關于化工產品的銷售管理的研究

楊鑫

摘要：由于化工產業的特殊性，它的銷售管理也有自身的獨有特征，本文簡要分析了國內影響化工產品銷售價格的因素，并結合它自身的特征，具體說明了在化工產業中做好銷售管理的相關策略和管理措施，高效的運用管理措施能夠推動化工產品行業的積極穩定發展，取得市場競爭的先機。

關鍵詞：化工產品;銷售價格;管理策略

當今社會，我國化工行業日益發展，主要的化工產品已經逐漸開始達到擴能狀態，特別在一些發達地區，國內的化工產品一般均可自給自足，部分產品有產能過剩的現象，因此，自然而然形成了化工市場激烈的競爭局面，在這種情況下，化工產品的銷售策略不得不進一步更新換代，以適應時代的發展。

一、化工產品銷售管理的途徑

（一）強化客戶資信監管

由于化工產品的經營與生產必須具備相關的資質，因此，對化工產品的供應商也提出了相對較高的要求，在此過程中，要對交易客戶進行相關資質的嚴格審核，尤其是關于危險化學產品或者容易導致中毒的化學產品的資質審核，對客戶進行基本了解，把好準入關，在法律允許范圍內開展業務，盡量避免行業經營風險，同時要對客戶的經營資信進行動態審核，包括經營狀況、負債情況、風險評估等，防止超范圍的交易或在期限以外的交易。

（二）加強客戶分級管理

針對大宗性的化工產品可以有很多渠道去銷售，而對客戶結構進行優化是保障客戶群的有效途徑，保持固定的直銷客戶，從而在一定程度上提升銷售規模的穩定性，更重要的是抓好經銷商的有效管理，優化銷售區域，堅決清除不良經銷商，將經銷商的只能充分發揮，當然，發展強大的經銷商不一定就是最合適銷售企業的，如果企業與經銷商的實力相差懸殊，就會引起爭奪市場控制權的爭斗，因此并不適合合作，更加不利于銷售企業的發展，在化工產品生產過程中，企業要根據自身的能力及特點，來選擇恰當的經銷商進行合作，實現互利共贏，走向實現發展商業目標的新階段。

二、提升化工產品銷售管理水平的策略

（一）精細化管理

在化工產品經濟的發展浪潮中，產能的轉型和升級必然成為常有的態勢，在化工產品銷售管理中為了更加有效地控制產品的生產成本，必要對化工產品的有機構成進行精細化管理，從經濟學的角度來分析，若想優化產品生產的資本有機構成就必須先對技術構成進行創新優化，從資本的價值結構中得出結論，因此，化工產品銷售企業要從產品的大數據分析，由此測算出化工產品的基本可變或不變的資本投入量，并在銷售企業系統的協助下完成資源配置，實行精細化管理的重點內容是將資源配置落實到具體企業主體，并且在企業內部層層分配給班組每個成員，令每個成員能夠更好的各司其職，結合相應的績效考核制度來控制員工的積極性。

（二）提高員工素質

為更好地提升企業的管理效率，化工企業就應該完成以下幾個方面：應該加強生產崗位員工的自主建設的能力，更好地提高工作效率，以此達到企業產能轉型升級的目標。培養銷售員工的基本素養，首先作為銷售人員，良好的銷售態度是必不可少的，對自己有信心，相信自己的能力，對自己的產品自信，相信產品的質量與發展前景，如果銷售人員對自己的產品都沒有一定的信心，那將沒有辦法吸引消費者。對客戶要心存感激，即使被拒絕，也要平常心看待并從中吸取教訓。其次要有最基本的知識與銷售技巧，以及對于自身產品的專業知識，這是和消費者溝通交談的基礎，良好的銷售技巧會讓你在銷售領域里如魚得水。然后是執行力與創造力，用強有力的行動來創造出好的銷售效果，過硬的執行力是成功的鑰匙。最后也是關鍵就是銷售的售后能力，這也是打開市場的關鍵，有了好的售后，就有了二次銷售，客戶會將你推薦給他們身邊的人，這要比你自己去硬性宣傳有效果的多[1]。

（三）完善采購管理

現如今，市場的競爭愈加激烈，采購管理很大程度的影響了企業的管理效率和經營成績。想要完善采購管理，就要從采購環節的基本要素開始，首先是采購計劃，從表面上看，采購是根據企業的相關需求找尋合適的供應商并且在價格和現場服務等要求上進行洽談協商最終達成一致，但是這其中有著很大的不確定性，這個不確定性的存在是十分正常的，因為企業對于自身的需求是十分籠統的。其次就是采購流程，包含收集信息、詢價、比價、評估、索樣、決策、請購、訂購、協調與溝通、催交、進貨驗收、整理付款。最后是采購模式，主要分為兩種，一種是隨行就市，是指依據大市場環境的基本情況來選擇具體的使用材料以及供應商，注重的因素是供應商提供的材料的性價比，另外一種是應對選擇，由于市場隨時變換，時間對于一個企業來講就越來越重要，所以企業不得不在對應的時間內來選擇供應商。所以完善化工產品的采購管理，包括幾方面，1.節約采購流程中的人力物力資源成本，企業的采購訂單應該統一化處理，避免員工重復工作，標準化供應商，也有效避免了供應商重復報價重復提供數據的動作。2.提升工作效率整理企業需求，對于具有相同需求的采購訂單，可以將其整合為一個大的需求，負責其的供應商無論是在運輸還是管理上都降低了一部分成本，這也會使得該訂單的整體報價降低很多。3.信息共享，這一動作可以有效的為企業篩選優質供應商，篩除劣質供應商。4.企業需求標準化，可以使得采購及采購產品種類化降低，共享化升高，具有互換性，同時也會降低企業需求的成本[2]。

三、結論

銷售管理在化工產品市場中扮演著十分重要的角色，對于一個企業來說，銷售管理也是一個企業的軟產品，所以對銷售進行科學化規范化的管理，是每一個企業應該高度重視的，不斷地發現不足，不斷地加以改進，是提高企業產品核心競爭力的重點手段，最終使得企業在競爭市場中有著穩定的地位與競爭力。

參考文獻：

[1]李婷.試論如何加強大宗化工產品的銷售渠道管理[J].化工管理，2020（11）：5-6.

[2]鞠佰文.關于優化化工產品銷售大客戶管理模式的探討[J].現代經濟信息，2020（01）：43-44.