江蘇大眼幼體慘遭“滑鐵盧”減產3成，為何它卻能逆勢增長10%？

■ 當代水產 本刊編輯部 文/圖 [微信公眾號：tsfish]

蟹苗培育不是一朝一夕能夠完成的，這是一項費時費力的工作，也需要承擔更多的風險。一家動保企業要去做苗，當時就有人說，好潤選的這條路可能是出了一招“昏招”。面對同行的調侃，好潤并沒有回應，而是一步步在夯實基礎工作。從第一年的5,000斤的大眼幼體產量，到2019年突破5萬斤，不到5年的時間，好潤蟹苗在市場上穩穩扎根，不斷圈粉，并成功帶動了動保板塊的銷量。

2019年12月，江蘇好潤國蟹種業有限公司正式成立。2020年，河蟹早期孵化工作一路順風順水，在大家認為蟹苗會豐產過剩時，卻因天氣原因慘遭“滑鐵盧”，江蘇地區蟹苗普遍減少3成。在這樣的形勢下，好潤蟹苗卻逆勢增長10%，大眼幼體有效銷量比2019年增加了5,000斤，達55,000斤，占據全國大眼幼體有效銷量的10%左右。這些年，好潤蟹苗走過了哪些路？成功之道哪？未來產業發展態勢如何？本刊約訪了劉愛民先生為大家解讀。

從0到55,000斤，好潤國蟹只用了5年

當代水產：好潤蟹苗已經做了幾年，成績很亮眼，能否分享一下這幾年的發展歷程？

劉愛民：好潤是國內最早提出河蟹全產業鏈解決方案的企業，其倡導的河蟹產業“6S”理念涵蓋了種苗、飼料、動保、技術服務、養殖示范基地以及互聯網+ 6個板塊。在這6大板塊中，技術服務及動保板塊相對來說發展較早，目前在市場上的認可度最高；飼料種苗緊隨其后，養殖基地穩步擴張，互聯網+板塊近兩年也已開始發力。相信在不久的將來，好潤公司在河蟹領域能夠為市場提供更強大的動能……

好潤公司立足長三角，向兩湖幅射，從2015年始，為了把河蟹版塊做細、做實，從河蟹良種著手，將選種育苗作為前道基礎工作來抓，依托科研單位，選配具有資深經驗的專家組建團隊，成立了種苗事業部，并不斷發展壯大，直至去年底，河蟹種苗體量已經達到了一個高度，原來的體系已不能滿足客戶的需求，必須要精細化運作，所以，“江蘇好潤國蟹種業有限公司”應運而生，其定位于選育正宗長江水系的中華絨螯蟹，通過提純復壯進一步提升河蟹品質、口感。不得不說，這是件大事，任重而道遠。

凌晨兩點左右，王樹林再次被驟然響起的電話鈴聲吵醒。是陌生號碼。對方確認了王樹林的身份后，告訴他這里是110事故處理中心，大約一個小時前在環城一號高速30公里處發生了一起交通事故，一輛奧迪轎車被從后駛來的大貨追尾，轎車撞出護欄翻入20米深的路坎下。駕駛員當場身亡。隨駕的一名女士傷勢嚴重，不幸的是，經過警方確認，這名女士正是你的妻子，請你馬上趕到504醫院配合警方調查。

好潤育苗是一個從小到大的逐步積累、逐步提升的過程，第一年的大眼幼體產量不過5,000斤，之后陸續遞增，直至去年的產量達50,000多斤，今年的產量突破6萬斤，有效銷量比去年增加了5,000斤（不含優惠和補苗部分）。

我們的定位是優質優價，不為迎合市場而賣苗，而是靠口碑吸引回頭客。好潤是預交現金訂單式供應，不漲價，不降價，保證客戶有穩定供應。一般售價在360～1,000元/斤，最高售價達1,800元/斤。目前主要銷售市場有鹽城、興化、揚州、南京及安徽、湖北等地。

當代水產：種蟹的來源和穩定非常重要，好潤蟹苗的種源源自哪里？

劉愛民：好潤選擇的親本：種蟹源自“三湖一江”（指陽澄湖、洪澤湖、太湖和長江）的5母、6母、7母等規格的優質種蟹來育苗。我們選擇的這些水系的中華絨螯蟹親本具備雙螯強健、附肢齊全、反應敏捷、行動迅速、外殼堅硬、個體肥壯，額齒間的缺刻深，疣狀突起明顯等性狀，逐一精挑細選，優質苗一定出自于優質的種蟹。

當代水產：中間是否遇到了一些需要克服的困難？現在是否還有需要攻關的技術點？

劉愛民：越來越多的同行也會大力宣傳、展示自己的“大親本”。大親本是否硬規格，究竟有多少，其中水很深，客戶是霧里看花，不少掛籠活動就是看熱鬧。

但光有大規格還不足以稱為“優質的大親本”，好潤選種定位的是具有長江品系遺傳特征的中華絨螯蟹，我們聯合華大基因等科研單位，在2019年進行了河蟹的全基因組測序，完成了河蟹全基因組圖譜的繪制，為好潤親本蟹提供篩選依據。對行業流行大親本，各種說法不一，好潤只做自己，不參與爭論，堅持已知的積累，利用建立的良種基地，不斷提純復壯，努力為行業提供有養殖價值的優良苗種，這些不是我們自己宣傳，而是由養殖戶說了算，最終是消費者選擇品味規格。

品質取勝，不賣尾苗圈粉無數

當代水產：由于大眼幼體的銷售時間非常短，需要在短短的5天內完成銷售工作，這并不輕松，當時為什么會選擇了這個版塊？

劉愛民：要把河蟹產業做大做強，沒有優質種、苗支撐不行。今年，情況比較特殊，早期大家對孵苗形勢較樂觀，為了擴大銷售，不少同行靠降價吸引客戶，后來，由于氣候等多種原因，出苗前景不太樂觀，有些苗場難以出苗，或少有優質幼苗，形勢十分嚴峻。養殖戶一苗難求，市場一度出現很多混亂局面，價格參差不齊，有的以次充好，小規格冒充大親本，欺騙養殖戶。在我們產苗的前幾天，搶苗的情況很嚴重，甚至有養殖戶高價倒苗。我們今年蟹苗的售價是沒變的，苗的質量口碑一直很好，從歷年養出的扣蟹、成蟹受歡迎的品質可以證明。

今年整個江蘇的情況是普遍減產至少3成，甚至有些同行減產7成。但我們的情況總體還行，比目標產量還要多出5,000斤左右，前面的池子產量不高，原以為無法完成目標，因此減少了預定單，結果后面的幾個池子產量高達200多斤每畝，確實讓人很意外。

當代水產：這月中旬，大眼幼體的銷售工作已經結束，能否總結一下今年的情況？對這個成績您是否滿意？

劉愛民：好潤公司的大眼幼體能在競爭如此激烈的蟹苗市場中產生好的口碑，首先我們保證蟹的親本是讓人放心的，這樣產出的苗優點更多，質量更好；其次，蟹親本一般產卵有先后，頭苗個頭規格相對會大一點，這樣就能保證養殖戶養成的大苗都比尾苗大，所以我們尾苗一般就不賣了。

由于今年多種原因，在普遍業績不佳的形勢下，能達到現在的水平可以打個75分，離育苗目標實現還有差距。好潤苗種推廣還只是笫一步，后面的技術服務更是重點，現在處于溫差較大和變化劇烈的時候，養殖過程中一些事項更要注意。

第一，選肥用肥。當水溫較高的時候，施肥不當會造成水的酸堿度升高，養殖動物會產生白灼的情況，特別是體表較嫩的位置，比如蝦蟹動物在蛻殼期出現“拉腳拉眼睛”的問題。

第二，增氧的方式方法。晝夜溫差變化大，晚上的水體上下層溫差變化劇烈，下層水溫比上層高，氧氣容易逸走，造成缺氧，因此，養殖戶需要注意在傍晚增氧，同時要注意增氧的方式。

第三，抗應激。幼體相比于成體是更容易受到刺激，天氣變化劇烈，水溫就會跟著劇烈變化，水產動物是生活在水體里的變溫動物，會隨著水溫的變化產生應激反應，身體機能降低，發生病害，需要一定的抗應激措施。抗應激產品（葡萄糖等）使用不當同樣會產生副作用，要針對不同食性的動物選擇適合的產品，同時要注意用量和間隔。

第四，投喂飼料、藥品的量和方式。過量的飼料或者藥物沉底后也會耗氧，甚至會產生毒性氣體或者物質，因此在投放餌料和藥物需要適量，并適當加入一些清除有害物質的產品，比如硫化氫氧化細菌等。

蟹苗在不同的生長時期需要的營養會有所不同，養殖戶需要選適合的飼料，把握好投喂的度。好潤門店可以幫助指導。

當代水產：短短幾年，好潤蟹苗的口碑和市場銷量增長都很亮眼，原因主要在哪？

劉愛民：蟹苗的產銷，一方面是把河蟹市場的服務周期拉長了，而服務上，從苗期到成品蟹一直跟蹤服務，客戶對我們的粘性也會增強，形成一個良性環圈。今年四月，在射陽種苗基地成功舉辦了大親本種蟹掛籠線上觀摩會，對往年好潤苗的忠實客戶進行了采訪，反饋好潤苗成活率、規格、品質等方面的真實情況，我們高額預收款定單就是證明。一是種要正，不是靠喙頭，二是育苗技術，手法上好潤區別于同行，純生物技術產品應用，更多成本投入在活的優質餌料上，苗的健壯抗性、耐運輸、下塘活力都有優勢，三是從客戶取苗，到塘口清塘、解毒、乃至何時正確肥水，都有門店專門服務，這是很多同行所不具備的。客戶苗產量高、優勢明顯，扣蟹好賣好養，回頭客戶當然就多了。

利潤高低關鍵看技術比拼，成蟹深加工市場潛力無限

當代水產：受疫情影響，今年有不少地方晚蟹在春節上市受阻，這個情況是否影響到整體蟹苗行業和大眼幼體的銷售？為什么？

劉愛民：這個不一定。如果養殖戶養殖水平高，那么扣蟹的產量一般不會出現太大的問題，因為投苗量減少、養殖密度降低了，只要養殖技術過關，提高成活率，就能降低影響。以好潤的大眼幼體為例，平均1斤8萬只左右，假設大眼幼體1斤10萬只，養殖戶1畝投放3斤，那就是30萬只，到了大苗的時候，一般技術的養殖戶產量300斤，按每斤100頭來算，那就是1畝產3萬只，也就是十分之一的比率。有些養殖技術好的養殖戶，畝產可以高達900斤，所以會不會影響，關鍵還是要看蟹苗養殖戶的技術，而養殖水平整體的提高，也需要我們技術服務人員繼續努力。

今年許多養殖品種的放苗成活率都普遍很低，包括南美白對蝦、黃顙魚、加州鱸等。河蟹大眼幼體的產量減產也很嚴重，像這種全國普遍性的現象，產生的原因也是有規律可循的。我認為年初放苗情況不佳大部分原因來自于天氣和養殖技術的影響。前段時間持續晴天多，養殖管理過程中施肥不當很容易產生肥害，但很多養殖戶沒有意識到這些問題。近期發生的白對蝦玻璃苗、加州鱸白身等情況，部分是由于苗體過嫩，施肥不當造成的，而河蟹的大眼幼體也是一樣的，幼嫩的身體脫殼時容易出現障礙。所以在現在特定的天氣條件下，一線的技術服務人員要懂得幫助養殖戶規避風險。

當代水產：成蟹的養殖直接影響著整個河蟹相關產業的發展，您覺得今年的河蟹養殖市場和消費市場會呈現什么樣的態勢？

劉愛民：在同樣的天氣或者同樣的水源下養殖，養殖技術好的養殖戶受病害影響不大，對于無論是天氣還是其他因素影響產生的病害，養殖技術才是關鍵。對于養殖技術跟不上的養殖戶，在出現病源時，往往是看運氣，受病害影響自然是偏大的。做好技術服務，把養殖戶的養殖技術和養殖效益提高，是我們好潤一直努力的方向。

河蟹產業不再是粗放養殖模式可以支撐的了，它需要把握每一個環節，做到節約成本賺取附加利潤。從消費層面看，河蟹作為傳統的高端消費食品，隨著人們生活水平提高，大規格、好品味是消費增長趨勢，河蟹在各地市場的接受度與喜愛程度在提升，消費量也在增長，銷售模式也在迅速改變，其市場潛力巨大，發展前景可期。

隨著智慧漁業的發展，加上5G的助推，除了實現坐在家里就可以通過手機監控到河蟹的生存狀態，遠程遙控投餌和啟閉增氧機等功能。未來還會實現與終端客戶無縫對接，分享大閘蟹健康信息，精確到每位消費者的用量需求及食用建議。幫助養殖戶預測市場走勢，分析氣候變化，對養殖過程中出現的問題提出預防以及解決方案等等。生鮮板塊的深加工技術如果能夠不斷開發出蟹黃、蟹醬、蟹柳等各種風味的網紅爆款產品，那么大閘蟹產業就可以像小龍蝦產業一樣迅猛發展了。

當代水產：好潤鉆研河蟹多年，針對今年的特殊情況，對養殖戶您有什么建議？

劉愛民：現在一殼、二殼蛻殼情況總體還是很穩定的，我們一直主推要重內服，內環境和外環境一樣重要，蛻一殼整齊度高的損傷越少，為之后的大規格高產量奠定好的基礎。像鹽城大岡那邊的標桿客戶，無論是拿大眼幼體還是扣蟹苗的成活率都在90%以上，基本上不需要補苗。

當養殖動物病懨懨或者爆發病害時，養殖戶一般都會急忙忙的用藥，方法不對的時候反而加劇死亡。水產動物是集體用藥，如果用藥不當，沒病的也會生病，同時加重缺氧，造成藥害。產生病害后，靠消毒用藥治愈病魚群體成功的幾率非常低，更多的是要在“防”這方面下功夫。未發病的魚塘做好隔離工作，投喂增強體質和免疫力的產品，把損失降到最低。用藥要對癥，并且掌握好方法，拿捏好用藥的度。水產養殖者和技術服務人員要意識到用藥方法方式的重要性。