位新車介紹模塊考核標準 （分）

4.5 教學反思

在本次課程教學中，通過理實一體的教學模式，采用情境教學法，依托信息化教學手段，優(yōu)化教學過程。

以學生為中心，圍繞展廳客戶接待，結合技能大賽的賽項規(guī)程，通過在汽車營銷實訓中心模擬真實情境，讓學生在模擬情境中協(xié)作學習，營造學生自主學習的學習環(huán)境，解決教學的重點、難點問題。通過企業(yè)導師的點評，讓學生意識到自己與專業(yè)銷售人員之間的差距，從而進一步提升學生的職業(yè)能力。

總之，采用“賽教融合”的教學方式，以技能大賽為契機，建立相應完善的教學體系，同時在教學中引入競賽機制并確定相關的評估考核機制，不僅使課堂教學更富有挑戰(zhàn)性，也使得課堂內容更加充實、更加貼近工作崗位，從而有效提升實踐教學的質量，加快學生實踐能力的培養(yǎng)，進而培養(yǎng)出滿足社會需求的技能型汽車營銷人才。