如何有效開展企業培訓

文 沈理

世易時移，不知不覺間，年輕人青睞的跨年節目已不再是各種綜藝晚會，而變成了“時間的朋友”，2020年更是出現了羅振宇、吳曉波、李善友、樊登等大咖接踵登臺的盛況。在之后的幾天里，朋友圈被這幾位“知識付費”大神徹底霸屏，時至今日，還是“余音裊裊”。不過，與過去“一邊倒”的叫好有所不同，對這一屆的大咖，網友們產生了分歧，爭議的焦點在于：學習是否能夠改變企業的命運？碎片化學習方式的效率是否可以預期？

前不久，筆者到一家眼鏡企業做輔導時，對方的管理團隊也提出了與企業培訓相關的問題。筆者經了解得知，這家企業在過去10年中經歷了高速的發展，無論是店鋪數量還是市場份額都翻了幾倍，但隨之而來的問題也越來越多，比如員工的專業素質參差不齊、門店流程難以規范統一等問題日漸突出。

實際上，在筆者看來，這些問題并非頑疾，完全可以通過培訓來解決。那么，應該如何有效開展企業培訓呢？

一、培訓——如何幫助企業提升業績

眾所周知，眼鏡零售業是“以人為本”的，具體說，商業模式、專業技術、產品創新固然重要，但最終能夠解決顧客問題，讓消費者可以配到一副滿意的眼鏡，仍有賴于配鏡師和驗光師的工作。

比如某企業引進了一款無底色、高清晰、防疲勞和防藍光鏡片，相較于之前銷售的有底色、防藍光或者膜層反射防藍光鏡片而言，產品的性能有了明顯的提高。但該產品上柜銷售幾個月后，銷量卻并不理想，而且企業內部門店之間以及配鏡師之間，在業績和收益上都產生了明顯的差距：有的門店該鏡片的銷量達到總銷量的30%，有的門店僅為10%。有一位配鏡師一月的銷量達到了40副之多，而大部分配鏡師卻連10副都賣不到。這說明這款產品是有市場的，消費者愿意接受，否則有的門店也不可能達到30%的轉化率，因此問題的關鍵在于店員。

基于上述認識，筆者在該企業門店進行了觀察，并且和一部分員工溝通之后，終于找到了問題的根源：不同的店長、配鏡師和驗光師對于這款產品的認知是不一樣的，之所以有的配鏡師推不動、有的門店賣不好，無外乎“不愿賣、不懂賣和不會賣”3種情況。所謂“不愿賣”，是擔心顧客不接受或者產生驗配投訴；所謂“不懂賣”，是不了解產品的原理、功能、賣點；所謂“不會賣”，是缺乏和顧客溝通的技巧與話術。有鑒于此，只要圍繞上述3個問題進行培訓，就完全可以提升產品的銷量。

事實證明，在有針對性地開展了一期全員主題培訓之后的3個月，該產品在這家企業的銷售占比就達到了35%，而店鋪銷售業績也因此提升了15%。

所以，培訓可以幫助企業實現以下目標：

1.掃除阻礙業績提升的絆腳石，提高員工的戰斗力；

2.加速新產品和新技術的轉化速度，搶占市場先機；

3.完善業務流程，提升顧客滿意度和復購率。

二、眼鏡零售企業開展培訓攻略

在此，可以從“培訓什么”“誰來培訓”和“如何培訓”3個層面來闡述。

（一）培訓什么？

企業培訓應按照分崗位、分層級的原則來設計培訓內容：比如配鏡師、驗光師、店長和后臺保障部門的員工，他們所需要學習的知識和技能是不同的。新入職員工、轉正后的員工和工作時間較久的資深員工，企業對于他們的要求也會有所不同。這時，企業就需要根據自身情況，制定不同崗位、不同等級的“應知應會”體系。此外，針對每個崗位每個等級的員工，培訓內容中應該包含3個部分：知識、技能（即標準作業流程）和態度。

（二）誰來培訓？

目前，有3種培訓資源可以利用（見下表）：

筆者建議一般企業采取“外轉內銷”，即委派公司內部講師參加行業內各種相關專業培訓，然后由他們對所學知識和技能加以整理、提煉、調整后，在企業內部進行“轉訓”。

（三）如何培訓

過去，許多企業的培訓流程是圍繞著“完成一次培訓”這個目標來開展的（見下圖）：

但是必須指出，培訓并不是目的，而是一種手段，通過培訓提升企業的業績才是目的。所以，其流程也應作出相應調整。

以某企業一場新鏡片產品銷售的培訓為例，來看看培訓工作究竟應該如何執行。一場完整的培訓，應包括以下環節：

1.培訓立項

培訓負責人小張接到公司通知，某品牌鏡片公司即將推出一款新的功能鏡片，并且將委派一名培訓老師上門開展培訓，公司有意向將這款鏡片作為下一個營銷季的主推產品。

2.培訓需求分析

接到通知后，小張先與鏡片公司培訓師取得了聯系，拿到了該鏡片的相關資料。隨后，在營運會議上與店長們進行了交流，一方面預告新產品信息，另一方面搜集門店期望這次培訓解決哪些問題。

3.培訓動員

小張將店長們反饋的問題整理出來，并發給了培訓師，希望培訓師在培訓中有所側重。隨后又落實了培訓場地、時間等，并發布了一份培訓動員文件。各個門店統計上報參加培訓人員名單時，有門店報備一位員工因參加孩子的家長會而請假。小張聯系了這位請假員工，經過協商，該員工同意在家長會結束后，到公司參加下半場培訓。

4.培訓實施

一周以后，培訓如期舉行，小張負責培訓會場布置、培訓開場主持等工作。

5.培訓考核培訓師的授課完成之后，小張主持了互動答疑環節，并且在確認大家沒有疑問之后，進行了現場模擬銷售考核。

6.培訓跟蹤該鏡片正式上市銷售后，小張到各個門店進行巡視，與同事們交流，了解大家在銷售過程中遇到的新問題。

7.后續培訓

小張將各個門店反饋的問題發給培訓師，邀請培訓師整理出一份答案。拿到回復后，小張組織了一次只有店長、部分驗光師和銷售骨干參加的小范圍培訓，培訓內容為分享彼此銷售新產品的心得，解答門店銷售中的問題。

從上述第二個工作流程中不難看出，相對于過去的流程，企業更注重在培訓過程中結合自身實際。

三、培訓方式知多少

目前，眼鏡行業培訓主要包括：

1.崗前、在職的脫產培訓

具有較為系統的知識技能體系和要求，與員工的崗位升遷直接關聯。

2.師徒傳幫帶

主要針對技能類和管理類工作，核心目的是經驗復制，有一定的標準作業流程作為參考。

3.新產品、新技術培訓（大部分由廠家提供）

與公司的銷售重心相結合，具有一定的提前量，并且需要進行持續跟進。

4.店內帶教

根據公司業務需求而靈活設定培訓內容，或者根據員工具體的業績表現而設定特定內容，由店長利用日常營業低峰期在店內進行。

5.其他學習形式

碎片化的在線學習、圍繞特定主題的頭腦風暴等。

四、碎片化學習的價值

其實，碎片化學習并不是互聯網出現之后才有的，人們平時看書，也是一種碎片化獲取知識的方式，只是在智能化終端和移動互聯網普及之后，碎片化學習方式有了更大的發揮空間而已。

也許有人擔心碎片化學習不夠系統，其實這是一種誤解。碎片化學習是一種不錯的學習方式，不僅打破了培訓的時間和空間限制，也解決了培訓資源嚴重不足的矛盾，可以大大節約培訓開支，并且能夠覆蓋更多的員工。

實際上，碎片化學習同樣可以不失系統性。以視庫的配鏡師課程為例，作為一個非常全面系統的課程體系，涵蓋了配鏡師所需要掌握的專業基礎知識、商品知識、服務理念、銷售技能、整形技能等等，是目前國內眼鏡行業最完整的一套配鏡師課程。

此外，應當指出的是，在目前的條件下，如果不是通過在線教育、碎片化學習的方式，而采取傳統的學習方法，就意味著企業必須要讓員工脫產兩周以上來參加，而且一旦企業新增員工，或者已經學完的員工想要復習，都不得不將同樣的課程再來一遍，如此，就勢必增加企業的成本。兩相比較，這正是在線教育的優勢所在。