背靠珠江所，自帶科研“基因”，看這家成立26年的老牌動保企業如何征服客戶

■ 當代水產 張恒 文/圖 [微信公眾號：tsfish]

都說“金杯銀杯不如客戶的口碑”，這是所有企業的心照不宣的一句話。確實，有形之碑固然難得，但是養殖戶的口碑才是一個企業最值得珍視的。在瞬息萬變的動保市場里，有著成千上萬家企業，有的曇花一現，有的長盛不衰。作為國內最早涉足水產動保的企業之一，成立于1994年的廣州先得生物技術有限公司（下稱廣州先得）就是這樣的一個例子。

“無論是改制前，還是改制后，我們的客戶只認‘先得’的LOGO。”廣州先得生物技術有限公司總經理桑朝炯告訴當代水產，改制后的公司自主性更大，積極性也更高，包括在經營層面也變得更靈活。我們公司也依然堅持“科技創造財富、質量鑄造品牌、誠信走向未來”的理念，‘先得’還是那個老客戶熟悉的‘先得’。

日前，當代水產采訪了廣州先得經理桑朝炯，進一步了解公司改制后的“變”與“不變”，以及對行業的一些看法。

當代水產：能否簡單介紹一下公司的情況？

桑朝炯：廣州先得生物技術有限公司成立于1994年，原名為珠江水產研究所水產藥物實驗廠，是中國水產科學研究院珠江水研究所下屬的科技型企業，同時也是我國最早的水產動保企業之一。公司現有高級職稱科技人員5名，中級職稱10多名及一批精通GMP生產和水產養殖技術的技術服務人員，團隊成員共60余人。2005年1月份首次通過國家GMP認證，具備完整的水產動保生產資質和能力。現擁有粉散劑、消毒劑（固液體）、外用殺蟲劑（固液體）等6條GMP生產線。

當代水產：廣州先得在2019年初就完成了改制，在改制后有什么樣的變化？

桑朝炯：公司改制后有“變”，也有“不變”。

“不變”的是身份，公司依然為珠江所全資企業。公司雖然是以營利為目的，但是從2018年起我們花費了更多的精力在技術服務上，推廣我們的健康養殖的理念，為養殖戶、為產業做好服務。

“變”的是機制，改制后的公司將結合自身科研資源優勢，把更多科研成果落地，惠及千萬養殖戶。以實現漁業可持續發展為目標，堅持養殖生態調控產品為主、GMP國標漁藥為輔的戰略定位，進一步為產業發展作出貢獻。

當代水產：現在廣州先得的拳頭產品有哪些？有哪些品種是特別關注的嗎？

桑朝炯：最早公司比較有特色的就是內服藥，如魚康、服易康等。

后來隨著養殖對環境、技術等要求提高，我們先后開發了消毒劑、殺蟲劑、中草藥、水質改良劑、微生態制劑等產品，如池塘解毒寶、排毒養水寶、水體解毒安、桂花2號、乳酸菌等。還有一些產品是由公司的國家發明專利進行轉化而來，如菌來。現在我們的產品主要是圍繞池塘生態調控這方面進行研發。

根據養殖的整個趨勢，有非常多的名優品種我們都有在關注，比如加州鱸、鱖魚、生魚等，還有南美白對蝦。去年雖然整個水產的行情不是特別理想，但是我們在對蝦養殖這塊銷量的增長還是很明顯的。總的來說，我們的產品綜合性比較強，適用范圍也比較廣。

當代水產：您認為廣州先得的核心競爭力是什么？

桑朝炯：首先從研發方面來說，從90年代初的外消內服治病方案、2000年前后的池塘解毒調水防病措施、2010年前后以水產疫苗為抓手的生物安保思路到2015年以來的水體離子平衡、碳氮平衡、脫氮脫碳等生物屏障防病手段的零換水生態環保技術，可以說我們公司一直是走在國內水產動保研發的最前端。我們的產品多數由珠江所科技成果轉化而來，我們背靠農業部水生經濟動物病害研究中心和省水生動物免疫重點實驗室是我們優于很多同行企業的一個重要因素。公司近幾年在健康養殖模式、健康養殖品種等方面與科研院所緊密合作，并將公司研發的動保產品成功運用于這些項目中，產生了明顯的效果。這幾年公司參與的項目“淡水池塘環境生態工程調控與尾水減排關鍵技術及應用”項目獲廣東省技術發明一等獎，“草魚綠色養殖和產業升級技術集成示范推廣”項目獲全國農牧漁業豐收獎一等獎，“鱖魚優良品種培育與健康生態養殖技術推廣應用”項目獲廣東省農業技術推廣獎一等獎。

其次，在客戶粘度上，我們的優勢也很明顯。廣州先得這個品牌已經有20多年了，我們的客戶群一直都很穩定，前些天和客戶聊天時，他們告訴我們，最早我們還沒成立公司的時候，他們就開著摩托車，騎行一百多公里到研究所拿實驗室研發的中試產品回去進行病害防治了。包括現在我們的客戶很多也都是追隨我們十幾二十年的老客戶了，可以看出我們品牌的信譽度還是非常高的。

當代水產：受到疫情影響，很多企業認為今年動保市場的情況不容樂觀。對此，您是怎么看的呢？

桑朝炯：我個人對今年的動保市場，甚至是整個水產養殖業都還是保持樂觀的態度。雖然這次疫情對方方面面的產業都產生了影響，水產行業也亦然。但是其實影響都是暫時的，沒必要就因為一些暫時性的因素就產生過于悲觀的情緒。

我們從其他方面分析，其實還是能發現一些能夠抓住的機遇。首先，由于疫情的緣故，人們的飲食結構會發生一些變化。國家層面來說，禁食野味的相關政策已經開始全面推進，國人對于動物蛋白的需求必然會部分轉移到更健康、安全的高質量、高蛋白的魚、蝦、蟹等水產品上面。

另外，由于受國外疫情蔓延的影響，當前的水產品進出口受阻情況已成定局。特別是進口水產品停滯后，國內餐飲市場也進入全面復蘇階段，近期的生魚、加州鱸、金鯧魚等品種的價格都有不同程度的上漲，這也會帶動養殖戶的積極性，這對整個行業來說其實是好事。