以創新為引領，走向星辰大海
——訪浙江德馬科技股份有限公司董事長卓序

文/本刊記者 江 宏

作為國內首家在科創板上市的物流裝備企業，德馬科技布局輸送分揀業務全產業鏈，以穩健的業務結構與持續創新的能力形成了獨特而強大的優勢，并在海外市場取得良好進展。今后，德馬將以“互聯網+物聯網的全球化企業”為方向，向著成為世界一流的智能物流系統提供商的目標大步前行。

2020年6月2日，國內首支科創板智能物流裝備股誕生。浙江德馬科技股份有限公司（簡稱“德馬科技”）正式在上交所科創板掛牌交易（股票簡稱“德馬科技”，股票代碼“688360”），備受矚目。

德馬科技1997年從湖州起步，以創新為引領，長期致力于智能物流技術裝備的研發、設計、制造、銷售和服務，從智能物流裝備核心部件、關鍵設備的設計制造，到軟件開發、系統集成，布局輸送分揀裝備全產業鏈，不斷為客戶提供更好的產品與服務，并以全球視野深耕海外市場，形成了自己獨特而強大的發展優勢。

日前，浙江德馬科技股份有限公司董事長卓序先生接受了本刊專訪，對公司20多年的發展歷程進行思考總結，展望行業發展趨勢，暢談公司未來規劃與愿景。他娓娓道來，語調中透出一貫的練達沉穩。

浙江德馬科技股份有限公司董事長卓序

定格局，三大板塊穩健推進

記者：祝賀德馬捷足先登，成為國內首家在科創板上市的物流裝備企業！作為公司創始人與領頭人，您現在是怎樣的心情？

卓序：成功IPO，說明德馬的發展得到了社會的認可。其實換一個角度，上市也可以看做企業到公眾市場去融資的一種方式。到股市融資，可以給公司帶來更多規模化發展的機會，同時責任感和使命感也自然而然地落到我們頭上。因為股民把錢給到你，你就要不負信任，為他們創造價值；同時融資目的是為了讓公司更好地發展，而這個行業領域也有比德馬更優秀的公司，我們要更加努力讓德馬更上層樓。

以上市為契機，德馬將進入一個新的發展階段。在這個時點，回首過往，我很感激自己遇到的三位老師：首先是吳清一老師，從1994年開始，在我還完全不知道物流的時候，他給我講述物流技術的重要性和市場前景；另一位是間野勉先生，帶我拜訪了日本物流之父平原直先生，考察了很多日本領先的物流技術裝備企業；還有一位是馬來西亞的張國標先生，他手把手教我如何做好輥筒。正是這三位老師的幫助與指導，讓我對物流技術有了細化的認知，更重要的是讓我從剛起步時就打開了眼界，瞄準世界領先企業樹立長遠發展目標，這也決定了德馬的起點高度和未來格局。

圖1 德馬三大核心業務構成

公司致力亍電商快遞行業的智能物流技術的研収和應

記者：您的回憶情真意切令人動容。德馬20多年來不斷發展壯大，您認為公司把握住了哪些關鍵節點？

卓序：德馬1997年開始生產輸送輥筒，從核心部件到機電一體設備，從產品生產到系統方案服務，從傳統自動化到智能化、數字化，從產品領先到技術、品牌領先。公司一路走來最為關鍵的幾步是：

2003年，德馬進入中國最具開放活力的國際都市上海，并引入外部人才成立德馬分揀技術研發中心，先后開發了重力貨架系統、滑塊式高速分揀機、交叉帶高速分揀機。這些自動化物流設備填補了國內這一技術領域的市場空白，德馬憑借過硬的產品質量和技術實力，成為DHL、UPS、宅急送、順豐等頂級物流企業的自動化系統解決方案供應商。

2005年前后，針對輸送分揀設備高度定制化而無法實現大批量生產的問題，德馬提出通過標準化模塊搭建個性化系統的理念，開始研究如何完善產品的標準化、系列化，并在2008年邀請美國專家來到德馬工廠指導如何用模塊化、標準化的方式生產非標設備，在此基礎上德馬實現了輸送分揀設備的規模化生產，進一步提高了技術水平與服務能力。

因為認識到產品多元化而達不到規?；?，就難以形成競爭優勢，企業應當聚焦在自己最擅長的產品領域，2012年，德馬完成業務重組，毅然停掉重力貨架、工具柜等業務，確定輸送分揀為公司核心業務，同時啟動德馬品牌全新升級。隨著電商快速發展帶來輸送分揀系統市場需求急劇擴大，德馬輸送分揀產品憑借高品質和快速供貨，得到了亞馬遜、京東、蘇寧、唯品會等電商龍頭企業的廣泛認可。

2016年，工業4.0理念和智能制造戰略在中國加快傳播與推進，德馬提出了新的發展理念——“智慧的物流，聰明的機器”，開始向智能物流與智能制造解決方案服務商轉型。隨后德馬推出了模塊化輸送平臺產品i-G5，并進行輸送、分揀、密集存儲、物流機器人等物流裝備的智能化研發，現在已掌握提供適應多種場景與物流全流程的輸送分揀系統的能力。

記者：德馬數次華麗轉身，既有專業求索、創新發展的敏銳，又體現了審時度勢、果斷堅決的勇氣。請您介紹下目前德馬的業務構成以及核心優勢。

卓序：對于物流裝備企業來說，擁有核心產品至關重要，而且是越專注越好，要以工匠精神把產品做精做強。多年來，德馬沿輸送分揀裝備產業鏈全面布局，形成了由核心部件、關鍵設備、智能物流系統三大板塊構成的穩健的業務結構，無論是客戶分布情況還是銷售收入占比都相對合理，這使德馬的成長穩定性高于其他物流裝備企業。

現在中國物流裝備行業方興未艾，行業中的國企、民企、外企三大類企業，有各自的痛，也有各自的優勢。其中民企是完全市場化的，所以主觀能動性更強。以德馬來說，經過長期的技術研發攻堅，掌握了一系列關鍵核心技術，輸送分揀技術、驅動技術都處于國際先進水平，成為覆蓋輸送分揀裝備全產業鏈的科技創新企業；同時擁有行業內領先的規?；圃炷芰?，使新技術成果快速實現產業化。目前，德馬的業務橫跨電商快遞、服裝、醫藥、煙草、新零售、智能制造等多個行業，優質的產品和服務得到了京東、蘇寧、菜鳥、唯品會、eBay、順豐、盒馬、華為、安踏等業內知名客戶，以及今天國際、達特集成、中集空港、瑞仕格、范德蘭德、大福等國內外著名系統集成商和物流裝備制造商的高度認可，市場占有率位居行業前列。

重創新，以技術為引領

記者：對于科創板上市公司，技術成色非常重要。您如何看待技術創新對于公司發展的重要性？

卓序：在中國物流裝備行業，德馬非常重視研發，堅持長期投入。公司秉持自主研發與合作開發共享成果的技術發展路線，技術創新和應用創新的效率很高。德馬較早設立了企業研究院，并建成德馬創新中心。截至報告期末，公司擁有研發人員169人，占員工總數的18.39%，技術核心團隊中不乏馬賢祥、湯小明等行業知名專家。作為國家高新技術企業，德馬擁有浙江省政府認定的專業研究物流自動化裝備的企業重點研究院、“省級企業技術中心”、“省級工業設計中心”、國家級博士后科研工作站、院士工作站和“浙江領軍型創新團隊”，公司創新能力突出。

此外，德馬與德國弗勞恩霍夫物流研究院、上海交通大學、浙江大學等國內外知名大學和研究機構建立了產學研合作關系，將科研創新與產業化應用相結合；與全球領先企業施耐德、康耐視建立了戰略合作關系，將物聯網、智能驅動、機器視覺等技術應用于輸送分揀設備上，實現智能人機交互，降低人工使用成本。

湖州唯品會項目

德馬創新產品

記者：可以看出創新已成為德馬發展的基石。德馬成立以來取得了哪些重要的創新成果？給客戶帶來怎樣的價值？

卓序：德馬在輸送分揀設備、驅動產品等領域擁有核心技術，公司完成了多項國家、省、市重大科技研發項目，取得了多項科研成果。迄今為止，德馬已獲得143項專利、26項軟件著作權；主持制定1項國家標準、1項行業標準、2項浙江制造標準；擁有3項國家重點新產品。

其實任何的創新成果都來自于持續的技術積累。早在1997年，德馬就研發了中國第一支無動力模組化輥筒，用技術手段改造工藝，用模組化的沖壓件注塑件替代傳統的金屬件，改變了中國傳統的輥筒制造方式，降低了生產成本，我們也獲得了較好的利潤，奠定了公司發展的基礎。

德馬堅持創新不僅增強了自己的產品特色與競爭優勢，也給客戶帶來更多價值，主要體現在更好的產品與服務方面。德馬通過工藝改善和規?；a，實現了高端產品中檔價格的定位，給客戶提供了高性價比的選擇；通過技術迭代更新，給客戶帶來更好的系統解決方案。舉例來說，自動輸送分揀系統是電商物流中心的核心系統之一。大型電商物流中心在百萬級商品SKU和百萬級訂單揀選處理量下，要求自動輸送分揀系統高效率、高準確率、高穩定性，德馬承接了京東、菜鳥、唯品會、蘇寧、順豐等企業的大型物流中心項目，并得到客戶好評。

記者：近年來，隨著大數據、人工智能等新技術的革命性發展，特別是工業4.0理念的提出，很多企業在向智能制造與智能物流轉型升級。面對柔性化、智能化等物流技術發展趨勢，德馬在產品技術研發方面的重點有哪些？

卓序：互聯網技術和電子商務的快速發展對物流的效率和質量都提出了越來越高的要求，智能化、數字化無疑是未來輸送分揀裝備技術發展的重要方向。在分析了現有的輸送分揀裝備類型和未來技術發展及應用場景要求之后，德馬認為有兩條技術發展路線：一條是以輸送機、分揀機構成的傳統自動化輸送分揀系統，今后將結合最新的信息技術、物聯網技術、人工智能技術等，進一步向智能化發展，不斷提高裝備的智能化水平；另一條技術路線是，以移動機器人（如AGV）為代表的新型輸送分揀裝備，因其具備優異的系統柔性和靈活可擴展性，受到了行業和市場的廣泛關注。兩條技術路線的產品和系統解決方案各有所長，互為補充，各有其擅長的領域和應用場景，因此在未來很長一段時間內，兩者將呈現并存發展的局面，各占一席之地。

德馬緊緊把握產品智能化發展的方向，沿著上述兩條技術路線制定自己的技術路線圖，同時推進研發工作。舉例來說，核心部件會向智能驅動和物聯網方向發展，德馬專門成立了一個部門，未來會研發帶智能驅動的電動輥筒，采用自控電機控制，幾個電機可以協同工作，來提高產品速度與精度。湖州即將建設新的物聯網大廈，其中的智能驅動工廠就專門生產這類產品。在關鍵設備部分，德馬的研究重點轉向使輸送分揀系統實現智能化。另外，針對現在市場需求巨大的“貨到人”系統，下半年我們也會推出一系列新產品。

大視野，布局全球市場

記者：我最認可德馬的是有遠見卓識，其中包括德馬較早地開始布局海外市場。請您介紹一下德馬的全球化發展思路。

卓序：從公司創立之初，德馬就對標國際一流企業，放眼全球市場，按照“先請進來、再走出去”的規劃，一步步朝著既定目標前進。

相對于發達國家，中國物流技術裝備行業起步較晚，中國企業的技術水平還有較大的差距。我們認為，德馬作為土生土長的中國企業，要掌握世界先進的物流技術，完全依靠自己摸索會有很長的路要走。經過深思熟慮，我們決定邀請國外專家到德馬來工作，通過傳幫帶，快速學習掌握全球物流技術的發展模型與優化路徑，這讓德馬少走了一些彎路，更快地提高技術能力。

記者：目前德馬的國際業務取得了哪些進展？有怎樣的經驗可以分享？

卓序：德馬早在2010年就制定了完整的國際化戰略，經過10年來的不斷摸索，海外業務得到了快速發展，目前全球化布局初具規模。

德馬建立了適合國際市場的標準化、模塊化產品體系，以適應全球銷售、運輸、現場安裝、售后服務的特點和要求。目前德馬在中國擁有兩個中央工廠——浙江湖州為核心部件、輸送裝備制造工廠，上海松江為分揀裝備和物流機器人制造工廠。海外工廠作為區域性組裝工廠，設立完整的售前、售中、售后服務團隊，保障和提升海外業務的快速響應能力。

德馬已在海外設立了兩個全資的區域性組裝工廠——面向澳洲市場的澳大利亞墨爾本工廠和面向歐洲市場的羅馬尼亞克魯日工廠。此外，德馬還在北美與WHM公司合作建立了面向北美區域的組裝工廠。目前，德馬在全球與各區域本地化合作伙伴建立了銷售和服務網絡，客戶覆蓋歐洲、北美、澳洲等區域的主要發達國家，及東亞、東南亞、南美、中亞等各區域內主要的新興發展中國家。迄今為止，德馬已積累了超過150個海外客戶。2019年度，公司海外業務收入同比增長42%，占主營業務收入比例達到21.24%。相比國內同行，德馬已具備明顯的全球化運營領先優勢。

值得一提的是，中國企業進入海外市場，首先要深入理解所在國家和地區的文化以及商業規則，因此德馬全部選擇當地人來組建本地化運營團隊；同時保障高質量的產品和客戶服務，讓購買中國產品和服務的客戶能夠安心使用。

看未來，把握趨勢謀發展

記者：您認為中國物流裝備行業未來幾年呈現怎樣的發展趨勢？這將給德馬帶來哪些機遇？

卓序：物流業是國民經濟發展的基礎性、戰略性產業。通過應用自動化物流裝備可以有效降低物流成本，提高經濟運行效率和經濟效益，這在當前中國經濟面臨轉型升級時尤為重要和關鍵。特別是隨著線上銷售規模的持續擴大，快遞包裹數量每年都在大幅上升，智能物流裝備市場需求旺盛；同時5G、物聯網、人工智能等技術的快速發展，對智能物流系統升級優化提供了更大的空間，也帶來更多的應用場景。而新冠疫情暴發則進一步加強了市場對智能物流技術的需求，無接觸經濟、無人化與少人化的智慧工廠將成為今后的發展方向。國家更是提出了“新基建”戰略，物流設備作為高端裝備制造符合國家戰略。這些無疑將給物流裝備企業帶來巨大利好。

從中國物流裝備行業發展趨勢來看，未來將呈現三個變化：一是向著品質化、服務化、規?；D型升級。雖然目前行業的價格戰比較嚴重，但未來，相對于價格，客戶會越來越看重產品品質和服務水平，這也將是行業企業的主要競爭方向。二是物流裝備行業集中度會提高，規模小、服務差的企業將會被淘汰。三是科技在物流裝備行業的應用會越來越深刻，5G、物聯網、人工智能、大數據等新技術的加入可能會顛覆傳統的產品模式，給行業帶來深刻變革。德馬將洞察市場變化，把握行業快速發展的機遇期，贏得更大發展。

記者：上市后，德馬制定了怎樣的發展規劃與目標？

卓序：以上市為契機，德馬將繼續鞏固和發展公司的行業領先地位，積極研發業務新模式及前瞻性技術，確保公司持續、穩定、快速、健康地發展，提升公司價值，實現投資者利益最大化。公司今年和未來三年的發展計劃包括三個方面：

首先，繼續保持傳統輸送分揀業務的行業地位和業績增長，除了電商快遞、服裝等行業，進一步拓展其他行業的智能物流技術應用，如生鮮冷鏈、無接觸配送等。此外，實現全面數字化轉型，包括產品研發數字化、生產制造的數字化、設備遠程運維服務軟件開發，未來將打造工業互聯網平臺，實現設備的遠程監控、預防性維護、設備運行數據分析與優化管理等功能。公司擬將湖州工廠全力打造成數字化工廠，以標準化、模塊化的大規模生產方式來提高產品競爭力。

其次，業務范圍從智能物流領域延伸到智能制造行業，為客戶提供打造智能工廠的系統解決方案。公司將會加速在制造業智能化領域的布局，引進更多專業人才，提升公司的研發能力及系統方案能力。

第三，加快全球化戰略推進，更大力度開拓國際市場，加速布局海外銷售和服務網絡，形成全球品牌、全球銷售、全球服務的經營格局，提升海外市場的營業收入，最終實現國內國外收入并舉，增強企業的抗風險能力。

本次上市募集資金將全部用于公司主營業務相關的項目建設及主營業務發展所需的營運資金，包括數字化車間建設、智能化輸送分揀系統產業基地改造、新一代智能物流輸送分揀系統研發項目。

未來，德馬將以客戶價值為核心，以“互聯網+物聯網的全球化企業”為方向，沿著高質量發展之路，向著成為世界一流的智能物流系統提供商目標大步前行。