不靠動保拿利潤，充分發揮“動保+飼料”疊加效應，豐華飼料欲在動保行業實現彎道超車

種一棵樹最好的時間是十年前，其次是現在。

這里比喻企業轉型或者延伸發展新的業務板塊，再適宜不過。而縱觀疫情發生以來，對整體大環境的影響，我們不難發現，2020年的不確定已經成為全球共識，各種風暴會越來越多。

對企業而言，危機中重要的不是如何止損，而是要比別人更多的能貼近客戶，到客戶中去。而這點，和豐華飼料“借勢”拓展動保板塊的理念和定位一致。

其實，飼料企業向動保領域延伸已是常態，這幾年，隨著動保行業市場需求的快速增長，健康、安全、綠色養殖需求在不斷提升，預防重于治療的理念也越來越被廣大養殖戶所接受。因此，合理的動保產品投入成為了養殖剛需，這也預示著未來動保行業容量將在目前的基礎上有較大的持續發展空間。我們清晰的看見，飼料企業向動保領域延伸，似乎成為一種必然趨勢。

今年，當代水產雜志社、騰氏水產商務網將在年底舉辦第四屆中國水產動保高峰論壇暨動保配方師技術研討會，作為佛山市順德區翔鯨生物科技有限公司（佛山市順德區豐華飼料實業有限公司旗下的動保公司）的負責人，郭共勝兼顧著飼料和動保兩大板塊業務。籍此機會，本刊記者通過采訪郭總，讓大家對水產飼料企業如何憑借拓展動保的先天優勢，化被動為主動，充分發揮“動保+飼料”的疊加效應有更深入的了解。

動保和飼料相輔相成，完善終端技術服務的配套

當代水產：您在動保板塊擔任的是什么職位或者角色？

佛山市順德區豐華飼料實業有限公司營銷總監郭共勝（中）與當代水產記者合影

郭共勝：由于目前我們公司規模不大，飼料營銷人員不多，但每個拍檔都必須是終端服務人員，我作為分管魚料的負責人，暫時相當于協管配合。我們動保板塊剛起步1年多，動保的銷量不大，還未有明確的動保營銷部門，如果要單獨的團隊部門去運營，無形中要增加不少的成本。作為豐華飼料公司的種子項目，現階段我們還沒有打算從翔鯨動保板塊獲取利潤，為了不增加目前我們的經營成本，我們暫時是沒有設立專門的動保板塊的管理部門，整個動保業務的開展還是由飼料團隊兼顧配合。

當代水產：你們切入到動保板塊的初衷是什么？這方面籌備了多長時間？

郭共勝：前兩年，公司總經理馮總，一直都在提議要開展動保板塊的業務，特別是我們看到同行中發展較早的那些前輩，這幾年通過動保板塊的盈利，給到他們整個營銷板塊費用方面的支持。

再者，我們順德的一些本土企業，經過幾年的發展，特別是這兩三年，憑借動保產品的推廣和技術服務，在發展特種料板塊方面，起到很好的輔助效果。舉這幾年比較火爆的加州鱸為例，這條魚在我們前幾年的飼料營銷推廣過程中，發現如果缺少動保產品的搭配，就會使終端技術服務的粘性減少，甚至嚴重影響到加州鱸的市場推廣，所以也讓我們加快了要上動保這個項目。

2018年年底，我們已經跟一些合作伙伴在談具體的合作；去年3月份，基本上就已經準備到位，4月份生產出部分產品，5月份正式面向市場去推廣。我們雖然在轉型和發展上慢一步，但我們有比較清晰的發展思路，最起碼在特種料板塊，會花一定的份額和精力去做自己的特色。

不從動保板塊拿利潤，從而實現彎道超車

當代水產：目前為止，推出了多少款產品，主推的是哪款？產品有哪些優勢和特點，可以介紹一下嗎？

郭共勝：為了豐富和完善我們的產品線，有效的去掌控我們自身的飼料營銷渠道，今年，我們整個動保產品線推出了12款產品和1個發酵飼料產品。覆蓋六大板塊，涉及了消毒類、底改類、調水類、解毒類、內服保健類以及微生態制劑。

由于我們整個的營銷團隊都是飼料板塊的業務員，因此他們在動保產品的推廣上，可能會對產品的選擇有一定的局限性，所以最開始的一個動保產品切入，和銷量比較大的品類，主要還是集中在消毒、解毒和內服這些板塊。

我們有一款消毒產品叫“精碘”，經過近一年的市場效果反饋，成為了養殖戶最認可的一款產品。而且效果能夠對標一流品牌的產品，在價格上也非常有優勢。還有益肝優，目前在市場上尤其加州鱸養殖戶認可度特別高。

當代水產：最近，看到您有向行業介紹“酵多樂”這款產品，這是你們重點推出的新產品嗎？

郭共勝：我們從去年下半年開始進行產品研發，并在前期與市場上同類產品進行大量對比試驗后，從今年4月24日開始，產品正式推向市場。我們從產品的確立、產品配方設計、包裝袋設計以及后期的生產和推出市場，花了大半年的時間，就是為了體現出我們產品的優勢。

這個產品屬于發酵料范疇，發酵料的開發和初衷一方面是為了配合完善動保產品線；第二方面，外省市場對發酵料的需求比較大，包括在江西、湖南、四川、貴州、云南和廣西，有不少的大水面、水庫這樣的養殖群體，我們針對這種情況可以幫客戶減少投入成本。第三方面是針對特種料板塊，特種料板塊的投料量非常大，必然會導致糞便殘餌對水質污染非常嚴重，像氨氮、亞鹽這些有害物質，如果單純的用化學性的藥品去進行降解，始終是治標不治本。所以，發酵料在一定程度上，長期配合使用，基本上會節省成本以及減少化學藥品的使用。

酵多樂這款產品，在定位和原料選擇上可能跟其他廠家會有較大的差異。我們目前的原料載體是豆粕和玉米做培養基，有什么好處呢？也許我們的成本會增加，但是對于水產的很多養殖品種，特別是水面濾食性的魚類，跟底層一些雜食性刮食性魚類來講，這些原材料本身就是比較好的蛋白原料。

所以我們這個產品，不但可以調水、培菌，對水面魚，如花白鰱和底層魚鯽魚、鯪魚等都會有比較好的生長效果。因為我們都知道，水體里面，之所以出現氨氮亞鹽超標，是因為碳氮比嚴重失調，碳元素是嚴重缺乏的，而我們這個產品則含有豐富的碳元素。

當代水產：動保公司的定位是什么，對豐華飼料來說，動保板塊的作用是什么？

郭共勝：最初，我們的需求只是配合終端服務，給業務團隊帶來創收。而經過將近一年的動保推廣，我們又有了新的價值體現，特別是從去年，我們主動去學習參加幾場動保會議，印象最深的是有位報告嘉賓，我被他分享的內容震撼到了。他說企業2019年的動保營業額，產生的利潤已經完全可以分攤當年飼料業務員所有的營銷費用。這在我們看來，是很不可思議的，所以也啟發了我們，假如我們的動保，能夠去彌補一部分或者大部分，最終達到完全填補我們飼料的營銷費用，那么，未來我們飼料的經營，會有非常強的飼料競爭優勢，這對未來豐華飼料板塊的發展，會起到非常關鍵的作用。因為未來的飼料競爭，競爭力體現在原材料采購跟生產管理還有財務費用方面，未來飼料要通過營銷板塊去賺錢基本上是不可能的一件事情。

目前動保公司基本上是零利潤去操作。有三個考慮因素，第一，飼料公司目前還不需要從動保板塊拿利潤；第二，相對大飼料集團，原料成本我們沒有優勢，就更加不敢從里面去拿利潤；第三，我們是后來者，要想彎道超車，必須要在利潤點上做出犧牲。我們現在的策略，把利潤全部投放到市場，給到養殖戶實惠，犧牲我們公司在動保上面的利潤，實現彎道超車。

另外，在推動動保產品的過程中，給到我們一個啟發，我們對飼料業務員的監控考核，可以說比較自由和人性化，員工的自主性會比較強，而動保在推廣過程中，能夠作為間接的監控作用，業務團隊也會在無形中產生壓力。通過動保的切入，我們整個飼料業務團隊，在個人單兵作戰能力和終端技術服務能力上，都有比較大的進步。

喚醒員工源動力，2020年要做到800萬

當代水產：公司目前的發展狀況如何？疫情影響下，很多企業都思考如何危中擇機，能否談下您的想法呢？

郭共勝：目前發展狀況良好，4月份就做到了90萬左右的一個營業額，銷量翻了兩三倍，算是有比較大的增幅。

我個人覺得，疫情影響下，對中小企業來說，遇到的困難會更加多，但是大環境對動保的影響不算特別大，甚至比飼料這個板塊的影響更小。中小企業講求的是單兵作戰，但人天生的弱點，尤其是業務員，只想賺容易賺的錢，而不會去賺能夠拿更多的錢。所以，若是能解決員工的源動力問題，對動保業務的推動，就是水到渠成的事情，這對企業的發展是有利的。

當代水產：今年你們有什么目標？

郭共勝：在量的層面，我們今年定個小目標是800萬。在企業競爭的層面，在聯鯤公司服務的上百家企業里，中小企業我們要做到第一梯隊這個位置。然后結合到我們自身公司的層面，我今年要將2019年飼料板塊的480個自有渠道里，覆蓋60%；非自有渠道，要占到整個動保銷售渠道至少20%～30%這樣一個比例。