入局，小生意大市場

“無聊”是關鍵的商機;“麻煩”是產品設計關鍵的挑戰;“沒見過”是運營推廣關鍵的障礙;“密度”是決定成敗的關鍵;“裂變”是爆發最快的運營方法。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? —小生意之道

曾經有人說，生意不分大小，但凡能合法賺到錢的生意都是值得被關注的。往往很多人只注意到大廠的戰略，卻忽略了小生意里的大能量。

當巨頭的游戲玩到了你我身邊不起眼的領域，大眾才看見，原來這股能量正在蓄勢待發。

以京東、拼多多以及各類拼團類、低價類、主打性價比類的平臺為主，“小生意”到底有什么魔力，引來巨頭的強勢入局，這還要從頭說起。

京喜創始人鄧正平曾提到過芬香跟京東合作的背景：“整個移動互聯網的流量已經見底，恰巧微信端還有很大的流量空間，再加上京東也一直想做渠道下沉，在這種背景下我們一拍即合，就基于京東生態體系去做一個社交裂變的電商項目。”

芬香跟京東合作的目標，一是拉新，二是促活，拉新的重點是五環外人群。京東正在用一種“親民”的方式來尋找流量來源。

這也是巨頭們不斷下沉的核心要素。

深耕三四五線城市的互聯網平臺正在迅猛崛起。趣頭條2年上市，打破互聯網公司最快上市紀錄。拼多多3年上市，市值躋身中國前十?？焓止乐颠_250億美元。連尚文學A輪估值達10億美元，1年時間的日活躍用戶數就突破千萬。連尚網絡旗下產品月活躍用戶數突破9億，成立短短幾年就發展成騰訊、阿里巴巴、百度級別的互聯網流量巨頭。

中國三四五線城市人口超10億，互聯網藍海市場大于一二線城市。這是未來3年賺錢的重要機會，是互聯網巨頭收入倍增的機會，也是創業公司“農村包圍城市”實現彎道超車的機會，更是風險投資投出新一代“獨角獸”賺錢的機會。

三四五線城市用戶接觸互聯網產品的時間比一二線城市晚大概兩年。但是細究之下，互聯網平臺進入三四五線城市的方法與一二線城市很不一樣。

“小生意經”“下沉互聯網”“小鎮互聯網”“三四五線城市互聯網”、“五環外的生意”的神秘面紗，解密拼多多、趣頭條等成功的方法、互聯網巨頭自我變革接上三四五線城市地氣的模式、創業公司下沉到三四五線城市彎道超車的產品和運營策略，對于如今的商業變革來說很有必要。

最近5年，天貓、淘寶上有部分低價商品的賣家離開平臺，入駐拼多多。現在淘寶、天貓上部分品類的搜索結果中低價產品較5年前變少了，比如電源插頭，深圳、溫州有很多低價產品，淘寶上不容易找到很低價的產品，拼多多上反而有不少。

當這些商家集聚到拼多多上就構成了拼多多商品價格低的吸引力。低價的商品吸引了價格敏感度高的買家到拼多多上購物。三四五線城市用戶的價格敏感度還是比較高的。

后來，拼多多邀請了更多品牌化產品入駐，堅持產品低價策略，輔以“拼多多，拼多多，拼得多，省得多”這一神曲在各個電視臺重復播放，在用戶心智中植入了“拼團就是拼多多，拼團省錢”的定位，達到了“品類即品牌”的效果。商戶跟用戶這2個成長飛輪就開始互相牽引，快速轉動。2018年5月開始，拼多多加大在衛視、綜藝節目上的品牌化宣傳，開始往上走，并且帶動其一二線城市的用戶也持續增長。

2019年第一季度，主流電商平臺的三四五線城市用戶的交易量增速30%～60%，其旅游消費需求增速達30%。阿里巴巴多年前就已經注意到這塊市場，并做了不少嘗試和布局。但直到2018年，阿里巴巴在三四五線城市中還沒有“拼多多”這個級別的標志性突破。但在此之后，有一些針對性的舉措是面向三四五線城市的，比如淘寶的電視廣告中的關鍵詞“不用折騰，直接優惠”，針對的就是拼多多需要拼團的過程做的策略。

可能大家覺得消費升級只發生在一二線城市，因為人們的收入在不斷增長。其實下沉市場的消費水平一樣在增長，這也是下沉市場機會的來源。尤其是部分地區增長迅速，消費潛力不容小覷。而且根據統計，近幾年的農村居民人均可支配收入實際同比增速一直顯著高于城鎮居民，相應地，農村居民人均消費支出實際同比增速也高于城鎮居民。

小生意的增長動力在哪？

首先，區域經濟增長動能正在發生轉換。從宏觀層面看，雖然經濟發達區域總量大但是增速開始放緩，不發達區域開始發力高速增長。這也是下沉市場增長動力的來源。

其次，部分一二線城市的人口回流。人口回流主要受一二線城市高房價的擠壓，所以一部分人回歸縣城。帶來的是消費習慣和經濟增長。

再者，政策紅利的逐步釋放。國家對于鄉村一直存在政策福利推動人們生活水平向好發展。

網絡設備滲透率的不斷提高。互聯網在鄉村覆蓋率不高，但是卻在不斷完善普及，這個也營造了一個增量市場。下沉市場中的小鎮青年，對于新鮮事物更加感興趣，大大推動了下沉市場消費升級的步伐。

不管巨頭如何消沉，小生意如何做，高性價比商品仍將長期是主流。不過消費場景越來越豐富，那些切中下沉市場需求的溢價產業也并非沒有市場。由于下沉市場的口碑效益質量也是一個高關注的點。

歸根結底，一切的一切，都是為了滿足小生意所面對的消費者對美好生活的追求與向往，為他們增添福祉——而這，也應該是生意人看清小生意的本質、讀懂下沉人群、理順種種邏輯、挖掘潛在機遇的最終目的。