煤炭企業(yè)目標(biāo)市場營銷策略分析

【摘要】煤炭作為一次能源在我國能源的生產(chǎn)和消費(fèi)中有著主導(dǎo)地位。隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，煤炭的黃金10年早已成為歷史，國家去產(chǎn)能和供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革的強(qiáng)力推進(jìn)，使煤炭行業(yè)逐漸從炙熱走進(jìn)了寒冬。煤炭行業(yè)市場競爭愈演愈烈，煤炭企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。本文對煤炭企業(yè)的目標(biāo)市場營銷進(jìn)行了分析研究，對煤炭企業(yè)在市場劃分、市場選擇和市場定位上提供了借鑒和參考。

【關(guān)鍵詞】煤炭企業(yè)??市場營銷

一、煤炭企業(yè)市場營銷環(huán)境分析

隨著近年來我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，同時對能源結(jié)構(gòu)進(jìn)行逐步調(diào)整，目前政府把環(huán)境保護(hù)這一問題上升到了有史以來的新高度。高耗能產(chǎn)業(yè)處在政府的嚴(yán)格監(jiān)管之下，煤炭的消費(fèi)比重也在逐年下滑，煤炭行業(yè)去產(chǎn)能成為了大勢所趨。社會不斷發(fā)展變化，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展由總量要求轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量要求，要求經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在質(zhì)量，逐漸強(qiáng)化節(jié)約資源和環(huán)境保護(hù)，在促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時與資源環(huán)境要協(xié)調(diào)發(fā)展，確保社會發(fā)展的協(xié)調(diào)性和可持續(xù)性，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)，樹立綠色發(fā)展理念已成為必然要求。

從行業(yè)角度看，供應(yīng)商分散，相對討價還價能力較弱;競爭者方面逐漸形成了大型煤炭企業(yè)之間的較量;下游用戶處于相對集中的大量購買地位，議價的優(yōu)勢明顯;潛在競爭者由于資源少、審批難度大，所以威脅不大;新能源替代品產(chǎn)量較少，目前煤炭在能源中依然處于主導(dǎo)地位。

二、煤炭企業(yè)目標(biāo)市場營銷策略分析

（一）目標(biāo)市場細(xì)分

（1）由于物流成本的限制，煤炭企業(yè)可以分為近距離市場、中距離市場和遠(yuǎn)距離市場。根據(jù)不同市場的物流運(yùn)輸情況，近距離市場可以優(yōu)先考慮汽車運(yùn)輸，中距離市場可以考慮鐵路運(yùn)輸，遠(yuǎn)距離市場可以考慮航運(yùn)運(yùn)輸，其中企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際情況將三種運(yùn)輸模式進(jìn)行組合，從而達(dá)到最優(yōu)配置，減少物流成本，從而提高市場競爭力。

（2）按照產(chǎn)品用途劃分，分為精煤市場和動力煤市場。煤炭企業(yè)應(yīng)該充分了解下游購買者的需求情況，對需求信息進(jìn)行綜合分析，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)行精準(zhǔn)式個性化生產(chǎn)，定向開展市場營銷，占領(lǐng)空白市場。

（3）煤炭企業(yè)可以根據(jù)煤炭銷量的規(guī)模及穩(wěn)定情況，將市場分為中長期市場和臨時市場。通過準(zhǔn)確分析市場的規(guī)模及穩(wěn)定情況，合理調(diào)整產(chǎn)品在市場中的投放比例，科學(xué)合理的進(jìn)行市場布局，以達(dá)到可持續(xù)發(fā)展、降低市場風(fēng)險、穩(wěn)定市場份額的目的。

（二）目標(biāo)市場選擇

煤炭企業(yè)應(yīng)該充分利用自己的區(qū)域優(yōu)勢、物流優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢定位自己的目標(biāo)市場。首先利用區(qū)域優(yōu)勢占領(lǐng)物流成本較低的本地市場，然后根據(jù)自身掌握的的物流基礎(chǔ)資源，利用物流優(yōu)勢進(jìn)軍外圍市場。同時企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，利用產(chǎn)品優(yōu)勢站穩(wěn)大眾化需求的同時充實(shí)個性化需求市場，最后通過提升服務(wù)水平、打造企業(yè)文化、提高企業(yè)信譽(yù)度等方式，利用企業(yè)的品牌優(yōu)勢拓展?jié)撛谑袌觥?/p>

（三）目標(biāo)市場定位

（1）產(chǎn)品特點(diǎn)定位。煤炭企業(yè)可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)將產(chǎn)品分為支柱產(chǎn)品、輔助產(chǎn)品和副產(chǎn)品。支柱產(chǎn)品應(yīng)為質(zhì)量優(yōu)良且貨值較高的產(chǎn)品，通過支柱產(chǎn)品的銷售支撐企業(yè)的主要銷售收入來源;輔助產(chǎn)品應(yīng)為質(zhì)量相對稍差或產(chǎn)量較低的產(chǎn)品，主要用于支柱產(chǎn)品的市場補(bǔ)充，在銷售收入中起擴(kuò)充作用;副產(chǎn)品應(yīng)為產(chǎn)品質(zhì)量差、貨值低的產(chǎn)品，在銷售收入中起較小作用。

（2）價格定位。煤炭企業(yè)應(yīng)該充分發(fā)揮支柱產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢，緊跟市場步伐、搶抓市場機(jī)遇、發(fā)揮企業(yè)品牌影響力將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品定位在中高端的價格，同時利用區(qū)位優(yōu)勢的特點(diǎn)，充分調(diào)研競爭對手的生產(chǎn)及運(yùn)輸成本，根據(jù)輔助產(chǎn)品的數(shù)、質(zhì)量情況，對其進(jìn)行彈性定價。

（3）個性化定位。滿足用戶的需要與需求是市場營銷的終極目標(biāo)，但是在自身產(chǎn)品無法滿足個性化需求的時候，就需要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來滿足目標(biāo)市場的需求。煤炭企業(yè)應(yīng)該充分利用自己的技術(shù)優(yōu)勢，通過精準(zhǔn)化訂單式生產(chǎn)彌補(bǔ)市場空白。

三、煤炭企業(yè)目標(biāo)市場營銷策略的保障措施

（一）革新營銷理念

煤炭企業(yè)應(yīng)該充分研究市場上各種產(chǎn)品的需求情況，高度關(guān)注國家頒布的與煤炭行業(yè)相關(guān)的政策法規(guī)，準(zhǔn)確定位自身在市場中所處的地位，根據(jù)實(shí)際情況科學(xué)制定營銷策略，確保企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。煤炭行業(yè)的黃金期早已經(jīng)不在，市場環(huán)境較前些年發(fā)生了天翻地覆的變化，這就要求煤炭企業(yè)緊跟市場步伐、革新營銷理念、打破傳統(tǒng)營銷思想、樹立以用戶為中心，以精準(zhǔn)服務(wù)為手段，以產(chǎn)品創(chuàng)新為突破的新形勢下的營銷理念，不斷提升完善營銷工作水平。

（二）嚴(yán)抓產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量是決定產(chǎn)品成敗的根本，是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。特別是現(xiàn)在煤炭行業(yè)競爭愈演愈烈，我們更要抓好產(chǎn)品質(zhì)量，提高企業(yè)市場競爭力。

首先，各生產(chǎn)礦井要優(yōu)化礦井生產(chǎn)工藝，通過系統(tǒng)分析和精細(xì)化管理對礦井進(jìn)行科學(xué)化開采，不斷提高原煤產(chǎn)量;其次，有針對性的加強(qiáng)煤炭運(yùn)儲過程中的把控，防止煤炭在運(yùn)儲環(huán)節(jié)造成污染;最后，要制定完善的煤炭產(chǎn)、運(yùn)、儲各個環(huán)節(jié)的考核機(jī)制，確保從上到下充分認(rèn)識到產(chǎn)品質(zhì)量的重要性。

（三）加強(qiáng)信息化建設(shè)

在現(xiàn)在這個信息化市場環(huán)境中，網(wǎng)絡(luò)營銷所占的比重越來越大，其高效便捷的特點(diǎn)決定了這將是未來營銷的主要手段之一。信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是企業(yè)現(xiàn)代化市場營銷的有力支撐。企業(yè)要想在信息化飛速發(fā)展的市場環(huán)境中準(zhǔn)確把握市場走向、了解市場需求，就需要不斷加強(qiáng)信息化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

除了把握互聯(lián)網(wǎng)銷售的大趨勢，提高銷量和利潤率之外，也要將信息、網(wǎng)絡(luò)化應(yīng)用于企業(yè)內(nèi)部信息平臺建設(shè)，通過信息化平臺，提高企業(yè)的運(yùn)營效率和整體管理水平，促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部的信息共享、實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，從而提高效率，更加科學(xué)的運(yùn)營。

四、結(jié)束語

在目前國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革強(qiáng)有力的推進(jìn)過程中，煤炭企業(yè)生存的空間越來越小，競爭壓力越來越大，所以煤炭企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，對目標(biāo)市場營銷策略的研究顯得尤為重要。煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)制定目標(biāo)市場營銷策略，從而提高市場競爭力。

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