2020：沖突與平衡 趨勢與機遇

當前，正是企業提升認知、練好內功的時候，方法不乏有三：打破邊界、管理賦能、以人為本

回想起5年前德國上司從上海調任新職擔任土耳其地區負責人，繼續從事為歐洲時裝品牌采購管控工作，臨行之前，筆者不免擔心地與其切磋工作前景，記得當時他肯定地說“當下快時尚盛行，中國紡織門類齊全，反應速度夠快，正是品牌所需，何來擔心？”

然而，5年后的某天，其從伊斯坦布爾的來電卻憂心忡忡地說：“歐洲品牌的采購量已經大增，甚至已經超越在中國的采購量，原因是他們與歐洲的服裝設計師“更對味”，其提供的面料系列研發更容易被品牌選中，相比之下，中國更依賴于來樣復制。而且，品牌越來越迫于市場壓力，需要更柔性且快速的反應，而從土耳其到德國的貨物用卡車運輸才3 天時間，相比于中國海運過去動則二三十天，優勢明顯。”

值此提筆之際，筆者又與其有了一番認真的對話，他的真誠告誡，警醒著我們：“中國紡織產品仍然缺乏創新，產品設計和研發創意仍有待提升。”這依然是我們的軟肋。

那么，路在何方？作為一個中國紡織服裝行業從業老兵，這些年來我目睹著行業從質量上逐步改進、規模上逐漸擴大、效率上提升，進而在價格、交期、品控、客戶關系等諸多方面，“訂單如潮水般涌來”。然而，面對成本的高企，南亞乃至非洲大型企業的蠶食，國際品牌主動分流訂單，不免讓人感覺挑戰重重。

面對挑戰，最好的策略就是變異和多樣性，正所謂“物競天擇，適者生存”。變異，就是要改變、創新。

在多重壓力之下，我們必須思考：長期的大趨勢和成長邏輯是什么？在變化背后的根本原因是什么？現有存量的風險是什么？如何尋找增量？我們有沒有真正圍繞核心能力去配置資源、設計機制、打造團隊？

借鑒最新美的集團方洪波《基于過去的認知到達不了未來》一文中的觀點，未來的內生新力量有三個核心要素：

第一、掌握科技驅動的能力，以科技創造價值。

第二、驅動世界運轉、經濟增長的唯一要素是創新，也就是敢于突破自己，創造新的可能性。

第三、把人力資本放在第一位，能吸引全世界最優秀的人才，才有未來。

結合我們的紡織服裝行業的特質，基于筆者思考研究，當下正是企業提升認知、練好內功的時候，方法不乏有三：打破邊界、管理賦能、以人為本。

打破邊界

從以上這個示意圖，產業中面料、服裝、品牌之間有著天然的隔閡，分為三個層次，往往當局者迷，“只緣身在此山中，不識廬山真面目。”

第一層認知，面料特性/服裝款式/商業考量之間的矛盾，品牌追求產品差異化，殊不知每種材料各具特色，所謂世界上沒有完美的材料，選材與款式呈現，難免有沖突，這時候是品牌基于商業考量主動擔當一定的市場風險還是將問題留在服裝生產與面料特性上的沖突平衡上耐人尋味，以筆者的工作經驗來看，這樣的案例屢見不鮮。

第二層認知，是面料商/服裝商/品牌商之間的風險擔當與利益分配之間的博弈關系，強勢品牌往往罔顧供應鏈之間的困難，相反而言，弱勢品牌往往又受累于供應鏈的條件，在消費者及供應鏈面前處于進退兩難，博弈是三者關系的真實寫照。

其實，無論這一層還是第二層關系，本質上都是產品思維、商品思維、流通思維的博弈，做產品的人往往站在生產的角度，做商品的人則在商品層面看待問題，做商品流通的人，則考量在不同渠道中如何把商品順利出售，無論你線下還是線上，都應該注重當下各種新媒體新模式對傳統銷售模式的快速分流。

所以，無論你是處于哪一方都不能獨善其身，就算今日你還是屬于強勢品牌，亦不能得罪優秀的供應鏈，否則一定會自食其果，面料、服裝、品牌這三者應該是共生關系，不是單純的或博弈或推諉，尤其我們正處于大變革時期，或者說，我們正處于艱難的生存時代，三者之間，應該是開放邊界、引領變化、彼此加持、互動生長、共創價值，這方面我們也看到越來越多的同盟關系的組織體呈現，日本企業優衣庫與東麗公司堪稱合作的典范，國內的品牌也在覺醒，得供應鏈者得天下，產業上下游分工有前后之分，而無優劣之分；反之，優秀的上游資源，無論是獨特的技術還是精湛的管控體系，越來越吸引品牌的垂青，以國內領先、高歌猛進的安踏品牌而言，他們在開拓優秀供應鏈上面的努力可謂不遺余力。

所以說有底蘊的供應鏈企業，完全可以靠自身的能力與優秀的品牌企業平起平坐，而不是墜入筆者所描述的第一層認知，即陷入無休止的推諉之中。當然，打鐵還需自身硬，要做好三者的平等關系，還得自身就出類拔萃，即是管理賦能。

第一層關系=表象

第二層關系=本質

第三層關系=內在邏輯

要真正完全打通，還需要底層思維的互換，即做產品的需要商品思維，而做商品的亦需極致尊重工匠精神。

管理賦能

管理賦能包含四個方面：即基礎管理、產品研發、品質管控、營銷發力。

基礎管理。一個良好的企業除了內部流程梳理清晰，中小企業還應制定全面的競爭戰略，分為成本領先戰略、差異化戰略和集中化戰略。由于成本的高低是相較于競爭對手而言的，因此，高質、高價、高成本的差異化戰略或集中化戰略其實也是一種特殊的成本領先戰略定位。在同質、同價的情況下，相對成本最低的，才是最具有競爭優勢的。

戰略成本管理是通過融入戰略思維，深度挖掘與中小企業發展相適應、與產品生命周期相匹配的成本管理戰略

瞬息萬變的競爭市場和變幻莫測的競爭對手，使中小企業的競爭戰略必須進行多角度和多維度的整合與運用。戰略成本管理基于傳統成本管理，且高于傳統成本管理的“時間”和“空間”概念。通過融入戰略思維，深度挖掘與中小企業發展相適應、與產品生命周期相匹配的成本管理戰略。將中小企業成本管理，橫向到界，實現規模經濟和自身實力的增長；縱向到底，鏈接上、下游價值活動，實現與供、銷市場的內部化交易，最終達到相對低成本運營，持久維護中小企業的成本競爭優勢，提高中小企業核心競爭力。

產品研發。研發是個大的體系，研發不僅是研發部門個體的事情，研發必須與銷售部門等密切關聯，筆者在從業經歷中總結的研發矩陣，以面料研發為例，橫向我們可以列出纖維/紡紗/織布/印染/整理/成衣/銷售/服務/可回收的項目，縱向可以列出基本功能/時尚流行（顏色、花型、款式、成份、結構）/易打理/功能化/社會責任/成本/難復制/質量等綜合影響因素的矩陣進行選擇性開放落地，針對自身的優勢劣勢、戰略布局，選擇性地開發產品系列及延伸，而非盲人摸象式的、漫無目的的產品研發，必然會事半功倍。

質量管控。質量是企業的生命，尤其是當下利薄而風險大，建立自身的質量體系，樹立風險管控意識，產品預先測試、評估，訂單下達車間前要分析潛在風險，包括色牢度、縮水率、各項物理指標，特別是敏感性化學品指標，切莫大意失荊州。梳理公司完善的表單系統，從輸入端到輸出單，各項指標的匹配關系的一一核對信息，不可錯漏。除了公司的《質量手冊》嚴格執行之外，重大事故的經典案例復盤必須認真地落實到公司的質量活動中去，前車之鑒，后事之師，通過復盤的形式，把流程中的漏洞補上，給整個鏈條上的同事進行預警信息的交換。建立起公司完善的檢驗體系，下道即上道的內部客戶，做到“不傳遞不良品”，努力把問題控制在萌芽狀態，包括定期的質量回顧、質量匯總等。

營銷發力。一個企業的成功與產品的成功營銷密切相關，營銷是藝術也是科學，營銷還是驅動企業發展的動力。在紡織企業中，根據定位不同，我們需要了解國際論證體系并融入整個游戲規則，如GRS、Oeko-Tex、BSCI、Bluesign 等等，營銷不單是一個個策劃，小到公司的報價單、掛鉤樣、標簽無不呈現出公司的產品定位與精神氣質，需要高度重視細節及每個個案的細節呈現。

營銷之箭能否順利射中客人的心坎上，一定要有非常明晰的消費者洞察能力，以及集前面描述的基礎管理、產品研發、質量管控的系統之大成。

以人為本

公司的真正價值在于員工。只有找到幾個才華橫溢、不甘平庸的“A 級”人才，他們就會自動擴大團隊，變成一支竭盡全力工作的團隊，最終帶領公司走向強大。并且建立出色的人才培養及傳承機制，在人的評估判斷過程中，不但要評估冰山之上的行為、技能、價值觀，更要注意冰山之下的價值觀、自我定位、人格特征與動機，因為一個企業往往成于戰略而敗于組織。

企業要通過組織行為學去觀察、發掘、融合員工的組織協調性，去勉勵員工的主觀能動性，主管以身作則，身教重于言教。在員工教育方面，開設企業自主開發的微課，在員工激勵方面，設置良性循環的升遷機制及收入分配機制。

正所謂：一個用手工作的人是一個勞動者；一個用手、用腦工作的人是一名工匠；一個用手、用腦、用心工作的人則是一名藝術家。

積極導入員工職業生涯規劃輔助及團隊精神培育，建立依賴＞獨立＞互賴的團隊意識，讓團隊成員充分明白，依賴期- 以“你”為核心，你照顧我，你得為我的得失成敗負責；獨立期- 以“我”為核心，我可以做到，我可以負責，我可以靠自己，我有權決定；互賴期- 以“我們為核心”，我們可以做到，我們可以合作，我們可以彼此融合彼此的智慧和能力，共創前程！做到如此的融合，就能充分地凝聚起團隊的力量，做到“力出一孔，利出一孔。”，規避企業無謂的內耗。

同時加強企業內部溝通技巧的建立，培養組織中基層員工認知明白“如果你想說服我，那你就必須想我所想，感我所感，言我所言。”，對領導者而言，亦需要明白“皮格馬利翁效應”，即期許與贊美，能出現奇跡，給予員工以持續的正向勉勵，員工必然有大幅度的進步。應證了良好的溝通 = 組織效率的潤滑劑。

結語

天下萬物互聯，各種因素相互作用，各種力量糾纏、紛繁復雜，作為產業的成員，我們當不作繭自縛、妄自菲薄，“回歸本源”：（1）保持生態圈思維，作為價值鏈環節的一員，當緊密鏈接行業上下游，建立無邊界的聯盟體系，打造自身屬性的獨特核心優勢；（2）充分考慮當下國際分工趨勢之下的產業轉移不可逆的現實，作為面料企業，除了做品牌指定面料外，積極與南亞大型制衣公司發生密切的聯系，主動對接，共同開發FOB 訂單，切莫消極等待、坐以待斃；同時，配合內銷品牌的備料訂單、柔性生產亦必須放上議事日程，并用心呈現自身的價值，提供具備時尚感、安全特性的產品系列；（3）保持精進，學習日本民族、德意志戰車的內斂沉穩，產品品質包括產品傳播精湛演繹，拋棄花里胡哨的花架子，認認真真地把組織構建好，把產品做精細，把消費者需求分析透，把客戶服務好。實業沒有創新，最終只會淪為一顆隨時可棄的棋子。目前中國擁有興實業的基礎，希望產業同仁不要因短視而打爛一手好牌。