入局，小生意大市場(chǎng)

“無(wú)聊”是關(guān)鍵的商機(jī);“麻煩”是產(chǎn)品設(shè)計(jì)關(guān)鍵的挑戰(zhàn);“沒(méi)見(jiàn)過(guò)”是運(yùn)營(yíng)推廣關(guān)鍵的障礙;“密度”是決定成敗的關(guān)鍵;“裂變”是爆發(fā)最快的運(yùn)營(yíng)方法。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? —小生意之道

曾經(jīng)有人說(shuō)，生意不分大小，但凡能合法賺到錢(qián)的生意都是值得被關(guān)注的。往往很多人只注意到大廠的戰(zhàn)略，卻忽略了小生意里的大能量。

當(dāng)巨頭的游戲玩到了你我身邊不起眼的領(lǐng)域，大眾才看見(jiàn)，原來(lái)這股能量正在蓄勢(shì)待發(fā)。

以京東、拼多多以及各類拼團(tuán)類、低價(jià)類、主打性價(jià)比類的平臺(tái)為主，“小生意”到底有什么魔力，引來(lái)巨頭的強(qiáng)勢(shì)入局，這還要從頭說(shuō)起。

京喜創(chuàng)始人鄧正平曾提到過(guò)芬香跟京東合作的背景：“整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流量已經(jīng)見(jiàn)底，恰巧微信端還有很大的流量空間，再加上京東也一直想做渠道下沉，在這種背景下我們一拍即合，就基于京東生態(tài)體系去做一個(gè)社交裂變的電商項(xiàng)目。”

芬香跟京東合作的目標(biāo)，一是拉新，二是促活，拉新的重點(diǎn)是五環(huán)外人群。京東正在用一種“親民”的方式來(lái)尋找流量來(lái)源。

這也是巨頭們不斷下沉的核心要素。

深耕三四五線城市的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)正在迅猛崛起。趣頭條2年上市，打破互聯(lián)網(wǎng)公司最快上市紀(jì)錄。拼多多3年上市，市值躋身中國(guó)前十。快手估值達(dá)250億美元。連尚文學(xué)A輪估值達(dá)10億美元，1年時(shí)間的日活躍用戶數(shù)就突破千萬(wàn)。連尚網(wǎng)絡(luò)旗下產(chǎn)品月活躍用戶數(shù)突破9億，成立短短幾年就發(fā)展成騰訊、阿里巴巴、百度級(jí)別的互聯(lián)網(wǎng)流量巨頭。

中國(guó)三四五線城市人口超10億，互聯(lián)網(wǎng)藍(lán)海市場(chǎng)大于一二線城市。這是未來(lái)3年賺錢(qián)的重要機(jī)會(huì)，是互聯(lián)網(wǎng)巨頭收入倍增的機(jī)會(huì)，也是創(chuàng)業(yè)公司“農(nóng)村包圍城市”實(shí)現(xiàn)彎道超車的機(jī)會(huì)，更是風(fēng)險(xiǎn)投資投出新一代“獨(dú)角獸”賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。

三四五線城市用戶接觸互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的時(shí)間比一二線城市晚大概兩年。但是細(xì)究之下，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)入三四五線城市的方法與一二線城市很不一樣。

“小生意經(jīng)”“下沉互聯(lián)網(wǎng)”“小鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)”“三四五線城市互聯(lián)網(wǎng)”、“五環(huán)外的生意”的神秘面紗，解密拼多多、趣頭條等成功的方法、互聯(lián)網(wǎng)巨頭自我變革接上三四五線城市地氣的模式、創(chuàng)業(yè)公司下沉到三四五線城市彎道超車的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)策略，對(duì)于如今的商業(yè)變革來(lái)說(shuō)很有必要。

最近5年，天貓、淘寶上有部分低價(jià)商品的賣家離開(kāi)平臺(tái)，入駐拼多多。現(xiàn)在淘寶、天貓上部分品類的搜索結(jié)果中低價(jià)產(chǎn)品較5年前變少了，比如電源插頭，深圳、溫州有很多低價(jià)產(chǎn)品，淘寶上不容易找到很低價(jià)的產(chǎn)品，拼多多上反而有不少。

當(dāng)這些商家集聚到拼多多上就構(gòu)成了拼多多商品價(jià)格低的吸引力。低價(jià)的商品吸引了價(jià)格敏感度高的買(mǎi)家到拼多多上購(gòu)物。三四五線城市用戶的價(jià)格敏感度還是比較高的。

后來(lái)，拼多多邀請(qǐng)了更多品牌化產(chǎn)品入駐，堅(jiān)持產(chǎn)品低價(jià)策略，輔以“拼多多，拼多多，拼得多，省得多”這一神曲在各個(gè)電視臺(tái)重復(fù)播放，在用戶心智中植入了“拼團(tuán)就是拼多多，拼團(tuán)省錢(qián)”的定位，達(dá)到了“品類即品牌”的效果。商戶跟用戶這2個(gè)成長(zhǎng)飛輪就開(kāi)始互相牽引，快速轉(zhuǎn)動(dòng)。2018年5月開(kāi)始，拼多多加大在衛(wèi)視、綜藝節(jié)目上的品牌化宣傳，開(kāi)始往上走，并且?guī)?dòng)其一二線城市的用戶也持續(xù)增長(zhǎng)。

2019年第一季度，主流電商平臺(tái)的三四五線城市用戶的交易量增速30%～60%，其旅游消費(fèi)需求增速達(dá)30%。阿里巴巴多年前就已經(jīng)注意到這塊市場(chǎng)，并做了不少嘗試和布局。但直到2018年，阿里巴巴在三四五線城市中還沒(méi)有“拼多多”這個(gè)級(jí)別的標(biāo)志性突破。但在此之后，有一些針對(duì)性的舉措是面向三四五線城市的，比如淘寶的電視廣告中的關(guān)鍵詞“不用折騰，直接優(yōu)惠”，針對(duì)的就是拼多多需要拼團(tuán)的過(guò)程做的策略。

可能大家覺(jué)得消費(fèi)升級(jí)只發(fā)生在一二線城市，因?yàn)槿藗兊氖杖朐诓粩嘣鲩L(zhǎng)。其實(shí)下沉市場(chǎng)的消費(fèi)水平一樣在增長(zhǎng)，這也是下沉市場(chǎng)機(jī)會(huì)的來(lái)源。尤其是部分地區(qū)增長(zhǎng)迅速，消費(fèi)潛力不容小覷。而且根據(jù)統(tǒng)計(jì)，近幾年的農(nóng)村居民人均可支配收入實(shí)際同比增速一直顯著高于城鎮(zhèn)居民，相應(yīng)地，農(nóng)村居民人均消費(fèi)支出實(shí)際同比增速也高于城鎮(zhèn)居民。

小生意的增長(zhǎng)動(dòng)力在哪？

首先，區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)能正在發(fā)生轉(zhuǎn)換。從宏觀層面看，雖然經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域總量大但是增速開(kāi)始放緩，不發(fā)達(dá)區(qū)域開(kāi)始發(fā)力高速增長(zhǎng)。這也是下沉市場(chǎng)增長(zhǎng)動(dòng)力的來(lái)源。

其次，部分一二線城市的人口回流。人口回流主要受一二線城市高房?jī)r(jià)的擠壓，所以一部分人回歸縣城。帶來(lái)的是消費(fèi)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

再者，政策紅利的逐步釋放。國(guó)家對(duì)于鄉(xiāng)村一直存在政策福利推動(dòng)人們生活水平向好發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)設(shè)備滲透率的不斷提高。互聯(lián)網(wǎng)在鄉(xiāng)村覆蓋率不高，但是卻在不斷完善普及，這個(gè)也營(yíng)造了一個(gè)增量市場(chǎng)。下沉市場(chǎng)中的小鎮(zhèn)青年，對(duì)于新鮮事物更加感興趣，大大推動(dòng)了下沉市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的步伐。

不管巨頭如何消沉，小生意如何做，高性價(jià)比商品仍將長(zhǎng)期是主流。不過(guò)消費(fèi)場(chǎng)景越來(lái)越豐富，那些切中下沉市場(chǎng)需求的溢價(jià)產(chǎn)業(yè)也并非沒(méi)有市場(chǎng)。由于下沉市場(chǎng)的口碑效益質(zhì)量也是一個(gè)高關(guān)注的點(diǎn)。

歸根結(jié)底，一切的一切，都是為了滿足小生意所面對(duì)的消費(fèi)者對(duì)美好生活的追求與向往，為他們?cè)鎏砀ｌ怼@，也應(yīng)該是生意人看清小生意的本質(zhì)、讀懂下沉人群、理順?lè)N種邏輯、挖掘潛在機(jī)遇的最終目的。