國內煉化EPC企業國際化發展戰略淺析

陳志浩（中石化上海工程有限公司，上海200120）

0 引言

2016年以來國際油價的一路下跌，國內煉化工程市場受到顯著影響。一方面，傳統石油煉化市場基本飽和，產能過剩情況凸顯；另一方面，低油價的打擊以及頁巖氣化工的逐漸興起使得國內原本處于上升期的煤化工項目成本優勢蕩然無存，建成項目大多處于虧損狀態，在建項目也紛紛推遲投產。國內煉化工程市場面臨嚴峻考驗。

國內以中石化中石油旗下工程公司為代表的煉化工程企業在國內煉化產業數十年的發展過程中積累了較為豐富的項目執行和管理經驗，但相比其他國際知名工程公司，在海外市場拓展以及海外項目的執行方面還有一定的差距，在目前國內煉化工程市場普遍低迷的背景下，國內煉化企業必須積極開拓海外市場，加快建設國際化工程公司的步伐。

1 國際化發展現狀分析

1.1 優勢分析

1.1.1 高素質的員工隊伍

人才隊伍建設是推動公司自主創新、科技進步和提升企業核心競爭力的重要力量。國內煉化工程企業經過多年的發展，在人才隊伍建設的廣度和深度方面都有較好積累，在各個專業領域儲備了一批技術過硬的高素質人才，涌現出眾多優秀的設計、管理精英甚至國家級設計大師。

1.1.2 較好的國際市場基礎

國內煉化工程企業大多在成立早期便樹立了建設國際化大型工程公司的戰略目標，近年來，各企業海外市場的拓展力度也不斷加強，在中東，東南亞，北非乃至美洲等傳統國際工程公司盤踞的市場也嶄露頭角，在積累了海外項目執行經驗的同時為后續海外合作的開展打下了良好的基礎。

1.1.3 特有的技術優勢國內煉化工程企業在國內煉化工程數十年的發展黃金期內自主研發和創新了眾多公司特有的技術專利，形成了具有自身特色的一系列工藝包，部分技術專利甚至打破了歐美知名煉化工程公司的技術壟斷，為拓展海外市場做了深厚的技術儲備，并且自由專利和工藝包技術在成本方面具有較強的競爭優勢。

1.2 劣勢分析

1.2.1 復合型人才短缺

現階段國內工程公司人才儲備偏重于技術層面，缺少一批精通專業知識的同時又有經濟頭腦懂得管理的能與跨國經營戰略相匹配的復合型人才，這個缺陷對企業開拓國際市場有著很大的阻礙作用。

1.2.2 技術創新能力不強

在技術創新方面，國內企業雖然在近年來開發積累了不少的特有技術和專利，但與眾多國際知名工程公司相比仍存在較大的差距，在重點技術、高附加值工藝包的開發等方面進展較為緩慢，很多項目的開展仍依賴于國外專利商的技術支持，這在從事海外工程項目時很容易受制于人。

1.2.3 投標報價團隊建設滯后

海外業務的開展離不開一個成熟高效的投標報價團隊，目前階段國內企業海外項目的投標報價團隊基本都是臨時拼湊，這種模式一方面不利于團隊的溝通，另一方面，不利于對海外不同地區相關投標報價經驗的積累，尤其是在海外項目施工費報價方面，多依賴于施工企業的報價。

1.2.4 相關配套政策不完善

首先，政府對外投資審批繁瑣。在石油化工企業對外投資上，發改委、商務部等部門均對境外投資負責，審批內容重疊，職能交叉，加大了項目的成本，并直接影響海外投資效率。另外，針對一些政治風險較高國家的工程投資項目缺乏海外投資保險等相關政策。

1.3 機遇分析

1.3.1 國際工程建設市場前景廣闊

目前，國際油價處于較低的水平，在此影響下傳統煉化工程建設市場相對萎靡，但建設國際化工程公司的戰略不應只局限于煉油工程建設，對國內工程公司而言，醫藥工程、民用基礎設施建設、海上石油工程建設等方面都是企業開拓國際市場的著力點，倘若將目光放寬、放遠，當前以及未來很長一段時間內，國際工程建設市場的前景都是一片光明的。

1.3.2 與目標市場國家普遍良好的外交關系

當前國內煉化工程企業的目標市場多集中于各個產油國，由于我國一貫堅持和平自主的外交政策，并且，作為安理會常任理事國，我國在聯合國等多種國際場合積極為廣大產油國爭取正當的權益，在與廣大產油國的交流合作中建立了廣泛友好的外交關系。另外，中國經濟的快速增長和巨大而穩定的國內市場，為中國保持與產油國之間良好的經貿關系創造了有利條件。

1.3.3 國家戰略的有力依托

當前國家大力推行一帶一路戰略實施，鼓勵國內企業走出去，開拓一帶一路眼線國際市場，而一帶一路沿線的中東、東南亞、中亞等地區是當前國內煉化工程企業重點開拓的國際市場，這與國家相關戰略不謀而合，更能得到國家相關政策的大力支持，形成有力的依托。

1.4 威脅分析

1.4.1 目標市場政局動蕩

中東地區作為傳統產油區一直以來都是全球煉化工程企業角逐的主戰場，這一地區也是全球的火藥桶。作為SSEC 傳統的海外市場，沙特阿拉伯目前正陷入對敘利亞的所謂反恐戰爭中，IS勢力在該地區日益猖獗，這些都給SSEC的國際化經營帶來威脅。此外，東道國政府的更迭或重組、恐怖主義、民族沖突都會給積極拓展海外市場的國內跨國公司帶來巨大的政治風險。

1.4.2 東道國政策法規變動頻繁

對國際化經營者而言，東道國國內政策的不穩定也是其面對的一個重要威脅。當國際化公司的經營與東道國的利益目標相背離時，東道國不僅會借用外貿財政、國際收支與匯率等經濟手段進行保護，甚至不惜修改法律來限制外國資本的進入。

1.4.3 財政與稅收風險較高

稅收與租金風險是企業國際化所要面臨的最大風險之一。在探索國際市場的初期，國內企業往往容易忽視對目標國家相關財政與稅收政策的調研和了解，對于項目實施過程中可能負擔的東道國稅費水平沒有有效的評估，或者項目執行過程中遭遇東道國政府有意或者無意的對承包商不利的稅費政策變動等。

1.4.4 市場競爭日益激烈

目前世界工程承包市場基本被歐美以及日韓國際知名工程公司所壟斷，他們依靠強勁的技術實力和精良的裝備，占據了大部分國際工程總承包項目的市場份額，全球工程項目承包市場相對過剩，國內企業除了需要同上述傳統的老牌工程公司競爭，還需面對新興的發展中國家的眾多工程公司的挑戰。

1.4.5 SWOT矩陣分析

通過SWOT分析，得出了四種國際化戰略，分別是SO戰略、WO戰略、ST戰略和WT戰略（見表1）。

表1 SSEC國際化SWOT矩陣戰略方案

2 國際化戰略選擇及發展建議

2.1 目標市場確定及進入模式選擇

2.1.1 目標市場確定

海外市場的開拓不能盲目跟風，如無頭蒼蠅般胡闖蠻干。根據目前階段現狀，煉化工程企業海外目標市場仍舊應該集中于相關項目經驗較為豐富的中東地區，以沙特阿拉伯以及周邊政治、經濟相對穩定的國家為突破口，一方面充分利用已有項目經驗，在對地區風險的評估、項目報價調整系數的確定以及業主溝通等方面發揮相對優勢，此外，該地區作為傳統產油區，市場機遇相對集中，國內工程公司形成抱團效應，能夠在技術、人力以及地方政府溝通等方面提供幫助。

此外，中亞以及東南亞地區油氣資源相對豐富，發展中國家較多，在煉化項目建設以及基礎設施投資等方面的需求較大，且大多與中國接壤或接近，政府間合作交流頻繁，尤其在“一帶一路”政策以及“亞投行”成立的推動下，在政策以及融資支持等方面都能夠為公司海外市場的拓展提供便利。

2.1.2 進入模式選擇

在進入模式選擇方面，對于自身技術儲備到位、項目經驗豐富的領域，應當大膽出擊，采取EPC總承包的模式進入，充分發揮自身優勢；對于技術實力欠缺、經驗缺乏以及市場環境陌生的領域，可以尋求與具備相應技術實力或相關經驗的兄弟公司、國外公司等組成聯合體，共同參與項目投標和執行，在減少項目執行風險的同時積累在相關領域的技術和項目執行經驗。

2.2 戰略決策分析

參照表1 的SWOT 分析矩陣，國內煉化工程公司在國際化進程中應參考如下戰略選擇：

在SO 戰略中，要利用機會，發揮優勢，立足現有海外市場經驗，充分利用國際市場空間和國內政策，發揮自身技術特色，推行技術創新戰略，積極進入國際市場，發展擴大海外業務。在ST戰略中，要利用優勢，回避威脅。利用自身的核心技術，突出企業優勢，趨利避害；并針對東道國的政治、稅收風險等外部威脅開展相應的評估和預防，積極開展對外合作。在WO戰略中，要把握機會，規避劣勢。緊跟國際工程建設市場動態，瞄準目標市場，并采用適合的進入模式，有重點、有規劃地進軍海外市場。同時，針對自身存在的復合型人才短缺、技術創新能力缺乏、投標報價團隊建設滯后等劣勢，采取相關措施，有的放矢的縮小與國外企業的差距。在WT戰略中，要克服劣勢，躲避威脅。在外部環境威脅和內部劣勢占主導時，要實施防守戰略，同時適當的采取風險規避和風險轉移的策略，增強企業的抗風險能力，躲避外來威脅。

2.3 戰略實施建議

2.3.1 加強成本控制

海外項目本身執行風險要高于國內項目，對于海外項目的成本控制應從源頭開始，在項目投標報價階段就要秉承細致嚴謹的工作作風，充分考慮相關風險和不可預見的費用點；設計階段應在確保工程質量和安全的前提下避免過度設計；采購階段應仔細研究供應商報價文件，加強對供應商的報價的把控，避免詢價階段與實際供應階段出現大幅跳價，同時應加強庫存管理，嚴格材料出入庫管理工作，保證材料供應充足，減少零星采購的同時避免不必要的庫存結余；施工階段應加強費用控制，強化對分包商的管理，嚴格工程簽證審批制度，避免施工費過度膨脹；竣工結算階段對于業主責任范圍內的成本增加應積極索賠，對分包商的結算文件應嚴格審閱，嚴格控制虛假、重復費用的發生。

2.3.2 優化人才戰略

國際化的發展離不開國際化人才隊伍的支撐，國內企業現階段一方面要加強優秀人才的引進，重點引進語言、技術能力兼備，具備一定海外項目經驗，綜合素質較高的復合型人才；注重對青年員工的培養，加強人才梯隊建設；同時繼續將公司大學辦好、辦精，注重對公司項目經理隊伍的培訓，提高項目經理在語言、海外項目執行等方面的能力；建立穩定完善的海外項目投標報價團隊，形成由熟悉投標的經營管理人員，工程專業技術人員，從事金融、貿易、財務、合同管理與索賠工作的商務金融人員組成的專業化的投標報價團隊；建立完善人才激勵機制，嚴格績效考評，優勝劣汰，競爭上崗。

2.3.3 加強技術創新

創新是企業的靈魂，國內工程企業現階段打過與高校保持著良好的企校合作關系，下一階段，仍舊需要貫徹和加強這種合作關系，借助高校科研資源，促進企業技術創新，同時加強企業自身研發創新團隊的建設，增進與技術實力雄厚的兄弟公司以及國外公司的技術交流及合作，增加在專利技術、工藝包研發等方面的資金和人力投入；此外，應注重科研成果的轉化，提高科研資金的投資收益率和回收速度。

2.3.4 完善管理制度

管理制度方面，首先，要構建集權與分權相統一的決策體制并建立和完善對決策者的監督機制，明確各級決策組織權責，確保決策執行有效性的同時對決策者進行有效的監督。其次，針對國際市場較高的不確定性，應強化風險管理和約束機制，增強風險決策能力，強調決策過程的民主性、科學性。另外，積極創建學習型組織，提高企業現代化管理水平。最后，應緊跟國際步伐，大力推行QHSE 管理，狠抓工程服務質量，明確企業的社會責任，在國際上樹立負責任的大企業形象。

3 結語

國內煉化工程企業近年已經著力加快企業國際化戰略的實施，下一階段的國際化戰略決策方面，建議國內企業采取風險中性偏好的WO戰略，立足現有市場，把握機遇，彌補劣勢，揚長避短，在以沙特為代表的中東地區做出口碑，做出標桿，并積極拓展“一帶一路”沿線市場機遇；在戰略實施方面建議加強成本控制，優化人才戰略，加強技術創新，完善管理制度。