大型裝備制造企業應收賬款的管理

孫為民

一、大型裝備制造行業銷售特征

裝備制造業是指為國民經濟各部門進行簡單生產和擴大再生產提供裝備的各類制造業的總稱，是機械工業的核心部分，尤其是大型裝備更是承擔著為國民經濟各部門提供工作母機、帶動相關產業發展的重任，我國大型裝備制造業行業隨著我國經濟的發展壯大得到了迅速發展，日漸成熟，同時，在大中型裝備的采購和銷售中也基本形成這類產品的流程和規范，也形成這類設備獨有的銷售特征：

（一）銷售價格高，資金需求大。大型設備一般從幾百萬/臺.套，到上百億元/臺.套，往往銷售企業需要有較大的投入。

（二）設備需定制，專屬較性強。購買企業通常自己對市場的判斷和自身經濟能力狀況，來要求所購設備的規格型號、數量、功能效率等來提出采購要求，生產廠家必須專門為客戶定制裝備，因此很多產品都具有“一企一技術”的特征。

（三）銷售周期長，資金周轉慢。大型裝備生產制造技術難度大，和上游產業關聯度高，從產品立項——設備制造——設備安裝——生產運行——后期維護，短則半年，長則兩三年，因此收款周期長，實行分期分階段付款，容易形成應收賬款。

（四）影響因素多，應收賬款風險大。購買企業大型裝備的投入，需要準確判斷行業發展趨勢，全面掌握生產工藝和產品技術，熟悉市場和消費群體，較強的融資能力等等，如在這些方面任何一個環節出現變化、出現問題都會使項目進入停頓的狀態，甚至下馬倒閉。提供大型裝備的供應商也會受其影響，形成呆壞賬。

二、大型裝備企業應收賬款產生的原因

應收賬款是指企業在正常的經營過程中因銷售商品、產品、提供勞務等業務，應向購買單位收取的款項，包括應由購買單位或接受勞務單位負擔的稅金、代購買方墊付的包裝費各種運雜費等，它是銷售企業的一項債權，更是企業資金占用。大型裝備企業因其行業銷售特征，產生應收賬款的原因主要有以下幾點：

（一）分期付款，周期較長。因裝備價值較高，交貨期長，購置企業通常采取分期付款的方式，如首付30%，提貨時再付30-50%，安裝調試完畢30-15%、最后留5-10%的質保金，交付設備一年后結清質保金。在安裝驗收前和質保金結清過程中形成應收賬款，企業如不能有效清理，多年累積會形成較大應收賬款。

（二）擴大銷售。有些計劃購置大型裝備的企業資金不是很充足，但看好裝備生產出的產品未來市場前景，或者有工程項目對其產品有需求甚至已經簽訂了購貨合同，因此決定上馬新項目，這時會對銷售設備的企業提出付款賬期要求。銷售企業又想開拓這個區域市場，樹立本企業在該地區項目典型，因此會同意賬期，由此產生應收賬款。

（三）交付出現問題。在大型設備交付過程，影響因素多，如到安裝期，出現廠房、道路、水電不能滿足安裝或裝備生產的要求，客戶的原材料或技術水平不能滿足要求，客戶資金緊張，市場需求變化等等，都會出現客戶不愿意支付或暫緩支付貨款的現象，形成應收賬款。

（四）管理漏洞，考核不嚴。有的企業單純考核銷售額，盲目追求數量；風險意識和水平不高，對客戶信用評審欠缺，對市場前景過度樂觀，盲目發貨。形成應收賬款后，企業不能強化管理，管理不到位、力度不到位、跟蹤不到位。應收賬款不能有效與銷售人員或部門的收益掛鉤等等，這些都形成了應收賬款甚至呆壞賬。

三、大型裝備行業應收賬款管理存在的問題

（一）合同復雜，風險點多

大型裝備的銷售從開始接觸客戶，到收回質保金，時間長、環節多、涉及面廣，任何一個環節出現問題，都會影響設備的交付和資金的收回。有些問題受外部問題制約，生產企業難以控制，如關鍵外購件供貨周期不能滿足合同規定的交貨周期；有些是客戶資金、市場、政策出現變化，而導致客戶延遲或不執行合同。而生產企業對這些問題又沒有考慮充分，缺乏應對措施，從而形成應收賬款。

（二）考核體系不科學

因大型裝備單價高、地域容量有限，一旦得知某地方有需求，都會積極爭取，企業的銷售人員為了完成銷售目標通常更關注業務的成交，而對風險考慮較少，尤其是銷售人員的風險意識低，對客戶的誠信度和償債能力判斷力弱，企業也不能提供積極有效的咨詢服務，很容易形成應收賬款。此外有的企業在貨款還未全部收回時，就對銷售人員的績效進行考核，銷售人員會較多的關心自身的利益，缺少追債的主動性。

（三）不善于利用社會資源和法律手段

客戶如果計劃購置大型裝備，通常都是對該類產品的市場有較好的判斷，或者已經有銷售協議，但因資金需求較大，自身融資能力有限，尤其是如購置企業屬于新設企業，運營期不到兩年（一般銀行的放貸要求企業必須設立兩年以上），或者沒有較好的現金流，很難通過銀行融資，容易造成項目流產或賬款難收。另外，形成應收賬款后，生產企業又不懂利用法律手段維護自身權力，還不善于搜集證據，給企業造成不必要的損失。

四、大型裝備行業加強應收賬款管理的方法

（一）加強全過程控制，分階段重點管理

1.合同簽訂過程的管理。大型設備銷售、采購都要簽訂合同，較規范的企業要分別簽訂商務文件和技術文件，商務文件主要關注經濟方面的約定，如首付款、發貨款、安裝款、質保金、交貨期、雙方責任等事項。技術文件主要是約定設備的各種性能、參數、工藝、產量、配置等技術指標。這些因素都會影響設備款新能否正常收取，生產廠家一定要認真對待，同客戶把設備對基礎、廠房、水電要求交代清楚。要達到客戶要求，生產廠家首先要召集公司相關專業人員對客戶提出的各項要求進行論證，對合同條款進行審核，保證合同在價格、技術、生產、采購、財務、品質和法律方面平衡和匹配，防止在此環節出現大的漏洞，給今后交接設備和回收賬款留有隱患，減少因自身原因和論證不充分而導致應收賬款發生問題的可能性。

2.執行合同過程的管控。生產企業在產品設計時要嚴格按照簽署的合同進行設計、生產、發貨、安裝和驗收，要嚴格按照合同約定的技術參數進行設計。如客戶有方案變更，雙方要簽訂文字性的變更協議，不得口頭變更，如對工期、造價等有影響，要寫明并修改；對生產完畢客戶不能交付提貨款的情況，應在合同中予以約定延期繳款或提貨應承擔的經濟責任；對因客戶設備安裝現場條件不能滿足設備安裝條件，或者不能提供符合要求試車原材料的也要約定要承擔的責任。總之，要考慮到各種不利情況的出現，而導致生產企業貨款難以收回，形成應收賬款，甚至呆壞賬的發生。

3.績效考核。應對應收賬款進行細化管理，每一筆應收賬款都要落實到人或者部門，讓與應收賬款有關的人員的個人工薪收入都與應收賬款的形成與回收掛鉤，讓個人和部門都關心應收賬款的回收。

4.強化催收。如出現不能按期付款的客戶時，為體現友好協商的原則，一般采取分階段催收：開始采取非正式的方式，如電話、微信、郵件等通信方式聯系客戶，說明已到付款期，應盡快付款。沒有效果后采取正式的方式催收，發《律師函》。如發現再不采取強制措施就會給企業造成更大損失時，通過法院起訴，由法院發出《開庭通知書》。每一步驟的措施都要以及合同和證據為依據，以防出現無合同依據或證據不足等問題，導致生產企業收款更困難的處境。

（二）幫助客戶融資，解決客戶資金緊張問題

生產企業如果對下游企業的發展有良好的預期，購置裝備的企業信譽好、規模大，有穩定的銷售渠道，只是暫時上項目資金緊張，可以給予融資幫助，以減少應收賬款。比如：

1.銀行融資。很多銀行有供應鏈金融這一產品，總體原理是以生產企業為核心企業，給予其授信，在該授信額度下，由生產企業提供擔保，對購買設備的企業給予授信放貸，貸款用于購買該設備。實際操作流程是銀行先對有意向的企業進行信用審核，如沒有問題，可以放貸。企業先和購買方簽訂合同，付款方式為合同金額的30%首付，發貨前銀行放貸合同價款70%，轉移支付給銷售企業，即可完成設備收款。購買企業可以在1-3年內分期償還貸款。這樣既解決了購買企業的資金緊張問題，用新購設備的產生的現金流償還貸款，又解決了銷售企業收款風險大的問題。設備生產企業因給貸款企業提供了擔保，為降低生產企業給購買企業提供擔保而出現的風險，生產企業可以要求夠買企業提供反擔保措施，通常是用設備進行抵押擔保。

2.融資租賃。采取融資租賃的形式付款的基本流程是設備購買者（承租方）根據自己的要求選定生產廠家，簽訂購貨合同，交付定金，一般為設備總價值的20-30%。發貨前或安裝驗收完畢（各個融資租賃公司的政策不同）后，融資租賃公司將設備70-80%的款項，放款給是設備生產廠家。設備購買者經過1-3年（也可更長時間）分期支付租金給融資租賃公司。租期屆滿，租金支付完畢并且承租人根據融資租賃合同的規定履行完全部義務后，租賃物歸屬承租人的一種解決資金問題的方式。

以上兩種融資方式的主要區別是：銀行融資對購買者的資信審查嚴，要求生產廠家提供擔保，但融資成本較低；融資租賃對購買者的資信審查相對寬松，對生產廠家是否提供擔保不做特別要求，但融資成本較高。

（三）借助法律賦予的權利維護債權

企業要熟悉經濟法律知識，充分利用法律賦予的權利維護企業的利益，從法律角度做好應收賬款風險的防范。防范的前提是在合同中要明確各個環節的權利義務，否則會出現難以維護自身利益的現象。如在發貨前，可以在合同中約定：如不按合同約定付款，承擔所欠金額0.06%/天的滯納金，因設備已經生產完畢，還要承擔保管費，質保期也會減少相同時間等；還有，在合同中約定，按依據我國《合同法》只有當客戶付清全款時，才能擁有貨物的所有權，就算客戶破產，商品的所有權還是歸屬于生產企業；在合同中約定訴訟管轄權，對信譽差，無誠意的客戶采取訴訟的手段解決時，可以使生產企業處于有利地位。這樣利用法律的手段進一步維護了生產企業的利益，使企業的應收賬款風險得到有效控制。