國際工程投標(biāo)技巧的初探

摘要：國際工程投標(biāo)中的報價技巧是指在國際工程投標(biāo)中為達(dá)到中標(biāo)目的所采用的策略或技能。在現(xiàn)實的國際工程投標(biāo)中，適當(dāng)?shù)剡\用報價技巧，對于施工單位能否中標(biāo)并取得合理的利潤，具有重要的影響。

關(guān)鍵詞：國際工程投標(biāo)；報價技巧

國際工程承包市場是一個競爭日趨激烈的市場，一方面有許多有經(jīng)驗的、發(fā)達(dá)國家的大公司；另一方面有大批發(fā)展中國家的公司投入這個市場。另外，許多國家的地方保護(hù)壁壘加厚。在這種激烈競爭的形勢下，除了組織一個強(qiáng)有力的投標(biāo)班子，加強(qiáng)市場調(diào)研，做好各項準(zhǔn)備工作之外，對于如何進(jìn)行投標(biāo)、投標(biāo)中應(yīng)注意哪些事項、投標(biāo)的技巧和輔助中標(biāo)手段等問題都應(yīng)該進(jìn)行認(rèn)真的分析和研究。

一、工程項目投標(biāo)中應(yīng)該注意的一系列重要問題

1 企業(yè)的基本條件。在絕大多數(shù)情況下，一個企業(yè)不能投“虧本標(biāo)”，因為一個公司如果拿到較多的“虧本標(biāo)”項目，意味著企業(yè)將承受巨大的甚至可能導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)的風(fēng)險。

2 業(yè)主的條件和心理分析。首先要了解業(yè)主的資金來源，因為資金牽扯到支付條件。對于業(yè)主資金來源可靠、支付條件好的項目可投低標(biāo)。

還要進(jìn)行業(yè)主心理分析，了解業(yè)主的主要著眼點。總之要對業(yè)主情況進(jìn)行全面細(xì)致的調(diào)查分析。

3 質(zhì)問問題時的策略。在投標(biāo)有效期內(nèi)，投標(biāo)人要業(yè)主澄清問題時要注意質(zhì)問的策略和技巧，注意禮貌，不要讓業(yè)主為難，也不要讓對手摸底。

4 采用工程報價宏觀審核指標(biāo)的方法進(jìn)行分析判斷。投標(biāo)價編好后，是否合理，有無可能中標(biāo)，要根據(jù)本公司的經(jīng)驗，或聘請專家，采用某一兩種宏觀審核方法來校核。如果發(fā)現(xiàn)相差較遠(yuǎn)，則需重新全面檢查，看是否有漏投或重投的部分，并及時糾正。

5 編制工程進(jìn)度表時的注意事項。投標(biāo)文件的工程進(jìn)度表，實質(zhì)上是向業(yè)主明確竣工時間。在安排進(jìn)度表時要特別注意的是以下幾點：(1)工程準(zhǔn)備工作；(2)要有一個合理的作業(yè)順序；(3)要估計到收尾工作的復(fù)雜性；(4)工期中應(yīng)包括竣工驗收時間。

6 注意工程量表及其前言中的說明。投標(biāo)時，對招標(biāo)文件工程量表和工程量表前言中各項目的含義要弄清楚，以避免在工程開始后每月結(jié)賬時遇到麻煩，特別在國外承包工程時，更要注意工程量表中各項目的外文含義，如有含糊不清處，應(yīng)盡早找業(yè)主澄清。

7 投標(biāo)書的編制。編制投標(biāo)書是投標(biāo)工作的主要內(nèi)容。投標(biāo)書的主要內(nèi)容是工程預(yù)算標(biāo)價和施工組織設(shè)計。

編制預(yù)算要注意以下幾個問題：

(1)采用的定額要正確，業(yè)主沒指定的，一般采用同行業(yè)國家最新定額。

(2)各項預(yù)算單價要考慮施工期間價格浮動因素。

(3)工程量以業(yè)主給定的工程量清單為準(zhǔn)，即使發(fā)現(xiàn)有明顯的錯誤，未經(jīng)業(yè)主書面批準(zhǔn)不得自行調(diào)整。

(4)其他項目費用預(yù)備費、監(jiān)理費、暫定金等要按招標(biāo)文件要求列計。

(5)預(yù)算編制完成后要經(jīng)他人復(fù)核審查，切不可有誤。

(6)還要注意工程預(yù)算與施工組織設(shè)計相統(tǒng)一。

8 分包商的選擇。選擇分包商，可在投標(biāo)過程中或中標(biāo)之后。中標(biāo)以后選擇分包商有時要經(jīng)監(jiān)理工程師同意。

二、投標(biāo)的技巧

投標(biāo)的技巧指在投標(biāo)報價中采用的手法，即使業(yè)主可以接受，而中標(biāo)又能獲得更多的利潤。

1 研究招標(biāo)項目的整體特點。投標(biāo)時，既要考慮自己公司的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標(biāo)項目的整體特點，按照工程的類別，施工條件等考慮報價策略。

2 不平衡報價法。不平衡報價法一定要建立在對工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對于單價報得太低的子項目。不平衡報價一定要控制在合理的幅度內(nèi)(一般可在10％左右)，以免引起業(yè)主反對。

3 計日工的報價。要分析業(yè)主在開工后可能使用的計時工數(shù)量確定報價方針。

4 多方案報價法。對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按此方法處理。

5 增加備選方案。投標(biāo)人可組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，按照價值工程的理念，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促使自己額方案中標(biāo)。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定也要報價，以供業(yè)主比較，否則將招致投標(biāo)作廢。

6 突然降價法。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報信息分析判斷，再做最后決策。

7 先虧后盈法。應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進(jìn)可行，同時要加強(qiáng)對公司情況的宣傳，否則即使報價再低，業(yè)主也不一定選定。

8 聯(lián)合保標(biāo)法。也就是圍標(biāo)。在國際上這種做法很常見，但是一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標(biāo)資格。

投標(biāo)競爭，實質(zhì)上是各個投標(biāo)人之間實力、經(jīng)驗、信譽以及投標(biāo)策略和技巧的競爭，它不僅是一項經(jīng)濟(jì)活動，而且受到資金、商務(wù)、工程技術(shù)等多方面因素的影響，是一項復(fù)雜的綜合經(jīng)營活動。因此投標(biāo)各階段的準(zhǔn)備工作是十分重要的。