盯緊20%的客戶

◎文／郝金紅

法國人希克·拉姆蒂朗大學畢業后，在朗尼出版社做推銷員。出版社規定，推銷員的薪水與業績掛鉤，每多推銷出一本書，就可以多得一份報酬。為此，希克工作十分賣力。每天一大早，他都會帶著訂單，背著一大包樣書，去尋找客戶。

第一個月，希克聯系到了50名客戶，并與他們建立了合作關系。但是，在盤點自己的銷售收入時，希克發現，一個月忙下來，自己僅僅拿到了500法郎的銷售提成。如果再這樣下去，養家糊口都成問題。

希克通過總結發現，上個月的收入，有400法郎來自10名客戶。也就是說，第一個月80%的收入，竟然來自20%的客戶。而自己卻對每一名客戶都花費了同樣的精力。

在第二個月月初的公司例會上，希克做出了一個令其他同事大吃一驚的決定：“上個月我建立了50名客戶源，但是，我想把其中40名客戶轉給你們，我只留下20%的客戶。”白白撿來一些新客戶，其他同事當然不會拒絕這樣的好事。

于是，從第二個月開始，希克在發展新客戶的同時，將主要精力都放在那20%的重要客戶身上。而對于新發展的客戶，他會仔細甄別，然后再選出其中20%的重要客戶進行密切聯系。如此一來，希克制定出了一個“盯緊20%”的客戶聯系法則。其帶來的好處是，第二個月，希克就賺到了2500法郎，是第一個月的5倍。后來，隨著重要客戶的增長，希克的收入也成倍增長。5年后，積累了一定資金和穩定客源的希克，自己開了一家出版社。這個希克，就是如今全球第四大出版商法國馬帝尼耶出版公司的總裁。

旅途中的勝景太多，不可能一一閱盡，聰明的游客都會選擇其中最美的去欣賞。干事業亦要學會擇重取之，用心專一，把精力用在最為重要、最見成效的地方。