突圍有方！逆勢增量100%，這家深耕華南市場的料企在小品種中有大作為

中小企業(yè)的出路到底是什么？

在飼料行業(yè)競爭愈演愈烈的今天，大企業(yè)在不斷開疆拓土，尋找新的利潤增長點，小企業(yè)也在極力尋找能夠賴以生存的新支點。普通魚料銷量上升空間變得有限，和動輒幾百萬噸，甚至上千萬噸市場容量的淡、海水魚料，蝦蟹料來說，小眾的區(qū)域品種飼料市場由于利潤高，而且市場分散，競爭對手相對較少，一度成為中小型料企的“樂園”。

不少中小企業(yè)在大集團的強壓之下，不但沒有倒下，飼料銷量還一翻再翻，完成了在特色的小眾品種市場的布局。成立12年的江門市新健飼料有限公司（下稱新健）就是其中的典型代表。本土中小型企業(yè)是如何在重壓下對抗大集團、大企業(yè)的？接下來還會有什么樣的策略調(diào)整？為此，記者采訪了新健飼料副總經(jīng)理洪飛。

堅持“兩條腿”走路，一年增量100%

當代水產(chǎn)：新健是做淡水魚料起家的，但這幾年我們發(fā)現(xiàn)新健在龜料上的關(guān)注也比較多，為什么會選擇龜料這個品種來做市場？這期間遇到了哪些困難？

洪飛：現(xiàn)階段的水產(chǎn)行業(yè)競爭激烈，針對這一情況，我們對企業(yè)的策略也進行了調(diào)整，將新健的產(chǎn)品體系分為兩個方向，一是常規(guī)魚料系列，主要針對四大家魚、羅非等；二是有區(qū)域特色的高端特水品種，像烏龜、蛙、泥鰍、塘虱、黃顙魚、叉尾鮰、錦鯉等，龜料就是我們第二梯隊主打的品種之一。

江門市新健飼料有限公司副總經(jīng)理洪飛

我們真正開始做龜料是在2014年～2015年。恰逢2016年龜市遇冷，行情下跌，其中最明顯的就是觀賞龜、石龜?shù)绕贩N。所以說，我們進入龜料的時機并不是很好，而且相比起同行來說，我們進入這一板塊的時間已經(jīng)算很晚了。其次就是，加上龜料和淡水料的區(qū)別很大，龜類的品種很多，不同的品種對龜料的營養(yǎng)工藝要求也不一樣，在技術(shù)工藝上的要求非常高。但是和一些做代工的廠家不同，我們新健有自己的生產(chǎn)線，也有技術(shù)配方的積累，相比起很多廠家，有著明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢。所以我們在龜料這個板塊也取得了不錯的成績。

當代水產(chǎn)：能否介紹一下，現(xiàn)在龜料版塊的推廣情況和成績？

洪飛：龜料和魚料不同。首先龜?shù)酿B(yǎng)殖周期比較長，客戶對新飼料的接受度需要經(jīng)過一定時間的沉淀，等到品牌知名度、產(chǎn)品的效果都體現(xiàn)出來的時候，就會迎來一個爆發(fā)性的增長。其次，龜類養(yǎng)殖群體基本分為三大類：專門投資養(yǎng)龜?shù)拇髴簟⒓彝ヰB(yǎng)殖模式的散戶，還有少數(shù)家庭養(yǎng)的觀賞龜。由于養(yǎng)殖群體過于分散，傳統(tǒng)的廠家的經(jīng)銷商模式，需要很多的人力物力去推，卻只能達到事倍功半的效果。對于我們這樣的中小型企業(yè)來說，就需要根據(jù)市場調(diào)整現(xiàn)有的銷售模式。我們現(xiàn)在是三大模式并行：發(fā)展地區(qū)總代理；拓寬各大電商平臺的銷售渠道；傳統(tǒng)經(jīng)銷模式。

龜料是新健在區(qū)域品種里做得最好的一個,主要體現(xiàn)在產(chǎn)品銷量和品牌知名度上。龜料版塊的銷量占全公司飼料總銷售量約1/4，而且隨著品牌知名度的提升，新客戶的增加，今年的增長速度會更快。全國的龜料容量至少十幾萬噸，我們今年的銷量大概能做到5,000～6,000t，明年還是有機會達到我們的目標1萬t。

當代水產(chǎn)：今年水產(chǎn)行業(yè)受疫情影響很大，特別是龜鱉類，一度被禁止食用、售賣，這對新健在這個版塊的開拓會不會有影響？

新健烏龜料

洪飛：今年的新冠疫情給社會和生產(chǎn)都帶來了前所未有的影響，水產(chǎn)行業(yè)也未能幸免。不過新健憑借口碑的積累，發(fā)展還算穩(wěn)健。

現(xiàn)在消費流通雖然沒有恢復(fù)得像疫情之前那么好，但是龜類有別于其他的魚類、蛙類或是甲魚，食用類的水產(chǎn)養(yǎng)殖品種短期內(nèi)如果不能流通消費就會直接影響價格行情，加上養(yǎng)殖成本不斷增長，養(yǎng)殖戶背負出魚的壓力。所以，無論是對養(yǎng)殖戶、飼料企業(yè)還是動保廠家，都會造成很大的影響。但是龜類的養(yǎng)殖周期較長，養(yǎng)殖范圍較分散且飼料需求量并不多，對養(yǎng)殖戶來講，短期內(nèi)的影響并不大。

疫情是黑天鵝,也是一個加速器。就我們企業(yè)而言，今年的機會更多。在龜料板塊，我們做到了線上線下的“雙線”同步開發(fā)，客戶開發(fā)情況要優(yōu)于往年。這也是長期的一個積累過程，我們通過三四年的時間推廣，打造品牌的知名度，今年將迎來一個爆發(fā)期，這個版塊的增量能達到50%，甚至100%。

50萬噸以下的市場值得中小型料企細探

當代水產(chǎn)：在競爭如此激烈的珠三角飼料市場，新健是如何應(yīng)對市場的變化?

洪飛：根據(jù)市場形勢變化，我們的市場策略和產(chǎn)品研發(fā)方向也在做一些調(diào)整。現(xiàn)在我們在淡水魚料方面已經(jīng)成功打開市場，在廣東、廣西市場也占有一席之地了，銷量也已經(jīng)達到了預(yù)期。在穩(wěn)定發(fā)展常規(guī)魚料產(chǎn)品同時，我們也希望在小眾品種競爭不那么激烈的時候，打造培養(yǎng)一個明星品牌出來。當代水產(chǎn)：水產(chǎn)飼料市場群雄環(huán)伺，中小型企業(yè)如何才能分一杯羹？洪飛：當前的水產(chǎn)飼料市場重視的是企業(yè)的市場爭奪能力。大型料企依舊“跑馬圈地”，而且范圍逐漸擴大，中小型料企只能夾縫中生存，但是這不代表沒有機會。大廠盡管有一定的規(guī)模優(yōu)勢、品牌知名度和資金實力，但是并不能覆蓋全部的品種。

我認為，中小型的企業(yè)可以考慮對企業(yè)進行策略調(diào)整，指的是在具備一定的生產(chǎn)條件以及生產(chǎn)經(jīng)驗下，關(guān)注特色的區(qū)域小眾品種，這些品種的競爭壓力相對比較小，利潤空間也比較可觀。像我們提到的龜、蛙、泥鰍、塘虱、叉尾鮰等品種，雖然是小眾品種，市場容量并不大，但是足夠我們中小型企業(yè)生存。總的來說，市場容量在50萬t以下的養(yǎng)殖品種市場對中小型企業(yè)來講，是一個很好的選擇。