釘釘向左，Slack向右

呂桂華

這一輪疫情，將幾家公司帶入到高光時刻，除了中國的在線協同軟件釘釘迅速鋪開了局面，以及在已經有WebEx和Skype的情況下還能夠迅速崛起的Zoom和Slack，這兩家公司的市值自疫情以來已累計上漲近500億美元。

這兩家SaaS公司的成功讓我們的本土SaaS廠商們羨慕得不行，但中國的企業服務市場環境和美國有較大的區別，照抄是沒法成功的。本文主要對比釘釘和Slack，以此為基礎談談企業服務的發展思路。

為什么有了微信還不夠？

與日常生活中的溝通不同，辦公場景中的溝通是為了完成一件事情，任務執行就會有上下文的問題。為了保留溝通上下文，從互聯網誕生以來郵件就一直是應用最廣的企業協同工具。到了今天，我們仍然習慣于發送郵件，然后配合用電話進行補充溝通以及催促對方查看郵件。

不管是用微信還是用郵件電話，問題都是一樣的，就是信息的不連續和不完整。信息散落在不同的地方，相互之間就像一個個孤島。每一個人需要用各種方法記憶信息的關聯性和存儲位置。這也是Slack出來后能夠快速受到歡迎的原因。它提供了一個統一的信息共享和交流空間，將上下文、聊天、郵件、通知，工作流流轉都整合到一起，讓用戶無需花時間記憶各種碎片信息，也無需再頻繁切換不同工具來完成一件本來應該很簡單的任務。

而且Slack對于公司已經部署的業務系統并不會造成沖擊。用戶只需要享受它帶來的便利，無須學習新的工具和流程，公司也不必為了某一方面的效率提升而更換一堆現有系統，只需將現有系統全部都對接到Slack即可。一個極大的優點是，通過對歷史遺留系統的對接，不用在手機上進行一部分工作后，又切換到PC上來完成另外的一些工作。

在以上的核心價值基礎上，適當的交互層面改進對團隊管理也有非常明顯的促進作用。比如在溝通界面上直接展示的投票選項，相比只是發一個投票網頁的鏈接，可以大幅度提升團隊成員的參與度。

在此類平臺出現之前，新員工入職后的初始信息獲取通常靠一個內部的Wiki網站，甚至只是幾頁紙。顯然，如果可以加入到一個能看到現有員工持續更新信息的溝通場景中，新員工的融入速度顯然可以更快，也可以更有目的地獲取信息。

國內大多數小公司沒有使用郵件的習慣，而是一上來就用微信群作為公司的管理工具。把微信群當管理工具的首要問題當然就是信息安全。我就聽到過很多次用微信建員工群，結果里面還有離職一年多的員工沒清掉的，還有人故意改頭像和昵稱去騙領導，防不勝防。

在我看來，無論一家企業大小如何，都應該果斷擁抱企業協同平臺。Slack和釘釘都有免費使用額度，因此并不會導致上手的額外財務成本。這既有利于企業負責人提升公司的整體效率，又有利于員工的工作開展和快速融入團隊氛圍，提升歸屬感。

Slack為什么這么值錢

Slack于2019年6月份登陸紐交所，上市之初公司市值高達195億美元，比Facebook當年收購WhatsApp的190億天價還多出5億美元。根據Slack對外公布的2021財年第一季度財報顯示，該平臺第一季度營收2.01億美元，去年同期1.348億美元，高于市場預期的1.88億美元;付費客戶超過12.2萬家，同比增長28%。Slack的表現超過國內企業軟件領域的領頭羊用友和剛剛科創板上市的金山辦公軟件，而這兩家公司都已經有超過30年的發展歷史。

稍微觀摩一下Slack的界面和功能，說好聽點是清爽，說客觀點是簡陋。簡單試用一下就會發現很多易用性方面的問題。很多人難以理解為什么這樣的一個小工具會值這個天價。

國外的產品看起來都很克制，知道自己該做什么不該做什么，成功將自己納入到現有生態中。通過開放性成功地把現有的一些成熟產品集成到產品中，占據了辦公協同生態中的中心位置。

從Slack的官網可以一目了然地看到主要賣點：集成的聊天體驗、文件共享、搜索、工具集成、視頻聊天。足夠好用的基本協同功能，極簡設計的頻道，信息流，配合強大的API和機器人，加上已經整合就緒的數百個主流效率工具，共同構成了Slack的核心競爭力。

一家SaaS公司價值多少，其實有一個行業公認的估值模型。上千萬的日活用戶，接近100%的復合增長率，都為高達幾十倍的P/S提供了一個扎實的基礎。

釘釘的運營數字我相信相比Slack應該是只高不低。所以如果釘釘是一家獨立的公司，估值應該也不會低于Slack。其他那些自認為功能已經可以和Slack媲美的國內同行們，需要做的不是一直的抱怨命運不公，而是要多想想怎么提升自己的運營能力，畫出一張漂亮的營收增長曲線圖。如果自己做不到，那就好好地圍繞到Slack和釘釘等流量大戶的身邊，薅一下釘釘的流量羊毛。

分析美國已經上市的SaaS公司，除了已經很多年從而功成名就的Salesforce，其他的SaaS公司的財報基本都大同小異：營收增長迅速，毛利特別高，營銷費用甚至可能比營收還高，從而造成巨額虧損。Slack披露的2017年、2018年和2019年營收分別為1億美元、2.3億美元和4億美元，年增長率分別為110%、82%，毛利率也達到了87%，2018年的虧損為1.4億美元。歸根到底是需要投入巨大的精力在流量的獲取和維持上。

作為一家估值已經上百億美元的科技公司，Slack已經進行了國際化的運營，但有趣的是，我們能看到日語版，卻沒有中文版，簡體和繁體的都沒有。而Slack的那些生態公司比如Trello等，在國內也并沒有非常廣泛的普及。這其實給國內廠商留出了足夠的想象空間。

為什么如此不同

釘釘脫胎于原來的來往團隊，從一開始的強推模式就決定了來往不可能做大。我還記得早年去參加云棲大會，會議現場只有來往群組可以掃碼加入，以此來強制盡可能多的人下載安裝來往。

一個社交工具要靠強制手段推行，恐怕是不行的。但是同樣的功能平移到新的商業領域就有了新的可能性。在管理語境中的IM的重心在商業管理而非社交，毫無疑問，阿里在商業和企業管理方面的思考深度是遠遠超過老對手騰訊的。釘釘定位為商業工具而非社交工具，瞬間就從被動地位轉向了主動地位，從戰略層面完成了扭轉，不再是來往當時的那種別扭狀態。

這兩年云棲大會的群組已經換成了釘釘，看起來已經有比較多的現場觀眾本身就裝了釘釘。即使沒裝，安裝的抗拒心理也已經有明顯下降。畢竟是謀生工具，沒必要考慮太多其他問題。

從社交工具到商業工具，從明面上是一次退讓，但在我看來這是一次邏輯非常合理的自我定位調整，從而真正成為商業版圖中的自然且必要的組成部分。

你沒法逼著一個人去喜歡某樣東西，但是可以告訴他，用這樣東西可以幫他賺錢。

本質上說，釘釘的定位首先是一個強管理工具（想想它招人痛恨的打卡和Ding一下功能），然后才是一個協同平臺。相比Slack簡潔穩定的功能體系，為什么釘釘在瘋狂增加各種新功能？

Slack只做了聊天、文件分享和視頻會議三個基礎協同能力。而釘釘除了Slack的這些基礎能力，已內置的業務系統包括：郵箱、電話、在線文檔、人事、網盤、客戶管理、財務、差旅、行政等。這些基本上都已經包含了一個中小企業的日常需求。功能基本都屬于業務功能而非平臺功能，大概永遠都不會出現在Slack的產品路線圖中。

在以管理員身份體驗了幾回釘釘的功能后，筆者想到的是淘寶的店鋪管理：看起來功能排布雜亂，但是店家真想做到一些功能的時候也確實基本能夠達成。其實現在市面上幾乎所有的ERP和CRM軟件給人的感覺差不多都是這樣：不太好用，但是可以用。

釘釘副總裁易統曾經回答過釘釘做什么與不做什么的問題：“基礎應用和可海量規模化的應用，價值很大但是周期非常長，用戶很難短期為此埋單，這個釘釘來做、來養，讓更多的用戶進來;價值深化、價值具體、商業化快的應用，交由合作伙伴來做。釘釘生態的定位過去是這樣，現在是，未來也是。”

這個邊界模糊的回答顯然沒法打消ISV（Independent Software Vendors，獨立軟件開發商）們的顧慮。然而在國內目前的市場環境下，我認為釘釘的這個做法無可厚非。

兩者所處的市場環境的不同，造就了明顯不同的商業思路。Slack的角色是加入到已經非常成熟的協同生態，在這個生態中創造出一個自己的定位。但是國內顯然還沒有成熟的協同生態，如果不自己提供那些對于客戶必需的業務子系統，就會出現冷啟動問題。這對于獲取第一批忠實客戶來說是非常致命的。

未來釘釘會往什么方向走，可能釘釘的決策者們自己都沒法講清楚，畢竟形勢變化非常快，想象空間也非常大。比較理想的狀態不是越做越多，而是在發展過程中找到一個又一個成熟的合作伙伴，然后一步步用集成思路替換掉之前不得不自己做但也必然無法做到極致的業務子系統，最終回到和Slack一樣，可進可退一本萬利的舒服狀態。

這種場面是否會發生，要看市場上是否會出現足夠有競爭力的中國版Asana、Github、Google、Microsoft等。

Slack和釘釘的對比就是極簡思維和一站式思維的碰撞，是開放平臺和大應用的鮮明對比。

企業服務的集成和被集成

去年的阿里云峰會上，阿里云智能總裁行癲描繪了阿里云的“被集成”戰略。這是很清晰也很明智的思考。作為一個大廠，如何能夠將自己的邊界控制在可足夠規模化的范圍，是能否把這個業務做得足夠大的關鍵前提。阿里云是底座，釘釘是業務容器，一下一上共同形成完整的商業產品生態支撐體系。

今年6月，行癲又再次強調了釘釘的系統定位，他認為，就像傳統信息時代PC和Windows的組合一樣，企業既需要云這樣的新型計算結構，也需要釘釘這樣的新型操作系統，這是一個整體，前者提供水電煤一樣的算力基礎設施，后者如同新時代的Windows，讓企業可以面向大數據、面向智能、面向IoT、面向移動化，快速開發管理組織和業務的所有應用。

企業服務通常發展得要比消費互聯網業務緩慢很多，歸根到底是流量問題。如果沒有流量，那么就只能依賴銷售進行地面戰逐一攻克山頭，而銷售畢竟是人，能力和精力是有效的。只有沾到流量的邊，才能野蠻生長。

背靠阿里這座大山，擁有充足的資金，以及商業思想的底子，釘釘毫無疑問在流量獲取上擁有巨大優勢。但由于人力資源的限制，釘釘必然會選擇集成的思路來加速商業拓展步伐。

釘釘為伙伴提供了完整的“6+1”賦能體系，包含產品賦能、技術賦能、運營賦能、服務賦能、市場賦能、組織賦能以及資本賦能。釘釘想做的是培育一批周邊的ISV，而這些ISV也需要釘釘。

客觀看，目前釘釘生態體系里的ISV基本是處于培育期的種子選手，還沒有跑出能夠撐場面的明星代言人，但只要一直堅持做下去，自然會引來真正厲害的合作伙伴，總有一些能跑出來。

看準一個方向持續努力，最終把當初看起來像吹牛的東西實現出來，把競爭對手耗死在半路上，這一直是阿里和華為成功的原因。所以，雖然我不喜歡釘釘當前的產品功能，但是看好它的未來。

中國SaaS公司的機會和挑戰

Slack的產品定位可能是眾多本土SaaS公司對于釘釘的殷切期望，因為這樣自己的公司就可以一邊薅釘釘的流量羊毛，一邊又可以占據住一個國內協同生態中的穩定地位無需面對大廠的強力競爭。

但現實畢竟是現實。沒有哪家商業公司會以雷鋒的形象出現。你如果想獲得一些東西，一定也得付出對等的價值。我們看一下Slack列出的關鍵生態伙伴，沒有一家是依賴Slack發展起來的。

中國的企業服務廠商們歸根到底要考慮的是如何做大自己的產品價值。如果產品價值與你想薅的釘釘流量羊毛不對等，那么這個期望的位置就會被其他廠商替代。如果沒有一家廠商能夠頂上，釘釘就會索性自己來填這個坑。

過于著急成為平臺，是眾多SaaS公司無法成功的一個關鍵原因。就像一個還沒有流量的產品，卻成天在思考如何將流量轉化為收入。產品的單一價值點常常是企業服務市場的機會和挑戰。能夠把一個價值點做得足夠好，就會獲得足夠多的機會。而這也正是本土廠商面臨的挑戰，通常都是在一個價值點還不夠突出的時候就迫不及待地增加更多的價值點，做出一個沒有吸引力的大雜燴。

問題是，不少公司不花更多的時間去反思和改進，而是去參加各種行業聚會交流黯淡行業前景的苦悶之情。這樣的公司只能成為成功故事的陪襯。

做企業的基本道理，是首先要把自己可控的事情做好，再去追尋盡可能有利于自己的生態環境。你沒有創造價值，別人不會在乎你。

是否還記得微軟公司開發的MSN Messenger（莫名其妙改過好幾次名字，比如Windows Live Messenger）。巔峰時期，MSN的月活用戶有三四億，擁有當時幾乎所有中國白領用戶和職場交流場景，市面上看不到其他的可對比的競爭對手。唯一的QQ還只是陌生人聊天用的社交工具。只要合理進行橫向發展，完全可以成為今年的Yammer和Slack。

后來，微軟公司突然把這個前景無限的服務給停掉了。筆者至今沒看出這個關停的邏輯是什么，算把Bing搜索關掉，也不應該關停MSN Messenger。不知道相關負責人后來看到Facebook花190億美元買WhatsApp和微軟花262億美元買Linkedin的時候，心里是不是有那么一絲絲感慨？

不過，微軟確實家大業大，新CEO納德拉上任后馬上有了煥然一新的感覺，企業協同產品方面也基于Skype推出了與Slack對標的Teams產品，Teams已經給Slack帶來了巨大的競爭壓力。究竟誰能笑到最后，我們拭目以待。

跨國巨頭的傲慢是中國企業崛起的機會。中國的企業服務前景是非常美好的，每一個還在用微信群的公司都是協同平臺的目標用戶群體，他們也遲早都會意識到社交工具和辦公協同的區別。只要中國的企業服務產品能夠像消費互聯網一樣快速迭代，不妄自菲薄，不盲目自大，團結釘釘等一切可團結的力量，下一個Zendesk、下一個Workday必然會在我們身邊出現。

（編輯：謝麗容）