天禾股份：深耕華南走向全國的現代農業綜合服務商

韓晉

廣東天禾農資股份有限公司以現代農技服務為先導、直達終端的配送體系為支撐，主要從事化肥、農藥等農資產品的銷售并提供專業農技服務。公司在華南地區的農資流通及農技服務領域占據重要地位，為區域內的農業發展、農民致富做出了突出貢獻。根據中國農資流通協會評比結果顯示，2017年及2018年，公司在全國同行業綜合競爭力排名位列第七名及第八名，在農資流通行業中具備較強的競爭優勢及較高的行業地位。

產品服務雙核驅動 重視人才立足長遠

作為國內農資流通行業的領先企業，天禾股份始終秉承“誠信為本，服務三農”的經營宗旨和“以專業的農技服務優質的農資產品為核心”的經營理念，長期穩定地為“三農”提供優質的產品與服務，以“深耕華南、走向全國”為發展戰略，致力于成為中國領先的現代農業綜合服務商。經過多年發展，公司掌握了上游優質產品資源，形成了比較全面的產品結構，基本覆蓋了華南地區多種農作物的需求，構建了布局合理的銷售網絡、直達終端的高效配送體系和深入終端的專業農技服務體系，現已基本完成“深耕廣東、覆蓋華南、走向全國”的階段性發展目標。公司突破農資流通行業“重流通、輕服務”的多級分銷傳統模式，發展出可復制的“以現代農技服務為先導、直達終端的配送體系為支撐”的經營模式，結合現代農業技術組合多種優質產品，為多種作物的植物營養和植物保護制定了專門的解決方案，滿足了農戶對優質產品和農技服務的雙重需求。

公司規模的快速擴張及“以農戶為中心，以作物為導向”經營理念的建立得益于公司豐富的人才儲備以及人才梯隊培養優勢。公司建立了有效的激勵機制和積極向上的企業文化，通過持續的培訓、崗位鍛煉、競聘上崗等機制培養、選拔人才，凝聚了大批熟悉農業技術、農資產品、大宗采購、國際貿易、倉儲、配送銷售及龐大銷售渠道維護管理等專業知識并甘于長期深入農村的“懂農業、愛農村、愛農民”的復合型人才。公司多種層次的人才形成了良好的梯隊，為公司向農業綜合服務商轉變，提供了充足的人才保障。

完善高效配送體系 推動經營規模擴張

天禾股份逐步構建起完善、高效的立體化綜合物流配送體系，實現了物流的快捷和低成本，形成了以廣東為基地，向周邊擴張的格局，主營業務規模隨著經營區域的擴張和經營品種的增加而持續增長。在廣東省內，公司已經形成了基本覆蓋全省農業主產區的服務網絡，是廣東省內最大的農業綜合服務商。從全國范圍看，公司已在16個主要農業和農資消費大省建立了76家配送中心，服務于超過1.5萬家農資服務站及種植大戶等終端客戶，形成了深入終端的扁平化農資流通網絡。深度和廣度不斷延伸的配送網絡及規模不斷擴大的農資服務站體系，實現了經營模式在省內外市場的快速復制，有效增強了公司在新市場的競爭力。

依托農業社會化服務中心技術優勢及優質資源平臺，公司實現了配送網絡終端化和銷售服務一體化，并積累了一大批優質客戶資源，為可持續發展提供有力保障。目前，公司的一級集配基地擁有專用碼頭或鐵路專用線，面向終端的二級區域配送中心廣泛布局于交通便利的鐵路和水運中轉樞紐，有利于提升物流效率，降低物流成本。另外，公司加大了配送車輛的投資力度，配送中心配備專業配送車輛，實現了服務區域24小時內產品送達，能夠快速響應終端客戶需求，提高了配送網絡的覆蓋面和影響力。

天禾股份采取“總部統籌采購，網絡深度分銷”的采購經營模式，主要經營中高端產品，現已與國內外主要廠商建立了穩定的合作關系。公司下屬的子、分公司制定適合其所在區域農資需求特點的采購計劃，總部根據子、分公司的采購計劃，對接上游供應商，保證公司優質資源的穩定供應，提高議價能力，降低采購成本;再通過公司強大的配送網絡體系實現產品的深度分銷，可對接至下游工業客戶、農資服務站及種植大戶，擴大了公司的客戶群體，進而帶來公司經營規模的擴張。公司總部以批量銷售為主，主要客戶為批發客戶及工業客戶;下屬公司以針對終端客戶的銷售為主，主要客戶為種植大戶及農資服務站，需提供大量配套農技服務。公司面向批發客戶和工業客戶主要銷售氮肥和鉀肥，這是公司提升行業地位的基礎性業務。與此同時，針對華南地區水果、蔬菜等經濟作物繁多、市場需求多元化的特點，公司組合多種優質產品，結合現代農業技術，制定了多種作物的解決方案，通過面向終端的銷售網絡，銷售復混肥和農藥等差異化較大、市場穩定的產品，銷售對象主要包括種植大戶、農資服務站等終端客戶。

全方位的農技服務 深受廣大農戶好評

天禾股份長期以來專注于農資流通服務領域，建立了一支知識全面、人員穩定、結構合理的農技服務隊伍，擁有專業農技服務人員100多名，擁有豐富、專業的農技服務推廣經驗，同時通過內部培養和外部引進相結合，構建起了售前、售中和售后一體化的農資流通及農技服務體系。公司通過多種形式為下游經銷商及客戶提供全方位的農技服務，主要包括總部農業社會化服務中心推動示范園建設;中加化肥負責測土配方施肥;農化部負責統防統治;配送中心負責產品和技術推廣;總部的400電話、遠程視頻診斷系統以及移動終端APP平臺提供在線解疑和遠程服務。根據農化技術進步的趨勢，公司為農戶提供適宜種植特點的農技指導，提高了對市場的快速反應能力。公司農技服務的實施實現了農資流通“以需定供，以供促需，供需結合”，現已為不同區域的水稻、甘蔗、柑橘等作物制定了多套植物營養和植物保護解決方案。

此外，公司廣泛開展經銷商、零售商的知識培訓，不斷提升其農技服務能力;不定期組織召開產品示范推廣會、農民會，宣傳普及農技知識，指導農戶正確育種、施肥、選藥、科學用藥，推廣植保新技術與農藥新產品;設立免費咨詢電話，聘請農業專家在線解答農戶種植、用藥方面的問題;為種植大戶和專業合作社提供整體作物健康解決方案等。公司始終以產品品質為生命，不斷強化農技服務意識，憑借優質的產品質量及良好的農技服務持續惠及廣大農戶，深受廣大農戶好評。“天禾”品牌在市場上樹立起良好品牌聲譽，具有較高的市場知名度，獲得多項榮譽和獎項。

募投項目前景良好 大幅提升綜合實力

天禾股份此次募投項目響應了國家政策大力發展農資物流配送體系的號召，對推動國內農資流通業扁平化發展、保障農資戰略產品穩定供應具有積極和深遠的意義，同時也符合行業的發展趨勢及公司自身的“配送網絡終端化，物流體系立體化”的發展戰略，項目具備良好的市場前景，項目的成功實施將進一步提升公司的綜合競爭實力及行業地位。其中“配送網絡建設”項目將新建30家配送中心，能夠承擔化肥、農藥等農資的銷售、倉儲、物流配送、農技服務等功能。項目成功實施后，公司配送中心數量將大幅增加，區域分布更為廣闊，預計將實現新增年銷售收入18億元，新增凈利潤7938.38萬元;“助農服務綜合平臺建設”項目將在公司總部新建助農服務綜合平臺信息中心，在廣東省內組建珠海市、廣州市、江門市助農服務綜合平臺線下助農服務站。項目建成后，公司農技服務能力將大大增強，將把農業科研、農技推廣、農資供應、生產管理、儲存運輸、市場銷售、資源環境農技服務等全產業鏈的各個環節集于一體。項目的運行將進一步增強企業與線下的溝通，提高農資市場需求的研判能力，進而提升公司盈利能力和競爭實力，提高企業的知名度，保持公司在農資行業中的領先地位。上述投資項目實施后，將大幅提升公司的終端網絡滲透能力及倉儲運輸能力，有利于擴大公司在主要市場區域的銷售覆蓋面和市場占有率，進而進一步增強公司的綜合競爭力，符合公司長期發展目標。

天禾股份將以此次上市為契機，繼續推動“建設核心農資服務站體系，建設核心產品體系”的雙核驅動往縱深發展，堅持推進“配送網絡終端化”的戰略，完善終端配送網絡，實現“深耕華南、走向全國”的配送網絡體系建設目標，在此基礎上，以移動互聯網的創新手段打造持續領先行業的經營模式;進一步加快“專業的農技服務+優質的農資產品”服務模式的升級，健全農技服務體系，擴大農技服務類型和規模，為廣大農戶提供更加全面和專業的全程作物配套解決方案，形成具有天禾特色的種植模式，并在此基礎上，打造領先行業的農業綜合服務體系;不斷擴大市場區域和經營規模，優化和豐富服務模式及產品結構，將公司打造成為“服務領先、產品領先、規模領先”的現代農業綜合服務商。