全面化新媒體汽車營銷模式探討及汽車銷售智慧人才的構建

薛浙瀛

摘 要：隨著新媒體時代的不斷發展，中國汽車行業經歷了重新洗牌和高速發展時期，從賣方市場和買方市場來看是以“產品為主導”轉變為以“消費為導向”的市場轉變，從純線下體驗消費向線上引流轉變，以日趨理性化、多樣性與個性化的新消費觀念和新技術、新標準的轉變，不斷影響著整個行業的營銷發展軌跡。本文主要以汽車營銷模式和銷售智慧人才進行探討和研究。

關鍵詞：新媒體營銷;銷售智慧人才;銷售模式

1 新媒體汽車營銷

1.1 新零售營銷

2015年前，寶A公司主動順應時代發展與市場變化，開啟了轉型升級的新戰略布局，依靠夢想，以團隊的堅守和努力，不斷創新求變、突破自我，從高端汽車品牌的營銷服務運營方式向以關注客戶需求為核心的營銷服務運營方式轉變。通過經營品牌和地域的結構性調整，聚焦長三角核心區域高端汽車體驗中心，不再進行線下重資產的建店投入，而以新的服務內容、新的服務模式、新的服務平臺，以“行”為切入點實施“互聯網+”戰略轉型體系，初步形成一整套以客戶體驗為訴求，最大程度滿足“人、車”需求，輻射出行、生活的“一體化”營銷平臺，刷新了傳統營銷模式。通過升級服務與消費理念，重構銷售+服務全場景模式，促進市場標準化、數據化、系統化發展，讓寶A公司旗下的業務板塊加速融合和轉型，逐漸形成新的汽車服務生態鏈升級。

1.2 新媒體營銷

1.2.1 一是低價營銷

汽車產品包括的零部件由公司內部生產，以奔馳新能源汽車EQC為例，其零部件除輪胎、擋風玻璃和少數通用件外，包括轉向、減震、座椅、車門甚至底盤等全部由公司內部自己生產，同時在營銷過程中，采用低價營銷的方式。

1.2.2 二是精準營銷

通過市場細分，明確不同的產品根據目標市場與客戶，采用不同的營銷方式在恰當時間提供恰當商品，以恰當方式送到恰當消費者手中，謂之“精準營銷”。精準營銷：銷售不等于零售，掌握銷售問題的核心，快速建立信賴感，肯定營銷的策略。

1.2.3 三是分網銷售

公司在銷售渠道上實行分網銷售策略，即“一個品牌四個銷售網絡”的分網銷售舉措、密集分布的網點，建立三——四個網絡，每個網絡均有自身的銷售車型。從分網銷售本身來講，分網能吸納更多資金，可以減小經銷商的壓力;堅持以汽車生態產業鏈服務為核心，立足高端汽車服務運營，依托互聯網平臺拓展延伸服務，著力打造服務差異化，創享品質車生活，構建以“新零售、新服務、新能源、新金融”為內涵的數字經濟體。浙江寶A股份有限公司是由寶A控股集團的主要股東中國萬向，摩根士丹利等公司構成，其業務服務覆蓋10余個省市30余萬高凈值用戶，主要運營歐洲、北美9個國際高端汽車品牌的50余家授權體驗中心，是梅賽德斯奔馳·中國、捷豹路虎、林肯·中國的戰略合作伙伴。下面我們將以奔馳新能源汽車EQC為例其業務授權體驗中心全國版圖如圖1。

2 新媒體營銷智慧人才構建

寶A公司經過不斷改變和總結自己，適應時勢和未來發展，堅持朝著確定的方向砥礪前行，成為中國汽車經銷商百強集團綜合排名20位的企業，極具創新意識、危機意識和前瞻思維。

為了消除環境陌生感，快速進入服務狀態、融入學習環境。寶A公司深耕汽車市場的背景，寶A商學院的人才梯隊培養分為兩條晉升主線配合六大培養計劃，兩條晉升主線分別是：職能線和技術線。六大培養計劃分別是：“車燈”計劃、“輪胎”計劃、“加速器”計劃、“變速器”計劃、“發動機”計劃和“方向盤”計劃。除此之外，商學院還將積極建立完善的培訓管理制度和體系，保障所有培訓項目按計劃、有步驟地實施，做到學習和實踐統一，把培訓效果融入日常工作，不斷提升員工職業化程度、不斷提高工作效率。寶A集團文化的沉淀過程，能讓營銷人才深度了解其文化內涵，為文化踐行奠定基礎。我們說：服務是寶A的魂，“服務之道”能更好地讓學員理解寶A的服務理念。

學習堅韌、拼博、不服輸的精神。首先，熟悉寶A晨會流程，貫穿企業文化、唱響寶A之歌，調整學員精神狀態，讓學員快速融入。接著，掌握時間管理要點，開展高效率的工作。然后，掌握禮儀標準，踐行標準禮儀，掌握溝通技巧，提高溝通效率，節約溝通成本。再接著，制定目標、分解目標、實現目標，學會自我調節、自我積極暗示技巧。了解溝通、標準、領袖、PDCA重要作用。建立員工性格測試檔案，為后期發展提供測試依據。最后，通過抖音，小紅書APP軟件，展示亮點，采用線上“一對一”服務，通過媒介簡短有力介紹銷售思維，讓客戶感興趣達到邀約客戶進店的目的，實現智慧營銷。

3 新媒體營銷策略

掌握新媒體營銷策略，第一步就要學會客戶關系管理，使銷售業績翻倍。自2018年度，A公司以堅韌、拼博、不服輸的精神以穩定的業績增長，不忘初心、砥礪創新，最終，排名從上一年度的第22位躍升至第20位。2018年，世界經濟局勢即中美貿易戰、歐債危機為中國經濟的發展帶來了不確定性，總體不平穩的態勢，公司迎難而上，主動出擊，在集團的領導下，堅持夢想，目標一致，繼續深耕行業需求。立足當下，寶A將以“創享品質車生活”為切入點，洞見行業需求，堅持“Day One”精神，每一天都不斷刷新自己，保持一顆同理心，為我們的客戶創造主流服務，創造更多價值，讓我們的客戶認同我們。邁向未來，寶A將依托“BLD-me”互聯網平臺為戰略核心，打通線上線下自營業務、第三方合作業務、開放大數據平臺，進一步搭建高凈值用戶服務體系，打造高凈值用戶生態圈，致力成為中國高凈值用戶的卓越服務商！

4 新媒體營銷的思維模式

伴隨著數字經濟和互聯網時代的迅猛發展，寶A目前重點打造的互聯網平臺—“BLD-me”，以“創享品質車生活”為切入點，依托用戶數據和數字化會員體系搭建高凈值用戶特權服務體系，構建人、車、生活生態圈，致力成為中國高凈值用戶的卓越服務商。

4.1 基于客戶特征規劃市場策略

根據客戶特征來規劃市場策略，針對4S店而言有兩類客戶：一類是買車的客戶;另一類是售后的客戶，這兩種客戶的特征是不一樣的。因為新車的客戶是買了車就走，要做市場策略就要考慮客戶的特征，給客戶提供服務包項目。在贈送精品服務包的同時把價值提升，客戶的感知度是非常不錯的。第二類是售后客戶，如果向售后客戶推項目服務包，客戶是不需要了，此時，我們就要提供另外服務，如車智匯安全系統。不同的客戶我們所要做的市場策略是不一樣的，一定要根據客戶的特征去做規劃。

4.2 基于客戶的需求來組織適合的產品

針對4S店老板，新車銷售目前的確是不賺錢的，客戶的流失率高，甚至過了首保、二保后顧客就不來4S店了，打顧客電話也沒有任何的音信。所以，新媒體營銷的思維模式應用而生了。開發一個“SaaS系統”對客戶的車輛了如指掌，通過這個系統，平臺能夠了解到所有車輛和車主情況信息，能提高他們的回場率，能更多的關愛他們的客戶，提升利潤和場次。“SaaS系統”的庫存導入功能、客戶導入功能、角色管理功能以及搜索功能操作方便，推動門店提升經營效率和服務水平。（簡單說明：庫存導入功能是從“SaaS系統”的“庫存管理”點擊進入“基礎設置”，通過“導入”功能將門店對應的物料信息從其他系統全部導入。而客戶導入功能是從SaaS系統“客戶管理”點擊進入“客戶信息”里面，通過“導入客戶”的功能進行導入）。

4.3 基于客戶的類別設計切入營銷方式

在新媒體營銷的思維模式下，4S店存在A端客戶、B端客戶、C端客戶。不同的客戶談的銷售方式應該是不一樣的。對于很多大A端的客戶來講，他不在意產品能賺多少錢。對于他們而言他能鏈接到多少的資源，通過資源整合進行重新的利用，爭取更大的平臺。與A端客戶的談判的區別，對于B端的客戶來說，更多強調的是他的效益、他的利潤、他的業務結構。對于C端客戶來講注重客戶體檢，根據不同的客戶類別不同的銷售方式進行不同的切入式營銷才能在新思維模式下創造價值。

綜上所述，新媒體汽車營銷模式與銷售智慧人才的相結合對于當代汽車銷售而言是明智的選擇。為長遠發展考慮，汽車公司也要根據自身現狀出發，制定一系列汽車銷售方案。只能這樣才可以確保汽車行業穩定健康的發展。