淘寶直播間里的“銷售女王”

余馳疆

淘寶知名主播：薇婭

2020年1月21日，國(guó)家衛(wèi)生健康委高級(jí)別專家組組長(zhǎng)、中國(guó)工程院院士鐘南山剛剛確認(rèn)新型冠狀病毒感染的肺炎會(huì)人傳人，全國(guó)各地的口罩被一搶而空。在薇婭的淘寶直播過(guò)程中，不斷有粉絲詢問(wèn)“能不能給口罩鏈接”“有沒有口罩可以送”，她只能一次次回復(fù)：“真的都斷貨了，暫時(shí)買不到。”下了直播，這件事一直懸在薇婭的心里。兩天后，薇婭向武漢兩家定點(diǎn)醫(yī)院寄出價(jià)值約100萬(wàn)元物資，又捐出100萬(wàn)元資金，成為抗疫捐款中物資籌集最快、數(shù)額最大的公眾人物之一。很快，明星捐款名錄在媒體上流傳開來(lái)，以薇婭為代表的網(wǎng)絡(luò)主播成為捐款最早、捐物最多的一批人，大眾對(duì)這個(gè)職業(yè)也有了不一樣的認(rèn)知。

形容薇婭，最好的方式是數(shù)據(jù)，她是淘寶直播歷史上的“銷售女王”，淘寶粉絲數(shù)超過(guò)1400萬(wàn)，2019年“雙十一”，由她引導(dǎo)的銷售額突破30億元，單場(chǎng)直播觀看人數(shù)超過(guò)4000萬(wàn)。用淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓的話說(shuō)，“薇婭代表了目前淘寶直播的天花板”。

數(shù)據(jù)之外，更引人矚目的是薇婭巨大流量帶來(lái)的虹吸效應(yīng)：許知遠(yuǎn)賣日歷要去薇婭直播間，第二天《知識(shí)分子向流量低頭》的標(biāo)題刷屏互聯(lián)網(wǎng);薛兆豐出書要去薇婭直播室，半小時(shí)秒空8萬(wàn)冊(cè);一向高冷的馮小剛出新片也要去薇婭直播間，17萬(wàn)張電影票秒罄;馬云、何炅、小S，甚至金·卡戴珊、潘基文都成為薇婭的座上賓，理由只有一個(gè)——她有讓人愿意相信的本事。

曾有媒體形容她是“中國(guó)各個(gè)消費(fèi)層級(jí)的最大公約數(shù)”，在許多同行眼中，薇婭是一個(gè)消費(fèi)心理學(xué)專家。她的直播很少煽情語(yǔ)句或激烈表達(dá)，她不是在向人們描述一件商品，而是在描繪一種生活狀態(tài)。有時(shí)薇婭覺得，并非只是大眾在看自己直播，自己也在看著其他人的生活，這個(gè)千萬(wàn)人光顧的直播間，就像一個(gè)巨大的浮世繪，把各個(gè)職業(yè)、年齡層的人的故事一一展現(xiàn)出來(lái)。

這些年，薇婭當(dāng)過(guò)歌手，當(dāng)過(guò)模特，開過(guò)服裝店，做過(guò)線下銷售，也做過(guò)電商，最后來(lái)到直播間，她不斷在變化中尋找自己的價(jià)值。

大眾知道薇婭是在2017 年10 月10 日的一場(chǎng)直播。直播5 小時(shí)她幫一家零粉絲的店鋪帶貨7000 萬(wàn)。從那時(shí)候開始，薇婭似乎成了淘寶直播的“代言人”

因?yàn)楦改冈谕獾亟?jīng)商，薇婭從小和外婆生活。外婆是個(gè)雷厲風(fēng)行的人，薇婭認(rèn)為自己骨子里獨(dú)立好強(qiáng)的性格很大一部分就是受外婆影響。19歲時(shí)，薇婭參加一檔選秀節(jié)目拿了冠軍，簽了唱片公司，后來(lái)和韓國(guó)女孩組了團(tuán)體發(fā)了專輯，但沒多久就散了。做了3年明星，她選擇逃離娛樂(lè)圈，與相愛多年的董海鋒結(jié)婚，前往西安創(chuàng)業(yè)。這對(duì)夫妻檔在西安開店，一開就是7家，全部盈利。??? 一天，薇婭在店里看到一個(gè)女孩試衣服，試完也不買，而是到網(wǎng)上搜索。“那一剎那就觸動(dòng)我了，我說(shuō)我要做電商。”2012年，薇婭和董海鋒關(guān)掉在西安的所有店面，帶著全部家當(dāng)奔赴廣州，搭建了30人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，孤注一擲開啟了電商事業(yè)。“前兩年一直虧錢，交了很多學(xué)費(fèi)。我們賣一款襯衫，定價(jià)100元，廣告費(fèi)投放花了十幾萬(wàn)，衣服只賣出去1000件。身邊朋友也莫名其妙不怎么聯(lián)系了，我頭發(fā)也掉了，都是斑禿。”薇婭說(shuō)。??? 2016年5月，一通電話改變了薇婭的命運(yùn)。當(dāng)時(shí)，薇婭還是淘寶的兼職模特，平臺(tái)就給她打電話詢問(wèn)是否愿意進(jìn)行淘寶直播。她決定嘗試一次。幾天后，薇婭在度假時(shí)開始了第一次直播，5000人觀看。一開始，每次兩小時(shí)，薇婭只是和粉絲聊天，分享穿搭心得，人氣和觀看量在整個(gè)平臺(tái)十分普通。直到一次，她在直播中吃了一個(gè)蛋糕，彈幕中有人詢問(wèn)蛋糕出處，薇婭立刻想到跟商家聯(lián)系，用當(dāng)年賣女裝的方式薄利多銷，比最低價(jià)還便宜5元的方式團(tuán)購(gòu)了1000份蛋糕，并掛出鏈接，結(jié)果幾秒售完。她找到了一條新路。

2017年初，她去找一些國(guó)際快銷品牌，希望能將他們的產(chǎn)品放到直播室里賣，對(duì)方直接回絕：“我們是有格調(diào)的，直播太低端。”“我當(dāng)時(shí)覺得，你現(xiàn)在覺得直播太低端，明年你一定不會(huì)這么想了。因?yàn)槲疑碓谶@個(gè)行業(yè)中，看到了跟別人不一樣的東西，直播這種所見即所得的形式，一定會(huì)成為全新趨勢(shì)。”2017年10月，她一晚創(chuàng)下7000萬(wàn)銷售額，在淘寶直播名聲大振。那次之后，她的數(shù)據(jù)神話才算真正開始。

每一件商品經(jīng)團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格挑選后，薇婭還會(huì)聞一聞、摸一摸，不合格的產(chǎn)品她會(huì)一一剔除，繼續(xù)試用的產(chǎn)品才會(huì)放到一旁等待推廣

薇婭每天直播到夜里12點(diǎn)，高強(qiáng)度的工作使她現(xiàn)在每天只能睡4個(gè)小時(shí)

直播前，薇婭和她的團(tuán)隊(duì)正在一一確認(rèn)直播時(shí)需要推廣的商家產(chǎn)

薇婭和她的團(tuán)隊(duì)成員開會(huì)討論第二天直播的工作事宜

目前薇婭身后有一支200多人的團(tuán)隊(duì)，這些人員被分配到不同小組，每天對(duì)上百件商品進(jìn)行評(píng)估、篩選：是否適合粉絲屬性，是否具備性價(jià)比，店鋪評(píng)分如何，試吃和試用團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)如何……等到候選名單到達(dá)薇婭手中，都已是過(guò)五關(guān)斬六將的產(chǎn)品了。最終確定時(shí)，薇婭有一票否決權(quán)。化妝品有酒精，她一聞就知道，拿走;服裝布料質(zhì)量，她一摸就有數(shù)，不行……薇婭成為商家又愛又恨的對(duì)象，她有太大商業(yè)價(jià)值，但又太不近人情。任何人、事、物都不能逾越選品流程。

與垂直類主播不同，薇婭幾乎涉及每一種商品，她賣過(guò)袁隆平的海水稻，也賣過(guò)奢侈品和潮牌，而最令她頭疼的，也是她最想堅(jiān)持的，是農(nóng)產(chǎn)品。

2018年開始，薇婭將大量精力投入到助農(nóng)、扶貧項(xiàng)目中。“我最開始賣大米，很多人罵我，說(shuō)直播間賣這些很土，又有人說(shuō)我做公益是不是炒作？”

水果和農(nóng)產(chǎn)品也是最容易出現(xiàn)問(wèn)題的品類，幾次因?yàn)檫\(yùn)輸問(wèn)題產(chǎn)品變質(zhì)，薇婭的助農(nóng)直播備受爭(zhēng)議。在一次活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，分享自己的助農(nóng)初衷，從來(lái)不哭的她掉下眼淚。“我不想有很多標(biāo)簽。我是個(gè)主播，我有我的原則，我有我的理想，我有我想實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。我真的想表達(dá)這些。”薇婭說(shuō)。

2019年年底，薇婭參加河南一個(gè)村播達(dá)人比賽，每個(gè)參賽選手都是農(nóng)民，村民們都喊她“薇婭大神”。“有的村真的是全村村播，直播賣雞，你要哪只就給你抓;直播挖紅薯，挖出來(lái)就能賣。看到這些就覺得感觸特別深。”

有人說(shuō)薇婭一夜爆紅，薇婭回答：“一夜成名的故事都發(fā)生在一千夜以后。我希望用實(shí)際行動(dòng)證明，我們只是這個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物，我們值得為這個(gè)職業(yè)驕傲。希望我們能讓世界了解中國(guó)電商的強(qiáng)大力量，讓中國(guó)各地的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品被更多人知道。”她特別堅(jiān)定地說(shuō)，“我就是為直播間而生的。”