風雨三十年屹立不倒！北方本土蝦料第一品牌是如何“煉成”的？

■當代水產 本刊編輯部 文/圖 [微信公眾號：tsfish]

作為中小企業，心態要平衡，一定要注重自己企業的技術，穩定人才，做市場細分，形成自己獨特的競爭力，盲目模 仿大企業只有死路一條。

“穩定！”

“做好市場細分！”

“不要盲目跟風！”

這是一家老牌蝦料企業在市場摸爬滾打30多年的心得體會。

如果你身處北方對蝦養殖市場，相信應該都聽過“大樂”這個蝦料品牌。這家蝦料企業成立于1989年，是北方成立的第一家蝦料企業，是蝦料行業名副其實的“老資格”，它就是煙臺大樂飼料有限公司（下稱“大樂”）。

大樂的前身是山東牟平魚蝦餌料廠，2003年改制后，大樂依然堅定往蝦料的方向前進，從4,000t到31,000多t，十多年間，大樂成功打響了北方本土蝦料企業第一品牌的名頭。隨著南美白對蝦養殖區域的北上擴張，一直深耕華北、華東市場，低調務實的大樂逐層揭露面紗，走入華南、華中、西北市場的視野。

去年開始，大樂推出的“蝦富肽”顆粒料在行業內引起廣泛專注，也掀起了一股顆粒發酵料的開發潮。

30多年屹立不倒，還不斷煥發新枝，大樂在對團隊的維系、技術的專研、方向的把握上有什么獨到之處？本刊邀請了大樂董事長李建文先生，分享大樂的經營之道。

老樹發新枝，30多年蝦料企業用的是“穩”字訣

當代水產：煙臺大樂是北方蝦料市場的老牌企業，能否簡單跟大家介紹一下大樂？

李建文：大樂公司1989年正式投產，是最早的一批蝦料企業，到現在已經30多年了，主要專研的就是各種蝦飼料，包含從蝦片到養成階段的產品。投產后，大樂很順利地就打開市場，在當時的蝦料市場名氣很大。

1993年白斑病毒的出現導致全球養殖對蝦養殖出現大面積死亡，受終端養殖影響，大樂的市場也受到波及，停滯了幾年，1999年南美白對蝦引進國內養殖后，開始做白蝦飼料。到了2003年，大樂開始了改制，一直走到今天。

現在大樂擁有5條生產線，1條膨化線，市場基本覆蓋了全國的蝦類養殖市場，重點區域在沿海和黃河流域，華北、華東是重心，其次是華南，新疆這幾年積累的了一些忠實客戶。去年做了31,000多t，其中蝦料27,000多t。

當代水產：從改制到現今，經過10多年的發展，如今大樂穩扎于北方蝦料市場，這離不開您的高瞻遠矚和團隊的魅力，能否分享下您的心得？

李建文：大樂公司發展到今天，一直秉承著“簡單做人、認真做事、利人利己”的信念和原則。

這么多年，大樂飼料不敢說做得最好，但質量一定是非常穩定的，也培養了一大批忠實的客戶群體。做飼料的人都知道，“穩定”兩個字說出來容易，做起來太難了，尤其是今年，從目前國家農業部公布的一些檢測通報可以看出，品控的重要性。

大樂雖然是一家小企業，但對于原料的品控一直非常重視，品控設備的投入都是幾百萬，在原料、配方、團隊、市場方面嚴格按照一套標準去實施。

當代水產：據了解，大樂有很多員工都是做了10多年的老員工，您是用什么法寶來留住人才的？

李建文：大樂的團隊一直非常有進取精神，能有一大批10多年共經風雨的忠實員工，也是有原因的。

獨木難成林，企業都是靠團隊共同努力做起來的，而產品的穩定也需要穩定的團隊做支撐。大樂雖然是一家小企業，但我們早在十多年前就設立了企業住房補助公積金，5年、10年、15年……員工可以根據自己在公司服務的年限享受無息住房貸款的福利，每年只需還貸款本金的10%即可，這也是我們團隊穩定的原因之一。

當代水產：大樂在品種的產品研發上有什么側重？除了蝦料，還涉及哪些品種？

李建文：蝦料一直是大樂的重點品種，截止4月底，今年的蝦料（含所有蝦品種）銷量比去年同期增長超過了70%，主要是工廠化養殖蝦料和“蝦富肽”的銷量。

海參和鮑魚這幾年的勢頭也很猛，都是回頭客。小龍蝦走的是高質高價路線，在今年這么艱難的形勢下，與去年同期相比，現在都有接近10%的增長。在監利，有些蝦中專門指定去收大樂飼料養的蝦。

一切要站在養殖戶的角度去做事，大樂成立了31年，去年30周年慶的時候，我們就說未來30年大樂是什么樣的？總結是，我們還是要做專，專注做一件事情，不去涉足太多的品種，根據市場去做調整，要堅守自己的底線，做好自己。

抓取機遇“蝦富肽”橫空出世，提前發力顆粒發酵料

當代水產：我們關注到，大樂這兩年在推廣一款叫“蝦富肽”的發酵料產品，簡單介紹一下相關情況。

李建文：“蝦富肽”是顆粒狀的發酵料，同類型產品中“蝦富肽”應該是最領先的，也是最早的。科技來源于生活，我們開始研究“蝦富肽”，也是受到養殖端的啟發，當時每個養殖戶都有一個拌料機，但是很費功夫，我們就想著能不能直接生產，從綠色低碳的角度來做這個產品？

經過了三年多的研究，2017年開始小試，去年才開始發力。截止4月，今年我們“蝦富肽”的銷售已經接近800t了。

當代水產：這兩年，行業內對發酵料的關注開始直線攀升，不少飼料廠和動保廠也在開始涉足，大樂的“蝦富肽”作為發酵料的先鋒之一，您對這個產品是怎么定位的？

李建文：“不是所有的蝦料都叫‘蝦富肽’”這句話來自于大樂。僅從行業的角度來說，“蝦富肽”無論是從研發投產時間還是市場使用口碑，都是領先的。

說實話，現在的市場競爭很大，我們的產品正式推出市場后，開始出現了很多模仿者。但真正的顆粒發酵料并不是那么容易做的，有技術門檻，就看養殖戶怎么選擇。

大樂一直做自己的事情，根據養殖實際需求去鉆研生產產品，很少去關注別人，大樂不會去參與低價競爭。萬變不離其宗，只要做好自己，客戶肯定會有。

在做產品上，我們不去關注別人，只關注市場的真實需求。我們要把“蝦富肽”做成一種飼料，未來飼料的發展，一定是綠色、環保、低碳的。現在的水產養殖，大家的趨利性太重，把蛋白做得很高，這其實是一種很大的浪費。

大樂30年專注做蝦料，對它還不敢說已經研究得很明白。但我們知道一點，在對蝦的養殖成本中，飼料是占比很重的一個環節，很多時候養殖出問題其實跟飼料有關，例如投喂過量無法完全攝食，導致水體營養殘留增加，不但增加了餌料成本，還影響水質、底質，導致蝦難養。

大樂“蝦富肽”的研發的初衷，是立足于實際養殖出現的問題，據此不斷對配方進行優化。我們做了大量的試驗，用第一手的數據做支撐，只有這樣，才能把產品做好，養殖戶才能有真正的收益，而不是炒作和模仿。

當代水產：您怎么看待目前的發酵料市場現狀和前景？

李建文：發酵料今年會很火，明年應該還會持續火。至于后年，大浪淘沙，所有的產品都一樣，真正能夠摸清發酵料的出發點和目的，經受住市場考驗的產品，才能最終存活下來，單靠炒作終究只能曇花一現。

現在的發酵料市場發展很亂，品質參差不齊。很多廠家做這個產品，只是看到市場上賣得好，卻搞不清楚這個產品開發的原理，沒有很清晰的定位和目標，盲目跟風，我個人認為是很難持續的。

發酵料的市場前景肯定是有的，未來我們還會開發其他品種的發酵料。大樂做什么事情都是走在前面，我們的觀念是，生產一批、儲存一批、研發一批，持續有新產品推出。例如我們針對工廠化養殖研發的蝦樂寶，選擇跟帝斯曼（中國）合作，就走在很多企業的前面。

讓利養殖戶，承諾6月底不漲價

當代水產：隨著魚粉原料價格的上漲，水產料前段時間也開始了普漲，但有個消息說，大樂在6月底前不漲價，是真的嗎？

李建文：是的，下半年怎么樣還不知道，我們給客戶承諾的是，6月底前不漲價，讓利給養殖戶。我們去年的庫存魚粉很多，在當時大家都不看好的時候，我們采購了很多原料魚，自己生產。現在市場上的魚粉正常是61～62個蛋白，我們生產的蛋白基本都在65個以上。

雖然有提前采購原料儲備的優勢，但大樂做出這個決定，壓力還是比較大的。未來的魚粉原料可能還會上漲。所以我們也只能承諾6月底不漲價，之后怎么樣還要看原料市場動向。

集中力量做一件事，做細分市場

當代水產：如今的飼料市場競爭越發激烈，大型飼料集團在跑馬圈地，中小料企在這樣的形勢下，如何才能持續保持競爭優勢？

李建文：對這個問題，我的理解很簡單。作為小企業，心態要平衡，一定要注重自己企業的技術，穩定人才，做市場細分，形成自己獨特的競爭力，盲目模仿大企業只有死路一條。

中國這么大的市場，機會永遠都有，只要你集中力量做一件大事，做好市場細分，不要盲目去模仿，不要去跟風，不要去參與價格戰，做好自己，中小企業的前景依然美好。

例如我們的蝦料，一條南美白對蝦，我們從北方的工廠化、如東模式的小棚、土塘精養、土塘半精養、荒養、大汪子，不同的養殖模式，我們的配方會針對性去做細分調整，做差異化的產品，而不是一個產品打天下。

一定要站在客戶的角度去做事，讓他們的利益最大化，而不是純粹站在企業角度，這個企業才能走得遠。半精養的養殖戶你讓他喂上萬元1t的飼料，這是不行的。養殖戶賺不到錢，誰都活不了，他們養得好了，大家都有飯吃。同在一個產業鏈，誰都無法獨善其身。

變數太多，今年飼料行業會重新洗牌

當代水產：基于經貿形勢的改變，飼料原料市場和消費端也存在很多變數，您怎么看待今年對蝦養殖產業的市場？

李建文：我認為今年的形勢，變數太多，不確切的因素太多，疫情的發展云里來霧里去，誰也看不明白。

現在國外的疫情對國內各方面的沖擊都很大，就像人們說的“人類命運共同體”，他們不好過，我們也不會好過。

在國內對蝦板塊有個有利因素是，國外對蝦主產區受疫情影響會錯過投苗季，進口商品蝦會減少，今年的蝦價行情受到外來蝦沖擊的因子減少；但另一方面，消費會比較低迷，行情也不太可能出現暴漲。

所以，我們的心態要放平衡，尤其是養殖戶，下半年的變數增多，賣蝦的時候建議不要等時間博高價，該出手趕緊出手。

當代水產：一方面是養殖端行情低迷，一方面是原料價格上漲，今年水產飼料企業應該也會面臨更多的壓力。

李建文：今年對水產料企業來說，是洗牌的一年。5～7月到港大豆很多，豆粕應該會比較穩定，會在目前的價格上下浮動；魚粉方面，按照目前秘魯的形勢，海上漁業資源可能不會太多，未來魚粉的價格可能還會略微上漲。

飼料企業是大進大出的，沒有那么多現款可以賒欠。但今年魚價行情普遍不好，魚料企業壓力會非常大，養殖戶不賺錢，經銷商不好做，企業也不會好過。企業不賒經銷商也會賒，欠款會比去年嚴重。

現在原料上漲幅度這么大，魚粉比去年同期漲了接近3,000元/t，生產成飼料，按照25個蛋白計算，1t飼料成本要上漲500元/t，但終端養殖又支撐不起，很多企業會在配方上做調整。今年水產飼料銷售的高峰應該會在5月底6月初，產品質量會逐步現行，養殖戶選擇飼料一定要慎重。

飼料人應該做良心飼料，因為養殖戶不能騙，騙一年沒有第二年。現在的小龍蝦飼料，也是魚目混珠，有些是2,000～3,000元1t，按照原料成本，這樣的價格要怎么做出來產品？

有舍有得，十二字箴言做企業

當代水產：近幾年，水產行業內的企業，無論是飼料、動保、還是種苗，很多都不在單純專注于一個版塊，要么投資打造產業鏈，要么合縱聯合，大樂在這一塊是怎么做的？

李建文：大樂有一個生物公司，專注做對蝦板塊的動保業務。我們根據市場反饋的信息，自己研發產品，來配套大樂的飼料業務，銷量并不多，一年有2,000多萬。

做蝦苗，關鍵是“舍得”兩個字，不好的舍不舍得排，這個是很重要。在種苗板塊，我們不會自己做，只會根據客戶需要，推薦一些市場口碑比較好、技術實力比較雄厚、苗場老板品德好的苗。

不管是哪個苗場，只要是好的，我們都會推薦，屬于戰略合作伙伴，利益上不分攤，一切都是為了幫養殖戶選一條好苗。有些時候甚至會賠錢去幫忙選苗，出了問題我們還要出錢出力去幫忙解決，這幾年在這一塊貼了不少錢，但養殖戶養好了，用我們的飼料，我們也能跟著受益，雙贏。

當代水產：今年是否給自己定了個小目標？未來您對大樂有什么樣的規劃？

李建文：今年北方的對蝦養殖剛剛起步，目前看情況很不樂觀，主要是蝦苗這塊。天氣也是反復無常。這幾天已經達到了35℃的夏季高溫。

今年是變數非常多的一年，蝦苗很緊張，魚目混珠，玻璃苗的問題很嚴重，有些苗場育不出苗，發了幾塘苗都放不住，形勢很嚴峻。市場怎么樣誰都說不準，具體要看今年放苗的結果怎么樣，只能說心中有目標，就不給業務團隊太多的壓力了。

至于未來的發展，大樂以前是這樣，以后也是這樣，不要浮躁，不要盲目擴張，踏踏實實地，穩步增長，貢獻產業，回報員工和社會，做好自己。

天道酬勤，努力干好每一天的事，目標在心中。大樂的文化就是“簡單做人，認真做事，利人利己”。