車企聯動經銷商，如何奪回失去的60天

貝倫

早上7點，李世偉在被圍欄封住的小區門口站了一會兒，還是決定出門。那是今年2月中旬的一天，西安市的新冠肺炎疫情已開始蔓延。頭天夜里，小區剛確診了一例，想到這兒，他心里有些發怵。

但李世偉所在一汽豐田西安航天龍騰店還有急等用車的客戶、需要養家的員工，不能再停擺了。自2月國家宣布暫停所有線下活動后，全國近3萬家汽車4S店驟然進入停滯期。

過去60天，為了盡早復工復產，這樣的故事不在少數。自武漢疫情暴發后，中國制造業大面積停工停產，一季度制造業產值將下降30%以上。其中，汽車是受沖擊最早，復工任務也最為艱巨的行業之一。

中國不僅是全球最大的汽車制造基地，也是最大的汽車消費市場。今年以來，債券評級機構穆迪已三次下調銷量預期，預計2020年全年中國汽車銷量將下降10%。

不過，危機也促使全行業開始了聯動升級。經銷商是整個汽車產業體系的神經末梢，如何幫助經銷商渡過難關，考驗著每一家車企。

為緩解經銷商壓力，一汽豐田緊急調配了車輛資源，加快了向經銷商返款的速度，并協調金融機構共同出臺幫扶政策。同時也取消了銷量等一系列指標考核，從源頭給經銷商松綁。

但資金壓力只是一方面，更大的挑戰是如何順利復工。相比其他地區，武漢經銷商也更為艱難。2月初，一汽豐田武漢黃浦店負責人管志遠的第一反應就是搶購口罩。當時，武漢的口罩已告急，價格從幾毛錢飛漲到十塊錢。

最終幫助經銷商解燃眉之急的，依然是產業鏈的聯動。通過各種渠道和手段，一汽豐田籌集了近100萬個口罩以及15萬瓶免洗消毒液，并免費發放給了經銷商。

不過，復工只是市場恢復的開始。對于大部分制造環節來說，工人回到生產線就能開工，銷售端的重新啟動卻難多了。

由于大部分線下活動停擺，用戶們想要購車、修車的各種需求得不到滿足，車企和經銷商都絞盡腦汁。作為車企，一汽豐田的理念一直都是 “客戶第一”，為了解決用戶需求的各種難題，在2月份就出臺了一系列適應性政策。比如，用戶出不了家門，想看車，就去線上展廳，還有紅包優惠;想買車，一站式服務代辦，車送到家門口……

這些來自廠家的新服務規范和政策支持，給了門店很大的恢復信心。另一方面，車企還帶頭鼓勵經銷商創新業務模式，把業務搬到線上。

在管志遠過去看來，直播賣車簡直不可思議。與在網上賣口紅以及小日用品不同，汽車是一種重體驗、重決策的高價低頻消費品。

為了幫助經銷商轉到線上，一汽豐田在開展線上培訓，加強銷售人員知識、能力提升同時，對于直播等線上銷售服務技巧也有專門教程，同時還提供了獎品、政策支持。

整個一季度下來，李世偉的門店總銷量與去年持平，可以說是用了兩個月時間賣了2019年三個月的量。而管志遠統計，去年來自網絡的新增線索大概在每天60批，到了今年已增加到了130批左右。

正是這些疫情期間的嘗試和創新為后續整個行業的快速恢復提供了基礎。

中國汽車流通協會數據顯示，截至3月31日，全國經銷商門店復工率達到95.5%，客流恢復率達到64.0%，銷售效率為61.7%。

自3月15日武漢首批經銷店復工營業起，半個月的時間，湖北所有的22家一汽豐田經銷店已正式復工復產。盡管停擺了近兩個月，但管志遠發現自3月下旬起，到店量已與去年相當。

事實上，這場突如其來的疫情成為車企與經銷商加深合作的契機。無論是產業聯動還是出臺各種政策，最終都是為了更好地服務客戶。一汽豐田深知，越是在市場環境不好的情況下，車企越應該與經銷商風雨同舟，通過提升經銷商滿意度來提升用戶的滿意度。

不過，誰能真正在疫情后迅速抓住消費反彈的機會，依然取決于多重因素。接下來的競爭優勢依然取決于誰能更好地找準客戶痛點，創新業務模式。