淺談醫藥流通企業信用政策與應收賬款管理

郭琳

摘 要 應收賬款作為企業一項重要的流動資產，能夠使企業增加銷售、減少庫存，其安全性和質量直接關系到企業的資產質量、損益情況、現金流量，甚至是企業的可持續發展。并且，醫藥流通企業應收賬款的問題一直比較突出，其中有醫療體系撥款慢、回款難等行業特點的原因，也有一些是企業內部管理存在的問題。本文在分析醫藥流通企業信用政策與應收賬款管理重要性的基礎上，深入探討當前企業應收賬款管理中存在的問題，并針對性地提出完善醫藥流通企業信用政策與應收賬款管理的對策。

關鍵詞 醫藥流通企業 應收賬款管理 信用政策

一、引言

我國醫藥行業“三醫聯動”“兩票制”“國家藥品帶量采購”等政策的不斷出臺，并在全國范圍內落地執行，大大加快了我國醫療改革的進程，醫藥流通行業正在進行一次前所未有的大變革，行業集中度提升，一大批中小企業隨之消失。與此同時，隨著行業競爭壓力的進一步加大，為了搶占國內市場份額，先貨后款成為醫藥企業采取的主流銷售方式。在保證銷售規模的同時，財務報表上“應收賬款”的余額也隨之迅速增長。應收賬款的增長速度有高于銷售收入增速的趨勢。具體而言，醫藥流通企業應收賬款的原因主要體現在以下幾個方面：

（一）政府醫療機構付款流程復雜、周期長

眾所周知，我國醫療機構的資金來源是由國家財政統一撥款以及醫保付費，所得財政資金需要專款專用，醫保費用則按病種控制總額，資金來源渠道有限。同時，隨著醫療機構擴大院區、先進醫療設備購進等大量基建活動的展開，資金缺口日益顯現。且其沒有自有資金，銀行貸款也不能及時、完全滿足建設需求，因此醫院將資金壓力傳導至上游醫藥流通企業，導致醫療機構在醫藥商業企業下游客戶中占比約為49.6%，動輒180天，一年的付款周期更是讓醫藥企業“苦不堪言”。

（二）醫藥行業總體競爭日趨激烈

行業市場競爭的白熱化，使企業與企業之間的價格戰、服務戰等全方位的競爭是應收賬款居高不下的重要原因。市場競爭激烈，企業想要在現今的行業中分得一杯羹、站住腳，必須保證相應的銷售額，而貨到付款的賒銷方式是大部分醫藥企業的首選。但賒銷方式是一把“雙刃劍”，在推動銷售的同時也必然帶來應收賬款總額的不斷增加，進而產生大量的壞賬。

（三）國家信用水平不足

我國正處于社會主義初級階段，各種信用體系還不完善，民眾的法治意識淡薄，企業也缺乏相應的信用機制。在市場競爭中，信用危機屢屢發生，購貨方由于資金不足等自身原因反復延長回款周期，甚至惡意拖欠貨款，導致供貨商資金周轉緊張，不斷墊資，在高昂的融資費用和各種成本費用的夾擊下，資金鏈斷裂，進而慘淡收場。

二、當前醫藥流通企業應收賬款管理存在的問題

（一）對應收賬款信用風險管理不夠重視，信用管理體系不健全

國內很多醫藥流通企業特別是規模較小的企業甚至沒有建立信用管理體系。部分企業雖然制定了信用管理相關制度，但基本上起不到應有的監督、控制作用。對于超資信發貨問題的控制流于形式;在客戶授信額度設置上，主觀性比較強，缺乏準確的信用狀況評估。多數借鑒以往回款情況，不能根據客戶實時運營狀況作出調整。客戶信用等級、信用額度審批，信用交易業務流程、信用風險策略及監控報告都浮于表面。此外，還存在對部分客戶額度設置過于保守、不敢授信，造成市場規模縮小;對有些企業則出現越權越級授信，資信額度偏大，而回款情況不佳導致企業資金風險和壓力增大。

（二）信用管理部門缺乏具有專業知識的人員

醫藥流通企業的信用風險管理是一項綜合專業水平較高的崗位，不僅需要管理人員掌握財務、銷售、統計等多領域的知識，還要熟悉企業內部各業務模塊的操作流程，更要對企業重要的往來客戶的經營規模、資金實力、市場口碑等情況有大致的了解，以便在工作中實時對客戶情況進行跟蹤、評估。

（三）缺乏對后期回款的跟蹤、催收，導致形成壞賬

應收賬款是所有企業業務中一個比較重要的環節，只有及時、足額地收回應收賬款，才是完成了整個銷售業務的閉環。對于醫藥流通企業更是如此。但在實際業務中，大部分醫藥企業應收賬款只要完成登記掛賬，就與業務部門以及業務人員沒有關系了。而財務部門的工作還局限于記賬與提供銷售數據，缺乏與客戶的聯系溝通，無法掌握其實時運營狀況，導致應收賬款賬齡居高不下，甚至出現壞賬風險。

（四）企業內部考核機制不完善

目前，大部分醫藥流通企業制定的內部考核體系均賦予銷售額、銷售業績較高的權重，而考核體系又關乎銷售人員的獎金、績效等切身利益，所以對于業務員來說，銷售額是日常工作中壓倒一切的重中之重。企業的考核導向直接影響著銷售人員的工作重心，缺乏全局意識。

三、完善醫藥流通企業信用政策與應收賬款管理的對策

（一）建立完善詳細的客戶信用評級制度

完善信用管理體系，從銷售開單之日起，開始計算應收賬款，直到貨款回收，財務部完成賬務處理，視為應收賬款回籠。在整個過程中，引入電子化信用信息系統，減少因人為設置、審批等操作導致的失誤。

對下游客戶進行分類、評級管理，根據客戶不同的資質、性質、經營情況，給予不同的信用天數及額度。根據其各類指標情況分成以下幾大類。其中，A類客戶為公立醫院，B類客戶為基層衛生院，C類客戶為子公司、民營醫院、第三終端客戶，D類為上游生產企業，E類為民營醫院、上下游商業伙伴。授信額度依次遞減，E類客戶原則上需現款交易，或者交納一定數額的回款保證金。待正常履約完成銷售、回款業務3次或以上，且公司無重大經營風險信息披露后，企業可參照E類客戶授予相應的資信額度和賬期。

（二）關注賒銷業務，設置專業的信用管理部門

當前，國內醫藥企業設置風險管控部的主流模式是在財務部門下設資信管理部門，和其他財務人員一同隸屬于財務部門管控，且由財務人員進行具體操作，這就限制了該部門工作的專業性和獨立性。財務部門作為公司的后勤保障、服務部門，這樣的角色定位局限了信用風險管控部門的工作效果。管控與服務功能的并存，使得他們在實際工作中步履維艱。管控稍緊，就會影響銷售部門的業績;管控稍松，又會加大回款風險。因此，在銷售部門和財務部門之外設置獨立的資信部門，應該是今后風險控制的發展方向。任用具有專業知識的人員進行實際管理，且需要得到其他部門的協同支持，并保證信用管控部門在賒銷管理中占據主導地位。

（三）以動態管理意識管控風險

對客戶信用實施動態管理，針對信用評價較高的客戶，如政府醫療機構等，在日常業務中出現未回款超資信等臨時情況，給予附期限的臨時額度，以保證優質客戶的業務需求。對于初期設置相應資信額度后，不能按時、足額回款，或者出現重大經營風險的客戶，應及時調整授信情況，降低信用風險。這也需要定期、不定期地對銷售客戶的經營、信用情況進行重新評估、審核。有條件的企業可以由銷售人員帶領實地拜訪客戶，掌握一手資料，然后對客戶的授信情況進行相應的升級、降級等調整。

（四）制定回款獎勵政策，激勵客戶積極回款

企業對客戶制定相應的回款獎勵政策，具體條款宜多元性，如現金返利、貨物返利等。以此加速客戶回款。作為客戶的約束條件，在訂立合同時將獎勵政策寫入條款中。根據客戶的不同信用等級制定相應的返利政策，并在對方如期回款后及時按照合同條款兌現。實現雙方的良性交易，以保證企業資金池的足額、安全。

（五）新思路——創新模式下的應收賬款回收

第一，應收賬款保理。應收賬款保理實際上是企業將自身未到期的應收賬款全部轉讓給銀行。受理銀行根據應收賬款到期日、金額以及回款風險收取相應的手續費。將扣除費用后的余額提前支付給出讓企業，使企業在賒銷業務回款期之前為公司取得更多的流動資金，更好地保證企業的正常運營。

相較于銀行短期貸款，應收賬款保理的融資成本遠遠低于貸款利息。授理銀行只收取相應的手續費。對于集團下屬企業，還可以共同享受集團整體的銀行授信額度，最大程度上獲取銀行的資金支持。由于保理業務的介入，醫藥企業通常會在短期內縮短應收賬款的周轉天數，降低應收賬款余額水平，從而改善企業財務報表有關銷售指標。

第二，應收賬款證券化。應收賬款證券化是把缺乏流動性但具有預期未來穩定現金流量的應收賬款匯集起來，形成一個資產池，通過結構性重組，將其轉變為可以在金融市場上出售和流通的證券，據以融資的過程。應收賬款證券化同樣具有融資費用較低的優點，極大地改善了企業資產的質量，增強了資產流動性，同時節省了企業對于應收賬款管理的精力、催收的人員消耗，降低了壞賬風險。

四、結語

在現代醫藥流通企業中，應收賬款的管理顯得格外重要。而健全的信用體系正是解決這一問題的關鍵。限于我國醫藥企業發展的大環境和行業特點，在引入具有綜合知識和行業經驗專業人員的同時，一定要擺好信用管控部門在整個公司業務運行的地位。既要體現服務功能，更要確保監督功能落到實處。將動態的管理意識貫穿于信用控制的始終，加強與下游客戶的實地溝通，掌握客戶運營的最新動態，以及時將匯款風險降至最低。同時，也要制定實施積極回款獎勵政策，最大限度地加速應收賬款的回收，減少企業營運資金的壓力。此外，也應關注加快應收賬款回收的新模式，引入新思路，多元化多方位地解決風險控制的行業難題。新的時代背景賦予了醫藥企業更多的歷史使命，機遇同時也意味著更大的挑戰，醫藥人務必須以更高的專業水平和更強的社會使命感，實現企業與社會的共贏。

（作者單位為天津醫藥集團泓澤醫藥有限公司）

參考文獻

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