中小銀行如何借助金融科技發力

苗明

隨著金融科技在各類銀行場景中的應用，金融科技給銀行業帶來了巨大的變化，各家銀行紛紛加大在金融科技的投入，金融科技逐漸成為行業發展的重要助推力。

智能投顧作為早期金融科技的場景落地應用之一，曾引發過傳統投顧未來會不會被人工智能替代的討論。經過這些年大數據與AI技術的發展，市場對金融科技接受度的提高，智能投顧已不再會引發對行業發展的擔憂，相反，金融科技逐漸成為行業發展的重要助推力。隨著金融科技在各類銀行場景中的應用，金融科技給銀行業帶來了巨大的變化，各家銀行紛紛加大在金融科技的投入，成立金融科技子公司或金融科技部門。

智能投顧近年來發展迅速

智能投顧已在海外市場發展了很多年。從海外的經驗來看，因為互聯網的普及，智能投顧能夠以較為低廉的費用服務中產階級以及年輕群體，覆蓋傳統投顧所無法觸達的客群，從而實現財富管理業務的快速發展。2019年美國智能投顧管理的資產達到7497.03億美元，用戶數量828萬。

國內智能投顧發展的標志性事件為2016年12月招商銀行摩羯智投的上線。隨后國內涌現出一大批專門研發智能投顧的金融科技公司，工行、中行等大型銀行也紛紛上線自己的智能投顧。但國內的市場環境和機制與海外市場有很大的差異，一方面，銀行等銷售機構的主要驅動力是產品銷售，收入也主要來自產品銷售的手續費和傭金，投顧服務此前是無法收費的;另一方面，國內客戶的資產配置意識仍然需要較長時間的引導，所以智能投顧在國內并未取得很好的發展。招商銀行2018半年報顯示，旗下“摩羯智投”累計銷售規模為116.25億元。中國銀行在同期披露“中銀慧投”的銷售額為40億元，相較于其行內數千億的基金銷售規模來說，智能投顧占比非常小。

相較于海外市場，目前國內的智能投顧更多地集中在根據客戶的風險收益要求，智能化的推薦產品組合，其意義主要在于引導客戶進行合理的資產配置，并且長期持有。

中小銀行應當借助外部合作揚長避短

盡管與大型銀行相比，中小銀行往往在所在區域內有著客戶信任的優勢，在當地的客戶占比都是遠超大型銀行在當地的分支行。然而，中小銀行在與大型銀行的競爭中，也面臨著自身的短板。以零售業務為例，我們在與中小銀行的溝通和合作過程中，總結了以下一些問題：首先是產品數量少，缺乏競爭力;其次是缺乏產品甄別篩選的能力;第三是在銷售服務能力上，與大行差距明顯，這一點在凈值化的趨勢下愈發凸顯;此外還面臨科技能力等方面的差距。

所以對中小銀行來說，應當揚長避短，充分發揮在客群資源上的優勢，而業務能力上的短板可以借助外部合作來解決。以我們與中小銀行的合作為例，針對于銀行在基金零售業務上的短板，我們為銀行提供了包括產品、服務和技術在內完整的解決方案，在每一項內又不斷地細化和深耕，從而能夠支撐和滿足不同銀行的個性化需求。通過與我們的合作，中小銀行快速實現了基金業務的布局，縮小了與大型銀行之間的差距。

總結來說，中小銀行需要緊緊抓住客群優勢，在業務上通過外部機構的合作賦能，為客戶提供全面、智能化的服務，將客戶資源轉變為生產力。

提升金融科技工具服務能力

隨著智能投顧等金融科技工具的普及，投資者對金融科技工具的要求也越來越高，因此包括銀行在內的財富管理機構，以及第三方金融科技公司，需要不斷優化、提升金融科技工具服務能力。

從整體來看，經過4年的發展，智能投顧在國內的發展逐漸趨于理性。未來智能投顧在國內的發展和突破，取決于國內市場機制的改革，讓投顧變成一項獨立的服務，建立起獨立的運營和盈利模式，而不是產品銷售的工具。在這一點上，證監會于2019年10月開始了基金投資顧問業務的試點，參考海外市場的模式，明確投顧機構可以與客戶簽訂協議，向客戶提供賬戶管理并收取投顧費用，這為投顧業務在國內的發展明確了方向，也打開了空間。

智能投顧產品本身，也需要從原來狹義的智能化基金組合配置，拓展到更寬泛智能化的服務，覆蓋客戶的投前、投中、投后各個階段，提升客戶全方位的投資體驗。具體在銀行的應用中，從客戶的投前的身份識別、風險測評到投中的組合配置、信息披露，再到投后的跟蹤服務、組合調整，都可以通過智能化的手段來進行提升。以投后服務為例，由于過去幾年銀行大量發行定期固定收益理財，造成客戶投資期限偏短期，而且對于波動的容忍能力相當弱。而在目前凈值化的大背景下，銀行需要引導客戶進行資產配置和長期投資，而面對國內市場高波動的特點，如何在投資過程中對客戶進行持續的服務，避免客戶追漲殺跌，這些如果僅依靠傳統的理財經理進行服務，不僅在服務水平上可能存在參差不齊，而且服務的客戶規模也會面臨邊界，所以一定需要系統化、智能化的服務來解決。

對此許多中小銀行也有了清晰的認識，一方面組建自己的金融科技部門，另一方面積極與第三方金融科技公司合作。比如，我們長量基金已與近30家基金銷售持牌城農商銀行進行了合作，作為首批獲得基金銷售牌照的第三方基金代銷機構，自成立以來我們的目標市場就聚焦為中小銀行的基金業務和資產管理機構基金投資配置提供基金產品、專業研究服務和技術系統化支持等綜合服務方案，以專業化、系統化、定制化的平臺服務及運營為合作機構進行專業賦能。

我們希望通過專業能力和信息技術相結合，為合作伙伴在產品、專業服務和信息技術等基金專業領域賦能，促進基金銷售端供給側的專業化創新，提升合作機構的基金業務能力、提高效率、創造客戶價值。

銀行發展科技子公司，出發點是提升行內系統開發效率以及向同業輸出IT能力。如果說銀行科技子公司的定位是“大而全”的話，那么金融科技公司的定位一定是“精而深”，金融科技公司一方面在其擅長的業務領域深耕，不斷完善和創新，例如市場上出現一批在金融數據、投研分析、精準營銷等領域領先的創業公司，另一方面金融科技公司需要不斷將前沿的技術進行轉化，使其能夠服務金融業務場景。

未來銀行科技子公司與金融科技公司必然是合作的關系，銀行科技子公司作為行內業務提供穩健支撐，而在各個細分業務環節上，則可以充分借助金融科技公司進行賦能。

至于銀行理財子公司，這是一類新的資管機構，帶來的是全新的業務模式和場景，而且從已開業的理財子公司來看，大多都設立了金融科技部，強調將金融科技作為運營支撐。這也為金融科技公司提供了機會，金融科技公司如果能夠將自身的科技創新能力應用到理財子公司的業務場景中去，隨著理財市場規范化之后的快速發展，必將擁有廣闊的市場空間。

（作者系上海長量基金銷售有限公司副總經理）