“帶貨女王”薇婭：年入5000萬的背后

李蕊娟

6月6日，馬云和援鄂醫療隊的火鍋之約兌現，薇婭成為該活動的特約主持人。作為“淘寶第一主播”，薇婭在2018年累計引導銷售額27億元；2019年“雙11”，她創造了30億元的驚人“帶貨”量。薇婭依托電商助力脫貧，在網上幫全國的貧困縣熱賣農產品，她本人還捐建了希望小學！她幫助袁隆平院士賣出86萬斤海水稻大米，幫馮小剛秒罄了17萬張電影票……何炅、潘基文、泰國親王都曾走進薇婭直播間。這些驚人業績背后，藏著她怎樣的經歷和真實生活？

曾遭遇“滑鐵盧”做網商賠了廣州一套房

薇婭本名黃薇，1985年出生于安徽廬江縣。17歲那年，她離開家鄉闖蕩北京，認識了大學生男友董海鋒。他擅長街舞，有給明星伴舞的機會，和追逐時尚的薇婭一樣都是“潮人”。兩人在北京開了家6平方米的女裝小店，主要淘些外貿尾單賣。

他們有進貨眼光，外向的薇婭又令顧客感到親切，開店3個多月，這對小情侶就賺了10萬元。

2003年，正是蕭亞軒、孫燕姿等女歌手大火之時，街上到處播放著她們的歌，連她們的穿衣風格也成為潮流。敏銳的薇婭又照著明星們酷酷的打扮去南方進貨，進不到時就自己找廠家訂做！靠著明星裝和一些搭配成套的“爆款”，他們小店的生意越做越好，后來干脆投資建了一個小型加工廠，自己設計、生產、批發衣服。

2008年，薇婭和董海鋒結婚后，又在西部大開發的熱潮中轉戰西安創業。通過幾年打拼，兩人逐步在西安開起了幾家服裝批發店，并在西安和廣州都買了房子！

但好景不長。到了2012年，薇婭意識到了電商的崛起，和實體店生意的下滑。不少人來店里試過衣服后，根本不買，而是到網上搜同款……

薇婭決定順勢而為，做電商！她不顧家人反對關掉西安的所有店面，放棄舒適的生活，帶著全部家當奔赴廣州。很快，她和老公搭建了30人的運營團隊，孤注一擲開了家天貓女裝店。薇婭負責開發設計并充當模特，董海鋒抓生產以及團隊管理。

然而，當店鋪從線下轉到線上，薇婭先天的親和力優勢沒有了。隔著旺旺的叮咚，和一句從鍵盤上敲出來的“親”，既看不到她立體的五官，也聽不到她充滿磁性的聲音。

“前兩年一直虧錢，交了很多學費。比如我們賣過一款襯衫，定價100元，廣告費投放花了十幾萬，衣服只賣出去1000多件。”薇婭回憶說，那時身邊的朋友也莫名其妙不怎么聯系了，她開始經常睡不著覺，大把大把掉頭發。

后來有了些經驗積累，他們的網店才漸漸有了盈利。2014年“雙11”，薇婭時來運轉，破天荒在網上賣出了1000萬銷售額的冬款女裝！但合作的工廠產能太低，短期內根本生產不出這么多，薇婭只能找外包。結果出現了質量問題，頻頻遭遇退貨，他們倒虧幾百萬，并積壓了大量冬裝庫存。

薇婭和老公賣掉了廣州的房子，填補空缺。年底，夫妻倆把身上的錢都發給團隊成員，讓他們回家過年了。

從“淘女郎”到主播拼出自己的好運氣

網店生意大虧后，小兩口幾乎天天吵架，但線上的生意還得繼續。薇婭白天當淘寶模特賺外快，晚上要選款、拍照，還得自己當打包員。

幾個月后，她的努力終于迎來了柳暗花明。以薇婭為模特給自家網店和同行拍攝的鞋子，月銷量經常超過2萬雙，最爆款的一件裙子月銷3萬多件！許多商家找上門來，指名要跟“明星模特”薇婭合作，拍攝產品照片。她漸漸成為著名的“淘女郎”，出場價也水漲船高。

更可喜的是，她和老公經營的網店，也終于打了個漂亮的翻身仗——2015年天貓“雙11”期間，賣出了1000萬的衣服！他們當年的總銷售額也達到2800萬。

2016年6月的一天，薇婭接到淘寶官方打來的電話，請她入駐直播平臺。第一批淘寶帶貨主播，正是從“淘女郎”中挑選而出的。董海鋒和薇婭正苦于自家網店的流量不夠大，聽說當直播可以為自己的小店引流，薇婭怦然心動，簽約成為了第一批主播。

淘寶剛推出直播時，媒體、專家、電商都說這是一個不靠譜的業務。那時，人們認為直播就是女孩子靠才色來搏得男人的打賞，即便薇婭做的是帶貨直播，往好里想，也頂多是“中老年電視購物的2.0版”。

“但其實，直播最大的優勢是真實，還能與粉絲互動。”薇婭說，為了真實，她們主播時從不開美顏功能。

第一場直播，薇婭賣的是自己店鋪的產品，從服裝到首飾，兩個小時前后僅5000人觀看。她只是和粉絲聊天，分享穿搭心得，人氣和交易量在整個平臺十分普通。

第二場直播人漸漸多了起來，和薇婭熟悉之后，一些觀眾的需求也變得五花八門。比如有網友問：“薇婭，我喜歡你今天用的腮紅，哪里買的？幫我代購吧！”薇婭仗義，下了播就去幫粉絲代購，倒貼郵費寄過去。

有一次薇婭在直播間餓了，很隨意地拿起一個小蛋糕充饑。見她吃得美滋滋的，彈幕中有粉絲詢問蛋糕的出處，更有人慫恿她“看著都好吃，薇婭你搞過來賣呀！”

薇婭還真跟商家聯系了，并用當年賣女裝的方式薄利多銷，以最低價團購了1000份蛋糕，然后掛出鏈接。結果幾秒售罄！

從一開始，薇婭就把粉絲當成閨蜜和朋友，這是信任關系，不是買賣關系。一來二去，她成為淘寶直播平臺上唯一一個可以全品類銷售的主播，凡是自己在鏡頭前穿的、戴的、用的、吃的，都很容易被粉絲們一眼相中，爽快下單。

薇婭信心大增，很快成立了自己的團隊。但剛開始，都是她求著品牌商合作。好不容易談成了一家品牌商，可發貨時，對方承諾的銷售贈品一個都沒有送。薇婭急了，幾次交涉無果后決定自己貼錢把贈品補上。這一舉動直接讓消費者路轉粉、粉轉“老鐵”，她賠出去的錢也都變成了口碑。

薇婭每晚7點上播，一般要到凌晨12：30才走出直播間。然后她還要連夜開會，回顧一天的直播，提出當日的促銷優惠券設計不合理，或是贈品不夠強，冷門產品與熱門產品要重新搭配等問題……團隊成員一一記下整改建議。

開完會，薇婭會隨手從微波爐里拿起面包或烤肉，一邊吃一邊走向貨倉，和員工們一起為次日的直播做準備。凌晨四五點回家時，她也不敢立即睡覺，還要學習美妝等知識，研究新產品。

她創下的第一個“神話”，是在2017年“雙11”當晚直播5小時，為浙江一家皮草店引導成交7000萬元，從此在帶貨直播界名聲大振！但這只是薇婭數據神話的開始。

“直播女王”年銷50億各路大佬找她“蹭流量”

薇婭每晚要推薦六七十種商品，每種商品平均分配的時間也就三五分鐘。助手們與薇婭的配合已入臻境，她語速極快，助手絕不能有半秒的錯神。她這邊報著商品名，助手便要準確地遞上產品。一系列精準的操作是在掛滿上百件衣服、樣品鋪滿地、無從下腳的小小空間里實現的。

直播間里唯一不需要露面的是“后臺哥”，這個職位由董海鋒擔任。他按照薇婭的指令，一晚上要準確地發布六七十條商品的鏈接，補貨鏈接、優惠券鏈接、關閉不付款的訂單，配合得行云流水。

薇婭對自己在直播間里表現的評價是“不做作，不假”。她的直播沒有腳本，只有產品清單，她“帶貨”就像在陪閨蜜聊天，一切都是自然而然的。更重要的是，薇婭推薦的每一款產品，都是經過她試吃或試穿試用的。

信任是一劑良藥，專治消費糾結癥。基于粉絲們對薇婭的好感與信任，她帶的貨往往是所有主播里最暢銷的。

薇婭銷售的品類涉及食品、美妝、服裝、飾品、電子產品等，旗下擁有一個上百人的招商團隊，給每個品類把關的核心人員都是行業老手，知道每件貨品最好的生產廠商、原料基地和生產底價。

她的團隊設計了四步選品流程，第一步是初篩，薇婭只選擇性價比高、品質過硬的商家合作；第二步試樣：由50人組成的產品體驗團試用并且填寫反饋報告后，達到80%以上的贊美率才能通過。如涉及美妝產品，體驗成員中會有化工博士、醫師等專業人員檢查成份！

第三步談價格：通過體驗的產品，要有專屬于薇婭的優惠折扣；第四步也是最為關鍵的一步：所有篩選過的商品能否上直播，薇婭擁有一票否決權。她會把所有待定商品再親自試用試吃一遍，認可后才能進入直播排期。

一年350天，每天五六個小時，薇婭被稱為最敬業的主播，也由此成為粉絲黏性最強的主播之一。甚至有粉絲在產房中一邊生孩子，一邊看薇婭的直播緩解疼痛，并讓她趕緊推薦一些母嬰用品！

在五六百萬粉絲的支持下，薇婭創造出驚人的數據：2018年，她累計引導銷售額27億元；2019年“雙11”期間，她的帶貨額高達30億，全年銷售額50億，成為淘寶第一主播。作為“淘寶十大公益扶貧主播”，薇婭還依托電商助力脫貧，在網上幫全國的貧困縣熱推農產品，她本人更是向大別山貧困地區捐贈了一座希望小學！

數據之外，更引人矚目的是薇婭巨大的“流量魅力”：經濟學家薛兆豐出書要去她的直播室，半小時秒空8萬冊；一向高冷的馮小剛出新片也去薇婭直播間，17萬張電影票秒罄……馬云、何炅、小S、潘基文、泰國親王都成為薇婭直播間的座上賓。

2020年，受當地政府邀請，薇婭還在韓國、泰國、新西蘭等國家做直播。前不久，她更是把袁隆平院士團隊培育的海水稻大米，在直播間賣出86萬斤，被袁老授權為“中華拓荒人”海水稻推廣大使！

如今，薇婭和老公的年收入已經突破5000萬。躋身富人階層后，她沒有忘記社會責任感，新冠疫情剛發生時，薇婭就向武漢兩家定點醫院寄出了價值約100萬元的醫用物資，隨后又追捐了數百萬善款。

有人說薇婭的一夜爆紅，是因為踏著風口的紅利。她微笑回答：“一夜成名的故事，都發生在一千夜以后”。