梅輪電梯公司的市場營銷戰略研究

摘要：如今的生活早已經離不開電梯，它與人們的生活息息相關，是人們對于便捷生活方式的一種追求。隨著城市化的逐漸推進，對于電梯的需求量也在不斷增長，據2016年年底數據顯示，對于電梯的需求量已經達到600萬臺之多，由此可見我國已然成為世界第一大電梯銷量國。面對如此大的市場規模，電梯市場的競爭也更加激烈。基于此，企業將采取何種市場營銷策略才可以更好地實現公司發展目標，即為本文的研究意義。

關鍵詞：電梯公司;市場營銷;戰略分析

一、相關理論綜述

在企業的發展中，為了更好地適應市場的變化，公司領導人就要及時采取有效的市場營銷策略，以大局為重，能夠基于發展的目光做出對公司有利的決斷，這就是市場營銷策略。同時，各部門應該嚴格遵守公司的整體規劃，對于各方面的因素都要考慮在內，從而能夠更好地優選出適合公司本身的策略組合，適應市場的瞬息萬變。企業的策略研究主要包括以下幾種：STP理論、市場競爭、市場發展、品牌戰略以及“4P”營銷戰略。

在對國內外的相關文獻進行研究后發現，市場營銷策略主要是基于公司的內部環境和外部環境利用OT模型進行影響因素的評判，而對于“4P”、市場競爭以及發展戰略卻很少研究。國內對于電梯行業的研究成果一般為定性研究，幾乎不涉及實證研究。

二、梅輪電梯公司市場營銷現狀及存在的問題

（一）市場營銷現狀

梅輪公司的營銷領域覆蓋了省、市、自治區等地域，覆蓋面較為寬廣，而且很多城市都有其子公司。隨著時代的進步，公司正準備將戰略目標轉移到二三線城市中，進一步拓寬東北和西南等領域的市場營銷面，利用科技創新技術對企業做更深層次的創新研究。在之前，梅輪公司就已經注意到華潤、萬達以及萬科等大公司的發展路線，他們更加注重與國內的房地產進行合作，發展情景良好，而且獲得了巨大的利潤。

（二）現行價格策略

在企業的市場競爭中，產品的價格是一項具有重要意義的手段，依據自身的價值和發展，把產品價格定在合適的區間，同時從市場的角度，實時對價格進行一定程度的調整。而電梯作為一種大型的機械設備，對于它的定價要符合電梯行業的特殊性，同質化現象較為嚴重，需求量的彈性較大，如今市場的競爭也比較激烈，因此，電梯公司首先要做到的就是獲得最大的市場占有率以及銷售額度。

梅輪公司采用滲透定價法對研發的新產品進行定價，開拓全新的電梯市場，也獲得了多數消費者的支持和信賴，增大產量;達到銷售價格低于其他電梯公司，抓住了市場的主動權。特別是住宅電梯的需求量巨大，梅輪公司利用薄利多銷的策略拿到了大批的訂單量，從而更好地穩定其在電梯行業的地位。

對于那些高端項目，特別是高層寫字樓以及大型項目等場所中，梅輪電梯公司則選擇聲望性定價法。這樣的決策主要是處于兩個角度來考慮的，一方面是利用價格的提升來表明自身的價值，讓消費者更明白電梯的質量問題;另一方面公司為了滿足消費者的購買需求，一般的對于超高速的電梯會使用進口的產品，讓消費者更加放心。同時，梅輪公司作為跨國公司電梯行業的佼佼者，巨大的品牌號召力以及領先的研發技術對于消費者的心理上也能帶來巨大的滿足。

（三）主要營銷渠道

美國著名的市場營銷專家菲利普·科特勒曾指出：“一種產品，在生產到消費的整個過程中，無論是企業還是個人都有使用權和轉讓權，這便是渠道銷售”。一般的銷售渠道指的是從生產到銷售整個環節所采用的一種方式。那么，電梯作為一種大型的機械設備，其銷售渠道主要有以下特征：

1.項目周期較長，需要買家和賣家保持一定的有效溝通;

2.消費者在購買之前一定要考慮周全，因為價格的問題不可能退還;

3.電梯產品的售后問題，是對一個公司的一項重要評估指標;

4.無論是什么產品都必須在尊重消費者的前提下進行售賣，最大程度地滿足消費者的意愿。基于此，梅輪公司主要采用兩種銷售渠道：一種是在較為發達的地區成立分公司辦事處等相關機構，由銷售人員對市場進行開拓，直接對消費者進行售賣;另一種是經濟較為落后的地區和城市，通過經銷商對公司的運營成本進行降低，在當地進行市場的開拓，進一步提高電梯的銷量。

（四）市場營銷存在的問題

就梅輪電梯自身而言，市場營銷方面也存在短板和不足，主要包括產品線難以覆蓋所有市場、產品的價格不夠靈活、對經銷商的擠壓而造成的客戶流失量大、售后服務不能緊跟市場的變化以及互聯網對于電梯公司的影響等。

三、梅輪電梯公司采取的市場營銷策略

企業想要發展得長久一定要以市場為基準，滿足市場和消費者的意愿，做出針對性的營銷策略。只有從市場的角度做出改變，才有可能以一定的優勢脫穎而出，因為公司在經營過程中總是會遇到各種難題和競爭，因此就要求公司市場部門要及時地調整營銷手段來應對面臨的挑戰，從而更好地保持自身的競爭力度。同時，在市場營銷手段的制定過程中，要更加注重研發技術的創新程度，要從長遠的目光進行定位，而不僅僅是滿足現有的消費導向，制定出更加專業的市場發展戰略，最大程度地滿足消費者的認可度。

（一）掘潛在顧客，進入新的細分市場

要善于挖掘潛在客戶中的重點客戶，例如華潤等大型房地產開發商，能夠從市場飽和度高的發達地區成功轉向二三線城市，實時定位到優質的樓盤，從而定位到合適的客戶資源，加強自身品牌影響力，最先占領市場。同時，關注重點客戶的不同需求，從而為其提供更加具有針對性的系列措施。

（二）開辟新的營銷渠道

公司要及時開發具有實力的代理商、成立分公司以及一些傳統的經銷商等。由于國內各個地區的情況參差不齊，所以需要因地制宜，建立不同的代理商制度。在一些經濟較為落后的城市，供過于求，再加上企業的競爭力度欠缺，就需要采取代理商為輔廠家為主的策略;而經濟比較發達的城市，由于客容量大，代理商成立的時間也較早，就可以繼續開發一些實力雄厚的代理商，及時地適應市場的競爭環境。

（三）開拓外部市場

對于國內的市場，更多的是地產行業，如恒大等，因此梅輪公司想要進一步拓寬海外市場，就需要深入了解海外客戶的真實需求，加強與海外公司集團的進一步合作，能夠最大程度地了解消費者需求，并實時與之溝通。

四、電梯營銷策略實施的保障措施

（一）優化組織結構

優化公司的組織結構，明確各個部門的分工任務，要求各部門之間協同合作發展，這樣才能更好地利用有效資源。在這一過程中，下級部門需要由上級部門來帶領完成工作，合理分配公司的資源，使之最大化，向著企業的最終目標共同努力。要能夠以客戶為中心，作為企業和客戶之間的溝通橋梁——銷售部門，要及時地把客戶的需求反饋給公司，從而更好地滿足客戶的需求，為之服務，進一步獲得更多的項目支持。同時，提高市場部門的市場監督功能，不要一直循規蹈矩地工作，要能夠提前將市場的情況作出預估，從而為公司的營銷手段提出一些更加有用的建議，為整個項目的業績做出努力，最大程度地保證項目方案的可行性。

（二）建立優秀的企業文化

一個成功的企業一定會有屬于自身獨特的企業文化，在發展的過程中，建立并完善企業文化、提升道德標準和人文精神、完善組織結構，確保發展方向和經營方向的正確性。在整個發展過程中，都離不開企業文化的內在驅動，而企業的品牌效力對于營銷結果也具有非常重要的作用。企業的文化發展和繼承都是對經濟效益最大化的一種手段，所以說要及時地將二者緊密聯系在一起，也是對于市場競爭的關鍵因素。

（三）加強營銷團隊的建設

科技的發展和進步使得現如今的企業具有非常系統化的組織結構，因此在激烈的市場競爭中必須要依靠團體作戰才能夠走出自己的發展方向。因此，梅輪公司會要求所有的員工充分發揮自己的潛在才能，共同制定出適合市場的營銷方案，最大程度地推動企業的發展。在激發員工的工作熱情中，公司可以采用一些積極的手段，首先，利用獎懲制度。因為物質是一切的基礎，公司應在滿足員工的物質基礎下充分地挖掘他們的精神能力;其次，制定公平公正且合理的工作原則。對于員工的業務能力要嚴格把關，所有勞動成果都要一一對應，及時地對表現突出的員工給予表揚，同時對員工的技能訓練也是不可缺少的，每一位員工都應該對營銷手段了如指掌。對于員工的績效考核制度，要綜合各方面的業績對其進行獎懲，并建立與之相關的指標。

參考文獻：

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作者簡介：談金林（1962-），男，浙江紹興人，本科，主要從事企業管理研究。