云南建水葡萄三劍客
——葡萄新品種生產(chǎn)經(jīng)營模式的探索與實(shí)踐

我每次到云南，建水是必去的。

這里有我的浙江老鄉(xiāng)，有葡萄行業(yè)的標(biāo)桿價(jià)格，還有傳奇故事。就像劉文豹（深圳陽光莊園采購經(jīng)理）問我這趟過來想看什么？我就說看看前兩年價(jià)格賣得最高的葡萄園。劉文豹點(diǎn)了3個(gè)人的名字：

許家忠、黃繼輝和陳兵。

1

“陳兵去年的第一單價(jià)格是120元/kg，比黃繼輝低了10元/kg，但從整體質(zhì)量來說，他可能是全云南最好的。”劉文豹先帶我去了陳兵的葡萄園。他去年收購了陳兵大半的“陽光玫瑰”，均價(jià)是80元/kg。陳兵40畝（1畝約合667 m2，15畝約合1 hm2。下同）地賣了480余萬元，平均畝產(chǎn)值12萬元。

“今年什么價(jià)，你倆有沒有談過？”我問他們。從現(xiàn)場看，陳兵今年的“陽光玫瑰”表現(xiàn)依然很好，穗形均勻，負(fù)載合理，除了有少量的日（氣）灼現(xiàn)象之外，植株生長也十分健旺。

“不用談，我們是隨行就市，到時(shí)候市面上什么價(jià)格就按什么價(jià)格來。”陳兵爽朗地應(yīng)道。他是“80后”，正值奮斗拼搏的年齡，2010年從浙江來到建水，屬于最早一批過來介入農(nóng)業(yè)的“淘金者”。

“你估計(jì)是什么價(jià)格？”我追問道。

陳兵笑了笑說：“我的心理價(jià)位很低的。”

“我問過他，他說 60～70 元/kg（包園價(jià)），我說60元/kg就跟你簽合同，他就沒同意。”作為“陽光玫瑰”銷售市場的重要操盤手，劉文豹對市場的走勢有著比較清晰的判斷力，敢于以包園的形式拿貨。

“那70元/kg你簽合同嗎？”我開玩笑般地問陳兵。

還沒等陳兵開口，劉文豹就笑道：“70元/kg我也不干。”

“那65元/kg算了。”我繼續(xù)開玩笑道，仿佛自己是中間人。

陳兵也笑了：“也是差不多了。”他剛來建水時(shí)，和親戚合伙種了90畝“夏黑”，露地栽培，一年后以2.5萬元/畝的價(jià)格轉(zhuǎn)讓，收益率100%；隨后又獨(dú)自種了50畝“夏黑”，大棚栽培，2013年又以3.4萬元/畝的價(jià)格轉(zhuǎn)讓……2017年買了眼前這片40畝的葡萄園改接“陽光玫瑰”，去年就創(chuàng)造了讓眾多浙江老鄉(xiāng)“羨慕嫉妒恨”的標(biāo)桿效益。

“在建水種葡萄的老鄉(xiāng)當(dāng)中，掙錢的比例有多少？”陳兵是樂清人。我聽過一個(gè)很典型的案例是他的一位老鄉(xiāng)來建水種了一年葡萄掙了1 000萬元，回去后被當(dāng)?shù)孛襟w大量報(bào)道，引得大批“不明真相”的樂清人攜資涌入建水，結(jié)果入坑無數(shù)。

“我估計(jì)只有10%左右。”陳兵苦笑道。我說的案例中的那個(gè)人他也認(rèn)識(shí)，2012年來建水種了300畝 “夏黑”，2013年收了一季葡萄之后隨即賣掉葡萄園，賺了傳說中的1 000萬元。那一年陳兵也賣了第二個(gè)葡萄園，相當(dāng)于在股市的巔峰時(shí)期清倉。隨后幾年，“夏黑”的行情每況愈下，到2016年“已經(jīng)看不到希望”的陳兵“金盆洗手”。若不是2017年“陽光玫瑰”強(qiáng)勢崛起，陳兵現(xiàn)在可能已經(jīng)離開這個(gè)行業(yè)，當(dāng)起了某個(gè)超市的老板。

“除了行情的變化，你覺得自己在建水種葡萄能掙錢的主要因素是什么？”我問他。

“能不能掙錢，主要還是看你自己在想什么。現(xiàn)在我們浙江人是什么心態(tài)？葡萄沒開花之前，就想著今年賣多少價(jià)格，能掙多少錢。我從來不想這個(gè)問題，我就想怎么把葡萄種好。你把品質(zhì)種好了，價(jià)格肯定是高于別人的。別人虧錢我可以保本，別人保本我可以賺錢，別人賺錢了我可以賺得更多。這不就行了嗎？”陳兵心平氣和地說。

“把品質(zhì)種好有哪些關(guān)鍵點(diǎn)呢？”我追問道。

“這個(gè)完全取決于老板，老板的理念很關(guān)鍵。”陳兵解釋道：“有些老板是嘴巴上說要做精品，但到真正做的時(shí)候，他就不干了。比如修花穗，我說只留3 cm長，他們就舍不得剪了，覺得短了產(chǎn)量沒有了。我是不考慮產(chǎn)量，就考慮精品果。還有，葡萄的用工量很大，你如果面積種得很大，是很難種出好品質(zhì)。種多不如種精，我一直是這個(gè)理念。”

“你有多少個(gè)工人干活？”

“有3對夫妻工，每對夫妻工管13畝地。”

“那技術(shù)方面就靠自己慢慢琢磨？”

“對。比如跟阿豹（劉文豹）聊聊市場需要什么樣的穗形？消費(fèi)者喜歡哪種類型我們就做哪種類型。像我現(xiàn)在的‘陽光玫瑰’的穗重基本上定在750 g左右。我讓工人全部按標(biāo)準(zhǔn)疏好，然后我自己拿剪刀去剪，不符合要求的全部剪掉，不管這棵樹留了幾穗。我就這個(gè)事自己干一下，其他事情也不用自己干的。”陳兵笑了笑，倒像個(gè)老板模樣。

令人敬佩的是，憑借自己對市場端的了解和對標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格要求，陳兵已從十年前葡萄種植行業(yè)的“小白”一躍成為建水頗有名氣的技術(shù)老師。

“你覺得‘陽光玫瑰’會(huì)不會(huì)出現(xiàn)跟原來‘夏黑’一樣……”

沒等我問完，陳兵馬上明白了我的意思，隨即應(yīng)道：“這是遲早的事情。”

“那你就有可能再次‘金盆洗手’？”

“那個(gè)時(shí)候我可以換個(gè)新品種啊，我超前人家一步的。”

看來他是嘗到了新品種的甜頭，并已經(jīng)在準(zhǔn)備下一輪的品種調(diào)整。但我知道新品種在市場上的推廣并不是那么容易的，于是提醒道：“新品種的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)也很大，萬一搞不成功呢？”

“（一個(gè)品種）我就搞一兩畝地，就是試驗(yàn)，行不行不知道，萬一行就大面積種，不行就挖掉。”陳兵解釋道。他今年新建了30畝葡萄園，采用的是北方那種溫室大棚，長130 m，寬28 m，高6.5 m，一個(gè)棚占地面積在5畝左右，一共建了6個(gè)棚，每畝造價(jià)高達(dá)15萬元。

“從你們經(jīng)銷商的角度怎么看他搞新品種？”我又問劉文豹。

“觀望。”劉文豹一幅穩(wěn)坐釣魚臺(tái)的姿態(tài)：“一方面這個(gè)新品種要有賣點(diǎn)，另一方面我要有利潤。‘陽光玫瑰’如果前期沒有對半的利潤，我不會(huì)那么拼命去推它，搞各種營銷方案、搞各種推廣活動(dòng)的。新品種如果沒有利潤，我閑得沒事干啊？我不如多花心思把‘陽光玫瑰’的包裝做得好看一點(diǎn)。”

這是大實(shí)話，對新品種的推廣來說，經(jīng)銷商更有話語權(quán)。于是我繼續(xù)問他：“從你的角度看，陳兵搞新品種和做好‘陽光玫瑰’的品質(zhì)，這兩條路你覺得哪條更合適他？”

“兩條路都要走，不能停留。”劉文豹說了一個(gè)挺官腔的答案。

“對陳兵來說，就把‘陽光玫瑰’的品質(zhì)做好，把穗形做得像日本一樣，這條道路行不行？”我干脆把選擇題改為是非題，因?yàn)檫@是我要尋找的答案。

“行。”劉文豹一語中的，回答得非常簡潔。

“‘陽光玫瑰’我還是繼續(xù)做下去的，不是說為了新品種，‘陽光玫瑰’就不管它了。”陳兵見我們一直在評判新品種的得失，以為我們誤會(huì)了他的方向：“如果新品種不行，我會(huì)繼續(xù)種‘陽光玫瑰’的。”

“那像你這種種植理念和模式，你覺得‘陽光玫瑰’還能維持多少年？”我問陳兵。

“暴利的時(shí)間我估計(jì)最多3年，3年之后品質(zhì)好的還能賣到50元/kg左右，品質(zhì)不好的就10～20元/kg。”陳兵應(yīng)道。他經(jīng)歷過的“夏黑”暴利期也只有3年，從2011年到2013年。

“你怎么看？50元/kg的價(jià)格還能維持多少時(shí)間？”我問劉文豹。他在市場端，對這個(gè)問題應(yīng)該更有發(fā)言權(quán)。

劉文豹應(yīng)道：“在云南，如果是精品果，50元/kg的價(jià)格還能保持5年左右的時(shí)間。像他這種大棚，如果能在4月出精品果，那時(shí)間可能會(huì)更長一點(diǎn)。”

“我就是在思想上超前一點(diǎn)，比如5年之后，市場不行的話，我還可以再頂2年。”陳兵補(bǔ)充道：“像這種大棚可以避免今年建水遇到的-6℃的低溫，沒這種設(shè)施你就沒有資格趕早。有了這個(gè)設(shè)施，即便是同樣的時(shí)間上市，我的品質(zhì)肯定也會(huì)比別人的好。”

我不想潑冷水。陳平的超前思想也代表著建水葡萄產(chǎn)區(qū)幾乎所有種植者的焦慮——更早，或者更新。但在我的心目中，這兩條路都存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)。相比之下，依托陳兵的理念和技術(shù)能力，走精品化道路應(yīng)該是最穩(wěn)妥的方法。如果連這條路都走不通，那建水葡萄產(chǎn)業(yè)就只剩下劉文豹常說的：賭一把！

2

“一開始真是盲目啊！什么都不懂，把搞農(nóng)業(yè)想得太簡單了。”黃繼輝經(jīng)常讀我的文章，所以深有感觸地對我說。

他個(gè)子很高，比我這1米83的身高還高出一截，人又很壯，說話風(fēng)風(fēng)火火，在南方的人群中非常搶眼。浙江溫州人，家族企業(yè)是做服裝的，2015年心血來潮到云南建水搞了900畝的葡萄園，趕了趟“夏黑”和“紅地球”的下坡路，一下子就砸進(jìn)去5 000萬元。

“我是一下子就掉到坑底去了，然后使勁往上爬，現(xiàn)在實(shí)際上還在坑里，離出坑還有4 000萬元的距離。我要先把這4 000萬元撈回來。”

言語之中，我可以讀出典型的浙江老板的思維：不講虛話，一切圍繞“經(jīng)濟(jì)建設(shè)”為中心。

“這兩年是靠‘陽光玫瑰’往上爬了一點(diǎn)。”我來的目的也很明確，就想聽聽他去年如何把“陽光玫瑰”賣到130元/kg的價(jià)格，這是目前國內(nèi)最高的“陽光玫瑰”產(chǎn)地批發(fā)價(jià)，很可能是再也無法超越的標(biāo)桿。

“去年實(shí)際是47畝‘陽光玫瑰’賣了605萬元，每畝產(chǎn)值不到13萬元。”黃繼輝介紹道：“我們算投資價(jià)值不是說去年賣了多少錢，今年又能賣多少錢。價(jià)值在于經(jīng)過這些年的學(xué)習(xí)和探索，我自己會(huì)種了，而且已經(jīng)有能力把這4 000萬元賺回來。這是我最大的財(cái)富。”

2019年，黃繼輝又挖掉了80畝“紅地球”改種“陽光玫瑰”，在看到實(shí)實(shí)在在的效益之后，更是大刀闊斧地進(jìn)行品種更新，把原來的“夏黑”和“紅地球”悉數(shù)改為“陽光玫瑰”，就連剛改接半年的320畝“藍(lán)寶石”也統(tǒng)統(tǒng)“下崗”，一律改接成“陽光玫瑰”。

陪我一同過來的劉文豹對黃繼輝的第一個(gè)評價(jià)就是“膽大”。的確，從黃繼輝身上能充分展現(xiàn)出浙江人敏銳而果斷的做事風(fēng)格。

“你現(xiàn)在怎么看農(nóng)業(yè)和其他行業(yè)的區(qū)別？”我問黃繼輝，這是我今年最感興趣的內(nèi)容。

“比如生產(chǎn)這個(gè)杯子，”黃繼輝指著桌子上的茶具說：“假如車間主任喝醉酒出問題了，大不了是這一批杯子不合適，扔掉也無所謂的，如果是塑料的還可以（融）化掉重來。但農(nóng)業(yè)不行，農(nóng)業(yè)如果哪個(gè)環(huán)節(jié)出問題了，錯(cuò)了就是一年。”

“就是說農(nóng)業(yè)的試錯(cuò)成本是很高的。”我說的試錯(cuò)成本還包括時(shí)間成本。

“我錯(cuò)就錯(cuò)在輕視它了，當(dāng)時(shí)就覺得做農(nóng)業(yè)太簡單了。以為像其他行業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈都可以用錢去打造，種葡萄自己不懂可以找專家么，找全國知名專家。現(xiàn)在知道了，這些‘專家’不靠譜。”黃繼輝苦笑道。

我也笑了，補(bǔ)充了一句：“你找的專家是搞科研、寫論文的專家，不是搞生產(chǎn)的專家。”

“這一下子概念就崩塌了，這個(gè)行業(yè)不知道找誰去啊？專家不行，看書也不行，包括老家過來的、有種植經(jīng)驗(yàn)的人在這里也種不起來。在江浙一帶，葡萄保完果就施一次肥料，水都不用澆；在這里，七天施一次肥料，三四天澆一次水。最后沒辦法，我就結(jié)交在這里種葡萄時(shí)間長的各種各樣的人，去請教他們，像‘陽光玫瑰’就是陳兵教我的。”

我和劉文豹?jiǎng)倧年惐抢镞^來，也是浙江溫州人，小園子，去年40畝“陽光玫瑰”賣了480余萬元。

“現(xiàn)在你覺得自己在技術(shù)上沒問題了嗎？”我好奇地問道。

“你說問題那肯定是有的。”黃繼輝謙虛了一下，然后很有信心地說：“但接觸時(shí)間越長，越覺得葡萄種植方面并不深?yuàn)W，很多都是順理成章的事情。”

“那在管理方面，你原來那套管理企業(yè)的方法可以搬到農(nóng)業(yè)上嗎？”我接著問道。對農(nóng)業(yè)企業(yè)來說，技術(shù)是第一個(gè)門檻，而管理是一個(gè)更高的門檻。

“不行！”黃繼輝一口否認(rèn)，然后說：“我們有些浙江老板還是按照原來管理企業(yè)的方式管理葡萄生產(chǎn)，上班前開會(huì)，下班后開會(huì)，通過會(huì)議來布置工作，你今天要干什么，明天要干什么，這樣做太死板了。農(nóng)業(yè)上的管理，一定要發(fā)揮員工的積極性和主觀能動(dòng)性。像我平時(shí)不管他們的，都是由基地主管來安排，除非遇到非常規(guī)或者特別重要的事情。比如今天要修花了，那我早上起來很早的，比他們都要早。有時(shí)候修花的工人只是十幾個(gè)人，而在地里轉(zhuǎn)的、進(jìn)行監(jiān)工的加上我可能就有五六個(gè)人……”

“那就是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)你要加強(qiáng)監(jiān)督。”

“對，像修花的時(shí)候，如果捏在需要留的位置，這里斷了一個(gè)就少一個(gè)，總共才4 cm……包括打藥的時(shí)候，我一早就來了，看看藥配好了沒有……”

“那還是離不開你？”我打斷了他的細(xì)節(jié)表述，基本上明白了他采用的還是“家長”式的管理模式。

黃繼輝遲疑了一下，應(yīng)道：“離還是離得開的，但離開了我不放心。”

“像陳兵這種夫妻工包干管理的模式你覺得怎么樣？”與黃繼輝的大部隊(duì)作戰(zhàn)模式不同，陳兵采用的是分片包干的模式，每對夫妻工管理13畝面積。相比之下，陳兵要清閑得多。

“我覺得陳兵的管理模式太隨意了。這種模式時(shí)間長了，有的人就變得吊兒郎當(dāng)，好像這個(gè)崗位就是我的，而且有點(diǎn)不怕老板。當(dāng)然我們要尊重給我們干活的人，但是我跟他說正事的時(shí)候，他要聽我的，不然我就把他開除掉了。我這種模式彈性會(huì)大一點(diǎn)，今天忙，可以200個(gè)人；明天不忙，可以20人，效率會(huì)高一點(diǎn)。”

“可能就是大園區(qū)和小園區(qū)的不同管理模式吧。”劉文豹在一旁說：“陳兵的模式是散養(yǎng)的，我不管你干什么，你把活干好就行了；黃繼輝的模式是要求員工把每個(gè)細(xì)節(jié)都要做好，如果做不好我就要管你。”

一個(gè)只看結(jié)果，一個(gè)要看過程。“關(guān)鍵還是要看結(jié)果，你覺得他們的結(jié)果怎么樣？”我問劉文豹，他是采購商，最關(guān)注結(jié)果。

“他們倆的 ‘陽光玫瑰’在建水都屬于上品。”劉文豹夸道。

“結(jié)果的關(guān)鍵我認(rèn)為還是理念的問題，不是管理的問題。”黃繼輝解釋道：“像我們家里的服裝也是做得很精致的，這個(gè)理念是可以放到農(nóng)業(yè)上面的，我有方法了我就要出最好的。”

“擔(dān)不擔(dān)心‘陽光玫瑰’的未來會(huì)像‘夏黑’一樣出現(xiàn)大的市場起伏？”我問道。在我眼中，這是黃繼輝能否收回成本并實(shí)現(xiàn)盈利的一個(gè)非常重要的考量指標(biāo)。

“過去‘夏黑’的銷售模式是有問題的，經(jīng)銷商賣不好，回來怨種植者，你給我便宜點(diǎn)、再便宜點(diǎn)，我可能就好賣了，這個(gè)邏輯是不對的。而‘陽光玫瑰’的經(jīng)銷商有自己的品控，有自己的包裝，有不同渠道的增值，他們可以掙這一部分錢，我們種植者就可以掙種植的利潤……這是我看好‘陽光玫瑰’的主要原因。”

黃繼輝這個(gè)觀點(diǎn)倒類似于我在2018年走了一趟“陽光玫瑰”專題行之后的結(jié)論：“陽光玫瑰”代表了一種新的農(nóng)業(yè)形態(tài)，一種融合品種、營銷、推廣的新型行業(yè)形態(tài)，它打通了與國際高端水果市場接軌的“任督二脈”，知道后期怎么把增值服務(wù)做出來，這是一個(gè)質(zhì)的飛躍。

但我還是擔(dān)心，因?yàn)槭袌龅谋举|(zhì)就是供求關(guān)系，雖然對全國來說，建水有明顯的早熟優(yōu)勢，但“陽光玫瑰”會(huì)不會(huì)像“夏黑”一樣出現(xiàn)本地的惡性競爭，導(dǎo)致局部市場的供求失衡，重蹈“夏黑”的覆轍。尤其是這兩年有了像許家忠、陳兵、黃繼輝這樣的標(biāo)桿價(jià)格，不僅建水原有的葡萄種植者紛紛改接“陽光玫瑰”，也引來不少新的投資者，掀起了建水葡萄種植的第二次熱潮。

對于我擔(dān)心的問題黃繼輝未置可否，只是給我算了一筆賬：“每畝地2萬元，2 500穗，8元/穗的生產(chǎn)成本，現(xiàn)在的產(chǎn)地銷售價(jià)是80元/kg，折算下來是48元/穗，你讓它掉價(jià)么？”

“這么一算效益空間還很大。”我笑著應(yīng)道，盡管我從來不相信農(nóng)業(yè)的理論效益。

見我將信將疑的樣子，黃繼輝繼續(xù)補(bǔ)充道：“現(xiàn)在垃圾果 （等外果）也賣30元/kg，畝產(chǎn)800 kg也有2.4萬元的畝產(chǎn)值。今年種植‘夏黑’大部分人一畝賣了2萬多，你種‘陽光玫瑰’最差一畝也有2.4萬元。”

“目前來講，虧是很難虧的。”劉文豹說道。他倒是經(jīng)常抱怨他們這幫經(jīng)銷商在建水很難掙到錢。

“如果不算前期投資成本，后面的盈利還是沒問題的。”

我沒有細(xì)算黃繼輝的效益評估，但對黃繼輝果斷地把“夏黑”和“紅地球”全部改接“陽光玫瑰”的決策是非常認(rèn)可的。“這里還涉及一個(gè)優(yōu)質(zhì)果率的問題，你現(xiàn)在園子里一二級果的比例能達(dá)到多少？”

“90%以上。”黃繼輝自豪地說：“這其實(shí)是我的長處，我的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)量是1 500 kg/畝，三級果肯定是控制在10%以下的。”

3

“現(xiàn)在規(guī)模多大了？”我問許家忠。

我是2018年9月第一次見到這位建水葡萄產(chǎn)業(yè)的奠基人的，聽他聊在云南的葡萄發(fā)展史：2001年到建水，2002年引進(jìn)“夏黑”，2014年賣出42元/kg的“夏黑”最高產(chǎn)地價(jià)。我去的那年，他的“陽光玫瑰”又賣出120元/kg的最高產(chǎn)地價(jià)，一時(shí)風(fēng)光無兩。

時(shí)隔兩年，還在老地方，我們喝著茶又聊開了。

“就1 000畝多一點(diǎn)。”許家忠輕描淡寫地應(yīng)道，就仿佛別人說種10畝玩玩那種語調(diào)。

“哈哈！”我不禁笑出聲來，按照他的語調(diào)又復(fù)述了一遍：“就1 000畝多一點(diǎn)。”

“在建水，浙江老板種1 000畝的多呢。”許家忠補(bǔ)充道。他說的浙江老板就是我那幫不差錢的老鄉(xiāng)，各行各業(yè)，聽說在云南種葡萄很掙錢，就像當(dāng)年美國加州淘金熱一般大舉西進(jìn)，帶著雄厚資金來建水租地建園，一舉把原本在葡萄界默默無聞的建水縣“哄抬”成為全國上市最早、售價(jià)最高的葡萄產(chǎn)區(qū)。

“我第一年來的時(shí)候地租是280元/畝，人工費(fèi)是10元/天；等到你們老鄉(xiāng)過來種西瓜的時(shí)候，人工費(fèi)就漲到30～40元/天，地租炒到700～1 100元/畝；后來這些人又留下種葡萄，把地價(jià)再次拉高，拉到2 000多元/畝……”許家忠相當(dāng)于第一批“淘金者”，對后續(xù)的發(fā)展一清二楚。

“我的老鄉(xiāng)們是什么時(shí)候來的？”我好奇地問道。

“大批進(jìn)軍是2012—2014年。”許家忠應(yīng)道：“那幾年葡萄價(jià)格賣得特別高，做農(nóng)業(yè)一畝賺幾萬元的事誰都敢想，傳到外面就更厲害了，種葡萄比種鴉片還賺錢，所以大批大批的人涌來了，那幾年發(fā)展特別快。”

面對狂熱的種植潮，許家忠敏銳地感知到其中蘊(yùn)含的巨大風(fēng)險(xiǎn)。2012年，在賣完當(dāng)季“夏黑”之后，他以2.5萬元/畝的價(jià)格賣掉建水500余畝的露地葡萄園，只保留了元謀的280畝“夏黑”。2014年，他在元謀的 “夏黑”賣出了42元/kg的標(biāo)桿價(jià)格，每畝平均利潤達(dá)到4.57萬元。此后，“夏黑”的價(jià)格急轉(zhuǎn)直下。眾多浙江老板成了“接盤俠”。

“為什么又回來了？”我呷了一口茶，饒有興趣地問道。在所有種葡萄的大老板中，我覺得許家忠的行業(yè)故事最具傳奇色彩。

許家忠往我的茶杯里續(xù)了些茶，繼續(xù)說道：“這中間有兩年我就回昆明了，和朋友一起做點(diǎn)農(nóng)資生意，最終發(fā)現(xiàn)我的強(qiáng)項(xiàng)還是種植。”

“關(guān)鍵是又來了個(gè)‘陽光玫瑰’。”我笑著說。

“對。2012年白先進(jìn)（時(shí)任廣西壯族自治區(qū)農(nóng)業(yè)科學(xué)院院長）來我這里時(shí)帶了一些‘陽光玫瑰’的接穗，第二年就少量結(jié)果了，那個(gè)時(shí)候我也不重視。后來‘夏黑’的價(jià)格一年不如一年，到2015年的時(shí)候我就改接了一批 ‘陽光玫瑰’，2016年賣30元/kg，2017年賣50元/kg。當(dāng)時(shí)50元/kg我已經(jīng)很知足了。”

在隨后一年，也就是我第一次見到他的那一年，“陽光玫瑰”在市場上大火，客商蜂擁而至，許家忠“陽光玫瑰”被炒出連他自己都不敢相信的價(jià)格——120元/kg，8畝地賣了128萬元，平均畝產(chǎn)值16萬元。從這之后，許家忠開始大量回購被浙江老板拋售的葡萄園改接 “陽光玫瑰”，種植面積重回當(dāng)年 “夏黑”的巔峰時(shí)期——上千畝。

“你覺得在建水種葡萄的浙江人有多少比例是能掙錢的？”我問許家忠。昨晚我和幾位在建水種葡萄的浙江老鄉(xiāng)一起吃飯時(shí)就聊過這個(gè)話題，大家的說法不一，有的說10%，有的說30%，有的說50%。

許家忠也說不上具體數(shù)據(jù)，只是應(yīng)了一句：“小面積的都能賺到錢，大面積的可能都存在管理問題。”

“還是規(guī)模問題。”我嘆了口氣。回想起這幾天在建水見過的浙江老鄉(xiāng)的葡萄園，確實(shí)存在這個(gè)問題。忽又想起許家忠的規(guī)模，隨即問道：“你種1 000畝‘夏黑’的時(shí)候也能掙錢嗎？”

“那個(gè)時(shí)候挺好的。‘夏黑’的投入少，一畝地的投入是1.3萬～1.4萬元，一般都能賣2萬元以上的產(chǎn)值，搞農(nóng)業(yè)一畝地能賺5 000～10 000元我覺得挺好的。”許家忠笑道。

“那你剛才說規(guī)模大的都存在管理上的問題，主要是哪些問題？”我還是對這個(gè)問題感興趣。

“管理跟不上。像我以前1 000畝‘夏黑’只有3塊地，每塊基地都有負(fù)責(zé)人，我一個(gè)人就來回轉(zhuǎn)。現(xiàn)在有9塊地，每塊基地也配有負(fù)責(zé)人，然后我們幾個(gè)人就來回跑……相對來說，‘夏黑’要好管一點(diǎn)，哪怕技術(shù)上疏忽一點(diǎn)，也不會(huì)像‘陽光玫瑰’一樣出現(xiàn)僵果、穗形不好等各種問題，所以我們今年累也是累在這里，結(jié)果有兩塊地還是出問題了。

聽他這么一說，我仔細(xì)瞅了一下：頗像民國時(shí)期的蔣介石的許家忠，與前年相比，英氣之間已平添了幾分疲憊。

“這個(gè)問題能解決嗎？”我想起昨天在老鄉(xiāng)那里看到的“陽光玫瑰”無論穗形、果粒還是口感都存在問題，而這些問題也都是因?yàn)楣芾砀簧显斐傻摹?/p>

“能解決的。”許家忠應(yīng)道：“大果園普遍存在的問題是下面實(shí)施的和上面交代的有一段差距，比如我要求穗長多少，基地負(fù)責(zé)人就想讓產(chǎn)量高一點(diǎn)，他就加了一點(diǎn)；到工人那里，因?yàn)榉N慣了‘夏黑’，覺得穗太小了，他又再加一點(diǎn)。”

“等于說打了好幾個(gè)折扣，從你到管理片區(qū)長打一個(gè)折扣，從片區(qū)長到工人那里又打一個(gè)折扣。”我經(jīng)常拿娛樂節(jié)目中的傳話游戲來比喻這種管理上的偏差，它跟每個(gè)傳遞者的素質(zhì)和悟性密切相關(guān)，以至于有些游戲者傳到最后的內(nèi)容已經(jīng)面目全非。

“對，等我這么多基地轉(zhuǎn)下來，發(fā)現(xiàn)留長了的時(shí)候，再去彌補(bǔ)已經(jīng)來不及了，所以說我們今年出現(xiàn)的問題是監(jiān)督力度不夠……”許家忠自我剖析道。

“還是要有像紀(jì)委一樣的部門。”我列舉了元謀縣果然好農(nóng)業(yè)科技有限公司的管理模式，公司專門設(shè)立了品質(zhì)部來負(fù)責(zé)監(jiān)督各項(xiàng)技術(shù)方案的落實(shí)。

“這是對的。”許家忠點(diǎn)頭附和道：“是該要找?guī)讉€(gè)人來負(fù)責(zé)監(jiān)督，我交代的事情，要有人負(fù)責(zé)跟進(jìn)。”

“你在云南做農(nóng)業(yè)這么多年，在基地生產(chǎn)和農(nóng)業(yè)企業(yè)經(jīng)營方面有什么體會(huì)？”我換了一個(gè)更宏觀的話題。

“怎么說呢，”許家忠想一想，還是以自己為例分析了農(nóng)業(yè)和其他行業(yè)之間的差別：“你那年報(bào)道說我賣120元/kg，今年你看我管工人就沒管好，它不像其他產(chǎn)業(yè)，在一個(gè)時(shí)期內(nèi)都是穩(wěn)定的。就像我還在讀中學(xué)的兒子所說的，這個(gè)行業(yè)是嚴(yán)重不靠譜。你今年是掙了，下一年呢？做農(nóng)業(yè)要不斷地考慮這個(gè)問題。”

許家忠早年從事過建筑行業(yè)，所以能深刻領(lǐng)會(huì)農(nóng)業(yè)和其他行業(yè)之間的差別。他繼續(xù)說：“包括我今年花這么大的成本建這個(gè)雙層棚，想的就是要把自然災(zāi)害的風(fēng)險(xiǎn)屏蔽掉。哪怕我今年只賺100元/畝我也是賺的，下一年生產(chǎn)費(fèi)用還有嘛。如果我去賭，我可能連今年的生產(chǎn)成本都拿不回來，那么我的企業(yè)是很難生存的。所以我的效益目標(biāo)是每畝賺1萬元。我覺得這個(gè)目標(biāo)在云南還是可以實(shí)現(xiàn)的。”

大概是“老司機(jī)”的緣故，許家忠對效益的表達(dá)尤其謹(jǐn)慎。我在2016年曾和云南萄寶農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司董事長蔡君昌（浙江溫嶺人）聊過不遠(yuǎn)千里來云南投資農(nóng)業(yè)的原因，他明說就是看中每畝4萬元以上的預(yù)期效益，如果是像家鄉(xiāng)一樣每畝地只能賺5 000～1萬元，那樣的效益是不足以引起他們的關(guān)注的。

聽我聊起同行的預(yù)期效益，許家忠也不點(diǎn)名地舉了一個(gè)例子：“就在前幾天，有人過來唉聲嘆氣地跟我說，哎！今年才賣了5萬元一畝。我說你‘夏黑’去年賣了多少錢？他說去年2萬元多。我說那2倍多，你還不知足。他今年還是幸運(yùn)的，像他這批去年10月開始催芽的基本上沒邁過冬天那道檻。”

“今年沒邁過那道檻的有多少面積？”他們說的那道檻是凍害，最低溫度達(dá)到-6℃，而且連續(xù)5天，這在建水是極其罕見的。

“我們沒做過調(diào)查，政府說有五六千畝。”許家忠應(yīng)道：“所以我們現(xiàn)在也在反思，要把成熟期適當(dāng)往后推遲，這樣風(fēng)險(xiǎn)就少了，在管理上的實(shí)施難度也小了。然后我們把心態(tài)放平，把品質(zhì)做好，我覺得在建水種‘陽光玫瑰’一點(diǎn)問題都沒有。”這大概也是許家忠這兩年敢大張旗鼓發(fā)展基地的根本原因。

“但是站在建水這個(gè)區(qū)域位置，會(huì)存在早熟和優(yōu)質(zhì)兩個(gè)賣點(diǎn)，我們應(yīng)該怎么去平衡？”我知道浙江人的普遍心理，無論是留在家鄉(xiāng)種植葡萄，還是遠(yuǎn)赴云南投資，他們的心中都存著“沒有最早，只有更早”的理念，而市場的價(jià)格落差也誘導(dǎo)著這種“越早越好”的冒險(xiǎn)心理。

“如果大家都靜下心來不去賭，實(shí)際上都能賺到錢。這兩年你看賣得早的，雖然價(jià)格高，但是畝產(chǎn)量往往一噸都沒有，（上市）往后推一下，產(chǎn)量上去了，品質(zhì)也提高了。尤其今年，早期的軟果率特別多，往后一推這種現(xiàn)象就沒有。”

“你覺得哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)上市會(huì)比較合適？”我追問道。

“5月20日往后。”許家忠回答道。

“你這輩子做農(nóng)業(yè)，已經(jīng)遇到了兩個(gè)好品種，一個(gè)是‘夏黑’，一個(gè)是‘陽光玫瑰’，覺得以后還會(huì)遇到令你驚喜的品種嗎？”我接著問許家忠。這相當(dāng)于人生中的兩次機(jī)遇，他都抓住了，而且造就了一個(gè)產(chǎn)區(qū)。

許家忠感慨道：“從青春到白發(fā)，我們?nèi)松蠲篮玫倪@段時(shí)間都留在建水，留在農(nóng)業(yè)上了。”我的問題勾起了他無限的回憶，從學(xué)校畢業(yè)到下海創(chuàng)業(yè)再到進(jìn)入葡萄行業(yè)，從東北到河北再到云南建水，從“夏黑”的引進(jìn)到巔峰到衰弱，直到眼下如日中天的“陽光玫瑰”。

“我經(jīng)常給同行說，我們能遇到‘陽光玫瑰’這么一個(gè)品種是很幸運(yùn)的。它的價(jià)格能賣得那么高，是完全超乎了我們的想象。現(xiàn)在有些品種其實(shí)也挺好，但生不逢時(shí)，因?yàn)椤柟饷倒濉木C合優(yōu)勢把它們壓住了，一個(gè)品種想真正形成市場是很難的。所以，只要把心態(tài)放平了，把漂亮的外觀和脆、甜、香、爽的口感都做好了，我認(rèn)為在建水種‘陽光玫瑰’是沒有問題的。”

我暗自贊嘆，跟第一次留給我富有傳奇色彩的印象不同，這次許家忠留給我的是一個(gè)成熟的、理性的農(nóng)業(yè)企業(yè)家的形象。

在云南建水，我一直有這么一個(gè)疑問：上市最早，售價(jià)最高，品種紅利，果商搶貨，占盡天時(shí)地利的建水葡萄為什么依然繞不開 “二八定律”，品種，技術(shù)，規(guī)模，管理，似乎都缺乏足夠的說服力。當(dāng)走完建水這三家標(biāo)桿葡萄園之后，有一個(gè)關(guān)鍵詞逐漸清晰地浮現(xiàn)在我眼前：理念。

陳兵說：種多不如種精；

黃繼輝說：我就要出最好的；

許家忠說：我們要把心態(tài)放平，把品質(zhì)做好。

而放眼整個(gè)建水葡萄，絕大多數(shù)的種植者都把關(guān)注點(diǎn)放在該產(chǎn)區(qū)的“早”上，而忽視了該產(chǎn)區(qū)另一個(gè)特征“優(yōu)”，從而把風(fēng)險(xiǎn)不斷放大，再加上技術(shù)和管理的不到位，這才造就了“優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)+優(yōu)勢品種”基礎(chǔ)上的“二八定律”。

做好，做精，才是打破這個(gè)“二八定律”的金鑰匙。