中小農產品電子商務企業營銷策略研究

李源

摘 要：隨著互聯網和大數據等信息技術的不斷發展和應用，農村電子商務不斷取得新的發展，中小農產品電子商務企業的發展潛力巨大，但是其面臨的發展環境更加復雜，如何借助有效的營銷策略提升發展空間成為企業考慮的重要問題。本文主要對中小農產品電子商務企業營銷策略存在的問題及對策進行研究，以期通過有效的營銷策略促進中小農產品電子商務企業的發展。

關鍵詞：農產品;電子商務企業;營銷策略

1 引言

隨著我國電子商務的不斷發展，農產品電子商務也快速崛起，對于促進三農發展具有十分重要的意義，中小農產品電子商務企業一般規模較小、實力有限，雖然發展潛力巨大，但所面臨的壓力也較大。實施有效的營銷策略是促進企業發展的關鍵舉措，當前中小農產品電子商務企業在營銷方面存在的問題主要是產品標準化程度低、定價機制不科學、渠道管理能力較低、促銷策略不完善等，這些問題的存在限制了中小農產品電子商務企業的發展能力，因此需要對其營銷策略進行不斷的改進和完善。

2 中小農產品電子商務企業營銷策略存在的問題

1）產品標準化程度低。隨著農產品市場的不斷發展，消費者的需求也在不斷提升，因此對農產品的品質要求更高。在中小農產品電子商務企業營銷過程中，其產品還缺乏標準化。其一，質量標準化程度低，很多農產品在產品質量上存在問題，比如農藥化肥超標、腐爛等問題，受到客觀和主觀因素的影響，農產品質量標準還存在較大的提升空間。其二，在包裝、規格等方面的標準還不高。很多農產品沒有進行精選和包裝，導致在運輸過程中出現很多問題，也難以滿足消費者差異化和個性化的需求。而且由于產品標準化相關問題進而還會間接影響到企業品牌和形象，使消費者對企業印象大打折扣。

2）定價機制不科學。價格對于調節市場供需十分重要，也是極其敏感的營銷因素。中小農產品電子商務企業在實施線上營銷過程中，其定價機制還不科學，主要是以成本加成法作為定價標準，就是在農產品從收購到運輸銷售等整個過程的成本加上預期利潤水平作為農產品的銷售價格，因此其價格水平相對固定。同時，很多中小農產品電子商務企業在進行定價過程中基本都是由管理者決定，沒有進行有效的市場調查，對市場需求情況的掌握不足，價格機制缺乏必要的調節，因此導致其價格水平過于固定，雖然有些企業會模仿同行進行定價，但是其他同行企業定價標準是否對自己企業是合適還是個問題。所以，都不利于中小農產品電子商務企業對市場的開發以及保持健康的利潤。

3）渠道管理能力較低。渠道是產品從生產到銷售所要經歷的環節，在農產品電子商務中，渠道的重要性不言而喻。中小農產品電子商務企業雖然以線上為主，但分銷渠道必須能夠有所把控，往往有些農產品電子商務不注重對渠道的管理，因此導致產品銷售難度較大。一方面，對渠道的開發力度不足，導致渠道覆蓋范圍有限，很多中小企業都是通過自身進行農產品的物流運輸和銷售，不僅成本高企，還導致效率低下，其渠道成員數量較少，因此難以在更廣的市場范圍內推銷其各類農產品。另一方面，對渠道成員的管理不力，很多中小企業出于成本方面的考慮，不注重對渠道成員的激勵，導致渠道成員與中小農產品電子商務企業的合作意愿低下，因此其渠道成員所發揮的作用有限，而且部分渠道成員還是更注重與線下實體農產品企業的合作，不青睞中小型農產品電商企業。

4）促銷策略不完善。在促銷策略方面，中小農產品電子商務企業存在的問題主要是重視度不足且促銷方式單一，以網絡促銷為主。很多中小電商企業管理者不注重實施其他多元促銷策略的運用和補充，沒有長遠的發展戰略意識，認為只要價格合適就能夠保持長期發展，認為促銷會降低企業利潤，增加成本，所以沒有科學實施相應的促銷策略。另外，在現有的促銷中，大部分中小農產品電子商務企業主要是以人員促銷為主，缺乏對大數據和互聯網技術的應用，因此只能進行線下促銷，對線上促銷策略的應用程度較低，使其促銷效率難以得到持續提升。

3 中小農產品電子商務企業營銷策略的完善對策

1）提升產品標準化程度。產品在營銷中具有核心地位，提升標準化成為已經成為中小農產品電子商務企業實施營銷策略的關鍵所在。一方面，要提升質量標準，農產品質量成為當前各界關注的重要問題，隨著消費者生活水平的不斷提升，其對產品質量的要求變得更高。所以，企業要嚴格按照我國實施的《食品安全標準》，強化對農產品的篩選，選擇無公害的綠色產品作為特色，在收購到運輸和銷售過程中都要確保農產品質量不受影響，對于出現質量問題的產品要及時處理，確保為消費者提供高質量的農產品。另一方面，要重視包裝和規格等方面的標準，要根據農產品的特性選擇合適的包裝方式，對其規格進行嚴格挑選，以便于消費者具有更多的選擇空間，以充分滿足消費者多樣化和個性化的需求。

2）完善定價機制。在價格方面，中小農產品電子商務企業應該要根據市場行情科學制定產品價格，同時要進行價格機制的調整和優化。一方面，要根據不同農產品采取相應的定價方法，在成本加成定價法的基礎上，對一些特殊農產品進行相應的定價，在確保產品銷售的同時能夠獲取更多的利潤，在這一過程中要積極借鑒同行業企業的產品定價法，避免出現價格戰，影響正常的產品銷售。另一方面，要根據市場需求情況和農產品供給情況進行相應的價格調整，比如反季農產品的價格要上調等，而應季農產品價格則要適度下調，這樣一來就能夠使得中小農產品電子商務企業具有更多的主動權，進而可以確保中小農產品電子商務企業能夠以科學的定價機制獲取更多的利潤。

3）強化渠道管理能力。隨著農產品電子商務市場競爭的不斷加劇，中小農產品電子商務企業應該將渠道管理作為實施營銷策略和不斷向前發展的重點。一方面，要充分借助電子商務平臺，強化對信息技術的應用，在更廣闊的市場范圍內拓展渠道成員，使其承擔農產品運輸、銷售和市場拓展等任務，進而可以在現有的基礎上大大提升中小農產品電子商務企業的市場覆蓋范圍，提升產品的銷售量。另一方面，要強化對渠道成員的管理，要通過給予銷售提成和渠道管理培訓等激勵措施，強化渠道成員與企業進行合作意愿，進而可以發揮渠道成員的積極性和創造性，更加有益于促進中小農產品電子商務企業的產品銷售。

4）完善促銷策略。在“互聯網+”新業態下，面對激烈的競爭，中小農產品電子商務企業須在營銷過程中不斷完善其促銷策略。依托于線上的優勢，一方面，要善于運用促銷，將其視為和提升銷量和利潤水平的利器，從思想和行為上給予其必要的重視，對線上促銷活動和線下輔助策略進行有效的設計，定期開展各類促銷活動，在銷售產品的同時提升市場知名度。另一方面，要實現促銷方式的多樣化，從以人員推銷為主轉變為線上線下相輔相成，再借助電子商務平臺和大數據等信息技術實施更為全面的促銷策略，并對各促銷方式進行有效的權衡，確保促銷策略能夠真正有助于加速中小農產品電子商務企業的產品銷售。

4 總結

電子商務的快速發展和應用使得農產品市場變得更加廣闊，中小農產品電子商務企業未來的發展空間不斷擴大，實施必要的營銷策略成為中小農產品電子商務企業不斷向前發展的關鍵所在。從本文的研究來看，應該從提升產品標準化程度、完善定價機制、強化渠道管理能力、完善促銷策略等方面出發，全面完善中小農產品電子商務企業的營銷策略，促進其健康持續發展。

參考文獻

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