劉珂:用行動成就夢想

李琳

“在過去的三年里，WEY憑借著挑戰的精神在中國豪華SUV市場中，獲得了一席之地。未來，WEY將繼續以挑戰者的姿態，走向世界，擁有更大的賽場。”

“想，都是問題;做，才是答案。”這是河南瑞華WEY品牌4S店總經理劉珂的座右銘，也是他與WEY攜手三年，不斷提升WEY品牌在鄭州市場影響力和銷量的精神動力。

2016年，WEY品牌誕生，在哈弗4S店工作了八年的劉珂，毅然告別曾經駕輕就熟的工作崗位，加入這個新生的中國豪華SUV品牌。探索的道路總是艱辛的，但他卻不畏挫折，勇往直前。組團隊、建新店、立制度，三年之間，河南瑞華WEY品牌4S店從一家拓展到四家，月銷量由20輛提升至最高300輛。河南瑞華WEY品牌4S店在劉珂和他的團隊共同努力下，取得了整個華中大區WEY體系內銷量、滿意度、售后產值綜合排名第一的成績。

成功屬于挑戰者

與WEY攜手三年，這個品牌河南瑞華WEY品牌4S店員工生活的一部分。然而，在三年之前，這個團隊卻組建得異常艱辛。為了讓WEY擁有一個全新的發展路徑，在河南瑞華WEY品牌4S店籌建過程中只有劉珂一個人來自哈弗體系，其余管理者和一線員工皆需要重新招聘。

“2017年3月28日，我們拿到廠家授權，開始緊張地建店和組建團隊。由于WEY是一個新生品牌，大家都覺得前景未知，所以招聘非常困難。”

成熟的管理團隊對于4S店的發展意義重大。為了吸引有經驗、有能力的管理者，劉珂通過各種渠道，想方設法吸引優秀人才。“為了讓汽車國內的朋友幫忙推薦人才，當時我給自己制定了一個小目標，每周去拜訪汽車國內朋友的頻率不低于三次。”三個月的時間，劉珂先后從寶馬、豐田、日產等品牌挖掘一大批經驗豐富的管理者，他們的加入使新建店的前期業務迅速發展起來。

做懂客戶的營銷者

自誕生之日起，WEY品牌就確立并踐行著“以用戶為中心”的企業價值觀，打造“以人為本”的營銷體系。對于WEY品牌理念深深認同的劉珂在制定營銷戰略時更是嚴于律己，從客戶角度出發，將服務做到極致。

2017年6月，河南瑞華第一批WEY品牌車即將交付，這時坊間卻傳出WEY油耗高的謠言。為了消除客戶誤解，劉珂從客戶的購車心理出發，以店總的身份向他們做出大膽的承諾：如果車輛油耗超過13升，河南瑞華WEY品牌4S店就為車主報銷超出的油費，并且無條件退車。劉珂的保證，打動了河南瑞華WEY品牌4S店的第一批車主，促成4S店內第一批訂單的順利交付。受劉珂感染，越來越多的車主開始在汽車論壇、車主群里分享自己的用車感受，這些老客戶的真情實感將WEY油耗高的傳聞徹底擊碎，為WEY品牌在鄭州市場的發展樹立了口碑。

在理解客戶心理、打消客戶購車顧慮的同時，劉珂也不忘提升客戶購車體驗。按照廠家要求，當客戶在購車過程中產生不滿時，4S店需要在2個小時內對客戶問題進行反饋并解決。在河南瑞華WEY品牌4S店，客戶異議的反饋時間被縮短至半個小時，投訴客戶由店總直接跟進直至問題解決。

從2017年3月份籌建新店時的迷茫到四季度完成月均近300輛業績的自豪，從單店營銷到四店經營，從最初的25位員工到如今260人的大家庭，河南瑞華WEY店憑借著自己的勇氣取得了快速發展。

回顧往昔，劉珂說：“在過去的三年里，WEY憑借著挑戰的精神在中國豪華SUV市場中，獲得了一席之地。未來，WEY將繼續以挑戰者的姿態，走向世界，擁有更大的賽場。WEY不斷前行、不斷突破的精神給了我和我的團隊最大的鼓勵。想，都是問題;做，才是答案。這是河南瑞華WEY品牌4S店總經理劉珂的座右銘，也是他與WEY攜手三年，不斷提升WEY品牌在鄭州市場影響力和銷量的精神動力。