論企業提升客戶忠誠度的策略分析

武藝博

隨著客戶滿意度的不斷提升，客戶忠誠度逐漸從客戶滿意度中突顯出來，并成為客戶滿意度的核心戰略。當下企業，客戶忠誠度越高，客戶滿意度越高;然而客戶滿意度越高，客戶忠誠度卻不一定高。在當今眾多企業競相發展的形態下，企業內外部亦逐步把提高客戶忠誠度作為企業的核心發展戰略。本文中作者將根據光明眼鏡店現有的產品發展特色，分析企業的客戶發展現狀，研究影響企業客戶忠誠度發展的阻礙因素，并針對其問題進行成因分析、找出解決策略，以此來提高企業的客戶忠誠度，促進企業的可持續性的良性循環發展。

一、研究背景

處于當今快速發展的新時代，客戶忠誠度逐漸成為企業維護市場地位和保持競爭優勢的重要因素，忠誠客戶亦成為企業經營發展的堅強后盾。為了爭奪有效客戶源，眾多服務型企業不得不將發展方向從以發展產品的“優質特色”為主向以發展企業的“服務特色”進行轉化變型。無論是企業打價格戰、提供新異服務體驗，還是提高產品的附加值，企業都將最大程度致力于滿足客戶需求、穩定客戶資金來源、促進企業內外部良性循環發展。企業客戶忠誠度的高低已經不是表面那么簡單，它超出了原有的表面價值。

二、光明眼鏡店客戶忠誠度現狀分析

（一）光明眼鏡店簡介

光明眼鏡店隸屬于眼鏡產品系列的服務行業，受目標群眾以青少年學生為主，其秉著：“光明眼鏡與您一起呵護好孩子的眼睛健康，給他們一個光明的未來！”的理念為消費者提供一條龍服務。其服務特點：一是針對眼鏡的更替佩戴，企業會為消費者提供優質的產品服務;二是產品類別細致化、款式化，使得產品服務可以滿足不同類型的消費群體;三是B2C的服務運營模式，實現了企業與消費者間面對面交際溝通，使得企業可以根據消費者的個性進行量身定制。

（二）光明眼鏡店客戶忠誠度現狀

眾所周知國內外的眼鏡門店設立頗多，其客戶源的爭奪、公關廣告的宣傳、產品個性化及時尚化性能的提升、忠誠客戶的發展等都對企業而言至關重要。它們直接關系到企業的客戶資金來源及企業的可持續發展問題。

在實際生活當中，我們用問卷調查的方式對光明眼鏡店的客戶光臨頻率、客戶對光明眼鏡店的服務滿意度、客戶對光明眼鏡店眼鏡質量及其舒適度的滿意度、客戶再次選擇光明眼鏡店進行消費的意愿度和客戶對同行品牌的關注度等做出了調查。調查顯示，客戶在光臨頻率周期上多以一年一次為主，可見企業需要做好新老顧客的售后維系服務，挖掘客戶的潛在需求。在客戶對光明眼鏡店服務滿意度的調查結果中顯示，新老客戶秉持著基本滿意的態度，即光明眼鏡店的服務態度基本不錯，但相對于眾多服務行業的競爭，其服務態度仍需提升。在客戶對光明眼鏡店眼鏡質量及其舒適度的調查結果統計圖當中，客戶對光明眼鏡店的評價以基本滿意為主，秉持非常滿意和比較滿意態度的顧客總和尚未超過調查群體的一半，即客戶對光明眼鏡店產品服務的滿意度不是特別高。而在顧客再次選擇光明眼鏡店消費的意愿度中，客戶以秉持徘徊不定的態度為主，即客戶對光明眼鏡店的產品或服務未產生依賴或眷戀的心理，未產生歸屬感。最后在客戶對同行品牌的關注度統計圖當中顯示，客戶對同行品牌的關注度較高，即客戶更加注重利益性消費，會選擇對自己更加有利的企業進行消費。

針對于光明眼鏡店客戶現有的的關系維系，首先門店非常注重公關營銷活動，他們通常會舉行一些免費試戴眼鏡、幫青少年學生糾正眼睛視力、在某些特定的地點提供眼鏡免費清洗等業務活動來提高企業的知名度和吸引顧客的消費。也因此，光明眼鏡店每年都迎來新的大批顧客。其次光明眼鏡店對于剛剛佩戴眼鏡的顧客會做一個定期訪問以及對此顧客提供一些一條龍服務等來提高顧客的客戶滿意度及客戶忠誠度。然而，即便光明眼鏡店在新生客戶的發展過程中會對其消費記錄進行客戶歸檔，但是門店卻只是在短期內對新生顧客進行訪問和服務，并沒有針對于不同的客戶建立客戶組織及服務體系，即更多的是追求消費者的近期消費利益而不是長期利益。

三、影響光明眼鏡店客戶忠誠度的問題及成因分析

（一）光明眼鏡店的客戶忠誠度問題

1.客戶滿意度低

面對絡繹不絕的、更多逐漸追求個性化的消費性群眾，光明眼鏡店的眼鏡款式就顯得種類較為短缺，不能滿足每個顧客的個性化需求。致使光明眼鏡店的部分客戶對店內提供服務產生的滿意度較低，影響了客戶對企業的滿意度以及忠誠度進展。雖然顧客滿意度與顧客忠誠度是相輔相成的，但是做好顧客滿意度是提高客戶忠誠度的一個必要前提條件，客戶忠誠度的提高亦需要客戶滿意度達到一個最低的顧客滿意水平。

2.客戶與企業間缺乏交際信任

企業的客戶大多以新生客戶為主，客戶在企業內很少或者幾乎沒有個人相關性的消費性記錄，致使企業與客戶之間互不了解。企業會直接與客戶推薦、介紹消費者所需求的產品樣本及其使用規范等。消費者也可能會因為趕時間致使大部分客戶與企業之間都只會短期進行快速性利益交際，使得消費者與企業之間沒有信任度可言。

3.客戶沒有歸屬感

企業可能會沒有對短期性消費客戶做一些歸檔記錄，更沒有對此進行歸檔分析及建立組織體系，使得客戶感覺自身跟企業無關，沒有歸屬感。再者無論企業盈利與否，消費者自身始終處于一種消費狀態，大多只會產生消費成本、無利可得，致使客戶對企業更加沒有任何歸屬感可言。

4.競爭企業的客戶源爭奪

在眾多眼鏡門店的服務型企業中，其產品服務日趨同質化，而且大多的推免活動基本相似。可能某一企業在某一時期面向消費者的營銷活動較受喜愛，故能在短期內迎得大批消費者的青睞。也可能某一時期由于消費者自身的偏好和青睞，驅使自己對于另一家類似企業進行暫時性短期消費來滿足個人的特殊所需，使得第一家企業的客戶源喪失。

（二）光明眼鏡店客戶忠誠度出現問題的成因

1.產品服務無法確保客戶滿意

企業內部對于眼鏡的產品推廣服務還是無法做到靈活性的滿足更多客戶的需求，不能針對每一個消費者都進行定身制作，只能照顧大部分客戶的利益及其心態和想法，致使客戶滿意度不能達到最大化，影響企業內部客戶忠誠度的提升。因此，企業應盡力增加、豐富產品的款式，以提升客戶的滿意度來拔高客戶對于企業的忠誠度。

2.不了解客戶需求且與客戶無信任基礎

由于企業迎來的消費群體多為新人，造成企業短期內無法了解顧客的需求及其偏好，顧客也大多只為取得暫時性消費，使得客戶與企業間缺乏信任基礎與信任度。而客戶也存在為自身的利益徘徊于其他眼鏡門店的服務之間，很難在短期內與企業的長期性服務達成協議與交際。

3.企業與客戶缺乏情感交際

企業與客戶之間在服務與溝通的過程中更加著重于短期的交易性服務，沒有著重用長遠的目光去看待問題、達成一致的長期性協議，致使企業與客戶之間缺乏溝通與情感交際。由此，企業應在一些公關營銷的活動過程中多與客戶進行交際，使得客戶參與到活動中來，提高顧客對企業的認知度及客戶忠誠度。

4.客戶的轉換成本較低

隨著眾多服務型企業間的競爭，眼鏡店的眼鏡質量都已經普遍達到相對較高的服務型品質需求，使得企業之間不得不更多的關注于相應產品的價格競爭，致使其出現了供過于求的消費效應。則相對于消費者而言，由于其客戶的轉換成本較低，故他們更情愿去選擇一種有利于自身的企業進行服務型消費。

四、實現光明眼鏡店客戶忠誠的策略分析

（一）以提供滿意服務挽留客戶

顧客滿意是企業維系顧客的關鍵，顧客滿意度越高，顧客對公司的產品或服務表現得越忠誠。針對于當今光明眼鏡店的客戶滿意度較低，其應逐漸樹立以客戶群體為導向，著重分析客戶的個性化以及服務性需求，密切關注客戶的產品體驗感，分析問題并及時進行改善。另外，企業應適當建立服務型評估體系，經常與客戶交際來分析企業的不足;制定相應的預備方案來滿足顧客的個性化需求，提高客戶的滿意度。

（二）識別忠誠客戶

客戶是企業生存和發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪客戶。著名的二八法則表明，企業20%的忠誠客戶能為企業提供80%的利潤，剩余的20%利潤則通常是由80%的一般客戶所提供。由此企業應根據不同的客戶需求對其進行差異化管理，識別忠誠客戶，有針對性的滿足客戶的個性化需求，合理配置利用企業現有資源，打造忠實客戶群體。

（三）建立客戶組織體系

光明眼鏡店應建立客戶組織，了解客戶基本信息并對其進行分類歸檔，促使客戶更多的參與到企業的活動中來。運用新媒體加強與客戶間的互動;借助互聯網平臺實現與客戶日常性交流;設立健全反應機制滿足顧客需求。以客戶組織的建立確保企業與客戶的關系更加正式化、固定化，使得客戶擁有歸屬感，利于企業與客戶建立情感交際關系、維護現有顧客和培養忠誠客戶。

（四）提高服務的不可替代性

處于當今新時代，個性化的產品服務是客戶關系發展到一定程度時的必然要求，一個企業若不能滿足客戶的要求將無法成為其心中的優益性企業。故企業可以通過一些個性化售后服務、技術等將企業與競爭對手的產品服務區分開來，以其不可替代性的服務樹立企業的新異形象，形成不可替代的競爭優勢，增強客戶對企業的依賴性。并在此基礎上加強企業的品牌建設，以其特色的優勢資源作為品牌的主攻戰略，日益突出企業所擁有的品牌特色、增強客戶對企業的感情認可、提高服務的不可替代性。

五、結語

通過對光明眼鏡店客戶忠誠度的提升策略分析，我們可以發現，忠誠客戶一直是企業所追求的客戶資金源以及企業發展的堅實基礎。提升客戶忠誠度不僅能確保企業的長期性效益：節省開發成本、交易成本和服務成本，而且能快速給企業自身樹立特有的品牌形象。故企業應根據自身發展現狀，建立企業內外部評估機制和服務測評體系，查找、探索企業發展的現有問題，并進行根源性追究分析、建立企業應急預備方案、提升企業客戶忠誠度、促進企業的可持續性發展。（作者單位：大連科技學院）