世界眼鏡之都的中場戰事

崔小花

在暫停營業近2個月后，3月15日，張揚（化名）終于回到了自己的攤位，清理完柜臺上厚厚的一層浮灰，準備開始營業。

張揚是丹陽國際眼鏡城的一個商戶，受疫情影響整個市場休市了近2個月，對于這一次重新營業他本來抱了極大的期望，不過卻很快發現，不論是客流量還是成交量，都大不如前。

“世界上每兩個人戴的眼鏡，就有一個人的鏡片產自丹陽。”眼鏡一直是丹陽人的驕傲。

丹陽市位于上海和南京之間，這里常駐人口不足百萬，卻坐擁1600余家眼鏡行業相關企業，從業人員超5萬人。丹陽年產鏡架2億副，占全國總量的三分之一，年產光學鏡片和玻璃鏡片近3億副，占全國總量的75%，世界總量的50%，可以說是名副其實的“世界眼鏡之都”。

疫情之前，丹陽國際眼鏡城的日客流量至少在七八千人以上，每逢周末甚至可以達到萬人以上。因受疫情影響，為避免人流聚集，市場進行了嚴格的人流管控，這讓許多像張揚這樣的眼鏡經營戶處境十分艱難。

而且，眼鏡行業的銷售旺季集中在上半年，尤其是春節期間和學生開學之前，這一波高峰的銷售額可以占到全年銷售額的五分之一。此次疫情，令這一波的銷售幾乎落空。

雖然3月15日之后，丹陽的眼鏡企業及店家開始艱難地復工，但一方面，國內市場恢復艱難;另一方面，受國際疫情蔓延的影響，海外訂單量斷崖式下跌。

伴隨著一些海外大客戶取消訂單，當地經濟主管部門估算，今年五六月份的鏡片訂單可能只有2019年同期的15%左右。

張揚的企業目前面臨著幾十萬元的資金缺口，市場內許多商戶也都面臨著與他相同的窘境，但他們都表現出了相當的信心。

事實上，張揚家的眼鏡事業經歷困境不止這一次，丹陽的眼鏡行業在四十年的發展中，經歷的重大考驗也絕不止這一次。

丹陽眼鏡往事

丹陽，同大多數三四線城市一樣，喧鬧雜亂的街道、電動摩托車和拉客的三輪車交織出這里生活的常態。

從丹陽火車站出來，抬眼就能看見相鄰而立的新舊兩棟眼鏡城，眼鏡城的周邊則是一些老舊低矮的門市，多數打著眼鏡產品批發的招牌，店內鏡片、鏡架等相關產品看似毫無章法的一層層疊放在一起，標牌上則寫著只有內行人才看得懂的數字和標識。

張揚在眼鏡城內有自己的店面，在鎮上還有一家中型的眼鏡加工廠，眼鏡城內的商戶多數和他一樣屬于自產自銷模式。

張揚的眼鏡生意是從父親那一輩接手過來的，父子兩輩人也算是見證了丹陽眼鏡行業的滄桑變遷。

丹陽與眼鏡的故事還要從幾十年前說起。

丹陽的眼鏡產業最早是由“上山下鄉”的上海知識青年帶來。這些人不會干農活，就提議辦眼鏡片廠，沒想到銷路還不錯，這才逐漸有了后來的眼鏡產業。

上世紀八十年代，鐵路是主要的交通路線，當時已經略成規模的溫州商人看上了位于南北交通樞紐上的丹陽市，將當地的眼鏡大量地銷往上海、北京、廣州等大城市，甚至是遠銷海外。

“那時交通極不方便，全國各地的批發商坐火車來到丹陽，還要再坐汽車到社辦去拿貨，極不方便！”張揚常聽父親回憶起創業時期的故事。

當時，有一部分腦袋活絡的人就在火車站附近的旅館住下來，從工廠把鏡架、鏡片搬運過來，白天就在旅館外面放一張小桌子，擺上一些樣品等著批發商來拿貨。久而久之，火車站附近自發形成了一個眼鏡批發市場。

之后，丹陽各鄉鎮開始大規模的修建眼鏡工廠，貨源越來越多，也就吸引了更多的人來丹陽進貨。“買眼鏡，去丹陽”，丹陽在國內眼鏡產業的中心地位逐步建立。

1986年，丹陽市政府看到了機會，決定扶持眼鏡行業。丹陽火車站附近的車站、雙廟兩個村被選定，建立起了全國最早的專門用于眼鏡交易的“華陽眼鏡市場”和“云陽眼鏡市場”，也就是今天丹陽國際眼鏡城的雛形。

“那個年代，白天來自全國各地的批發商到眼鏡市場進貨，就像過年在菜市場買菜一樣，人擠人，人挨人，擠都擠不動。而到了晚上，眼鏡市場打烊，周邊的旅館、飯店生意也特別火爆。”張揚家的眼鏡事業也就是起步于那個年代。

浪潮

丹陽眼鏡紅火了沒幾年，就遭遇了第一次沖擊。

上世紀80年代末，隨著改革開放的深入推進，價廉物美的外國眼鏡大量擁入中國市場。而丹陽的眼鏡制作工藝粗糙，連金屬鏡架都很難看到。鏡片都是玻璃片，直接手工打磨，人們常戲稱那些眼鏡片就像個啤酒瓶的底子，既厚且重。裝鏡片也完全沒有什么技術講究，簡單粗暴地往鏡架上一摁就是，完全不考慮什么瞳距、瞳高之類的參數。

反觀國外品牌的鏡片卻制作精良，工藝考究，于是國外眼鏡很快便大幅蠶食了丹陽眼鏡的市場份額。

那個時期的丹陽眼鏡行業本就自發生長，缺乏市場規范，在外國眼鏡的強勢重壓之下，丹陽眼鏡業重創在所難免。上世紀90年代初期，丹陽很多眼鏡廠被迫關停，張揚父親的那個小眼鏡廠頗為艱難地挺過了那次浩劫。

丹陽最大的眼鏡生產企業是湯龍保創辦的萬新光學，1985年他的廠里還有800多名員工，到1992年就只剩下100多了。他山之石可以攻玉，湯龍保開始積極地向國外眼鏡企業學習。他高薪聘請外國專家駐廠指導，開始攻關樹脂鏡片相關的前沿科技。

與此同時，丹陽各大眼鏡廠也開始注重自身的技術研發，大量沿用至今的專利產品就誕生在那個時期。

此后，丹陽的眼鏡企業開始頻繁地參加國際眼鏡展會，派出銷售人員前往世界各地開拓市場。丹陽眼鏡行業協會也主動牽頭，每年在國內組織兩屆國際眼鏡博覽會，吸引全世界的客商來中國采購眼鏡及周邊產品。

經過兩代、甚至是三代眼鏡人近四十年的積累，才有了今天號稱“世界眼鏡之都”的丹陽。

在張揚看來，這幾年丹陽眼鏡的生產能力與銷售能力都大幅提升，“工廠天天加班都還不夠”，市場的需求還遠遠沒有被滿足，眼鏡行業仍然還是一片藍海。

中國商業研究院2018年發布《2018--2023年中國眼鏡市場前景調查及投融資戰略研究報告》，2017年中國眼鏡市場銷售規模達到了730億元，預計到2020年將逐步擴大到850億元。2017年，丹陽的眼鏡行業銷售收入86.86億元，預計之后的3到5年可能達到500億元，丹陽的眼鏡行業仍有較大的成長空間。

“疫后”丹陽

今年，疫情爆發的突然和迅猛超出每一個人的意料，整個丹陽眼鏡行業承受的壓力與國內瘦情走勢基本同步。

國內市場2月份幾乎全軍覆沒，例如丹陽眼鏡的龍頭企業萬新光學在全國的3萬多家門店銷售幾乎為零。3月，隨著各地逐漸復產復工，銷售也逐漸恢復，到了3月底銷量勉強恢復到了之前70%左右的水平。

不過海外市場卻不容樂觀。以疫情的重災區歐洲為例，大部分眼鏡零售店都停業關閉，德國、奧地利等國家近一個月的零售端銷售幾乎為零。與萬新光學在德國合作的某銷售額排名前列的眼鏡連鎖店，3月份第一周銷售下降10%，第二周下降50%，第三周開始，鏡片業務下降90%，損失100%鏡架業務。

歐洲市場在萬新光學外銷數量占比超過40%，已是凍結之勢。南美約20%，此前的訂單沒有受影響，但零售端銷售大幅下降，新訂單處于停滯。此外，因沒有銷售額，加拿大的客戶也暫時關閉了門店。

一些行業專家認為，這次疫情對全球眼鏡行業上下游的沖擊較大，會加速行業洗牌，鏡片供應商開始趨于集中、強者更強。

其他眼鏡企業的情況也大致如此。“世界眼鏡之都”丹陽，只能暫時將目光收回到國內市場。

4月8號，張揚在自家的淘寶店開啟了第一場直播，首次當了一回主播。沒想到這一場直播的銷售量，比復工20多天來店面線下銷售的總額還多。

事實上，近幾年丹陽的眼鏡商家一直在探索新的銷售途徑。“云端”銷售在丹陽早已經起步，此次突發疫情起到了催化劑的作用，加速了行業的數字化轉型。

在外行人眼中，眼鏡可能是一個暴利行業。一線城市的很多眼鏡店，800元以下的眼鏡已經難覓蹤跡，幾千甚至上萬的眼鏡是尋常物;而在二三線城市到手一副幾乎一模一樣的眼鏡可能只需要300、400元;但是在丹陽當地，200元以下的眼鏡占絕大多數。

“這個現象非常正常，眼鏡店的主要成本就是店面租金和品牌，大牌的眼鏡店加盟費、一線城市的店面租金都高得驚人，而這些都是要分攤到消費者頭上的，店家并沒有賺很多。”張揚對《商界》記者說。

這幾年，隨著互聯網、新零售等概念的興起，丹陽的眼鏡產業也在悄悄地發生著變化。據公布的統計數據顯示，近年來丹陽眼鏡行業開設經營性網站和網店就達1000多家，丹陽的眼鏡廠家已經悄悄地將店鋪搬到了網上，這不僅減少了廠家和消費者之間的中間環節，也大大節省了經營成本。

云端銷售，淘寶和微店是主要的渠道，張揚也在淘寶開設了一家網店，但他的實體店鋪位于丹陽眼鏡城比較黃金的位置，線下銷路一直者很好，所以網店對他而言只是一個補充，并未花費太多的精力去打理。

與張揚不同，馬曉東（化名）的店面位置就不太理想，店里的眼鏡銷售就主要靠線上。疫情之前，兩家總的銷售額都差不多，但是疫情之后，馬曉東店鋪的銷售額卻大幅領先張揚的店，其訂單90%以上都來自線上。

除了電商銷售逆勢增長，也有一些功能性的眼鏡在疫情期間銷量暴增。

由于疫情期間全國人民都宅在家中，電子產品的使用頻率達到了前所未有的高度，使得防藍光眼鏡的市場需求迅速膨脹，丹陽的眼鏡廠商也迅速抓住這一契機。

比如，萬新光學在全國最早實現了“防藍光新國標”生產，滿足了居家數碼生活下的藍光防護需求，到目前為止銷量同比增長了130%。

同時，逆勢增長的還有青少年近視管理鏡片產品、防霧鏡片產品等，這些因疫情催生的新需求，也幫助丹陽的眼鏡從業者找到了新的市場增長點。

一些行業專家認為，這次疫情對全球眼鏡行業上下游的沖擊較大，會加速行業洗牌，鏡片供應商開始趨于集中、強者更強。這對產業鏈上的龍頭企業來說，可能會在本輪危機中迎來新的發展機遇。