船用鋼管集中采購模式的研究和探索

戰(zhàn) 偉

（中遠海運重工有限公司，上海 200135）

0 引言

鋼管廣泛應用于油、空氣、蒸汽、排汽（氣）淡水及海水等介質的輸送，是造修船及海洋工程裝備制造企業(yè)的重要材料之一，其質量直接影響到船舶和海工項目的建造質量。2017 年中遠海運重工將鋼管納入集中采購范圍，擬將各船廠船用鋼管的資源整合到重工層面，由重工進行集中統(tǒng)一采購，這樣勢必會提高重工的議價能力和增強話語權，使供應商提供更好的質量、價格和服務，降低企業(yè)采購成本，提高企業(yè)的核心競爭力。船用鋼管具有數(shù)量少、規(guī)格多、采購周期長的特點，如何開展集中采購，合作伙伴如何選擇，采用哪種模式開展集中采購成為一個值得研究的課題。

1 中遠海運重工有限公司簡介

中遠海運重工有限公司（簡稱：中遠海運重工）成立于2016 年12 月，是中國遠洋海運集團有限公司旗下的裝備制造產業(yè)集群，是以船舶和海洋工程裝備建造、修理改裝及配套服務為一體的大型重工企業(yè)，是中國第二大造船集團，業(yè)務涵蓋造船、海工、修船和船配4 個領域，年可建造各類商船1100 多萬載重噸，年可承建海工產品12 個、海工模塊20 組，年修理和改裝船舶可達1500 余艘。

2 船用鋼管采購現(xiàn)狀

2.1 船用鋼管的特點

船用鋼管具有訂購總量少、品種多、雜、訂單次數(shù)多、船級社認證管數(shù)量少，且項目采購周期長等特點。以113K 油船為例，鋼管采購總量約773 t，規(guī)格119 t，采購訂單82 個，采購周期達10 個月，其中船檢管67 噸（51 種規(guī)格），采購量少于1 t 的規(guī)格47 種，少于100 kg 的規(guī)格11 種，最小采購量28.4 kg。對于船檢管檢驗費用，通常是不論鋼管數(shù)量多少，每次檢驗費用都一樣，且費用非常高，鋼管生產廠為了降低成本，通常會形成一定的數(shù)量規(guī)模才報請船級社檢驗，這樣對交貨期造成很大的影響。

2.2 鋼管生產廠情況

目前國內大大小小的鋼管生產廠家數(shù)量超過幾百家，其質量參差不齊，但真正能覆蓋所有船用鋼管規(guī)格的生產廠卻寥寥無幾。這其中主要原因有兩方面：

1）船用鋼管總用量少，規(guī)格多。每個項目只有幾百噸鋼管，但是規(guī)格卻幾十、上百種，相對于石化企業(yè)建設工程用管量來講，廠家生產船用鋼管的意愿并不是很強烈。

2）廠家自動化、生產效率很高，每個鋼管生產廠均有其主打產品和規(guī)格覆蓋范圍，針對小批量、多規(guī)格的訂單，鋼管生產廠必須要做到多換輥、小批量生產，但這會嚴重影響規(guī)模化生產的鋼廠生產效率和效益，這也是為什么有實力的大型生產廠也難以實現(xiàn)船用鋼管規(guī)格全覆蓋生產的主要原因。如煙臺寶鋼鋼管有限責任公司在超大口徑連扎鋼管（356～457mm）有優(yōu)勢；瓦盧瑞克天大（安徽）股份有限公司、靖江特殊鋼有限公司在大口徑連扎鋼管（168～325 mm）有優(yōu)勢；江陰華潤制鋼有限公司在小口徑連扎鋼管（73～140 mm）有優(yōu)勢；無錫市興亞無縫鋼管有限公司和天長市康弘石油鋼管有限公司在小口徑冷拔（76 mm 以下）有優(yōu)勢。

2.3 船用鋼管主要采購渠道

中遠海運重工鋼管年采購量3 萬多噸，供應商數(shù)量接近40 家，供應商數(shù)量龐大，能力、水平參差不齊，不利于各船廠的采購和管理。通過對2016 年鋼管采購數(shù)據(jù)進行分析和整理，前7 家供應商的供應量已經占到全年采購量的70%，并且此7 家供應商全部是經銷商。

3 集中采購合作伙伴的思考

3.1 經銷商發(fā)揮的主要作用

為更加深入地了解主要合作供應商和鋼管市場信息，摸索出符合船用鋼管特點的集中采購模式，特邀請合作時間長、合作船廠多、評價高的4 家供應商來訪交流，這4 家分別是上海海桓石油鋼管有限公司、上海聞笛船舶物資有限公司、江陰市特種鋼管有限公司和南京神瑞工貿有限公司。此4 家公司分別就企業(yè)自身情況進行簡要介紹，并就船用鋼管市場給予了深入分析。通過介紹和分析，對了解經銷商在船用鋼管采購方面起到了積極的作用，特別是在船廠和鋼廠之間發(fā)揮了良好的橋梁紐帶作用，目前無法替代。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1）整合資源，提供優(yōu)質服務，滿足船廠需求。基于船用鋼管的特點，船廠多批次、少批量下訂單，而且規(guī)格比較多，多數(shù)鋼廠并不愿意承接此類零散訂單，由經銷商整合各船廠資源，集中向鋼管廠下訂單，并由經銷商按照船廠的技術和交貨期要求，在其集配中心統(tǒng)一裁剪、理貨和配送，可實現(xiàn)按照船廠的需求分批次送貨。

2）為船廠墊資，緩解資金壓力。船廠通常在貨到、發(fā)票到后3 個月才給予支付貨款，但是鋼管廠通常要求預付款，發(fā)貨前支付全款，這樣在付款方面船廠和鋼廠之間難以達成一致，通過經銷商為船廠墊資的方式就很好地解決了這個問題，緩解了船廠的資金壓力。

3）提供優(yōu)質的售后服務，積極與鋼廠溝通、協(xié)調，滿足船廠的各方面需求，如確保及時到貨、及時取得船檢證書和產品出現(xiàn)質量問題及時處理等事宜。

4）有一定的庫存?zhèn)鋷欤杀Ｕ吓R時、緊缺鋼管的交貨期。大型鋼管廠都是訂單化生產，沒有多余庫存，部分產品交貨日期難以保障。

3.2 貨找源頭、直采直購，開發(fā)源頭生產廠

雖然經銷商在鋼管采購中發(fā)揮了重要的、無可替代的積極作用，但是本著“貨找源頭、直采直購、減少環(huán)節(jié)，降低綜合成本”的原則，重工還是希望能夠與鋼管生產廠直接建立采購關系，為此對主要船用鋼管生產企業(yè)江蘇華菱錫鋼特鋼有限公司（以下簡稱“華菱錫鋼”）、江蘇界達特異新材料股份有限公司（以下簡稱“江蘇界達”）、江陰市通達特種管制造有限公司（以下簡稱“江陰通達”）和安徽天大石油管材股份有限公司（以下簡稱“安徽天大”）4 家鋼管生產廠進行實地考察，并與生產廠就直供的可行性進行了深入的交流。

通過實地考察和交流，考察組認為江蘇界達船級社認證齊全，付款方式靈活，產品覆蓋面廣，合作意愿較強，具有與船廠（中船成套物流）直供的合作經驗，所以將其納入重工直供的合作伙伴范圍內。另外3 家公司生產廠雖然愿意采用直供的方式與重工建立合作關系，但均有一定的前提條件，即款到發(fā)貨，并有起定量要求（單支規(guī)格達到20 t），所以短期內與此3 家建立直供的合作關系非常具有挑戰(zhàn)性。

3.3 集中采購合作伙伴的確定

通過與經銷商和鋼管生產廠的交流，并結合船用鋼管的特點，從保障交付、服務良好、快速響應和資金等方面綜合考慮，同時本著“貨找源頭、直采直購、減少環(huán)節(jié),降低綜合成本”的原則，本人認為鋼管集中采購的合作伙伴應在現(xiàn)有經銷商的基礎上，適當?shù)匾霛M足船廠付款和交貨等條件的鋼管廠。綜合考慮到經銷商在船用鋼管采購中發(fā)揮重要的、無可替代的作用，本文認為建立以經銷商為主，鋼管生產廠為輔的合作格局更加符合重工各船廠的實際需要。

4 集中采購合作模式的探索

目前重工集中采購合作模式有3 種。第一種是定價并鎖價，即通過談判確定最終價格，且在協(xié)議有效期內不受市場影響，價格保持不變，各船廠可按此價格執(zhí)行即可。目前，焊絲和焊條等物資采用此模式。第二種是定價且調價，即通過談判直接確定初步價格，并設定調價機制，如果市場情況發(fā)生變化且觸發(fā)了調價條件，那么對價格進行調整。目前，車間底漆和電纜托架采用此模式。第三種是確定供應商短名單，且保證短名單外供應商不能參與投標[1]，供應商根據(jù)采購數(shù)量或采購金額多少給予各船廠一定金額的優(yōu)惠，此優(yōu)惠可以抵扣貨款。目前，鋼板、型材、鋼絲繩、高空作業(yè)平臺和電焊機等物資采用此種模式。結合船廠和鋼管本身的特點，分析哪種合作模式更適合開展船用鋼管的集中采購。

4.1 定價并鎖價的模式不適合船用鋼管

管坯作為鋼管的唯一原材料，其價格波動將直接影響鋼管的價格，采取定價并鎖價的合作模式風險實在太大，無論是供應商還是船廠都難以接受價格的大幅度變動。淮鋼特鋼股份有限公司作為生產管坯鋼的大型生產廠，在業(yè)內具有很高的知名度，以該公司20#管坯鋼出廠價格為例，2017 年淮鋼管坯鋼出廠價（數(shù)據(jù)見圖1）由最低的3570 元/t 一路上漲至5270 元/t，上漲1700 元/t，漲幅達47%。如果采取定價并鎖價的合作模式，鋼管成本快速上漲的壓力，是供應商根本無法單方面承受，會使供應商找各種理由停供、斷供貨，無法保障船廠的交貨日期，最終嚴重影響船廠的生產進度。反之，如果管坯價格單邊下跌，但是鋼管價格保持不變，這也不是船廠所希望看到的并能夠接受的，所以此種定價并鎖價的模式不適合船用鋼管。

4.2 定價并調價的模式同樣不適合船用鋼管

船用鋼管的基準價格可以確定，但是調價機制卻難以科學合理的制定。管坯作為鋼管的唯一原材料，其價格高低決定了鋼管價格，但經過多次分析，即使關聯(lián)度如此之高，但是由于受國家政策、市場因素等多方面的影響，科學合理的聯(lián)動機制仍難以實現(xiàn)，此種模式也不適合船用鋼管。

圖1 2017 年淮鋼管坯鋼出廠價格走勢

2015 年，重工下屬某船廠與上海某大型鋼管經銷商的合作模式即采用定價并調價的方式，調價機制即管坯價格與鋼管價格同步同值調整，例如管坯價格漲100 元，則鋼管價格也漲100 元，管坯價格跌50 元，鋼管價格也相應的下跌50 元。本文通過“我的鋼鐵網(wǎng)”對管坯出廠價與鋼管出廠價進行對比跟蹤（數(shù)據(jù)見表1），可以看出管坯價格降了200 元，鋼管僅價格降幾十元；而管坯價格上漲100 多元，鋼管價格卻上漲幾十元，還存在管坯價格未變化，而鋼管價格上漲的情況。通過上述數(shù)據(jù)可以看出，管坯價格與鋼管出廠價格是沒有明顯的變化規(guī)律，而經銷商銷售給船廠的價格更是難以與管坯價格掛鉤，難以尋找出內在的某種價格變化規(guī)律，所以此合作模式勢必受到嚴峻的挑戰(zhàn)。

通過近半年時間的運行，經銷商提出由于鋼管價格上漲幅度遠大于管坯價格上漲幅度，經銷商損失慘重，難以按此模式繼續(xù)執(zhí)行合同，最終雙方經友好協(xié)商，終止了此合同。同時，從管坯價格與船廠采購價格對比（數(shù)據(jù)見表2）也可以看出，管坯價格未調整，船廠采購價格有時大幅上漲，有時卻大幅下跌，管坯價格與船廠的采購價格也并無明顯規(guī)律可循。綜上可以明確地看出，以鋼管唯一的原材料管坯為基礎建立的調價機制難以實現(xiàn)，所以定價并調價的合作模式不適用于鋼管這種物資。

4.3 集中采購合作模式的確定

經過近半年的研究和探索，結合船用鋼管數(shù)量少、規(guī)格多，采購周期長的特點和難以科學合理的確定調價機制等原因，本文認為第三種合作模式更靈活、更加具有可操作性，更適合船用鋼管集中采購工作。

表1 管坯及鋼管出廠價格較前值變動數(shù)據(jù)一覽表

表2 管坯及船廠采購價較前值變動數(shù)據(jù)一覽表

5 鋼管集中采購取得的成效

船用鋼管集中采購合作伙伴格局和合作模式的確定，為該項目啟動奠定了夯實的基礎。2018 年6 月，中遠海運重工成立鋼管集中采購項目組，正式啟動鋼管的集中采購工作，通過競爭性談判的方式，綜合考慮被邀請供應商的資質、合作業(yè)績和服務等因素評選出2018-2019 年度船用鋼管合作供應商，中標供應商分別是上海海桓、南京神瑞和江蘇界達。

通過近2 年來實施效果來看，鋼管集中采購工作取得了良好的成效，并得到重工各船廠的高度認可。1）3 家長協(xié)供應商采購量占比由集中采購前的45%提升至85%，占有率大幅度提升，實現(xiàn)了以經銷商為主、鋼管生產廠為輔合作格局的目標。2）通過資源集中的優(yōu)勢，獲得更好的保障能力和更完善的服務。3 家長協(xié)供應商的供貨及時率、完整率和服務質量明顯提高，得到了重工各企業(yè)的高度評價。3）獲得比市場價或其他船廠更優(yōu)惠的價格。根據(jù)重工各船廠的采購數(shù)量，3 家供應商給予重工各船廠100 萬多的優(yōu)惠，該優(yōu)惠已經在各船廠貨款中進行抵扣。4）確定鋼管的生產廠家短名單，明確要求供應商只能向名單內企業(yè)進行采購，否則我方有權取消其供貨資格，在源頭保證產品質量，降低采購風險。

6 結語

本文通過對船用鋼管特點和目前采購現(xiàn)狀進行剖析，同時結合經銷商作用和鋼管廠合作意愿等多個不同的維度，逐步研究和探索出符合中遠海運重工船用鋼管特點的集中采購模式，并通過集中采購的實施，取得了良好的成效。希望本文能夠對同行業(yè)開展鋼管集中采購工作有所啟發(fā)和幫助，提供一些可借鑒的思路。