銷售人員信任感的建立

武寶權

信任感，對于銷售人員而言意義重大。無論你做得有多么好，如果在客戶那里你缺少信任感，那么你很難做成生意。沒有人會從一個他無法信任的人那里進行購買。

當然，也有例外。如果你是某種產品或服務的唯一供應商，而客戶又非常需要那個產品或服務：也就是說，客戶根本沒有選擇的余地，那么有可能在沒有信用或者低信用度的情況下，你會得到這樣的業務。此外，你也能通過欺騙的手法，讓一個本來沒有購買想法的人暫時相信了你，而且在常理下他本不該這樣做。我們經常聽到把梳子賣個禿子的故事，這是一個錯誤的示范。你也無法在此基礎上建立你的業務和事業。如果你想要打造雙贏局面，如果你想發展的是滿意度高的客戶群體、培養口碑、贏得老客戶、悉心經營客戶關系，那么你就必須建立長期的信任。

信任的要素

因為不同的人，會有不同的原因去信任你，所以了解信用的要素就成了很有用的事情。在各種各樣的銷售情景里，會有許多操作方法來建立信用，但我們在這里，把他們只分成四個領域：你的經歷，你的知識，你介紹自己的方法，以及你的交往人群。

你的經歷。當你面對一個潛在的客戶時，他在眾多需要了解的事物中，一定有一件事，是關于你在當前行業里的經驗或者是相關此話題的。在行業中20年的老銷售，一定會比上個月剛剛入門的新手更令人信服。對于潛在的客戶而言，你過去的工作范圍與所處行業的關系越緊密，就越容易贏得客戶的信任。

當然，這里重要的是質量，而不是數量。你的客戶所要尋找的，不是你在這個行業里穩定的20年工齡，而是有記錄可循的工作能力，以證明你能夠為之提供服務。所以，即使你是個新手，如果你能為客戶，或者其他人，提供切實的解決方案，那你同樣可以贏得客戶的信任。信用度的意思是說你可以被信任。因此，如果你去拜訪某一位客戶時，帶著的是你曾經承諾過的關于改進工作狀態的數據，那他就知道了你是可以說到做到的人。

你的知識。有時，即使你還沒有為客戶提供切實的解決方案，但是你仍然可以用知識來贏得他的信任。你的教育背景、技術專業，你所展現出的對客戶的領域的專業知識和責任感——所有這些，都是組成信用的要素。盡管通過你的知識建立一種信任，不如通過你所實際做過的事情來得可靠，但是，如果你的知識恰好能夠幫助客戶完成他想要做的事情，那它也不失為一種好的選擇。

當然，這也許存在著很大的不確定性。顯示你的知識并沒有錯，但是在簡單地炫耀了你的名牌大學學位或是從技術手冊上引用什么話時，你就一定要小心。知識本身能給你一種暫時性的信用度。但是，如果你希望能長期建立信任，你就必須去證明它，去展現你的專業知識，幫助你的客戶解決問題。

介紹自己的方式。我們這里所說的是你向客戶做自我介紹時的行為舉止。注意，我們說的是自我介紹，而不是你的產品或者服務。還有很多東西都是需要注意的，諸如你的外表，語言和表達方式，你的個人魅力和行為舉止，以及你的職業禮節的整體水平等等，所有能影響到你的外表，并且能造成客戶的好印象，都能影響到你的信任度的內容。

但是，有時外表也是可以造成錯誤判斷的，我們這里并不是說以貌取人，僅從外表上來判斷人的信用度。你可以將所有能在市場上找到的關于成功著裝和商業禮儀的手冊上面的內容都爛熟于胸，但是仍然無法使相當一部分客戶信服，因為他們還是不會相信你的衣著和行為舉止之外的東西。

你的交往人群。有的客戶也許并沒有從你的上級那里知道你。但是，如果他知道你的公司，他從你的另外一位客戶那里知道了你，或者，他從可信任的朋友那里了解到你，那么你甚至會比你上級的介紹更能在第一次見面時就贏得他的的信任。

這樣你就會順利通過最初的信任等級，當然我們并不是說你應該依靠“關系”去建立信用。那種靠熟人和老朋友的關系做生意的時代已經逐漸消失了。但是，你的各種關系，能夠幫助你實現很好的引薦作用。在一些情況下，如果你沒有這樣的關系，你就會根本無法建立暫時的信任。 我們在這里，強調了一個詞“暫時”，盡管有時在贏得客戶的信任時非常困難，但是如果你無法每次都贏得這樣的信任， 那么你就會很容易失去這些信任。因為，信任是一個需要時時檢查的項目，以便確信其不會逐漸消退。