顧客讓渡價值與金融產品營銷

馬靜茹

在金融產品營銷過程中，為了能夠更好地提升金融顧客的滿意程度，充分重視顧客讓渡價值理論的有效應用是非常有必要的。通過對顧客讓渡價值理論的相關概念、內涵以及意義等進行了解與掌握，不斷優化金融產品的營銷策略，提升金融產品的營銷業績與效率。本文主要對顧客讓渡價值理論在金融產品營銷中的運用方法與策略進行研究與討論，旨在促進金融產品的營銷更加高效，使得客戶的滿意度得到更好地提高。

近些年來，隨著時代的不斷發展與社會的不斷進步，金融產品的種類也愈發多樣化與復雜化。在營銷金融產品過程中，運用顧客讓渡價值理論能夠讓金融產品消費者體驗更好地服務，降低消費者金融產品的消費成本，提升金融產品購買的滿意度和效率。

目前，在金融產品營銷過程中，很多顧客考慮的不僅僅是價格，顧客的讓渡價值是更為看重的。因此，在研究營銷金融產品時，掌握和應用顧客讓渡價值理論，是增強金融產品營銷效果的重要方式和途徑，也能夠使得消費者的消費體驗感得到升華，增強金融產品營銷效果與品質。

■ 顧客讓渡價值理論的概念及內涵

所謂的顧客讓渡價值理論，主要是指在市場營銷理念指引下，企業要以顧客服務與顧客滿以為宗旨而展開的一系列活動。顧客讓渡價值不是一味地追求低價就可以，而是要從多個方面和角度來開展工作，不斷滿足顧客的消費欲望與價值體驗。

顧客讓渡價值是指顧客總價值和總成本之間實際差額。顧客總價值主要是指顧客在消費某一種產品或者服務時，期望獲得的一種綜合利益組合，這種利益組合涵蓋產品的價值、人員和形象價值以及服務價值等等。而顧客總成本主要是指顧客購買產品時所消耗的體力、精神、實踐以及需要花費的貨幣資金等。通常情況下，顧客的總成本涵蓋精神成本、體力成本、時間成本以及貨幣成本等。

消費者在消費產品或者服務時，總是想最大化的降低消費的總成本，還想從中獲得最大化的利益，因而消費者在購買產品時，通常會從價值與成本兩個方面來對其進行分析和比較，也會優先選擇成本最低、價值最高的產品或者服務，這就是顧客讓渡使用價值理論中優先選購的對象。

營銷人員通過對顧客讓渡價值理論進行全面地了解與掌握，能夠更好地為顧客提供更多具有讓渡價值的產品，并吸引更多顧客購買產品或者服務，提升營銷業績，擴大企業產品或者服務的銷量，促進企業經濟效益的更好提升。與此同時，為了能夠更好地吸引顧客，擴大顧客消費，重視對產品、服務、人員、形象等的改進與提升，使得產品或者服務的總價值得以更好地提升，逐漸降低產品的生產和營銷成本，最大化地降低顧客購買產品的體力、精力、時間等消費成本的消耗，促進顧客貨幣與非貨幣成本得以更好地降低，充分發揮出顧客讓渡價值的實際作用與價值。

■ 顧客讓渡價值理論應用的重要意義分析

顧客讓渡價值理論能夠在人們分析問題時提供一定的模型或者方法。但是企業在運用顧客讓渡價值理論時，顧客的讓渡價值并不是單純的運用量化指標來體現和反映，它反映的主要是顧客對產品或者服務的一種體驗或者感受。而這種體驗或者感受是顧客在購買產品或者服務之前的一種期望表現。而企業的營銷行為是滿足顧客這種體驗或者感受的方法和過程。當企業的營銷結果能夠對顧客這種期望進行有效地滿足，顧客的滿意感就會提升，企業獲得顧客的可能性就會逐漸增加，就更有利于提升企業的營銷效果，使得企業的營銷成果愈發成功。

與此同時，顧客讓渡價值理論能夠給企業提供一種更加全面的經營分析思路。企業在市場營銷過程中往往比較重視促銷、分銷、價值以及產品等營銷要素，對于顧客的體驗感有所忽略。運用顧客讓渡價值理論，能夠使得顧客的消費成本得以更好地降低、讓渡價值變得更高，有利于提升企業的營銷業績，促進企業營銷效率、營銷水平的更好提升，促進企業的經濟取得更好的發展，使得企業與消費者之間形成一種良性的循環，既能夠滿足顧客的實際消費需求，又能夠滿足企業經濟發展與盈利的實際需求。

■ 金融產品營銷中顧客讓渡價值理論應用方略探究

在營銷金融產品時，運用顧客讓渡價值理論來輔助營銷，主要針對的是顧客投資總成本與總收益之間的差額來體現顧客讓渡價值。金融機構要想通過顧客讓渡價值的方式來吸引顧客購買金融產品，促進顧客讓渡價值實現最大化，必須要不斷優化顧客讓渡價值理論的應用方法與技巧，逐漸提升金融產品的營銷效率，擴大金融企業的營銷路徑，增強金融產品營銷的效果。下面對金融產品營銷中顧客讓渡價值理論應用的方法與技巧進行有效地探究與討論：

（一）重視顧客投資金融產品總收益的增加

在金融產品營銷過程中，重視顧客投資金融產品總收益的增加是顧客讓渡價值理論作用與價值發揮的重要途徑與方法。顧客投資總收益就是顧客的總價值，而顧客的總價值的構成要素主要有人員價值、形象價值、服務價值以及產品價值等。企業要想在激烈的市場競爭中處于有利地位，就必須要結合自身發展實際、結合顧客實際需求來優化金融產品營銷策略，使得企業的整體競爭實力得到更好地提升，進而吸引更多消費者前來消費和投資。同時在創造客戶的過程中要盡量滿足顧客的需求，通過對顧客總價值構成要素的增加來實現創造價值的增加，最終增加顧客投資金融產品的總收益。

在增加產品價值方面，要從產品的品種、品質、樣式、特性以及功能等多方面來滿足顧客需求。由于金融產品具有組合性、可分性、關聯性以及無形性，在增加金融產品價值時，主要對金融產品的功能進行優化與改進，不斷增加和改變產品組合，推出更加特色化的金融產品項目，更好吸引顧客投資。而在服務價值增加方面，要重視金融產品的附加值大小，要為客戶提供良好的產品介紹和售后服務，讓顧客逐漸看到投資的附加值，這樣能夠樹立良好地產品口碑，增加服務價值。從人員價值增加方面，要從業務能力、經營思想等方面來提升金融業工作人員的價值，要重視顧客的滿足感和舒適感。因而在增加人員價值方面要強化對工作人員專業能力、綜合素質的培訓與培養，做好員工的激勵、監督與管理，全面提升人員價值。此外，金融產品形象價值的增加也能夠增加投資總收益，金融企業或者機構要重視塑造自身的良好形象，給顧客提供更大的形象價值，從而更好、更全面地提升顧客投資總收益，提升顧客的滿意度。

（二）重視顧客投資總成本的全面降低

在營銷金融產品過程中應用顧客讓渡價值理論，不僅要重視顧客投資總收益的增加，而且也要重視顧客投資總成本的全面降低，包括體力成本、精神成本、時間成本、貨幣成本等。為了能夠更好地降低顧客投資總成本，可以通過降低體力、精神、時間以及貨幣成本來實現。而貨幣成本的降低主要是通過降低顧客支付服務或者產品的總金額。在時間成本降低方面，金融企業要重視工作效率的提高，在產品與服務質量得以保證的前提下，要盡量少讓顧客消耗時間在金融產品購買上，要從顧客購買成本的角度出發，降低顧客的投資成本，為顧客創造更好、更佳的顧客讓渡價值，提升金融企業產品市場核心競爭實力。此外，精力成本也是金融產品投資總成本的重要內容。在降低精力成本時，重視降低顧客體力以及精神方面的支出和耗費，多從顧客的角度和出發點來考慮問題，不斷完善售前、售中與售后服務，使得顧客的購買精力支出得到有效減少，也能夠更好地擴大顧客讓渡價值，使得顧客購買金融產品的滿意度得到最大化提升。

（三）重視差異化價值體系以及創新價值平臺的搭建與構筑

金融企業或者單位要想促進顧客讓渡價值得以最大化，重視差異化價值體系以及創新價值平臺的搭建與構筑是非常有必要的。而在搭建差異化的價值體系時，金融企業要從產品的功能設計獨特性、投資預測的準確性、投資咨詢的全面性等方面來搭建差異化價值體系，要將顧客讓渡價值最大化的策略與價值從差異化價值體系中體現出來。與此同時，在信息科技與互聯網技術不斷發展的大環境下，重視創新價值平臺的構筑，從服務平臺以及信息平臺兩個方面來展開創新，服務平臺注重的是顧客服務、收益保證等，信息平臺注重的是產品信息、市場信息、交易信息以及消費信息等，從這兩大平臺為切入點來實現顧客讓渡價值最大化目標，擴大金融產品營銷力，提升金融產品銷量與效果。

■ 結束語

綜上所述，通過對顧客讓渡價值理論的認知與了解，在營銷金融產品，能夠更好地完善和健全金融產品營銷的制度、流程，從投資總收益增加、投資總成本降低以及投資信息與服務平臺的創建等角度來提升金融產品的顧客讓渡最大化價值，推動金融企業產品營銷的總效益得到更好地提升，還能夠增強顧客投資滿意度，提升金融企業的市場競爭實力。