淺議“夫妻店”的零售加盟終端發展之路

摘要：近年來，隨著“香溢”、“春天便利”等基于煙草商業企業的零售加盟終端的出現，越來越多的煙草商業企業立足本地，探索煙草的零售連鎖便利的轉型之路。與傳統的連鎖便利店相比，煙草的零售終端有較大比例的為“夫妻店”，如何探索基于夫妻店的零售加盟終端發展途徑成為影響煙草商業企業探索轉型的核心。

關鍵詞：夫妻店;煙草;加盟終端

一、夫妻店經營的特點

從數量來說夫妻店占據了三線及以下城市門店的主流，以筆者所在的地級市為例，約有70-80%的終端為食雜類、便利類。其中只有不到5%的客戶為美宜佳、芙蓉興盛、易捷等連鎖便利店。而分析其客戶檔位，往往集中在15-25檔之間，卷煙經營意愿并不強烈，或者表達為依靠卷煙經營程度并不高。這一方面源于經營其他商品的毛利率更高，另一方面源于經營連鎖便利店往往通過聘請員工進行日常經營，而較多的倦意消費者在進行條煙購買時往往習慣于熟人店鋪，較少選擇從陌生的店員處購買。從經營方式上看，夫妻店往往經營時間以自身的作息時間為準，一般經營時間為早上八九點到晚上九十點左右，且除了經營以外，家庭日常活動也圍繞店鋪開展，比如做飯、短時休息等，在店鋪內往往存在較多的生活用品或其他非經營用品。而連鎖便利店往往是兩班倒性質，店內不需要擺放其他用品。從經營對象來看，夫妻店往往為店鋪附近地住戶或居民，其店鋪經營對象往往為附近鄰居，屬于“熟人經濟”;而連鎖便利店往往銷售對象為隨機路過的對象。在筆者所在城市，較多的美宜佳分布在市場附近、高校附近，這與其巨大的人流量因素密不可分。從經營模式來看，夫妻店往往需要花費較大的經歷去選擇所經營的商品及數量，逐個與經營商進行談判，對其所經營的商品相對粗放，缺乏供銷存管理能力及品類管理能力，但其經營成本相對較低。連鎖便利店往往由集團公司進行統一進貨配送，但在部分品牌中可能存在壓貨的行為，且因為渠道統一、交易統一，對店員的要求相對較低，毛利空間相對固定。

二、“夫妻店”開展加盟終端的必要性和可行性

從商業企業的角度出發，夫妻店作為煙草零售終端的主力軍，在現代零售終端建設中表現積極，是屬于認可煙草營銷政策，是積極參與到卷煙營銷網絡建設的中堅力量。因此，煙草商業企業要試水并牢牢抓住“終端建設”就必須主要立足夫妻店的實際情況進行考慮。其次，便利蜂、美宜佳等連鎖便利企業都建成了全流程全供應鏈商品管理，有完善的商品品類管理和供銷存管理體系，已經吸引了一部分有現代經營意識、有較大發展潛力的客戶參與其中。煙草商業企業與這些連鎖便利企業競爭，勢必要另辟蹊徑，才能發揮自身的體量優勢和制度優勢，才能在零售市場占據一席之地。

從市場的角度出發，夫妻店往往自身學識有限，能獲得和掌握的資源有限，他們缺乏系統的零售知識培訓，在新零售大潮快速下沉市場的同時，他們最為恐慌，也最想積極參與其中。煙草商業企業順勢推出加盟終端，暗含新零售相關內容，能幫助客戶在短時間內具備與其他連鎖便利店相抗衡的本領，因此對于較多的夫妻店而言，其積極參與的意愿也較為強烈。值得注意的是，隨著貨源精準投放的不斷深入，為零售客戶實現聚類分析作為貨源分配過程中標簽，加盟終端往往能得到更多有價值的貨源，對于毛利率相對穩定在10-15%或更高的緊俏貨源或新品貨源而言，訂貨量越大越有價值就意味著更多的盈利，這也是煙草商業企業開展加盟終端的獨特優勢。

三、“夫妻店”開展零售加盟終端的途徑

從商品供應鏈的角度出發，煙草商業企業可探索建立多商品采購供應平臺。可升級現有自律互助小組建設運行體系，選拔具備一定實力、擁有一定的商品議價能力的小組長組成團購小組，專項負責商品團購，降低客戶經營其他商品的成本。但這種模式仍屬于自由式、粗放式。因此可由第三方（經煙草商業企業授權）或商業企業下屬獨立企業專項負責品類管理，包括但不限于商品市場調研、商品開發、商品類型組合、品類庫存管理、品類關聯分析、品類陳列管理、品類經營組合等內容。要建立盡可能大而全的商品庫，廣泛邀請供應商入駐，建立基于平臺化的零售市場服務平臺。

從市場服務的角度出發，煙草商業企業可建立基于大數據平臺的零售市場監管服務平臺，在此基礎上實現對加盟終端的智慧選址等。對加盟終端首先要從硬件方面進行考慮。從外部看如使用色度飽滿的統一材質的門頭店招、規范的櫥窗橫幅等。從內部看要從店面所經營的品類考慮相應的布局設計、動線設計、品類陳列、商品庫存擺放，尤其是收銀位的位置設定、收銀位所在區域的背柜設置、廣告位設置、燈光布局等，小商品陳列等，都需要系統的研究和設計。一方面可以對標便利蜂、7-11、美宜佳等的店內陳列，另一方面可以積極開展跨界思考，廣泛借鑒名創優品、muji、小米等店鋪陳列和終端體驗形態。結合廣大“夫妻店”的店面類型設計幾類加盟終端展示形態，更為重要的是要為“夫妻店”通過深入淺出的辦法講解為什么要這樣設置，比如近年來大力推廣使用的“推煙器”從新零售的角度而言就是提高了店鋪的坪效，從裝修的角度而言就是強化了立面空間的使用效率。從人體工程學的角度就是強調了視覺的黃金位置，降低了客戶對卷煙品牌的搜尋成本。其次是要從店鋪使用的角度優化硬件的使用。比如燈光的使用，重點陳列區域使用暖白光即可，但對于蛋糕、面包等則使用暖黃光更為適宜。而收銀位則最好使用傳統的白色燈光最為適宜。因此，要更多的結合相關工裝設計的相關理論來為客戶進行商品陳列、貨架擺放規則、貨架高度、貨架廣告位擺放等整店氛圍的打造。再者也是要從店鋪運營的角度來強化加盟終端的建設運行。要通過加盟終端間的合作，借助其他供應商提供的品牌活動，共同開展相應快消品的促銷活動等，印制統一的活動標簽、懸掛統一的活動廣告等等。

參考文獻：

[1]新零售背景下卷煙銷售網絡渠道提升路徑，楊忠武，北方經貿[J]，2019年11期第64-65頁。

[2]新零售背景下全渠道供應鏈整合實現路徑，杜鵬;周語嫣;徐津，商業經濟研究[J]，2019年11期20-23頁。

作者簡介：孫雨燕（1984.6）女，漢族，湖南省懷化市新晃侗族自治縣，碩士研究生，中級經濟師，經濟師，卷煙營銷、卷煙市場分析、卷煙網絡建設。