一次艱難的外貿(mào)談判

作者簡(jiǎn)介：趙慶昌，1930年1月出生，1946年12月進(jìn)入東北軍政大學(xué)吉林分校學(xué)習(xí)，1948年5月加入中國(guó)共產(chǎn)黨，歷任撫順市委工業(yè)部副部長(zhǎng)，撫順市委副秘書長(zhǎng)，撫順市委常委、常務(wù)副市長(zhǎng)，中國(guó)遼寧國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司黨組書記、總經(jīng)理等職，1992年10月離休。

1983年9月，省委任命我為中國(guó)遼寧國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司副總經(jīng)理，主持公司全面工作，后來(lái)升任我為黨組書記、總經(jīng)理。

正式上任后，在紛繁的工作中，我集中抓了主要矛盾，那就是項(xiàng)目。有了項(xiàng)目，公司才能活起來(lái)。為此，我們千方百計(jì)占領(lǐng)市場(chǎng)，爭(zhēng)得拿項(xiàng)目的主動(dòng)權(quán)。

唇槍舌劍討價(jià)還價(jià)

經(jīng)過(guò)積極爭(zhēng)取，公司為非洲一個(gè)客商承造了兩艘雙甲板尾滑道漁船，因價(jià)格便宜、設(shè)備性能好、造船期短，贏得了聲譽(yù)。不久，非洲另一家客商聯(lián)系我們，表示要買20艘這樣的船。20艘船總價(jià)約3000萬(wàn)美元，這可是一筆大生意！我便親自率團(tuán)前去洽談。

談判一開(kāi)始碰到的問(wèn)題是價(jià)格。我們漁船的底盤價(jià)包括網(wǎng)具是135萬(wàn)美元，對(duì)外報(bào)價(jià)是160萬(wàn)美元。對(duì)方還價(jià)是110萬(wàn)美元，差距很大。對(duì)方想方設(shè)法壓我們的價(jià)，我們則力圖說(shuō)服對(duì)方接受我們的報(bào)價(jià)。

我們了解到，對(duì)方其實(shí)只要4艘船，卻聲稱要買20艘船。我們分析其用意有二：一是船造得多，成本可降低，有利于壓我們的價(jià);二是船造得多，吸引力就大，他們可以利用我們怕談黃了的心理促使我們降價(jià)。我們的對(duì)策是，從一艘船價(jià)談起，不管造多少，只要一艘船價(jià)格合適就干，反之不干。不然船造得越多，風(fēng)險(xiǎn)越大。

談判一開(kāi)始就短兵相接、唇槍舌劍。對(duì)方先是用中國(guó)一家公司給他們報(bào)的價(jià)來(lái)壓我們的價(jià)。他說(shuō)：“你們中國(guó)另一家公司給我們的報(bào)價(jià)還不到100萬(wàn)美元呢！”

“不可能，造這種型號(hào)的船，在中國(guó)只有遼寧一家，不可能報(bào)這樣低的價(jià)?！?/p>

他拿出報(bào)價(jià)單給我們看，原來(lái)是另一種型號(hào)的單甲板小船，根本不適合在非洲捕魚。

對(duì)方見(jiàn)這一招未奏效，又來(lái)了一招——貶低我們的產(chǎn)品質(zhì)量。他說(shuō)：“你們?cè)斓拇植?。?/p>

“外觀是有點(diǎn)粗糙，但設(shè)備性能好，適用，價(jià)格便宜。”

“價(jià)格雖然便宜，但到中國(guó)去看船、驗(yàn)船，往返得多少費(fèi)用？沒(méi)有備品備件，到中國(guó)去購(gòu)買又得多少費(fèi)用？”

“你們委托一個(gè)部門監(jiān)造，就可以省驗(yàn)船費(fèi)。你們?nèi)绻?0艘船，我們可以在你們國(guó)家設(shè)辦事處，供應(yīng)你們充足的備品備件?！?/p>

對(duì)方見(jiàn)這一招還是未達(dá)到目的，于是又拋出了一個(gè)誘餌：“現(xiàn)在我們?cè)?艘，以后造20艘、30艘，你們就占領(lǐng)非洲市場(chǎng)了，你們?nèi)绻褍r(jià)格降下來(lái)，盡快成交，你們回去也有成績(jī)！”

“當(dāng)然，我們希望占領(lǐng)非洲市場(chǎng)，也希望此次談判成功，但我們也不能為了占領(lǐng)市場(chǎng)和有成績(jī)而甘冒賠錢的風(fēng)險(xiǎn)！”

經(jīng)過(guò)艱苦的談判，對(duì)方把價(jià)格由110萬(wàn)美元逐步升到125萬(wàn)美元、132.5萬(wàn)美元，最后升到150萬(wàn)美元。這個(gè)價(jià)對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常理想，大家都很高興。

寸土必爭(zhēng)敲定條款

談判到此并沒(méi)有結(jié)束。我們認(rèn)為，沒(méi)到合同簽訂時(shí)，就不能掉以輕心。果然，在討論合同條款時(shí)，又是一番激烈爭(zhēng)論。

對(duì)方提供的合同條款上，要求“供應(yīng)一切備品備件”，既沒(méi)有時(shí)間限制，又沒(méi)有數(shù)量限制，這就可以理解為永久供應(yīng)一切備品備件。因此，我們要求把這條改成：“在一年保修期內(nèi)，供應(yīng)必要的備品備件，附備品備件名單。”由于我們的意見(jiàn)很合理，對(duì)方?jīng)]有提出異議。

關(guān)于船的驗(yàn)收地點(diǎn)，對(duì)方堅(jiān)持到他們國(guó)家口岸驗(yàn)收，我們則堅(jiān)決不同意。這是因?yàn)?，如果在?yàn)收時(shí)對(duì)方提出需要改修的問(wèn)題，遠(yuǎn)在國(guó)外，到什么地方去改修？如再開(kāi)回國(guó)內(nèi)改修或在當(dāng)?shù)馗男?，費(fèi)用必然昂貴，我們會(huì)蒙受很大損失。因此我們堅(jiān)持在中國(guó)造船廠驗(yàn)收合格后，由對(duì)方雇船員開(kāi)至對(duì)方國(guó)岸交船。對(duì)方認(rèn)為我們講得有道理，就同意按我們的意見(jiàn)寫在合同條款上。

付款期問(wèn)題是雙方爭(zhēng)議最大的問(wèn)題。原定5年付清，對(duì)方堅(jiān)持改為7年付清，我們堅(jiān)決不同意。對(duì)方用決絕的口吻試探說(shuō)：“你們不讓步就算了！”

“那就休息吧！”我們收拾起合同稿就要走。

“你們把合同稿留下，我們?cè)倏紤]考慮好嗎？”見(jiàn)我們同意，對(duì)方又問(wèn)：“明天怎么聯(lián)系？”

“明天上午9時(shí)前我們?cè)谫e館等你們的電話。”他們則反過(guò)來(lái)要求我們給他們打，并說(shuō)：“你們不打，我們也不打。”但語(yǔ)氣不果斷。

對(duì)方用車把我們送到賓館門口，又重復(fù)問(wèn)：“明天怎么聯(lián)系？”

“聽(tīng)你們的電話。”

對(duì)方看我們態(tài)度堅(jiān)決，沒(méi)再說(shuō)什么就開(kāi)車走了。

以靜制動(dòng)贏得勝利

第二天上午9時(shí)前，我在室內(nèi)來(lái)回踱步，緊張地琢磨：如果對(duì)方來(lái)電話問(wèn)我們考慮得怎么樣，我們?nèi)绾未饛?fù)？最終想出一個(gè)巧妙的答復(fù)措辭：如果對(duì)方來(lái)電話，我們的同志就說(shuō)“總經(jīng)理出去了，還沒(méi)回來(lái)，看樣子態(tài)度沒(méi)有變”。這樣答復(fù)，目的是拋出一個(gè)試探球，看一看對(duì)方是什么態(tài)度。

9時(shí)整，對(duì)方未來(lái)電話。有的同志慌了，認(rèn)為對(duì)方不會(huì)來(lái)電話了，還是我們給他們打電話吧！

我想，時(shí)間考驗(yàn)人，誰(shuí)先打電話，就說(shuō)明誰(shuí)急于求成，就會(huì)被對(duì)方利用這個(gè)心理達(dá)到自己的目的。我果斷地決定：“再等10分鐘！”

這時(shí)，室內(nèi)靜得連大家喘氣的聲音都能聽(tīng)到。大家心情非常緊張，急切地期待著電話鈴聲。

9時(shí)10分，鈴響了，翻譯按照我擬定的措辭答復(fù)了對(duì)方，請(qǐng)對(duì)方再考慮考慮。

大家緊張的心情頃刻間松弛下來(lái)，立即討論如何給對(duì)方回話。有的同志主張讓點(diǎn)步，不要前功盡棄。我則如此分析對(duì)方的心理狀態(tài)：談判陷入僵局時(shí)，對(duì)方說(shuō)不干了，但坐著不動(dòng);我們把合同稿收起來(lái)，他們又要了回去;對(duì)方說(shuō)不會(huì)主動(dòng)給我們打電話，結(jié)果還是打了。所有這些細(xì)節(jié)，都說(shuō)明他們求成心切。因此，我們不能急于讓步。于是，我讓翻譯給對(duì)方回話說(shuō)：“我們總經(jīng)理回來(lái)了，還是原來(lái)的條件，如果你們能接受就繼續(xù)討論，接受不了，就請(qǐng)把合同稿送回來(lái)?！?/p>

對(duì)方問(wèn)：“什么時(shí)候再聯(lián)系？”

“下午3時(shí)前我們?cè)谫e館等你們的電話?！?/p>

這時(shí)，團(tuán)組成員的心有點(diǎn)涼了，有的預(yù)感準(zhǔn)黃無(wú)疑，有的提出這樣的回答是否有點(diǎn)兒生硬。我說(shuō)：“是福不是禍，是禍躲不過(guò)。等對(duì)方回話再說(shuō)?！?/p>

等到下午3時(shí)整，對(duì)方?jīng)]來(lái)電話，大家心情又緊張起來(lái)。過(guò)了10分鐘，對(duì)方打來(lái)電話，同意了我們的條件。歷盡波折，這筆買賣總算談成了。

30多年前的這次談判，我到現(xiàn)在還會(huì)時(shí)常想起。因?yàn)檫@次普通的外貿(mào)談判，折射出改革開(kāi)放初期遼寧對(duì)外開(kāi)放的艱難歷程，體現(xiàn)出所取得成績(jī)的來(lái)之不易。