廣州：直播爆鏡好掙錢

新冠肺炎疫情突然來襲，直播電商以最快捷的方式，成為諸多企業一根救命稻草。

年初，廣州市商務局出臺《廣州市直播電商發展行動方案（2020—2022年）》，決心將廣州打造成全國著名的直播電商之都。這是全國首個出臺的直播電商發展行動方案。

6月6日至8日，廣州市商務局、廣州市直播電商協會籌備組聯合舉行首屆直播節（中國·廣州）活動，掀起直播電商熱潮。

廣州這座千年商都能否成功變身直播電商之都？商家如何實現直播帶貨從0到1的轉變？如何實現直播電商平臺、商家、消費者等多方共贏？6月中旬，《民生周刊》記者走進廣州。

羋姐工作室掛著直播節活動背景板。圖/張兵

大山里的果農走進廣州塔

官業桃是廣東省連州市大山地種植專業合作社負責人，是當地有名的果農，有兩萬多株桃樹，世代以種桃為生。

6月6日，一大早，官業桃就爬上樹摘桃，上午10點多帶著10多箱鮮桃與朋友一道，冒雨驅車6個小時，直奔直播節主會場廣州塔。

“由于暴雨，交通不便，一路上我不斷打電話問他到哪兒了。后來跟主辦方商量，把直播時間延長了一個小時。”主播蘭蘭村長告訴《民生周刊》記者，“從來沒見過他這樣，像換了個人一樣。平時意氣風發，那天走進直播間時眼眶發黑，淋得濕漉漉的。”

蘭蘭村長名叫羅惠蘭，是廣州鳳凰國際旅行社團委書記。她所從事的旅游業受到疫情影響，接觸直播帶貨后她就想到了官業桃。

在直播間，官業桃覺得自己表現不佳，面對鏡頭說不出話來。同時，想到因為下雨，自家的桃子爛在地里，每天要損失一萬斤，官業桃便十分焦慮。

“怎樣才能把桃子賣出去？他沒有任何廣告意識，一直依靠傳統的銷售渠道，甚至不會在網上開店。”無助的官業桃讓羅惠蘭很是心疼，“他只懂得種桃，不懂得上網，不懂得淘寶，我希望通過直播，能夠真正幫助這些大山里的人。”

羅惠蘭說：“我是新主播，粉絲少，那個時段又是下班時間，看的人也少。”直播當天羅惠蘭他們只賣出100多箱，廣州電視臺接力幫助官業桃，節目播出一個小時后又有600箱訂單。

“到現在已有1600箱訂單。”幾天下來，官業桃總算松了口氣。

走進直播間的不僅是農產品。“從傳統終端銷售、電子商務、微商，到如今火爆的全民直播，我都參與過。”廣州美吉第六感衛生用品有限公司總經理姜浪滔說，“我專注把產品品質做好，主播把銷量做大，并獲得我公司產品的忠實粉絲。”

“通過開展首屆直播節活動發現，傳統企業、品牌、商家對于直播電商帶貨模式依然不熟悉、不了解，許多品牌是第一次通過直播電商帶貨。”廣州市商務局一名工作人員說，“舉辦首屆直播節，是許多商家從0到1的轉變，踏出了第一步，有了第一次直播帶貨經驗，將有利于他們后續舉辦更多直播活動。”

日銷8100萬元

6月6日，廣州直播電商節開幕，在快手上擁有逾480萬粉絲的羋姐上線直播，40分鐘銷售額破1000萬元，全天銷售額為8100萬元，成為直播節白云區分會場冠軍。

這個奇跡是如何創造的？ 6月9日晚上9點半，《民生周刊》記者來到廣州市天河區漁沙坦市場，穿過一樓一扇很不起眼的門，便進入了羋姐的直播工作室。

工作室里燈火通明，桌上、地上堆滿箱包、鞋、飾品，工作人員都在忙碌著，羋姐和丈夫王陳早已坐在直播間。

直播間很簡陋，一間屋子隔出一塊角落，攝像機背后，兩盞補光燈“炙烤”著兩位主播，透過虛掩的屏風，羋姐正在吆喝叫賣。

助理王飛向記者介紹，2019年5月，羋姐首次開播，當時才12萬粉絲，準備了20到30款春夏連衣裙，最終賣出一萬多件。

如今，羋姐基本是晚7點開播，一場直播時長5個小時左右，一般會賣50到60款貨品。

羋姐團隊一般會篩選3次，包括圖片篩選、版型篩選和直播間的出搭貨篩選，團隊配置上包括直播、運營、產品、客服、倉儲等200多名員工。

“快手賣貨最重要的一點是廠家直供消費者，手握工廠的好處在于，掌握貨源，品質環節更能保證，沒有中間商賺差價，更具價格優勢。” 王飛介紹，“除此之外，羋姐能夠快速在平臺上立足，還因為她有豐富的服裝銷售運營經驗，有一定的粉絲基礎。”

“廣州做直播最有產業基礎支撐，廣州有千年商都美譽，坐擁全球最大的貿易集散地珠三角，在這一輪各大城市視頻時代爭搶戰中，毫無懸念會成為直播電商之都。”

廣東黑馬影視首席執行官宋春鴻在廣州電商直播節現場。圖/張兵

6月10日，廣東黑馬影視首席執行官宋春鴻告訴記者，“廣州首屆直播節期間，雖天公不作美，暴風雨肆虐，但依然擋不住直播在全城各地火爆登場。”

廣州作為國家中心城市，是粵港澳大灣區的核心引擎，也是享譽全球的千年商都，這里有引領全國、輻射全球的644個專業批發市場，有全國首個跨入萬億俱樂部的天河路商圈，有跨越千年繁華的北京路步行街，也有“中國第一展”廣交會，有聯通全球220多個國家和地區的貿易網絡，商業底蘊深厚，產業供應鏈完備。

宋春鴻的辦公室在名高大廈，透過11樓的玻璃能看到花都區的分會場思埠集團。在宋春鴻看來，分會場遠比主會場熱鬧，為了給主播造勢，花都區的汽車生產商甚至將汽車開進了會場。

廣州電商直播節采取“1+N”形式，設置主會場和多個分會場，11個區悉數開播，在花都區就設有一個主會場和7個分會場。

“直播產品要具備小而精、小輕新的特點，要有高頻次的復購，是網民的剛性需求，絕大多數受眾都需要。”

宋春鴻分享自己對直播的一些感受，“傳統企業商業變現訴求更強烈，視頻直播時代已經到來，專注于幫助實體企業、實力商家升級搭上直播經濟風口，通過咨詢服務切入，提供視頻內容的策劃與生產，在視頻時代會有無限商機。”

“因為我們擁有珠三角完備的供應鏈優勢，還擁有快手、抖音官方授權代理運營商的渠道掌控實力，所以參與了這次廣州主會場廣州塔的全程策劃組織。”宋春鴻說。

新模式? 新要求

“砸了不少銀子，當時開通網絡直播銷售SKEGGER小鮭魚魅足鞋和鞋墊，每場粉絲觀眾高達300萬至1000萬，但綜合成本高，粉絲購買轉化率低，不得不停止直播。”2015年初，廣州朔杰世商貿有限公司總經理石衛兵就開始嘗試直播。

提起當年受挫的經歷，石衛兵感慨萬千。

“直播爆鏡好掙錢。”石衛兵認為，2020年初全國網絡直播重新火爆，有點類似電視購物的升級版，能夠取得銷售好成績的，仍然是原來具有知名度的品牌和商品。

“作為消費者，通過直播平臺或電商平臺購物，要多看，做到理性消費。”6月3日，廣州首屆直播節上，廣州市場監管局副局長丁力提醒，“看經營資質，謹防‘釣魚網站;看支付方式，謹防‘直接匯款;看商品價格，謹防價格陷阱;看交易說明，保障自身權益。”

廣州首屆直播節覆蓋了汽車、服裝、家電、美妝、鞋帽等行業的上千家企業，通過溝通直播電商平臺、MCN機構和商家報名參加此次活動，1個主會場、11個區分會場、159個特色分會場，共吸引30家全國主要知名電商平臺和欄目參加，100多個MCN機構、10萬多個品類商品登臺亮相。

有業內人士指出，直播電商是一種新興的營銷模式，目前，廣州依然缺乏深度了解直播電商的人才。

此次直播節，由于時間倉促，商家、機構、主播、平臺之間溝通的時間不足，未能完全做好選品、上產品等細節，未來還有不小上升空間。

姜浪滔注意到，隨著主播帶貨的快速發展，五花八門的產品紛紛上架，因為消費者貪圖便宜，主播的需求利潤點過高，部分產品的質量因為成本原因不過關。而且，有部分主播因為銷量太大賣期貨，從而導致消費者可能兩三個月無法收到貨物。

“直播帶貨的產品必須嚴格按照國家標準審核，方可銷售，主播應以實實在在的內容進行推廣銷售，嚴打專業水軍和言語不文明的主播，對只為了賺錢而售賣不合格產品的主播要停播封號。”姜浪滔建議，“希望直播平臺讓利給品牌商，讓實業有合理的利潤點，讓更多消費者得到實惠。”

“實體店、網絡銷售、直播帶貨銷售渠道都必須建立在良好的商業模式上，多方共贏，否則一切都是瞎忙，甚至連廣告效果都無法達到。”

石衛兵說，“如果沒有宏觀的產業規劃指引，優化源頭商品的生產布局，全民一窩蜂，拿起什么就直播什么，極有可能造成社會資源的巨大浪費。”