主打高價高端料，疫情下還能增長，又一家飼料企業成功逆襲

■ 當代水產 楊帆 文/圖 [微信公眾號：tsfish]

飼料行業從中國改革開放一路走來，經歷過40多年的風云變幻，隨著飼料產能的嚴重過剩，企業發展速度也逐漸趨緩，尤其是中小企業面臨空前壓力。過去一年，受中美經濟貿易戰以及非洲豬瘟的影響，越來越多的畜牧企業進軍水產，憑借著資本、技術、采購、渠道、人力等優勢，不斷跑馬圈地，擴大自己的市場，同時圍剿吞并中小企業，因此中小企業這些年可以說是舉步維艱，留給他們的生存空間也將會越來越窄。

在此大環境之下，中小企業只有避開大企業的正面攻擊，走差異化的經營策略才能尋得一線生機，正如這家佛山市萬塘樂生物科技有限公司（簡稱“萬塘樂”），聚焦泥鰍、叉尾鮰、籃子魚等小眾品種，重拳打造“肽安”系列高端功能性飼料，營銷策略上也經常不按常理出牌，自2017年創立起打拼三年便小有成就。據悉，萬塘樂依托江門市新健飼料有限公司（簡稱“新健”）的平臺與資源，在珠三角、粵東、粵西、廣西等市場打下堅實基礎，飼料年銷量穩步增長。

當然，萬塘樂之所以能有今天的發展，離不開其背后創始人及領導者——鄧田。日前，本刊也有幸采訪到了萬塘樂總經理鄧田先生，請他為我們揭曉萬塘樂的成長故事與成功之道。

當代水產：首先，請您介紹一下萬塘樂是一個怎樣的公司？又是如何一步一個腳印走到今天的？

鄧田：我們萬塘樂是與新健飼料建立長期合作的銷售公司，同時也是一個廣納人才的創業大平臺。經過這些年的發展，我們在水產飼料領域穩步前進，市場覆蓋廣東、廣西、湖南、江西等省份，目前在各大區成立分公司、事業部和項目組，廣納優秀行業精英和吸引有意以水產飼料營銷為事業的人士，共同創業，并逐漸向集團化企業發展。

當初我們之所以選擇走這條路的原因在于，水產行業相對來說是比較成熟的行業，行業當中涌現出眾多優秀的人才和精英，他們懷揣夢想，勇于拼搏，同時也努力尋找著適合自己發展的平臺，合作方式也從過去的雇傭制演變成現在的合伙制，因此我們以公司股權激勵的方式吸納了一批“團隊合作、共享價值”的合作伙伴。

另外，從產品和營銷的角度來看，我們一向致力于打造水產飼料特色產品。例如在蝦料板塊，我們做蝦料已經有18年的豐富經驗，當初新健也是做蝦料起家的，在配方與工藝上具有獨到優勢，其中能夠成熟應用小肽分子技術，創造性開發系列生態功能料。2017年，我們在土塘混養料市場打響第一槍，尤其是在廣東陽江、汕尾等地銷售火熱，第一年生態混養料就做到了2,000多t；2018年，我們的市場延伸至南美白蝦料領域，并涉及籃子魚料，這兩個品種在廣東、廣西做了3,000多t，其中白蝦料占比超過50%；2019年，由于整體淡水魚市場行情低迷，不少企業在普水料市場上發展遇瓶頸期，尤其是一些中小型飼料企業銷量大幅下滑，我們快速調整思路，轉型發力泥鰍、叉尾特種料，并進一步布局籃子魚的銷售網點，銷量上實現了穩步增長。

經過這幾年的發展與沉淀，憑借新健飼料這個優秀的平臺，走差異化路線，打造高端功能性飼料。在產品種類上更加全面，銷售渠道上也更加成熟，在珠三角以產品組合方式提升客戶價值。我們的團隊在不斷成長和優化，公司在水產飼料板塊站穩腳跟。今年的新冠疫情對各行各業都有一定的沖擊，但對我們的影響卻不大，第一季度的銷量較上一年還有所增長。

當代水產：萬塘樂從2017年初創時便與新健飼料建立合作，目前是以什么形式在合作？在產品結構上存在什么差異？

鄧田：萬塘樂是與新健飼料聯合籌辦的一家銷售公司，資源共享、獨立運營、自負盈虧。目前大部分淡水魚料是參照新健的品種和產品，新健畢竟在這塊有十多年的研產銷經驗；而在高端特種料板塊，我們與新健之間稍有不同的側重點，我們會更傾向于蝦料和特種魚料市場，產品也是根據市場與客戶需求去定位和設計，而新健則是在錦鯉料、烏龜料上具有明顯品牌優勢。

實際上，我們并不是一開始就能找準自己的定位，而是經過了2018-2019年的摸索與調整，并根據客戶給予我們的一些反饋，抓住水產料外部市場轉型機遇，才找準了公司發展的方向，理清品牌建設的思路，最終結合公司自身優勢與資源，確定適合自己的經營策略與品牌規劃。

當代水產：您剛才也說到疫情對公司影響不大，萬塘樂是如何做到銷量逆勢增長的呢？你們的增長點在哪里？

鄧田：我們之所以能在疫情之下實現銷量增長，得益于前兩年打下了堅實的市場基礎，而客戶也是經過篩選留下來的發展成優質客戶，是愿意與萬塘樂一起成長的忠實客戶，所以我們的銷量才能保持逐年穩步提升，同時也讓這部分客戶充分體驗和分享到萬塘樂的品牌價值。

其次，隨著這幾年全國特種養殖逐漸興起，而廣東作為水產養殖的重要區域，養殖結構調整與轉型更為明顯與快速，特種養殖發展是未來行業發展趨勢，因此特種魚料也是當前比較好的發展機會，如今大小飼料企業都已涉足這一板塊。并且論噸位，跟蝦料相比，特種魚料本身上量就比較快，這波趨勢不容錯過。在市場布局主要還是在發達沿海一帶為主體，發展是高質高價的品種，在兩廣地區的淡水魚料、海水魚料，南美白蝦料，相互交錯、相互影響，現在大有東邊亮，西邊也亮的好勢頭，避免了產品單一和局部市場的萎縮不利因素；

再則，公司非常重視團隊建設與培養，真正履行公司“以人為本”的核心價值觀。我們會定期組織團隊進行有關特種養殖的技術培訓，以及針對職業經理人的職業規劃與經營方面的培訓，培訓形式除了內部培訓之外，還經常派出核心團隊參加外訓，定期到佛山博商學院學習，以此提高團隊成員們各方面的專業素養，才能更好地服務于養殖戶，為客戶創造價值。

當代水產：萬塘樂坐落于珠三角核心區，分布有不少大型飼料企業，料企之間的競爭日趨白熱化，目前萬塘樂需要面對哪些方面的壓力？

鄧田：確實，大企業有他們的規模優勢，但我們也有自身的競爭優勢。首先，始終把產品質量放在第一位，不論市場如何風云變化，我們依然死守“質量”底線，不會犧牲品質來要利潤，正如我們的廣告語“不忘初心，匠心品質”；其次，我們對市場的反應比同行要快，比競爭對手快，都說“天下武功唯快不破”，打市場時可以不按常理出牌，卻能夠起到“出奇制勝”的效果，再加上團隊對熟悉市場，制定精準的營銷策略，這就是我們少走彎路的關鍵因素。

現在行業內經常有“洗牌”這一說法，中小企業成為了眾矢之的，我反倒認為，在未來中國的各行各業當中，中小企業應該會是一個重要的力量，他們所激發出的生命力是非常強大的，創新能力也是超越傳統老牌企業。從這個角度來思考問題，或者看待整個水產飼料行業，永遠是朝陽行業，未來一定還會有更多的有志青年去創業、還有更多的資本涌進來，當然競爭的形式會變化，變得更快。換言之，適當、合理的競爭才使得行業充滿生機與活力，在競爭中讓大家看到更多的發展空間和機會，與競爭對手較勁，才使自己變得更強大!

當代水產：2020年養殖旺季已經來臨，萬塘樂經過前幾年的調整之后，對今年的市場又作了哪些規劃呢？

鄧田：今年的水產養殖及飼料行業，受到新冠疫情的波及存在一定變數，但不管行業怎么變，我們還是會堅持公司原則和既定發展策略，走高端產品路線，聚焦蝦特料和功能性飼料兩大市場，并打造出一系列差異化的高端飼料產品，在紅海市場中尋找藍海產品，在高速變化的中國水產飼料行業，同樣有巨大的發展空間。

我們今年以生產基地為據點，在40公里市場范圍的客戶（有轉型意愿的、有較強溝通能力），發展成公司外部團隊，客戶完全可以把生產基地當倉庫，把辦公室當成招待室，把公司同事當成合作伙伴，所有資源對客戶開放，大幅提升客戶歸屬感和競爭力；再向外輻射100～150公里的市場范疇，在高明、高要、三水、四會等養殖核心區，作為公司當前的主攻方向，聯合打小規模的陣地戰。現階段，我們分配了4個團隊細分這片市場，重點布局草魚、羅非等淡水魚料，以“胖大嬸肽安”這款羅非膨化料為主打品牌，同時也規劃高要羅氏沼蝦、叉尾特種料市場。

今年我們會重點推出第三代功能性飼料（陳皮肽安），珠三角老百姓都知道陳皮具有食療功效，而此產品能夠提高魚蝦消化吸收功能，我們研發團隊在2019年花了大半年時間在珠三角核心養殖鎮深入調查，做試點和挑選標桿大戶，在對蝦和泥鰍養殖方面對這款飼料產品接受程度很高，也取得了良好的市場效果和口碑，今年在前面的基礎上會繼續擴大市場，應用在黃顙魚、叉尾鮰方面、讓更多的養殖戶能夠從中獲益。

我認為，珠三角養殖群體觀念前衛，高端飼料的投喂比例很高，也比較能接受新理念、新產品，而且經過這場疫情之后，大家對食品安全問題更加重視，也會注重養殖關鍵技術創新、提前預防管理創新，這為保健性的功能飼料的發展與推廣提供了機會。而我們一向推崇的就是“生態養殖”理念，公司開發的功能性飼料從機體免疫與營養的角度，能夠對水生動物起到很好的保健作用，也是萬塘樂一直保持創新和嘗試的動力和發展方向。