試論電子商務影響下的工業品營銷

丁之愷　彭麗梅

摘 要：經濟全球化的發展，促使世界的經濟體系緊密連接在一起，各個國家與各個地區形成了相互依存的關系。信息技術背景下，工業貿易自由化、生產與采購市場化、國際化，在一定程度上突破了地域和國際的限制，商品、服裝等生產規模在不斷的擴大，流動形式也出現多樣化，世界范圍資源配置能力在不斷的提升，各國之間的經濟也變得更加密切。

關鍵詞：電子商務;影響;工業品營銷

國際化趨勢的發展對工業品營銷市場帶來了很大的影響，在增加市場透明度的前提下，造成產品同質化趨勢加劇、經濟利潤在不斷的減少，社會總量和客戶獲益增加，促使客戶了解更多的產品性能和價格，以此來促進市場競爭發展。電子商務的發展不再是一種概念，而是隨著網絡技術的發展在不斷的完善，給我國經濟效益帶來了很大的影響，而且電子商務還突破了傳統營銷二維市場概念，創建一個三維發展空間，以此能夠給企業營造更多發展機會，同時還能夠滿足客戶群眾的多種需求。

一、電子商務營銷特點

在信息技術背景下，電子商務快速興起，能夠借助計算機技術和網絡通信技術進行商務活動，以此來實現商業貿易的整個活動。電子商務營銷有以下特點：其一，提升經濟效益，降低經濟成本。借助互聯網技術，消費者和生產商在一定程度上能夠打破地域分割現象，能夠讓消費者足不出戶就能夠實現“貨比三家”，這樣不僅能夠節省中介費、差旅費，還能夠降低大量的采購成本，提升企業經濟效益。其二，將被動銷售轉變為主動銷售。傳統市場營銷認為消費者購買行為在某種程度上來說是被動的，而應用電子商務平臺向消費者提供全方位的商品信息展示，能夠讓消費者提供網絡和交互媒介等方式來查詢相關商品信息和各項服務信息，當消費者有需求之后，就能夠通過電子商務平臺查詢產品，實現被動銷售轉變為主動銷售[1]。其三，交易便捷。電子商務平臺能夠促使企業和消費者之間的雙向交往和溝通變得更加便利、快捷，能夠有效減少信息傳輸中遇到的麻煩，避免信息傳播中被扭曲的可能性。

二、工業品營銷的特點

工業品市場最早被稱之為“生產資料市場”，主要是以零部件、原材料、機器設備、企業服務和供給品作為產品的企業和供應商組織。與消費品銷售和市場特點所決定的工業品銷售有所不同。而且工業品市場在某種程度上遠離大眾消費者、不被大眾所熟知、缺乏社會媒體聚焦。還有著以下特征：其一，社會需求性特征。工業品銷售大多數都是由工業品組裝、生產的產品需求下所帶動，工業品購買需要在價格變動上影響不大，而且購買工業品是連續性的，且工業品需求波動性比較大。其二，購買特征。實際購買用戶數量比較少，且地理位置相對來說比較集中，購買者大多數都是相關企業或組織，購買過程相對來說比較冗長，對其有著很高的質量性要求，且購買程序相對來說比較復雜，其購買過程更不會為社會大眾所熟知。其三，決策特征。購買程序比較規范化，更重視合同契約功能，在一定程度上還缺少社會媒體功能的聚焦，希望能夠建立長久的合作關系。其四，交易特征。交易金融比較龐大，而且購買數量也比較多，交易談判次數比較少，談判時間也不長，更喜歡直接購買。其五，產品特征。產品參數和標準規范化比較強，其中含有一定的專業技術能力，對工業品技術要求比較高，需要對其進行有效的維護、操作等服務[2]。

三、電子商務影響下的工業品營銷

信息技術背景下，電子商務快速興起，在一定程度上影響工業品市場發展。電子商務在實際應用中能夠有效降低企業交易成本，而且各項管理成本相對來說也比較低，更容易獲取市場信息。雖說電子商務自身有著很好的優勢條件，但是并不代表電子商務在工業品市場上有著很高的銷售效率。因工業品技術相對來說比較復雜，與客戶群體的營銷關系也有著非常密切的關系，在工業品市場中人們更喜歡面對面的推銷，因電子商務在一定程度不能完全解答產品的技術性，也無法處理更復雜的人際關系，同時這也是工業品銷售的關鍵。但是愛工業品營銷過程中尤其是市場開發與推廣、市場信息收集與分析、產品的研發和售后等方面，電子商務在一定程度上影響著傳統營銷模式，可以將其歸納以下幾方面：

其一，電子商務平臺能夠借助“互聯網和網絡通信”的方式合理應用圖形界面和多媒體特性，以此能夠更全面的展示企業產品和服務特性，能夠讓客戶群體更全面的掌握企業產品優勢和服務特性。而且消費者還能夠通過互聯網對其進行信息搜索和信息傳遞，以此來尋找更多的供應商，同時還能夠提升銷售效率，提升企業經濟效益。

其二，借助電子商務平臺，促使企業能夠更直接的面向消費者，及時掌握市場發展動態，及時了解客戶群體的需求，以此能夠及時調整產品生產和銷售的決策，能夠有效減少產品積壓和直銷的現象，減少企業經濟上的損失，而且在一定程度上還能夠避免市場銷售中出現“價格戰”的現象。再者，實行直接交易，在某種程度上能夠有效減少商務活動的中間環節，節省更多的交易成本，同時還能夠提升企業生產效率。企業通過電子商務平臺能夠科學掌握網絡銷售渠道，價格變動以及庫存信息等，使其能夠以最快的速度掌握各項數據信息，及時調整網絡銷售和物流信息等，以此提升產品的運轉效率[3]。

其三，只要是在電子商務平臺上，任何一家企業都能夠面對全球工業品市場，消費者也是在面對全球的企業，能夠完全實現“等空間距離”的信息交流和溝通的商業活動，徹底打破傳統空間和地域的限制，進一步擴大企業營銷范圍。

綜上所述：

在信息時代背景下，沒有企業或消費者不借助電子商務平臺發展，工業企業在實際發展中應該認識到電子商務和網絡營銷的重要性，在實際發展中做好電子商務和網絡營銷的計劃和策略，以此能夠促進企業建設和發展，促使工業品能夠走出世界的舞臺，面向全世界。

參考文獻

[1]金磊.MRO商品采購中客戶使用在線交易平臺的影響因素研究[D].華東理工大學，2019.

[2]許太明.全球化背景下中國工業品市場營銷研究[D].復旦大學，2018.

[3]梁繼韶.淺析電子商務影響下的工業品營銷[J].中山大學學報論叢，2017（01）：180-182.