先入式對接在裝備市場競爭中的營銷策略研究

周紅良

摘 要：先入式對接，意指提前介入項目的溝通狀態，在前期的意向性交流中，充分發揮承攬方的主動性，為市場或是項目對裝備的需求的進行提前的預測和謀劃，尋求營銷成功的概率。當前中國裝備市場參差不齊，各類制造行業需求裝備品種、樣式千差萬別，在面對目標客戶的不同需求中，充分以先入式對接，尋求主動溝通局面，打開非標裝備營銷的藍海，為裝備設備國產化的營銷開辟新的方式。

關鍵詞：先入式對接;裝備市場;競爭;營銷策略

在當前的新經濟時代下，裝備市場的競爭變得日益激烈起來，為了更好地適應未來發展的需要，在裝備市場競爭中，需要采取基于市場需求相符和自身競爭力提升的營銷策略，才能實現自身的可持續發展。而采用先入式對接，能更好地在需求的導向下，切實強化對需求的預測，從而得到成功的重要營銷策略，以下筆者就此展開分析。

一、當前中國數控裝備設備銷售的現狀及分析

數控裝備設備主要是指集感知與決策和執行功能為一體地制造設備，不僅采用了先進地制造技術，而且也是智能技術與信息及時智慧的結晶。目前，智能制造已成為中國數控裝備設備發展的方向。2010年，中國數控裝備設備銷售額突破三千億大關，預計2020年，中國數控裝備設備銷售額突破三萬億大關，裝備智能化、自動化制造基本形成，預計2026年，中國數控裝備設備銷售額突破五萬億大關。目前主要是問題是制造中對核心技術的掌握不夠，比如新型傳感技術、先進控制技術，需要抓住當前5G時代的契機，才能不斷提高自身的市場份額。

二、先入式對接把目標客戶的需求進行提前預期分析

為了更好地贏得市場先機，在裝備市場競爭中切實做好營銷工作，就需要切實注重先入式對接工作的開展，加強對目標客戶需求的分析，通過搜集和整理目標客戶的需求，利用大數據技術進行分析，并市場的發展需求進行預測，從而達到提前預期的目的。根據帕累托法則，產品的收入主要是由20%的核心目標客戶創造，可以達到八分之八十。就產品消費而言，只要充分地對百分之二十消費進行深入的研究，對這百分之二十消費者給予滿足便成了能否實現成功營銷的關鍵所在。要構建用戶與用戶間和用戶與企業之間得相互交流，可以通過移動互聯平臺采用互動媒體中重要的營銷實現。采用此種方式能夠促使產品能夠全方位地滲透到每一個目標客戶之中。

三、充分結合裝備需求發展趨勢，預判開展先入式營銷策略分析

（一）建立目標客戶資源數據庫

先入式營銷的前提就是要加強目標客戶資源管理，對目標客戶資料給予系統地管理。企業應當把目標客戶信息看重一些，將其充分地提升到一個戰略的位置上來看待。數據庫的建立過程中，為了管理的方便，應當將目標客戶進行科學分類，將同一需求的目標客戶分在一個組別中，需求不同的目標客戶分為不同的組別。需要特別注意的是，對于具有潛在的需求的目標客戶，有必要對其展開深入地剖析，通過分析充分地挖掘出目標客戶潛藏的一些有用價值，然后對其分類處理。

（二）建立目標客戶信息檔案，分析目標客戶

目標客戶常常會留下一些重要的信息，對于這些信息，到以后對其跟蹤實施回訪，這些留些的信息則能夠發揮出積極的作用。然后對來訪者的信息給予進一步給予補充完善。對于客戶的需求進行深入的分析總結，為企業的生產和銷售提供重要的參考信息。

（三）加強營銷隊伍的管理

只有科學地管理才能夠有企業得效益，而管理在當中僅僅只是一種手段，企業始終抓住管理這一手段不放的根本目的在于打造高校的優秀的一只營銷團隊。讓這一只營銷團隊給本企業積極地帶來最大的盈利。當前，數控裝備設備市場同世界數控裝備設備市場相比，其規模已經逐步壯大，在這種壯大中向規范化邁進。中國的數控裝備設備市場也就在這種逐步壯大的過程中，其競爭也激烈起來。要想在這種競爭中立于不敗之地，被市場看中，故而就僅僅營銷環節，應積極切實注重先入式營銷的實施，從而更好地市場競爭中提高競爭力。

四、先入式對接為裝備營銷藍海的發展提供主動求變因素

（一）應用先入式對接促進個性化推薦服務的完善

為更好地為客戶提供個性化地推薦服務，需要切實注重先入式對接的實施，因為利用大先入式對接，可以獲取用戶購買的意向、能力和需求，并且統計客戶的行業信息，為客戶提供個性化地推薦服務，比如定制專業化的設備，推薦低能耗、智能化的數字裝備等。

（二）應用先入式對接促進差異化營銷工作的實施

在提供個性化推進服務且不斷完善的基礎上，還要以先入式對接的營銷策略為中心，切實注重差異化營銷工作的實施，這就需要做好用戶的需求分析，結合用戶的需求，提供針對性、多元性的服務，并實施差異化的營銷策略。比如可以采用K近鄰算法可以構建用戶群分模型，主題可以是購買頻次、購買金額等，針對購買金額較多的大客戶、價值較高的客戶推送力度較大的優惠信息，更好地黏住客戶，持續為企業經營管理創造價值。

（三）應用先入式對接加強設備銷售預測工作的開展

在設備銷售預測與分析中應用先入式對接，主要是隨著客戶的數字化生產需求日益變得多元化，數控裝備設備已經主要生產裝備。而且在不同的條件下在這方面的需求也不同，因此需要切實在先入式對接中借助設備銷售數據，切實加強對其的大數據分析，從而掌握設備的銷售特點和需求預測，進而針對性地為企業的發展提供數據和決策的支持。

（四）應用先入式對接促進設備銷售專家分析庫的構建

設備銷售專家分析庫的構建是企業提高裝備市場競爭力的重要保障，所以需要應用先入式對接切實加強數據挖掘分析，并構建設備銷售專家分析庫，從而在經營、管理、決策方面提供幫助，實現企業競爭力的持續提升。

五、結語

綜上所述，先入式對接在裝備市場競爭中是一項十分重要的營銷策略。在實施過程中，需要切實加強對用戶需求的預測和分析，充分結合裝備需求發展趨勢，預判開展先入式營銷策略分析，并為裝備營銷藍海的發展提供主動求變因素，以實現裝備市場競爭能力的提升。

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