基于多層次金融生態(tài)系統(tǒng)的小額貸款公司經營策略探討

摘 要;本文通過分析小額貸款公司在多層次金融生態(tài)系統(tǒng)中的定位，提出小額貸款公司如何構筑“便利店”戰(zhàn)略，打造注重細節(jié)的戰(zhàn)術體系，從而實現(xiàn)小額貸款公司的良性發(fā)展。

關鍵詞：小額貸款公司? 金融生態(tài)系統(tǒng)? 便利店戰(zhàn)略? 注重細節(jié)的戰(zhàn)術體系

中圖分類號：F832 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2020）05（b）--03

1 中國小貸行業(yè)的經營狀況

截至2019年9月末，全國小額貸款公司（以下簡稱小貸公司）的貸款余額為9287.99億元，行業(yè)從業(yè)人數(shù)為8.31萬人，機構數(shù)量為7680家。貸款余額略有回升，是進入2019年以來，該項數(shù)據(jù)首次呈現(xiàn)上揚的發(fā)展態(tài)勢，但從業(yè)人數(shù)和機構數(shù)量仍呈下降的趨勢。總體而言，小貸行業(yè)仍處于結構性調整階段。

2 小貸行業(yè)在多層次金融生態(tài)系統(tǒng)中的定位

近年來，我國積極推進貨幣、外匯、股票債券、黃金和金融衍生品等多品種市場建設，金融市場開放持續(xù)深化，努力推動多層次、廣覆蓋、差異化的金融機構體系的建設，可以說，一個豐富的、多層次的、開放的金融生態(tài)系統(tǒng)正在形成。

結構性調整促使小貸公司進入洗牌階段，小貸公司的生存發(fā)展，成為擺在經營管理者面前一個嚴峻的問題。清晰小貸行業(yè)在多層次金融生態(tài)系統(tǒng)中的定位有助于從大局上、更高層次上看清小貸公司的發(fā)展戰(zhàn)略、戰(zhàn)術以及未來發(fā)展方向。

中國民間金融長期以來始終是很活躍的，尤其在東南沿海的一些省份。近年來隨著經濟的發(fā)展，金融總量增大，民間金融也獲得了較快的發(fā)展，因此，在民間有強烈的金融需求。但限于資質資信的原因，很多民間金融需求無法從銀行等大金融機構獲得滿足。套路貸和P2P的亂象清晰地反映出民間金融具有巨大的需求卻得不到正當滿足的這種跡象。小貸行業(yè)具有與民間金融的相似點，但又比民間金融規(guī)范，可以滿足民間的金融需求，又能彌補民間金融的不足，因此，行業(yè)有明顯的存在價值。但從另一方面看，目前國家GDP的增長率6%～7%，而小貸公司的主流貸款利率在15%～20%，小貸行業(yè)如果占據(jù)金融體系的主流地位，國民經濟的發(fā)展是無法承受的。從客戶的選擇分析，在有辦法按需求從銀行等大金融機構融到較低利率資金的時候，是不會選擇從小貸公司貸款。綜合分析，小貸行業(yè)有明顯的行業(yè)價值且無法占據(jù)主流地位，因此，在多層次的金融系統(tǒng)中處于重要的、有益補充的地位。企業(yè)經營管理者明確這一點很重要，這樣才能正確制定小貸公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

3 “便利店”戰(zhàn)略的形成

以前聽過一個案例，有個美國老太太，開便利店開了幾十年，附近新開了一家大超市，東西比她的便宜。人們預計她的便利店開不下去，但實際情況是她的便利店照樣開得好好的。人們問其原因，她說，顧客都是老顧客，都想跟我聊天。通過這個簡單案例，我們可以分析出原因：（1）她提供了附加值的服務，即聊天。（2）顧客是有忠誠度的。（3）簡單便利，省去大超市的排隊。這個跟小貸公司和銀行的競爭其實是非常相似的，小貸公司好比是便利店，銀行好比大超市，大超市有品種齊全，價格便宜的優(yōu)勢，便利店雖然東西略貴，品種較少，但勝在方便快捷，服務周到，兩者是可以共生。

在明確小貸行業(yè)在多層次金融生態(tài)系統(tǒng)中的定位后，結合波特五力以及對小貸公司的優(yōu)劣性進行分析后，我們發(fā)現(xiàn)，小貸公司如果能夠形成“便利店”戰(zhàn)略，并把“便利店”的優(yōu)勢貫徹到位，對于小貸公司的發(fā)展具有極其重要的意義。

3.1 “波特五力”分析

3.1.1 供應商的議價能力

銀行是資金的主要提供者。小貸公司議價能力低，較難從銀行籌集到資金，且銀行對小貸公司的融資有些限制，渠道不通暢;股東資金數(shù)額有限，要看股東的綜合實力及意愿，機會小，議價能力一般;ABS等社會籌資方式對企業(yè)資質、業(yè)務規(guī)模要求較高，利率較低，多數(shù)小貸公司不具備條件。應對方法：擴大資產規(guī)模和業(yè)務規(guī)模，提升資產質量，提高議價能力，爭取政策在融資方面的大力支持，通過適當提高貸款利率進行成本的轉移。

3.1.2 購買者議價能力

與客戶規(guī)模的大小、資質的好壞呈現(xiàn)負相關的關系。大企業(yè)融資優(yōu)先考慮對象是銀行等大金融機構，小貸公司議價能力弱;中小企業(yè)和個人在銀行等其他大金融機構較難得到完全的金融滿足，小貸公司有一定的議價能力。但隨著普惠金融的發(fā)展、金融科技的普及以及整體利率的下滑，小貸公司的議價能力呈現(xiàn)下降的趨勢。應對方法：實施差異化戰(zhàn)略，進行市場細分，客戶定位為中小企業(yè)和個人，因其貸款的選擇范圍小，故能削弱買方的談判能力，增強議價能力。

3.1.3 潛在進入者的威脅

各地的小貸公司管理辦法不盡相同，但總體門檻不算高。目前資金設立小貸公司的積極性并不高，潛在進入者的威脅不大。應對方法：差異化戰(zhàn)略，搶占細分市場，增強經營能力，降低經營成本，合理規(guī)劃，利用先入者的優(yōu)勢，培養(yǎng)客戶的忠誠度。

3.1.4 替代品的威脅

銀行的替代威脅最為明顯，融資租賃、消費金融公司等金融生態(tài)也有一定的威脅。由于小貸公司的經營規(guī)模有限，經營成本較高，而且獲得資金的成本高、難度大，故替代品的威脅非常大。應對方法：差異化戰(zhàn)略，充分利用方便快捷等服務優(yōu)勢，盡量避開與銀行等其他金融機構的正面競爭，選擇在細分市場進行經營是較佳的戰(zhàn)略。

3.1.5 行業(yè)競爭者的競爭

由于小貸公司的經營地域有一定的限制，如福建，局限在縣域或城市的區(qū)，競爭較為有序，互聯(lián)網小貸對傳統(tǒng)小貸公司構成一定的挑戰(zhàn)。行業(yè)內競爭呈現(xiàn)同質化現(xiàn)象。應對方法：進行地域和市場的區(qū)分，深度融入當?shù)亟洕?/p>

3.2 優(yōu)劣勢分析

小貸公司的優(yōu)劣勢主要表現(xiàn)在以下方面。

3.2.1 優(yōu)勢

第一，民間確定有這方面龐大的金融需求。

第二，貼近市場、貼近客戶，了解地方的實際情況，具有信息優(yōu)勢和服務優(yōu)勢。

第三，機制靈活。

3.2.2 劣。

第一，貸款利率較高。

第二，融資成本較高，且規(guī)模有限。

第三，經營成本較高。

第四，稅負較重。目前暫時無法按照金融機構的稅收優(yōu)惠進行享受。

第五，互聯(lián)網的發(fā)展和銀行的進一步下沉使得小貸公司的生存空間被擠壓。

3.3 差異化戰(zhàn)略的制定

基于上述的分析，小貸公司在與其他市場主體的競爭中并未有顯著的競爭優(yōu)勢，反而在一些重要的經營要素（如貸款利率、融資渠道及融資成本等）具有較為明顯的劣勢，這個特點決定了小貸公司要走差異化的戰(zhàn)略，盡量避開與其他重要的市場主體的正面競爭，構筑獨特的核心競爭力，將自身一些不明顯的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。同時，小貸公司經營者應該清醒認識到，小貸行業(yè)并不是一個高歌猛進的行業(yè)，行業(yè)的特點決定了小貸公司要想經營好，必須付出更多的努力，加強自身能力的建設，注重經營細節(jié)，走踏踏實實經營的道路。小貸公司差異化戰(zhàn)略可以考慮從以下六個方面探索和打造。

第一，市場區(qū)分：立足于普惠金融“最后一公里”。

第二，產品增值：深度融入當?shù)亟洕瑥漠a業(yè)價值和使用價值為客戶增加更多的附加值。

第三，特色產品：設計出適合不同群體的個性化產品。

第四，風控高效：高效及有效率的風控體系。

第五，技術手段：金融科技的運用。

第六，爭取良好的外部環(huán)境。

在形成戰(zhàn)略上，小貸公司要注意到“類銀行論”和“風險論”兩種論調的危害性。多層次金融系統(tǒng)中的定位決定了“類銀行”發(fā)展戰(zhàn)略的不可持續(xù)性，而“風險論”的危害性更甚于“類銀行”論。“風險論”認為小貸行業(yè)貸款資金利率較高，是因為小貸公司的貸款客戶是大金融機構篩選下來的客戶，風險較高，小貸行業(yè)貸款資金價格里包含了較高的風險成本。從資源配置的角度分析，若將資金貸給風險大的客戶，已經違背了資源優(yōu)化配置的原則;從小貸公司的發(fā)展分析，如果較高的資金價格是因為較高的風險帶來的，那么較高的風險在未來必然帶來較高的損失，小貸公司的發(fā)展也不可持續(xù)。早期一些小貸公司熱衷于“過橋貸款”，這就是一種典型以承擔風險為主要特征的貸款，事實證明是不可持續(xù)的。

4 注重細節(jié)的戰(zhàn)術體系的打造

要想把小貸公司的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，必須注重細節(jié)，從“小”做起，把握好經營鏈中的每一個環(huán)節(jié)。

4.1 立足于普惠金融“最后一公里”，強調“雪中送炭”而不是“錦上添花”

要立足于普惠金融“最后一公里”，甚至是“最后的一百米”，尤其是大金融機構達不到的區(qū)域。小貸公司在經營業(yè)務上，要彎得下腰，甚至是趴在地上做，體現(xiàn)在小貸行業(yè)的工作人員要深入到最基層，深入到一線，深入到田間等區(qū)域。經營宗旨上，要牢牢樹立小貸公司是解決客戶的困難和危急，覆蓋的群體應該是那些金融可得性很弱的人群，打造小貸系的“雪中送炭”貸款模式，解決客戶的痛點需求，而不是盲從銀行系“錦上添花”貸款模式。

4.2 深度融入當?shù)氐慕洕瑥漠a業(yè)價值和使用價值兩方面為客戶提供更多的附加值

小貸公司要深度融入當?shù)氐慕洕苑龀之數(shù)禺a業(yè)，扶持“三農”和中小企業(yè)為己任，充分發(fā)揮了解當?shù)氐膬?yōu)勢，從價值和使用價值兩個方面，為客戶提供更多的附加值，這是小貸公司可持續(xù)發(fā)展的基石。

4.2.1 創(chuàng)造產業(yè)價值

從產業(yè)扶持的角度，充分利用客戶的閑置勞動力和閑置的資源（如閑置的土地、山林、水域、牧場等），利用小貸公司的資源，實現(xiàn)資源“雙疊加”，為客戶提供產業(yè)附加值。如中和農信項目管理有限公司和寧夏東方惠民小額貸款股份有限公司很多的小額貸款是發(fā)放給農村婦女，效果很好，這是因為農村很多婦女都是閑置勞動力，將閑置的勞動力開發(fā)出來，幫助這些人群提高自立與發(fā)展能力，從而創(chuàng)造出更高的價值。

4.2.2 創(chuàng)造使用價值

小貸公司要充分利用機制靈活的優(yōu)勢，提高效率，降低客戶隱形成本，包含時間成本、中間成本（辦理貸款手續(xù)中的成本）等為客戶著想。目的就是讓客戶除了承擔貸款利息之外，不再承擔其他隱形成本。同時，提高服務質量，根據(jù)客戶的需求和不同業(yè)務的特點，創(chuàng)造盡可能多的便利。

4.3 特色產品的設計

特色產品的設計主要注重以下兩點。

一是立足于“小額、分散”。這是由小貸行業(yè)在多層次金融系統(tǒng)中的定位決定，也是許多小貸公司經過慘痛的教訓得出來的結論。

二是契合當?shù)禺a業(yè)或個人的實際狀況，產品設計注重便利和效率。

4.4 實施風險控制“兩條線”，建立有效和高效的風險控制體系

小貸公司的風險控制要實現(xiàn)兩個目標：控得住風險和高效。高效是小貸公司特別的要求，兩個目標要同時達成任務艱巨。為達成目標，小貸公司根據(jù)業(yè)務特點是以提高產業(yè)價值還是提高使用價值進行區(qū)分，實行風險控制兩條線。提高產業(yè)價值的，注重產業(yè)的發(fā)展，閑置資源的利用，認真分析產業(yè)附加值能否覆蓋利率。貸款后期的產業(yè)服務、動態(tài)跟蹤要跟上。根據(jù)產業(yè)情況，可適當提高貸款使用周期及金額;提高使用價值的，注重資金使用用途的正當性，注重事前的服務和效率，產品設計更注重“小額、分散、短期”，重在分析客戶的現(xiàn)金流，短期償債能力，從而做到有所區(qū)分，有的放矢。

4.5 正確認識金融科技在小貸經營中的作用

金融科技重要性是明顯的，在提升經營和風險控制效率、降低經營成本、增強借貸雙方的資金匹配性等方面發(fā)揮越來越重要的作用，同時，也是一種良好的獲客手段。但要明白，金融科技只是經營的一種手段，而不是經營的目的，貫徹好經營方針和經營策略才是小貸公司可持續(xù)發(fā)展的基礎，金融科技代替不了踏踏實實的經營。不要把所有的希望都寄托在金融科技上，除了少數(shù)自帶流量的互聯(lián)網小貸公司，一定要注重線下場景的建設。有時候，沒有被大數(shù)據(jù)覆蓋的客戶，沒有信用數(shù)據(jù)的客戶，反而有可能是小貸公司的好客戶。線上線下的良好結合才是小貸公司經營發(fā)展的王道。

4.6 爭取良好的外部環(huán)境

此外，作為普惠金融體系中重要的一員，小貸公司應積極呼吁法律主體地位一致性的問題，尤其是小貸公司金融機構的法律主體地位，使得所有服務于普惠金融的機構在身份地位、一些支持政策處于相同的起跑線上。這應該是小貸公司應該獲得的基本的公平。此外，從政策層面推動優(yōu)質的小貸公司跨區(qū)經營，擴大經營規(guī)模、發(fā)揮規(guī)模經濟、降低融資成本等。

5 結語

民間強大的金融需求，為小貸行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造出良好的機會。小貸公司只要正確認識到行業(yè)在多層次的金融生態(tài)系統(tǒng)中的定位，履行正確的戰(zhàn)略，建立注重細節(jié)的戰(zhàn)術體系，踏實經營，把每一筆業(yè)務嚴謹做好，付出比大金融機構更多的努力和汗水，才能在多層次的金融生態(tài)系統(tǒng)中占有重要的位置，成為有益的補充，同時也能履行良好的社會責任，切實為普惠金融作出更大的貢獻。

參考文獻

林天水.基于高價值創(chuàng)造的小額貸款公司可持續(xù)發(fā)展研究[J].財經界，2019（02）.

中國小額貸款公司協(xié)會.中國優(yōu)秀小額貸款公司商業(yè)模式[R].2017.