20年微生物發酵研究，15年魚蝦養殖與營養實踐，漁夫寶縱向生長，銷量年增30%

近年來，所有形式的水產養殖業都出現了爆炸式增長，這絕不是一種新趨勢，但它是全球水產供應鏈的一次重大調整，過去10年來，全球水產供應鏈的發展速度一直在加快。糧農組織預測，在未來12年內，全球水產品產量將增長40%。

而水產動保在水產養殖行業的快速發展中，起到了推動的作用，并且成為不可或缺的角色，這也給水產動保行業帶來了更大的機遇和挑戰。隨著疫情形勢持續好轉，市場正在重新“正常化”，不少動保企業已經調整好跑姿，學習縱向生長，抓住彎道超車的機遇。

說到縱向生長，廣東漁夫寶水產科技有限公司（簡稱“漁夫寶”）這幾年來一直秉承這個的理念，踏踏實實明確定位、以用戶為中心，優化解決方案，在產品研發上專注且聚焦，不斷優化垂直領域，把同等品質做到最高性價比。

在產品同質化以及供給端過剩的市場環境下，漁夫寶是如何深刻積淀企業的內功，不斷精益求精的？我們通過采訪漁夫寶總經理周永奎告訴大家答案。

源于集團實力，漁夫寶整體銷量每年增長30%

當代水產：過去這幾年，您覺得漁夫寶經歷哪些歷程比較有重大意義，讓大家更直觀的認識漁夫寶一路是怎么走過來，并走出自己的一條特色道路的？

廣東漁夫寶水產科技有限公司總經理周永奎

周永奎：漁夫寶品牌從2012年開始創立，由博仕奧集團孵化和運作。我在博仕奧集團擔任了10年的職業經理人，從業務員做到總經理，2015年，漁夫寶完善和細化了水產動保產品線，主營“主營8大系列產品，分別是微生態制劑、培藻培草系列、底質改良劑、水質改良劑、解毒抗應激系列、安康系列、清凈系列、歡酵系列。

2017年，公司壯大并獨立，成功注冊“廣東漁夫寶水產科技有限公司”，漁夫寶事業部獨立成公司運作，成為專業從事水產動保產品研發、生產、推廣和技術服務為一體的高新技術企業。

2018年，公司成功進行第一期股權激勵，并預留第二期激勵空間。推出“漁夫寶養殖大贏家”塘頭交流會，并啟動產品使用案例大整理和收集。公司成功入駐“廣州國際企業孵化器”，啟動知識產權貫標，并申請發明專利5項，外觀專利12項。

2019年，伴隨著小龍蝦產業迅速增長，公司完善了小龍蝦系列產品，得到快速發展，整體的銷量增長30%，并且每年都是保持這個增長幅度。

當代水產：您通過以前集團的技術經驗，然后走水產動保之路，后來漁夫寶獨立運營發展，是出于什么原因和考量呢？

周永奎：2012年的時候，由于戰略方向選擇的判斷，我提出了內部創業，并給出了三個方向供董事會選擇，一個是做飼料原料發酵；第二個瞄準水產飼料的本質問題即蛋白問題發展，比如蟲蛋白、菌蛋白、藻蛋白和植物蛋白預處理；第三個方向就是動保。源于博仕奧集團之前的固態發酵經歷和投資額度許可，結合博仕奧的20年的發酵優勢和15年的水產飼料添加劑探索，所以就投資了動保板塊，所以就成立了漁夫寶，漁夫寶是由我取名，logo也是我親自設計的。

2016年年底，博仕奧集團董事會考慮到水產動保的盈利不及預期、財稅規范性差、生產匹配問題等，加上博仕奧集團計劃要上市，就把這一板塊剝離出來。而我本科學的水產養殖，研究生讀的水產營養與飼料，對于水產一直飽含情感和情懷，于是做了股權改革，漁夫寶獨立運營。

要么更好，要么不同，8大系列產品惠澤眾生

當代水產：動保這塊同質化很明顯的，您覺得您的產品為什么能夠成為比較好的產品？8大系列中，哪些產品比較受市場的青睞？

周永奎：我們8大系列的產品，是隨著時間和品種的演替，慢慢增加或者通過大浪淘沙般篩選出來。

微生態制劑和水產動物營養這塊是我們的強項，我們繼承20年微生物發酵研究優勢，結合15年魚蝦養殖與營養實踐，成為“全方位營養倡導者”，提倡營養與健康的平衡。

漁夫寶較早的在行業推廣塘頭現場發酵，公司的“優菌1號”市場反饋和銷量都是一直不錯，另外，在行業里面，我們是最早使用乳酸糞腸球菌的公司之一，“合生元”銷量也一直名列前茅。丁酸梭菌的產品品質行業內良莠不齊，經過多年的摸索，我們的丁酸梭菌粉劑可以突破500億/g，液體形式的也可以穩定在5億/mL，而且穩定長達12個月以上，所以“優丁乳”一經推出即成爆品。

優肝寧，?；荂等這些產品，主要是基于過去對水產添加劑的理解和探索，這些添加劑類產品銷量一直都不錯。再者，類似解毒有機酸和肥水類產品，控制成本很重要，我們一直堅持自己生產控制質量和成本，漸漸地也有可觀的銷量。

最后要做好產品還有幾點很重要，第一要確實是剛需產品，確定可以給養殖戶帶來價值，所有的營銷最終都是要回歸價值營銷的；第二，穩定壓倒一切，控制穩定需要產品做好驗證后穩定供應商，不要隨意調整，由于動保產品設計原料供應多，我們采取的措施就是盡量選用同類產品的大型公司供應，確保放心和穩定，當然自己公司也要做好抽檢和成品的檢測。第三，不要奢求過高利潤，水產動保公司的凈利潤非常低，當然這涉及到經銷商利潤和營銷費用占比偏高等，所有在有限的終端賣價時做好一個產品非常不容易，追求高利潤率往往要不沒有銷量要不沒有質量。

當代水產：你們針對養殖戶和經銷商會有哪些服務？

周永奎：客戶服務方面，我覺得包括養殖技術服務、產品使用技術、店面經營提升等方面，首先我們力量有限，塘頭技術服務不可能面面俱到，滿足客戶所有的需求公司一定會破產的，所以要抓住牛鼻子，解決關鍵的真正剛需的痛點問題，并形成行之有效的可供推廣的組合和方案。

第二，客戶也要有所選擇，我們會進行客戶分級，把客戶分成翡翠、鉆石、金牌三個等級，翡翠級別是銷量達到50萬，鉆石是30萬，金牌20萬。我們會這對這些客戶制作針對性的服務方案，比如吸引更多的客戶數量，提高客單價和提高重復購買率等方面采取措施，現在我們還沒有很好的落地，未來會把重心放在這上面，我們不需要滿天下都是我的客戶，但是我希望我的客戶都是在當地很有競爭力，可能最終漁夫寶只需要200個左右的授牌客戶即可。

未來建立5～6個服務中心，打造團隊培養、客戶服務和產品沉淀一體化

當代水產：漁夫寶是如何培養人才的？團隊架構如何？

周永奎：我們目前對人的培養，簡單的流程是，水產院校畢業，過來做實習技術員，然后在蹲店做1～2年的技術員，之后也可以轉業務經理。

第二，我們培訓比較多，我們注重的人才培養，不僅是在技術類，還會涉及管理和業務領域，全方位的進行動保專業知識培訓。

第三，我們做了比較實用的職業發展規劃。我們把職業的人性需求簡化為三個方面：發財、升官、養老。發財就是要做到收入可觀，水產行業比較辛苦，收入還是偏低，我們希望自己的同事可以做到1～2年買車，3～5年在二三線城市買房；升官就是職位發展，公司設計了5級職業晉升途徑，每個職位有9級工資水平，5×9共45級的工資晉升通道。第三當然是滿足長久的養老需求，主要是股權激勵，這個我們也是比較開放，我個人希望我在公司的股份越來越少，這樣就能吸引到更多人才，大家一起發展。

目前，漁夫寶的團隊人數總共50多人，市場營銷人員有30幾人，人員都具備行業資質并且工作經驗豐富?，F在人手仍是不足的，很多市場依然空白，所以我們每年都會保持適當增加。

當代水產：2020年有哪些市場規劃？未來在魚蝦板塊，您的發展目標是怎么樣的？

周永奎：第一，今年會適當的降低增長目標。

第二，開發除小龍蝦、對蝦和河蟹以外的其他水產品種，主要是魚類，因為湖北地區魚的市場也很龐大，這幾年特種養殖魚發展很猛，例如加州鱸，我們會選擇草魚、加州鱸這些我們能把控的品種來做。

第三，穩定團隊人心和抓住核心客戶，沉淀核心產品。

我們計劃，針對我們產品所涉及到的每個品種，建立5～6個專門的服務中心，選址在當地養殖最集中的地方。服務中心有三個職能，一是培養團隊，二是把當地的品種和養殖問題摸透，并提供養殖方案和動保產品方案；三是提供檢測、藥敏、病毒檢測等服務。這是未來三年要做的事情，屬于公益性質。