如何把一個客戶變成“批量客戶”

喬名媛 都瑞斌

連續(xù)八年我都能成為華夏銀行銷售冠軍，在很大程度上在于我很重視“批量成交”的業(yè)務(wù)，那么如何才能把單一成交發(fā)展成為“批量成交”呢？從開發(fā)單一客戶到打入客戶群內(nèi)部每個環(huán)節(jié)的操作都環(huán)環(huán)相扣。

流程一：找一個“團購”的理由

當(dāng)華夏銀行開始發(fā)行ETC后，對我來說，辦卡業(yè)務(wù)就更好開展了。當(dāng)我去企業(yè)跟工會談判時，我的辦卡理由都以單位發(fā)放福利為主，如果直接說辦理信用卡，商業(yè)行為太明顯，一般工會比較敏感，但是以華夏銀行免費發(fā)放ETC電子標(biāo)簽入手，是為員工謀取福利！

這時我就會說：“工會組織為大家免費安裝ETC，為了走高速方便，大家可以配張卡，以便扣除高速費用。”

一般工會主席都會同意發(fā)集體郵件通知單位的人辦ETC，因為可以給整個單位的人發(fā)福利，還不用花錢，領(lǐng)導(dǎo)還能落個人情。

發(fā)了集體郵件，我就在他們安排的辦公室等著人來辦卡，我留好了辦卡人的電話聯(lián)系方式。其實這個時候才是我發(fā)力的開始，接下來我就會跟工會主席再談。

我說：“領(lǐng)導(dǎo)呀，您看大家都感興趣，中午的時候他們不都去吃飯嗎，所以我做活動的那個辦公室是沒人的，大家都去吃飯了，個別人在電梯口或樓道口碰到我，還不知道我們單位給他們發(fā)福利，有人可能沒看郵件，回頭我要走了，他們想辦ETC還得聯(lián)系我，他們不方便，我也不方便。我在你們單位經(jīng)常進出也不合適，但他們?nèi)绻螂娫捨乙膊荒懿晦k，您看我能不能在食堂門口給他們宣傳一下？”于是我就在食堂門口一坐，基本上人人都看到了，不感興趣的我絕不強求，感興趣的都辦了，這樣就不會把哪個部門漏掉。”工會主席覺得把員工漏掉沒關(guān)系，如果把領(lǐng)導(dǎo)漏掉太不合適了。

一般情況下，工會主席拒絕的時候多，因為食堂門口安全歸保衛(wèi)處管，他們就會講：“我先問一下保衛(wèi)處，保衛(wèi)處可不一定同意。”

這時候我就會說：“保衛(wèi)處同意就可以了是嗎？您同意了嗎？您同意就好了，保衛(wèi)處的事我來處理。”

我就跟保衛(wèi)處處長講：“工會那邊做活動，他們說得跟你們保衛(wèi)處打聲招呼，為了你們單位安全。你看領(lǐng)導(dǎo)，就中午待一個小時好不好？就做個宣傳，然后我們就回工會給我們準(zhǔn)備好的辦公室。”本來工會統(tǒng)一做活動就已經(jīng)驗證了我們的身份，有什么不同意的，只是順?biāo)浦鄣氖隆?h3>流程二：給“團購”打伏筆

中午我就會在食堂開飯之前準(zhǔn)備好所有的物料，有攀登者的大帳篷，我把那個帳篷撐開來，在食堂門口一放，大帳篷特別顯眼，還有就是德國勃蘭匠記72件套工具箱，放在凳子上也特別顯眼，再在旁邊放個易拉寶，上面寫著華夏銀行免費發(fā)放ETC，并且集體上門安裝，配ETC專用白金卡，我都不說信用卡，這幾點都特別吸引眼球。

辦信用卡客戶要填信用卡申請表，填完單位、姓名、電話等信息后，要準(zhǔn)備身份證，要拍照，還要復(fù)印件這些材料，挺慢的，一個銷售人員完成這些至少需要五分鐘的時間，即使幾個人同時做也慢，所以這時候我絕不在食堂門口辦具體的填表業(yè)務(wù)。

我是怎么做的呢？感興趣的我就說：“登記好您的姓名、電話還有房間號，您告訴我是要禮物、ETC還是白金信用卡。”因為有人對白金卡三個字很敏感，登記姓名和房間號我上門單獨辦理，他們會覺得我特別重視。

其實我是要知道他的需求點，以便我上樓單獨跟他營銷時找出他的需求，方便做后端的銷售。

有人說：“我同事上午不在，下午才來，她還沒辦呢。”我就說下午的時候去給她辦。因為他們有時候是一個辦公室的，我去他們辦公室就順便把別人的也都全辦完了。除了完成這些，下午我會做點什么事呢？

流程三：制造“偶遇”成交

我就對著登記單子上的房間號找這個人，找到房間之后他說：“你找誰。”我說：“找×××。”他說：“你跟他約好了嗎？”我說：“我們中午在食堂做活動你不知道嗎？”客戶覺得特別驚訝。

我說：“我們給每個人免費發(fā)工具箱，發(fā)帳篷，發(fā)電子標(biāo)簽。”他突然覺得單位發(fā)福利自己怎么會不知道，就問旁邊的人：“你知道嗎？”他同事就會說：“噢，我知道他們銀行做的活動。”然后我說：“我們做活動免費發(fā)ETC，你有車嗎？”他說：“有，我也要辦。”

我拿到所有材料的目的，就是為了讓我能夠光明正大、名正言順地去所有的辦公室。

在找這個人的過程中，我就能做到讓接待我的那個人辦白金信用卡。一般我告訴他，單位整體發(fā)了郵件你都不知道，食堂做活動你也不知道，單位這是多么大的活動力度。而我現(xiàn)在親自上門，找你的同事就是來兌現(xiàn)我們的承諾和服務(wù)的，而你現(xiàn)在知道了這個活動，你說你不領(lǐng)一張卡，不趕快參加這個活動，多遺憾啊！結(jié)果誰碰到了我?guī)缀醵家k張卡。

但有人也會說：“你怎么沒有提前打電話呀？”其實我是故意不打電話的，打電話了他在的話，我其實還不好施展。

如果在食堂辦過卡的這個人這時候出現(xiàn)了，我就說：“你同事也都感興趣，大家想要一起辦。”他知道了這個消息會特別感謝我，因為這讓他有一種自豪感和愉悅感。

我就這樣根據(jù)我登記好的名單，一間辦公室接一間辦公室，最后幾乎不留死角，名正言順地去掃樓。

流程四：打造“團購”氣氛

但在這個名正言順掃樓的過程中，總有一些人是我在食堂做活動掃樓之前辦理好的人，如果我看到他的話我會說：“張哥您在這個辦公室啊？”要不您跟你們辦公室人說說，您辦理的是哪個業(yè)務(wù)啊。有時候我說得特別輕松。

然后我說：“你知道嗎，我?guī)汀痢烈厕k了。”我就聊聊他們感興趣的話題，然后再申明一下辦ETC卡的好處，他們知道ETC的好處之后，就自己在那兒互相分享。尤其三五年前辦過ETC的人會說，他們是花錢買的，早知道就這會兒辦了。

他們就會講：“唉呀，我當(dāng)年還花錢買的ETC，裝上上高速特別方便，都有什么好處。”這樣更能烘托整個辦公室辦卡的氛圍。這樣，我就能做到真的不留死角。在這個單位里我還能發(fā)現(xiàn)誰對貸款感興趣，因為客戶都會問你問題，這時候你要及時捕捉信號，這樣往往還能辦成一筆銀行貸款的業(yè)務(wù)。

我把所有功勞都歸功于工會主席，說他給大家組織了這么好的福利，只有你們單位的工會主席這么好，愿意給你們這么好的福利，好多單位都不配合。

在這個過程中，你可不能肆無忌憚，要是看到有些人不喜歡你去辦公室，有些人討厭你、不喜歡這種方式，一定要趕緊及時撤退。

如果有人說：“你們怎么不在辦公室待著啊？”“對不起領(lǐng)導(dǎo)，我們找個人，一直沒有聯(lián)系上他。”那時候千萬不能說錯話。其實從來都是故意沒打手機的，這時候就要說：“手機聯(lián)系不上，我們活動就要結(jié)束了，怕把他漏掉。”這樣那個討厭你的人就能理解我是活動要結(jié)束了，我過來是為了服務(wù)他的同事，告訴他客觀的理由，他就不會給你報告到保衛(wèi)處了。

因為一旦保衛(wèi)處收到通知，銀行的這種掃樓行為誰都不喜歡，特別是敏感單位，只要接到投訴，他們就會直接將你請走，所以這時候要做到全身而退。

因為我善于跟人打交道，所以我做到了樓上樓下地辦卡，做到了全身而退。我根據(jù)獲取的資源又到另外的單位用同樣的辦法辦理業(yè)務(wù)，一幢大樓接一幢大樓，很快我就做成全國第一。我做業(yè)務(wù)特別輕松，每個月就做那么幾天。由于之前做業(yè)務(wù)的單位對我印象都很好，愿意把我介紹給其他單位，所以我從來不用跑市場單辦卡。整個單位都在用這張卡，我只需要偶爾回來做后續(xù)服務(wù)，在此過程中，我還能開發(fā)一部分人，順便就把其他沒辦卡的也辦了，尤其新入職的員工更是可以輕松拿下。

量大是致勝的關(guān)鍵。你要善于抓住銷售中所有的轉(zhuǎn)介紹機會，在讓客戶感覺產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)超值的前提下，讓客戶給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的是，獲取團辦的機會，這樣你就能順利開發(fā)自己的藍海市場，銷售工作就會變得特別輕松。