程剛
那一年,我到了省城,開始打工生活。我頭一次出遠(yuǎn)門,被這個(gè)車水馬龍的繁華都市驚呆了,我鼓勵(lì)自己,一定要留在這里。
我在一家小旅館安頓下來(lái),然后就開始大街小巷看廣告找工作了。找來(lái)找去,在一家公司落了腳,當(dāng)銷售員。
經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn),我對(duì)自己充滿了信心。一來(lái)我下了苦功夫,對(duì)公司產(chǎn)品了如指掌;二來(lái)我認(rèn)為自己還是有語(yǔ)言天賦的,培訓(xùn)的20幾名同事中,每次考試我總在最前面。
可當(dāng)我實(shí)際上崗后,才知道當(dāng)一名推銷員的苦楚,要看客戶的臉色不說(shuō),有些時(shí)候還要忍受屈辱……1個(gè)月過(guò)去了,我的業(yè)績(jī)還是零,曾經(jīng)的豪情壯志也在一點(diǎn)一點(diǎn)消磨。
那一天,經(jīng)理找到我,約我到公司門口吃飯,他問我:“是不是最近有些著急,業(yè)績(jī)打不開。”經(jīng)理的問詢,一下子戳到了我的痛點(diǎn),我不爭(zhēng)氣地流下了眼淚。
平復(fù)了情緒之后,我對(duì)經(jīng)理說(shuō):“為什么大部分客戶根本不聽我的介紹呢?他們?cè)趺匆稽c(diǎn)耐心也沒有呢?有的甚至不聽我說(shuō)一句話。”
經(jīng)理笑了,他突然指了指不遠(yuǎn)處的兩處米線攤。對(duì)我說(shuō):“小程,公司搬到這里以后,就有這兩個(gè)米線攤,我們是他們的老客戶。左面這家是一家老店,有幾十年的歷史了,右面這家我們搬到這里以后才開的。按照我們的理解,老字號(hào)應(yīng)該比新開的賺錢,可我要告訴你,新開的這家這幾年掙的錢遠(yuǎn)比老字號(hào)要多,為何?老字號(hào)生意雖好,但剛煮的米線很燙,顧客要15分鐘吃一碗。而新開的這家,把煮好的米線在冰水里泡30秒再端給顧客,溫度剛好,在這里路過(guò)的,大多都是上班族,為顧客節(jié)省時(shí)間,顧客才會(huì)向你靠近。有些時(shí)候,客戶不想要最好的,而是要最適合的。”
經(jīng)理說(shuō)完,靜靜地看著我,又接著對(duì)我說(shuō):“小程,就像你推銷一樣,你總想著把我們的產(chǎn)品最全、最完美的一面介紹給客戶,這樣并不可取,你讓他們感覺這款產(chǎn)品最適合他們,這才是推銷的要義。”
經(jīng)理一席話,頓時(shí)讓我明白了許多。接下來(lái)的時(shí)間里,我徹底推翻了原先的工作思路和方法,效果很快出來(lái)了,業(yè)績(jī)蹭蹭往上竄。
(丁強(qiáng)摘自《遼寧青年》2019年12期)