先入式對接在裝備市場競爭中的營銷策略研究

周紅良

摘 要：先入式對接，意指提前介入項目的溝通狀態(tài)，在前期的意向性交流中，充分發(fā)揮承攬方的主動性，為市場或是項目對裝備的需求的進(jìn)行提前的預(yù)測和謀劃，尋求營銷成功的概率。當(dāng)前中國裝備市場參差不齊，各類制造行業(yè)需求裝備品種、樣式千差萬別，在面對目標(biāo)客戶的不同需求中，充分以先入式對接，尋求主動溝通局面，打開非標(biāo)裝備營銷的藍(lán)海，為裝備設(shè)備國產(chǎn)化的營銷開辟新的方式。

關(guān)鍵詞：先入式對接;裝備市場;競爭;營銷策略

在當(dāng)前的新經(jīng)濟(jì)時代下，裝備市場的競爭變得日益激烈起來，為了更好地適應(yīng)未來發(fā)展的需要，在裝備市場競爭中，需要采取基于市場需求相符和自身競爭力提升的營銷策略，才能實現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展。而采用先入式對接，能更好地在需求的導(dǎo)向下，切實強(qiáng)化對需求的預(yù)測，從而得到成功的重要營銷策略，以下筆者就此展開分析。

一、當(dāng)前中國數(shù)控裝備設(shè)備銷售的現(xiàn)狀及分析

數(shù)控裝備設(shè)備主要是指集感知與決策和執(zhí)行功能為一體地制造設(shè)備，不僅采用了先進(jìn)地制造技術(shù)，而且也是智能技術(shù)與信息及時智慧的結(jié)晶。目前，智能制造已成為中國數(shù)控裝備設(shè)備發(fā)展的方向。2010年，中國數(shù)控裝備設(shè)備銷售額突破三千億大關(guān)，預(yù)計2020年，中國數(shù)控裝備設(shè)備銷售額突破三萬億大關(guān)，裝備智能化、自動化制造基本形成，預(yù)計2026年，中國數(shù)控裝備設(shè)備銷售額突破五萬億大關(guān)。目前主要是問題是制造中對核心技術(shù)的掌握不夠，比如新型傳感技術(shù)、先進(jìn)控制技術(shù)，需要抓住當(dāng)前5G時代的契機(jī)，才能不斷提高自身的市場份額。

二、先入式對接把目標(biāo)客戶的需求進(jìn)行提前預(yù)期分析

為了更好地贏得市場先機(jī)，在裝備市場競爭中切實做好營銷工作，就需要切實注重先入式對接工作的開展，加強(qiáng)對目標(biāo)客戶需求的分析，通過搜集和整理目標(biāo)客戶的需求，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行分析，并市場的發(fā)展需求進(jìn)行預(yù)測，從而達(dá)到提前預(yù)期的目的。根據(jù)帕累托法則，產(chǎn)品的收入主要是由20%的核心目標(biāo)客戶創(chuàng)造，可以達(dá)到八分之八十。就產(chǎn)品消費而言，只要充分地對百分之二十消費進(jìn)行深入的研究，對這百分之二十消費者給予滿足便成了能否實現(xiàn)成功營銷的關(guān)鍵所在。要構(gòu)建用戶與用戶間和用戶與企業(yè)之間得相互交流，可以通過移動互聯(lián)平臺采用互動媒體中重要的營銷實現(xiàn)。采用此種方式能夠促使產(chǎn)品能夠全方位地滲透到每一個目標(biāo)客戶之中。

三、充分結(jié)合裝備需求發(fā)展趨勢，預(yù)判開展先入式營銷策略分析

（一）建立目標(biāo)客戶資源數(shù)據(jù)庫

先入式營銷的前提就是要加強(qiáng)目標(biāo)客戶資源管理，對目標(biāo)客戶資料給予系統(tǒng)地管理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)把目標(biāo)客戶信息看重一些，將其充分地提升到一個戰(zhàn)略的位置上來看待。數(shù)據(jù)庫的建立過程中，為了管理的方便，應(yīng)當(dāng)將目標(biāo)客戶進(jìn)行科學(xué)分類，將同一需求的目標(biāo)客戶分在一個組別中，需求不同的目標(biāo)客戶分為不同的組別。需要特別注意的是，對于具有潛在的需求的目標(biāo)客戶，有必要對其展開深入地剖析，通過分析充分地挖掘出目標(biāo)客戶潛藏的一些有用價值，然后對其分類處理。

（二）建立目標(biāo)客戶信息檔案，分析目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶常常會留下一些重要的信息，對于這些信息，到以后對其跟蹤實施回訪，這些留些的信息則能夠發(fā)揮出積極的作用。然后對來訪者的信息給予進(jìn)一步給予補(bǔ)充完善。對于客戶的需求進(jìn)行深入的分析總結(jié)，為企業(yè)的生產(chǎn)和銷售提供重要的參考信息。

（三）加強(qiáng)營銷隊伍的管理

只有科學(xué)地管理才能夠有企業(yè)得效益，而管理在當(dāng)中僅僅只是一種手段，企業(yè)始終抓住管理這一手段不放的根本目的在于打造高校的優(yōu)秀的一只營銷團(tuán)隊。讓這一只營銷團(tuán)隊給本企業(yè)積極地帶來最大的盈利。當(dāng)前，數(shù)控裝備設(shè)備市場同世界數(shù)控裝備設(shè)備市場相比，其規(guī)模已經(jīng)逐步壯大，在這種壯大中向規(guī)范化邁進(jìn)。中國的數(shù)控裝備設(shè)備市場也就在這種逐步壯大的過程中，其競爭也激烈起來。要想在這種競爭中立于不敗之地，被市場看中，故而就僅僅營銷環(huán)節(jié)，應(yīng)積極切實注重先入式營銷的實施，從而更好地市場競爭中提高競爭力。

四、先入式對接為裝備營銷藍(lán)海的發(fā)展提供主動求變因素

（一）應(yīng)用先入式對接促進(jìn)個性化推薦服務(wù)的完善

為更好地為客戶提供個性化地推薦服務(wù)，需要切實注重先入式對接的實施，因為利用大先入式對接，可以獲取用戶購買的意向、能力和需求，并且統(tǒng)計客戶的行業(yè)信息，為客戶提供個性化地推薦服務(wù)，比如定制專業(yè)化的設(shè)備，推薦低能耗、智能化的數(shù)字裝備等。

（二）應(yīng)用先入式對接促進(jìn)差異化營銷工作的實施

在提供個性化推進(jìn)服務(wù)且不斷完善的基礎(chǔ)上，還要以先入式對接的營銷策略為中心，切實注重差異化營銷工作的實施，這就需要做好用戶的需求分析，結(jié)合用戶的需求，提供針對性、多元性的服務(wù)，并實施差異化的營銷策略。比如可以采用K近鄰算法可以構(gòu)建用戶群分模型，主題可以是購買頻次、購買金額等，針對購買金額較多的大客戶、價值較高的客戶推送力度較大的優(yōu)惠信息，更好地黏住客戶，持續(xù)為企業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)造價值。

（三）應(yīng)用先入式對接加強(qiáng)設(shè)備銷售預(yù)測工作的開展

在設(shè)備銷售預(yù)測與分析中應(yīng)用先入式對接，主要是隨著客戶的數(shù)字化生產(chǎn)需求日益變得多元化，數(shù)控裝備設(shè)備已經(jīng)主要生產(chǎn)裝備。而且在不同的條件下在這方面的需求也不同，因此需要切實在先入式對接中借助設(shè)備銷售數(shù)據(jù)，切實加強(qiáng)對其的大數(shù)據(jù)分析，從而掌握設(shè)備的銷售特點和需求預(yù)測，進(jìn)而針對性地為企業(yè)的發(fā)展提供數(shù)據(jù)和決策的支持。

（四）應(yīng)用先入式對接促進(jìn)設(shè)備銷售專家分析庫的構(gòu)建

設(shè)備銷售專家分析庫的構(gòu)建是企業(yè)提高裝備市場競爭力的重要保障，所以需要應(yīng)用先入式對接切實加強(qiáng)數(shù)據(jù)挖掘分析，并構(gòu)建設(shè)備銷售專家分析庫，從而在經(jīng)營、管理、決策方面提供幫助，實現(xiàn)企業(yè)競爭力的持續(xù)提升。

五、結(jié)語

綜上所述，先入式對接在裝備市場競爭中是一項十分重要的營銷策略。在實施過程中，需要切實加強(qiáng)對用戶需求的預(yù)測和分析，充分結(jié)合裝備需求發(fā)展趨勢，預(yù)判開展先入式營銷策略分析，并為裝備營銷藍(lán)海的發(fā)展提供主動求變因素，以實現(xiàn)裝備市場競爭能力的提升。

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