企業在政府采購中如何提高中標率的幾點思考

楊毅

摘? ? 要：項目投標作為企業的龍頭工作，是衡量企業經營工作優秀與否的標準之一，在具體投標工作中，擁有熟練的投標技巧，縝密的報價思維，以及對招標文件和評標辦法深入的理解才能編制出高水平的投標文件，從而極大的提高中標率。

關鍵詞：工程投標;中標率

1? 前言

當前各個市場競爭日趨激烈，施工企業如何才能中更多的標，在政府采購中脫穎而出，已經成為每個企業認真對待的問題。本文結合作者投標工作的實踐，淺析企業在投標過程中如何提高中標率的幾點思考。

2? 目前招投標市場現狀

首先作為投標人，必須充分理解研究相關法律法規，目前現行的法律法規有《中華人民共和國招標投標法》、《中華人民共和國招標投標法實施條例》、《中華人民共和國政府采購法》、《中華人民共和國政府采購法實施條例》等。在實際工作中，往往有些企業他們有好的產品，好的項目實施方案，但他們對政府采購流程不熟悉而淘汰出局;更有甚者為了中標，不惜鋌而走險，實施“圍標”、“串標”， 結果賠了夫人又折兵。所以我們要尊重法律，更要敬重法律的威嚴，法律是底線，是我們永遠不能逾越的紅線。

其次雖然招標市場總體環境良好，程序規范，當然也存在一些問題，由于各個行業有自己的特殊性，技術標準不清楚，用戶若在招標文件中增加一些特定的參數，往往會限制一些企業投標，給用戶希望中標的企業提供更大的機會。也有通過提供產品授權的方式，將一些優秀企業拒之門外，造成潛在中標幾率的流失。

3? 精心編制投標文件

投標人拿到招標文件以后不要急于制作投標文件，一定要仔細閱讀招標文件的內容，不放過一個字，有些招標代理機構會把關鍵性的詞語以特別方式突顯出來，也有些會將特別重要的點，單獨提煉出來放在最顯眼的地方，這里一定要注意前后是否對應，但多數機構不作任何標示，這就要看各投標人的閱讀功底了。首先一定要明確開標時間，開標地點，在規定的時間和地點參與投標，否則一切都是白搭;其次判斷自己是否符合合格供應商的要求，在很多招標文件中，都注明了投標供應商的資質要求，業績要求，人員要求等等，這是一個合格供應商最低要求;再次通過對招標文件的詳細閱讀，挖掘用戶真正意義上確實的需求，評估自己是否有優勢，在哪些方面有優勢，在投標文件中展示并凸顯自己優勢的一面，得到專家評委的認可，提高中標率;最后也是比較重要的一點是對評分標準研讀，對評分標準中有任何的問題都需要提請招標人進行書面澄清，對用戶的每一個需要都要滿足，必須要按照招標文件的要求逐條實質性響應，當然我們也可以提供一些個性化的符合和建議;除此之外投標保證金按時按量打出，公司內的各種流程等要協調好時間，最好在投標伊始，明確時間節點，到時間點監控進度。

在投標文件的編制上，做到方案框架一目了然，上下文思路清晰，文檔格式整齊漂亮，語言簡潔干練，能夠充分體現合理性和科學性。在投標時我們可以增加評分索引表，很多時候并非是招標文件的要求，而是我們投標單位為了能夠讓專家更高效地打分，制作的對應到章節、頁碼的表格，能夠讓專家實現傻瓜式快速打分，不要因為沒有找到某一點而造成不必要的失分。

是否中標，不僅僅取決于技術水平，商務資質實力，往往還取決于報價策略。在報價方面要適中，應該一步到位，要考慮到報價是一次性的是不能改變的。考慮報價的因素有很多，如公司的本身實力，項目所在地的施工環境，差旅成本，軟硬件后期市場價格的波動，特別是不同的價格評分方式，采取不同的報價方式，已達到事半功倍的效果。

4? 投標報價技巧及策略

投標報價依據的準則應是首先要爭取中標，其次要盡量獲得較多的利潤。如果報價太高，可能無中標機會，如果報價太低可能及時中標也可能發生虧損。

目前，我國常用的評標方法大致有三種，最低投標價法、最低評標價法、綜合評分法。（1）最低投標價法：就是誰的價格最低，誰就中標，主要用于技術含量不高的通用產品，但就目前來說，這種方法已經很少被采用了，這種方法往往會讓人誤以為故意壓低價格，質量很難保證。當然這種方法主要的技巧及策略就是在滿足成本的情況下，價格越低越好。（2）最低評標價法：適用于國際招標，在國內應用較少。該評標法主要根據技術、商務的要求確定評標因素，用加價的發方式進行調整。對于這種方法，很多產品加價因素很小，最終價格同樣很低，當然這種方法主要的技巧及策略就是價格低有一定的優勢。（3）綜合評分法：是目前在國內應用最廣泛的招標方法，這種方法的運用使高報價戰勝低報價成為可能，當然這也取決于關鍵因素，注重產品質量，對于注重產品質量的采購人來說，只要產品價格在其采購預算內的，哪怕很高，也有可能中標。因為在評分標準中會相應提高產品質量、品質、售后甚至是公司資質的權重，而放底價格的權重。當然低價優先法也是其中的一種。即滿足招標文件要求且投標價格最低的投標價格為評標基準價。若該項目滿分為100分，其中價格占10分，其他投標單位的價格一般按以下方式計算，投標報價得分=（評標基準價÷投標報價）*10%*100，對于這種評分標準，一定要看價格在總分的比重，從而確定報高價還是低價。

5? 細節是投標成功的基礎

作者在投標現場發現很多投標人因為密封沒有按招標文件要求而被廢標，這真的很可惜，當然還有法定代表人授權委托書只蓋公章沒有簽字，或者只簽字而沒有蓋公章;要求使用公章的，使用了“投標專用章”或“合同專用章”;投標資質過期而無任何證明材料佐證的;合同不符合招標文件要求的;人員資質不在有效期內的，要求提供人員社保沒有提供的;甚至還有投標人不會制作投標文件，僅提供幾張報價表與資質復印件，無任何技術方案、售后服務方案、技術方案、公司財務報表、公司概況等各種細節問題。通觀以上各種低級錯誤，主要原因在于投標人對投標文件細節性內容未作重視，抱有僥幸心理，最終都是一個個血淋淋的教訓。

6? 作者在工作中總結的一些常見問題

在投標過程中，難免會出現這樣或者那樣的問題，作者就投標工作中的一些常見問題進行總結，避免不必要的中標失敗。（1）投標保證金要按時足額打出，特別要注意項目有可能在開標的時候因為各種原因流標了，一定要注意保證金是否退回來，是否需要再打一次保證金;（2）投標價格一定要正確，注意大小寫是否一致，小數點的位置可能讓價格有天壤之別;（3）授權代表或法定代表人簽字和蓋公章一定在指定位置;（4）法定代表人授權委托書的授權時間和投標文件中所有時間的邏輯關系;（5）遞交投標文件時，要清楚的知道投標地點，開標時間，不能遲到，1秒都不可以;（6）是否需要帶原件備查;（7）投標文件的份數，正本幾份副本幾份，是否需要電子文檔;（7）投標文件密封包裝，注意封皮封條需要注明的信息，如項目名稱，項目編號，招標人名稱，投標供應商名稱，投標供應商地址，電話等，很多招標文件明確要求密封的格式，要按要求密封投標文件。

綜上所述，在投標過程中，如何提高中標率是一個系統的過程，每一個環節都應該注意到，層層把關，消除短板，各個部門相互協作。那么就需要企業有一套完整的、有效的投標管理流程，高質量完成每一個過程，最終才能形成一個高質量的投標文件，凸顯投標過程中的優勢，在投標的戰場上脫穎而出，最終中標項目。