基于煉焦煤配煤的定制化營銷模式研究

摘 要：在日趨激烈的市場環境中，要想提高用戶的滿意度，最大限度的滿足用戶的需求，對用戶所需要的產品采取定制化營銷模式是最有效的手段之一。煤炭企業充分利用煉焦煤的可配性開展定制化營銷，可以充分體現以用戶為中心的營銷理念，最大程度滿足用戶的個性化需求，提高企業的市場競爭力。

關鍵詞：定制化營銷;煉焦煤配煤;營銷模式;個性化需求

1 煉焦煤配煤定制化營銷環境分析

1）從整個行業的發展形勢來看，在目前的市場經濟環境中，同行業的競爭者普遍存在，煤炭行業也是其中之一，從2000年開始各個煤炭企業為了擴大規模搶占市場，提高市場話語權，紛紛對小型煤炭企業進行兼并重組，再加上國家對地方小煤礦的整頓和劣質資源企業的退出，煤炭行業內部競爭逐漸成為大型煤炭企業之間的較量。尤其是國有特大型煤炭企業，擁有優質的煤炭資源，較低的開采成本，高效的開采效率、豐富的資源儲量，在整個煤炭行業中具有較大的話語權，成為煤炭市場的風向標，其他企業難以望其項背。而煉焦煤作為煤炭中的高端產品更是占據了整個煤炭行業半壁江山。如何找準市場定位，通過定制化營銷滿足用戶需求、提升服務水平，是整個煤炭行業市場營銷發展的必然趨勢。

2）從煤炭企業發展視角來看，隨著全球經濟持續低迷，我國經濟進入了新常態。同時隨著國家供給側結構改革不斷推進，能源的需求速度逐漸放緩，煤炭企業面臨的經營風險越來越高，所以為煤炭企業提高市場競爭力顯得尤為重要。定制化營銷作為產品策略中最具有針對性的營銷策略之一，作用尤為凸顯。

3）從消費者的需求來看，煤炭企業下游購買者的討價還價能力較強，具體表現如下：我國煉焦煤消費用戶主要是化工行業，用戶處于相對集中的大量購買地位，并且購買煤炭資源的費用在購買商采購費用中占的比例很大，因此煤炭消費的下游用戶處于議價的優勢地位;隨著我國融合煤炭企業上下游政策的不斷推進，煤炭下游購買者對煤炭企業的依賴性大幅度降低，煤炭企業營銷難度加劇;隨著信息化的不斷發展，煤炭市場愈發透明，煤炭購買者更換供應商的成本不斷降低，可以進行有對比性的采購，最大限度地降低成本，容易導致煤炭企業之間競爭加劇，價格下跌。在這種情況下，滿足消費者的個性化需求可以作為有效的營銷策略廣泛使用。

2 煉焦煤配煤定制化營銷模式

1）專業配煤基地模式。在煤炭黃金十年過程中，大型煤炭企業高速發展，各大煤炭企業多數都建立了配套儲煤場及專業的配煤基地，煤炭企業可以根據自身實際情況，充分利用現有資源，打造專業的煉焦煤配煤基地。以用戶需求為出發點，針對不同用戶進行有針對性的采購各品種煤炭進行配煤，它的優點是資源組織方式相對靈活，以需求為導向可以減少庫存、加速流轉、提高效率，缺點是對物流基礎設施要求相對較高。

2）港口資源共享模式。隨著中國環渤海經濟區的形成，港口已經成為煤炭企業營銷渠道的重要流轉節點，港口有著煤炭資源充足、品種豐富、物流發達等優勢，通過對港口資源信息的充分了解，可以利用港口實現煉焦煤配煤的定制化銷售。同時港口資源共享模式也是目前煤炭企業成本最小、最靈活、可行性最高的發展模式，缺點是受港口現有資源限制，不利于長期穩定發展。

3）洗煤廠定制化生產模式。當前，我國經濟進入新常態，正在由以前的追求規模和速度向優化結構和提高質量進行轉變，特別是對能源結構的調整持續加大力度，國家環保要求的不斷嚴格，降庫存、去產能已經成為大勢所趨。作為煤炭產品中高端產品的煉焦煤，由于其貨值較高，所以擁有可洗資源的煤礦大多配有洗煤廠，煤炭企業可以通過采購各種優質資源與現有資源進行配洗，滿足用戶需求。優點是一旦擁有穩定的下游用戶，其供給量相對穩定，有利于長期發展;缺點是由于頻繁改變洗煤工藝生產成本較高，建議針對需求相對穩定的品種采取該模式。

3 煉焦煤配煤定制化銷售的應用情況

唐山處于環渤海腹地，因交通便利的地理位置，進口煤與國內其他區域的煉焦煤大量涌入，唐山區域煉焦煤市場品種繁多，焦化企業可選擇性很大。

開灤集團作為唐山區域內的煉焦煤生產企業，在煉焦煤配煤定制化銷售方面也在積極嘗試探索。通過對市場的綜合分析，積極與下游用戶溝通，了解用戶需求，并充分利用現有資源的優勢，有針對性的開展了煉焦煤定制化銷售。開灤集團根據企業實際情況，從專業配煤基地模式和洗煤廠定制化生產模式入手，籌建了專業的配煤場，充分利用了鐵路運輸便利的物流優勢，且發揮技術工藝較高的礦井配套洗煤廠的技術優勢，將煤種相似的品種進行科學配洗或者配煤，達到降灰、降硫提高反應強度等關鍵煉焦煤指標的目的，為下游企業提供個性化服務，滿足了用戶需求。在緩解生產礦井庫存壓力的同時，實現了效益最大化，并為以后開灤集團開展港口模式提供了寶貴經驗。

焦化廠采購煉焦煤的最終目的是實現煉制焦炭，目前大多數煉焦煤企業有自己全資或者參股的焦化企業。我們也可以發揮自身的資源、場地、資金及相關的技術優勢，通過成立專業部門直接向焦化企業提供配置好的成品入爐煤炭，深挖煉焦煤的更大價值。

4 結論

在競爭日益激烈的煤炭行業，煤炭企業采用一套符合自身實際的定制化銷售方案是提高市場競爭力、滿足用戶需求、擴大市場占有率的有效措施。因此充分分析企業所處環境、積極探索煉焦煤定制化銷售模式，是煤炭產品營銷策略的發展方向，是煤炭市場營銷工作的重要工作之一。本文的主要結論是：

通過對煉焦煤定制化銷售的營銷環境分析，充分認清了目前煉焦煤企業所面臨的現狀。

根據行業現有特點，提出了煉焦煤配煤定制化銷售理念，并歸納出其三種發展模式。

通過開灤集團對煉焦煤配煤定制化的創新實踐，為煉焦煤企業的定制化銷售提供了寶貴經驗。

參考文獻

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